商务谈判-风格和策略
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判中的技巧与策略
商务谈判中的技巧与策略
在商务谈判中，技巧与策略是至关重要的，能够帮助双方达成双赢的局面，下
面将介绍一些商务谈判中常用的技巧与策略。
首先，了解对方的需求和利益是非常重要的。
在商务谈判之前，对方的需求和
利益进行深入了解可以帮助你更好地制定谈判策略。
了解对方的需求可以让你更有把握地把握谈判的主动权，找到双方的共同利益点，从而达成协议。
其次，保持良好的沟通是非常重要的。
在商务谈判中，双方之间的沟通非常关键，可以帮助双方更好地理解对方的立场和需求，从而更好地寻求解决方案。
在沟通过程中，要注意倾听对方的意见，回应对方的关切，尊重对方的立场，保持礼貌和耐心。
第三，灵活应对是很重要的。
在商务谈判中，情况有时会出现变化，可能会有
一些意外情况发生，因此要保持灵活应对，根据实际情况做出相应的调整，找到解决问题的最佳方案。
灵活应对也包括要有一定的妥协精神，在某些情况下适当地做出一定的妥协是有利于双方长期合作关系的建立和保持的。
最后，建立信任是非常关键的。
在商务谈判中，双方之间的信任是非常重要的，能够让双方更加坦诚地交流和合作。
要建立信任，首先要表现出真诚和诚信，要言行一致，信守承诺，做到言必信、行必果。
此外，要尊重对方的隐私和商业机密，不泄露对方的信息，保护对方的权益。
在商务谈判中，技巧和策略能够帮助双方更好地达成协议，建立长期合作关系。
通过了解对方的需求和利益，保持良好的沟通，灵活应对，并建立信任，可以使商务谈判更加顺利，取得更好的结果。
希望以上介绍的商务谈判技巧与策略能够对你在日常工作中的商务谈判有所启发与帮助。
谈判策略灵活运用不同谈判风格
谈判策略灵活运用不同谈判风格谈判是人们在商务领域中常见的一种沟通和解决问题的方式。
在谈判过程中，采用不同的谈判风格是一个重要的策略。
本文将讨论如何灵活运用不同的谈判风格来实现最好的谈判结果。
一、积极协作谈判风格积极协作谈判风格是一种追求双方共同利益的方式。
在这种风格中，双方都致力于寻找双赢的解决方案，通过合作和相互理解来达成一致。
这种谈判风格通常用于双方关系良好，且彼此信任的情况下。
在采取积极协作谈判风格时，双方应该注重以下几点：1. 创造良好的沟通氛围：在谈判的一开始，双方应该以友好和开放的态度来交流，尊重对方的观点，并积极倾听。
这样可以建立起有效的沟通氛围，使谈判更加顺利。
2. 寻找共同利益：在谈判中，双方应该共同努力，寻找双方的共同利益点。
通过讨论和互相妥协，可以找到满足双方需求的解决方案。
3. 探索创新解决方案：通过开放性的讨论和思考，尝试提出一些非传统的解决方案。
这样有助于双方发现更多的选择，并帮助双方达成更好的协议。
二、竞争性谈判风格竞争性谈判风格是一种以自身利益为重，追求单方面利益最大化的方式。
在这种风格中，双方之间存在明显的对立和竞争。
运用竞争性谈判风格时，可以注意以下几点：1. 树立自信：在谈判中，双方都希望自己的利益得到最大化。
因此，双方需要树立自信，明确自己的底线和目标，以便更好地与对方进行博弈。
2. 制造紧迫感：竞争性谈判中，时间通常是一个重要的因素。
通过设定截止日期或增加时间压力，可以促使对方更快做出决策，并在谈判中取得较好的结果。
3. 找到对方的弱点：在谈判过程中，仔细观察对方的行为和表态，找出对方的弱点，并善于利用。
这样可以在谈判中对自己有利地位，并达到更好的谈判结果。
三、妥协性谈判风格妥协性谈判风格是一种追求双方相对公平的方式。
在这种谈判风格中，双方都愿意做出一定的让步，以达成协议。
在运用妥协性谈判风格时，可以注意以下几点：1. 确定自己的底线：在谈判前，应该清晰明确自己的最低底线。
商务商务谈判中的策略有哪些
商务商务谈判中的策略有哪些《商务谈判中的策略有哪些》在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要良好的沟通技巧，更需要巧妙运用各种策略。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的一些常见策略。
一、知己知彼策略在谈判之前，充分了解自己和对方是至关重要的。
对于自身，要明确自己的优势、劣势、目标和底线。
清楚自己能够提供什么，以及希望从谈判中获得什么。
同时，也要对可能面临的限制和挑战有清晰的认识。
对于对方，要尽可能收集多方面的信息。
了解对方的需求、利益诉求、市场地位、财务状况、谈判风格等。
通过对这些信息的分析，可以预测对方可能采取的策略和态度，从而制定相应的应对方案。
例如，如果得知对方在时间上比较紧迫，急于达成协议，那么在谈判中就可以适当放慢节奏，争取更有利的条件。
二、营造良好氛围策略谈判的氛围往往会对谈判的结果产生重要影响。
