第五章 商务谈判策略与技巧(技巧篇)

例子：
• 打工妹燕子找到了一份在饭店做服务员的工作，却 只上了一天班就被老板辞退了。其实她的条件并不 是很差，也没有做错什么事，只是不小心问了一句 不该问的话。 那天，燕子刚一上班，店里就进来了三位客人，她 随即拿了菜单，去让客人点餐。第一位客人点的是 糖醋里脊，第二位客人点的是宫保鸡丁，第三位客 人点的是京酱肉丝，但是，他特别强调要用干净一 点的杯子倒啤酒。
• 使问话者失去追问的兴趣 在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问， 这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱 使答话者落入其圈套。因此，要尽量使问话者找不 到继续追问的话题和藉口。 • 比较好的方法是，在回答时，可以说明许多客观理 由，但却避开自己的原因。例如：“我们交货延期， 是由於铁路运输……，许可证办理……。”但不说 自己公司方面可能出现的问题。
（二）在对方发言停顿和间歇时提问
• 如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节 或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、 间歇时提问。 • 例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才 说的意思是？”“细节问题我们以后再谈，请谈谈 您的主要观点好吗？”
（三）在议程规定的辩论时间提问
大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定 辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一 般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间 里，双方才可自由提问、进行辩论。
商务谈判技巧
引入案例：
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒 子特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一 个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上 都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙 计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多 了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你 还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买 好了．”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大， 好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了， 众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不 一会儿功夫，农夫的玉米销售一空．
案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单 的问题，因为生活中，语言是人与人之间交 流的一种最基本的手段．但同样一句话，不 同的人说，效果会不同，反过来说和正过来 说效果也不同． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术， 利用不同的表述方式，反映了问题的不同方 面，从而使问题由不利转向有利．
• 公交车上，你给一位妇女让座。这妇女一声 不吭就坐下了。你会怎么办？
• （四）探索式发问
探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明， 以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
• 例如：“这样行得通吗？” • “您说可以如期履约，有什么事实可以证明吗？” • “假设我们运用这种方案会怎样？”
• 澄清式问句的作用在于：它可以确保谈判各 方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通， 而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有 效方法，是双方密切配合的理想方式。
• 你想知道对方是否是有决策权的，你会如何 询问对方？
• （三）强调式发问
强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。
• 例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？” • “我们怎能忘记上次双方愉快的合作呢？” • 有时人们提问，是要对方听自己表达，这就有个由 自己提问到自己表达的转变过程。
答的技巧
• 不要彻底回答 我不同意你这个问题的某部分，那已经是另 外一个问题。 “ 你们对这个方案怎么看，同意吗 ?” 这时， 如果马上回答同意，时机尚未成熟，你可以 说： “ 我们正在考虑、推敲……”。 • 不要确切回答 别人问，你打算购买多少？回答是，这要根 据情况而定，看你们的优惠条件是什么？
•
很快，燕子将这三位客人所点的菜，用盘子端了 出来，一边朝他们坐着的方向走来，一边还大声地 向这三位客人问道：“你们谁要用干净一点的杯子 盛酒……”就凭燕子的这一句问话，老板当然会毫不 客气地向她下辞退令。 • 要恰当，得体、有效地提问，需要掌握一定的 提问技巧。
• 提问的其他注意事项 （一）在谈判中一般不应提出下列问题 1.带有敌意的问题； 2.有关对方的个人生活和工作问题； 3.直接指责对方品质和信誉方面的问题； 4.为了表现自己而故意提问。
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过玉米， 面带微笑却又一本正经地说： “朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你 连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明 我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子 都爱吃我的玉米棒子，可见你这人特别是对一些可能会暴露我 方意图、目的的话题，更要慎重 。 • 针对提问者的真实心理答复
答的技巧
• 避正答偏 对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝 回答时采用 • 答非所问 • 以问代答 对于不便回答的问题采用 • 推卸责任 • 善用“重申”和“打岔” 争取更多的思考时间
• （一）封闭式发问 封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复 （如“是”或“否”）的问句。 • 例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？” • “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”等
