05商务谈判策略

案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加保 险，宣传说：“参加液化气保险，每天只 交保险费1元，若遇到事故，则可得到高 达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用 的就是该策略。相反，如果说，每年交保 险费365元的话，效果就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。而用 “除法报价法”说成每天交1元，人们听 起来在心理上就容易接受了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好；以及 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；坦率地 表明己方存在的弱点
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略
以商品价格为 除数，以为商品的 数量或使用时间等 概念被除数，得出 一种数字很小的价 格，使买主对本来 不低的价格产生一 种便宜、低廉的感 觉。
三、加法报价策略
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑 客户，就把价格分 解成若干层次渐进 提出，使若干次的 报价，最后加起来 仍等于当初想一次 性报出的高价。
案例—进攻式开局
点评：
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的 开局策略，阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
第三节 报价阶段的策略一、价格点策略1、吊筑高台（欧式报价 ） • 是指卖方提出一个高于本方实际要求
的谈判起点来与对手讨价还价，最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求对方出示报价或还价的依 据，或者本方出示报价或还价的依据
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中针 对客户性质、购买数 量、交易时间、支付 方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来为 其销售产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司 就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代 表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住 这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉 耽误了你们的时间，但是
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
引例
又过了一个月，这样的闹剧再次重演 了，日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是，这次日方告诉美方， 他们将慎重研究后，再给予明确回音。 之后，日方一去未回，杳无音讯。美方 愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他 们的时间和精力。恰在此时，日方派出 了真正的谈判代表来到美国，拿出一个 无懈可击的方案。
第五章 商务谈判策略
学习目的
➢了解商务谈判策略的特征 ➢理解商务谈判策略的含义 ➢掌握商务谈判各阶段可实施的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一 场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方 就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢 到谈判的制高点。然而，日方代表却一 言不发，埋头记录。当美方代表口若悬 河地大谈一番后向日方征询意见时，日 方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明 白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方 又派出人员全新的代表团与美方接洽， 迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。
1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判
过程中，为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念
第一节 商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述