从谈判开始，就要努力营造一个积极、友好、开放的氛围。
以礼貌、尊重的态度对待对方，保持微笑和良好的肢体语言。
在开场时，可以通过一些轻松的话题，如天气、近期的热点新闻等，来缓解紧张情绪，拉近双方的距离。
同时，要注意语言的表达，避免使用攻击性、指责性的言辞。
即使在观点上存在分歧，也要以理性、平和的方式进行交流。
三、开局策略谈判的开局非常关键，它往往会为整个谈判定下基调。
常见的开局策略有以下几种：1、高开策略提出一个较高的初始要求，为后续的谈判留下足够的回旋余地。
但要注意，高开的幅度不能过于离谱，以免让对方觉得没有诚意。
2、均势开局提出一个相对公平、合理的初始方案，展示自己的诚意和合作的态度。
3、低开策略故意提出一个较低的初始要求，以引起对方的兴趣，然后再逐步提高条件。
选择哪种开局策略，要根据具体的谈判情况和双方的关系来决定。
四、让步策略在谈判过程中，适当的让步是必要的，但让步要有策略性。
1、等额让步每次让步的幅度保持一致，让对方感受到你的坚定和有原则。
商务谈判中的常见技巧与策略
商务谈判中的常见技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判是企业之间达成合作、解决纠纷、实现共赢的重要手段。
成功的商务谈判不仅需要对谈判主题有深入的了解，还需要掌握一系列有效的技巧和策略。
以下将详细介绍商务谈判中的常见技巧与策略。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判开始之前，我们需要对以下几个方面进行深入的研究和分析。
1、了解对方要尽可能多地了解谈判对手的情况，包括他们的公司背景、财务状况、市场地位、谈判风格以及可能的需求和底线。
通过网络搜索、行业报告、客户评价等途径，收集关于对方的信息，这将有助于我们在谈判中更好地预测对方的反应，制定相应的策略。
2、明确自身目标清楚地知道自己在谈判中想要达到的目标是什么。
这些目标应该是具体、可衡量、可实现、相关且有时限的（SMART 原则）。
同时，也要确定自己的底线，即在什么情况下可以接受妥协，什么情况下必须坚守立场。
3、制定谈判方案根据对对方和自身的了解，制定出几套不同的谈判方案。
这些方案应该包括谈判的步骤、可能出现的问题及解决方案、提出的条件和让步的幅度等。
在制定方案时，要充分考虑各种可能的情况，做到有备无患。
4、组建谈判团队如果谈判较为复杂或重要，需要组建一个谈判团队。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
在团队中明确各自的角色和职责，确保在谈判中能够协同合作，发挥团队的优势。
5、模拟谈判在正式谈判之前，进行模拟谈判是非常有必要的。
通过模拟，可以发现方案中存在的问题，进一步完善策略，同时也让团队成员熟悉谈判的流程和节奏，提高应对各种情况的能力。
二、谈判中的沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
以下是一些有效的沟通技巧。
1、积极倾听倾听是理解对方观点和需求的关键。
在对方发言时，要保持专注，不要打断，用眼神和肢体语言表示关注。
同时，要善于总结对方的观点，确保自己理解正确。
通过积极倾听，我们可以更好地把握对方的立场和需求，为自己的回应做好准备。
10个实用的谈判技巧和策略
10个实用的谈判技巧和策略谈判技巧和策略是在各种场合和情境中获得成功的关键。
无论是商务谈判、个人谈判还是政治谈判，掌握一些实用的技巧和策略可以帮助我们更好地达成自己的目标。
以下是10个实用的谈判技巧和策略。
1.了解对方：在进行任何谈判之前，了解对方的需求、目标、利益和约束因素非常重要。
通过进行调查和研究，了解对方的需求和利益，可以更好地掌握主动权，并制定合适的谈判策略。
2.确定目标：在谈判之前，明确自己的目标是非常关键的。
设定清晰的目标可以帮助我们更好地思考和计划，以及在谈判中更好地掌握主动权。
3.制定计划：在进行任何谈判之前，制定一个详细的计划是非常重要的。
计划包括谈判的步骤、策略、时间表和可能的解决方案。
一个好的计划可以提高我们的谈判能力，并更好地应对突发情况。
4.打开和建立关系：在谈判开始时，打开和建立良好的关系是非常重要的。
通过展示善意、尊重和合作的态度，可以建立起信任和互相合作的氛围，为谈判进程打下良好的基础。
5.善于倾听：在谈判过程中，善于倾听对方的观点和需求是非常关键的。
通过倾听，我们可以了解对方的需求和关注点，并更好地回应对方的需求和关判。
6.提出解决方案：在谈判中，主动提出解决方案可以表现出我们的能力和决心。
这些解决方案应该满足对方的需求，并与我们的目标相一致。
通过提出解决方案，我们可以推动谈判进程并增加成功的机会。
7.利益交换：在谈判中，利益交换是非常常见的策略。