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你有没有看过《赤壁》那部电影？ “有” 你喜欢吗？ “喜欢” 你看的是普通话版的吗？ “是”
不该问的问题：
在对方发言停顿、间歇
在议程规定的时间内 在自己发言前后
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有关对方个人生活工作 的问题 含有敌意的问题 有关对方品质的问题 故意表现自己而提问
• 提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别 人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对 方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问 题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现 的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。
• （七）证明式发问 证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对 问题做出证明或理解。 • 例如：“为什么要更改原已定好的计划呢， 请说明道理好吗？”
• （八）诱导式发问（引导性提问） • 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给 予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期 的目的。 • 例如：“谈到现在，我看给我方的折扣可以 定为4％，你方一定会同意的，是吗？” • “违约要受惩罚，你说是不是？” • 这类提问几乎使对方毫无选择余地而按发问 者所设计好的答案回答。
• （九）协商式发问 协商式发问是指为使对方同意自己的观点， 采用商量的口吻向对方发问。 • 例如：“你看给我方的折扣定为3％是否妥 当？” • 这种提问，语气平和，对方容易接受。
• 提问的要诀
为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀： （1）要预先准备好问题； （2）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题； （3）不强行追问； （4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连 不断地提问题； （5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方 作出回答； （6）要以诚恳的态度来提问； （7）提出问题的句子应尽量简短。
一、提问技巧
• “问”一般包含3个因素：问什么问题、何时问、怎样 问。 •
问的艺术
何时提问？
在对方发言完毕之后
如何问？
预先准备好问题 在对方发言时不急于提 出问题 适时提出已发生你也知 — 道答案的问题 不要以大法官的态度来 询问对方 提出问题后应闭口不言 要有耐心和毅力继续追 问 可以换一个角度提问
回答技巧练习：
• 你们的价格为什么这么高？ • 你们的价格为什么这么低？ • 你们的包装不好看啊，能不能好卖啊？ • 你没有听懂我说的。
三、说服技巧
• 说服技巧与方法 第一种：图像化，数字化 事先做好一个公司宣传PPT 1、可以将公司的实力图表化，图像化，将公司 的销售业绩做成图标更清楚，更清晰，将公 司的生产制造实力用照片表现出来，比口头 表达出来更令人信服。（买楼） 2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司 的强劲实力。
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见 识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒 子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉 米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很 懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还 是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫 子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的 买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好 吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
• 例如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法 国供应商那里一般可以得到3％—5％的佣金，请贵 方予以注意好吗？” • “原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？”
• 运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己 方掌握充分的主动权的情况下使用，否则很 容易使谈判出现僵局，甚至破裂。需要注意 的是，在使用强迫选择式发问时，要尽量做 到语调柔和、措辞达意得体，以免给对方留 下强加于人的不良印象。
• “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”
• 探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的 信息，而且还可以显示发问者对对方答复的 重视。
• （五）借助式发问（间接询问）
• 借助式发问是一种借助第三者意见来影响或改变对 方意见的发问方式。 • 例如：“某某先生对你方能否如期履约关注吗？” • “某某先生是怎么认为的呢？” • “某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”
• （二）注意提问的速度 提问时说话速度太快，容易使对方感到你 是不耐烦，容易引起对方的反感；反之，如 果说话太慢，容易使对方感到沉闷、不耐烦， 从而降低了你提问的力量，影响提问的效果。
• （三）注意对手的心境
谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时 留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的 问题。例如，当对方心境好时，常常会比较容易地 满足你所提出的要求，而且会变得有些随意，会在 不经意间透露一些相关的信息。此时，抓住机会， 提出问题，通常会有所收获。
• 封闭式问句可令发问者获得特定的资料，而答复这 种问句的人并不需要太多的思索即能给予答复。但 是，这种问句有时会有相当程度的威胁性，且得到 的信息较少。