通过识别并交换双方的利益，可以促使谈判结果更加平衡和公正。
利益交换也可以增强谈判的合作性，并创建一个共赢的局面。
8.保持灵活性：在谈判中，保持灵活性是非常重要的。
由于谈判过程常常是动态的，可能会出现一些意外。
通过保持灵活性，我们可以更好地应对意外情况并适应局势的变化。
9.控制情绪：在谈判中，控制情绪是非常重要的。
愤怒、焦虑或恐惧等消极情绪可能会干扰我们的思考和表达能力。
通过保持冷静和专注，可以更好地应对挑战和压力，并取得更好的谈判结果。
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谈判小知识---如何对付“臭名昭著的无赖”
你怀疑对方正在撒谎，你知道对方正在骗人。然而，从 另一方面说，他们也正在告诉你他们在这次谈判中的需求， 但是却不打算履行他们的承诺。你将如何做出反应呢？ ● 强调这次谈判是建立在对方提供准确和真实的情况的 基础之上才能实现的； ● 要求对方提供背景材料，并且明确交易条款，及时在 谈判备忘录和协议上签字确认； ● 坚持制定强制性执行机制，比如风险抵押、协议由第 三方保存、对违约的处罚措施(或者是对提前履行的奖励措 施)等，以使这些无赖无法抵赖。
是指捕捉和创造有利的时机，趁对手 之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益， 从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判 中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问 题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进 行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体， 侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能 力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判 秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
顺应型最佳：
◆你发现自己是错误的； ◆你希望自己看起来是理智的； ◆谈判问题对于对方更重要； ◆你希望为今后的谈判建立诚信； ◆你希望在处于劣势时将损失减到最少； ◆和谐与稳定更重要；
支配型最佳：
◆需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件） ； ◆重要问题需要采取不受欢迎的行动； ◆你知道自己是正确的； ◆另一方会利用合作的行为 ；
4.1.3界定己方谈判风格
托马斯于1997年进一步研究出了五种风格应 用的最佳时机。
合作型最佳：
◆所讨论的问题很重要； ◆目标是融合不同的观点； ◆ 你需要承诺使解决方案可行； ◆你希望建立或维持一段重要关系；
妥协型最佳：
◆谈判内容很重要，但你不能完全说服对方； ◆双方关系很重要，但是你不能完全容纳； ◆力量相当的对手致力于不一致的目标； ◆你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题； ◆当你在有限的时间里要寻找一个解决方法； ◆当只能妥协而没有其他解决办法；
本章小结
1. 谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈
判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风 格，进而取得良好的谈判效果。 2．根据托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)的调 查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺 应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但 总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期 望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各 自的利润，同时也维持了双方的关系。
◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求
的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让 步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要 狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。 ◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指 先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图 首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真正 的谈判。 ◆红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人 分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演 这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退， 有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸”是指强硬 派，“红脸”是指温和派，“白脸”一般是“放炮”人物， 而“红脸”则是收场人物。
1．注重双方 能否达成协 议，利益方 面不太注重； 2．只满足馅 饼现有的大 小，甚至可 能缩小馅 饼；；
1．处于被动 的局面，没有 自主权； 2．签的协议 比较有利于对 方； 3．谈判具有 盲目性；
1．谈判中处 于优势地位； 2．谈判者自 信心较强， 对整体局势 比较有把握；
1．对于不利 于己方的问题， 进行回避； 2．目标无法 实现，双方关 系无法维持；
NEGOTIATION
商务谈判
谈判，不战而屈人之兵
商务谈判整体框架
谈判基础：原 则与原理
• 谈判概论 • 谈判原理
五步谈判法
• 谈判准备 • 确定谈判风格与 策略 • 开局与磋商 • 讨价还价 • 谈判结束
国际商务谈判： 文化与沟通
• 跨文化背景的谈 判 • 谈判心理与沟通 • 铁矿石谈判的案 例分析
规避型最佳：
◆事情不重要，有更急需处理的事情； ◆没机会达到你的目标； ◆潜在的谈判危机大于利益； ◆需要冷静下来并重新思考； ◆其他人能更有效地解决冲突； ◆你需要时间收集更多信息；
案例4-1
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报 告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外， 装修所需4亿元资金一时筹措无门。 在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也 有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如果投资额 超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公司认定 A公司2亿 元的投入；但该酒店建成后，A公司只占酒店 25％的股份，B公司却占 75％的股份。对A公司来说，妥协的条件就是多让出8.3％的股权(因为 总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占33.3％股 份；B公司介入还需投资4亿元，应该占66.3％股份 )。如果A公司要想尽 快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金 ，接受 B公司的谈判方案也是可以 理解的。最后，A公司接受了 B公司的谈判方案。 从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，A公司遇到资金匮乏的问 题，为了解决这一问题，这时A公司只能妥协地接受B公司提出的提议。 如果A公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得的 融资机会！
如何应用商务谈判策略
商务谈判策略的应用取决于两个方面： ★ 根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不 同的策略，即对症用药； ★ 选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施 相应的策略。
抓住对方的弱点和失误
谈判策略运用
利用人们趋利避害的心理
寻找突破口
让对方感觉既赢了面子又 得了利益
小思考？
4.1.2谈判风格的五种类型
根据谈判家托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)于 1974年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现 的谈判风格大致可以归为：
★ 合作型 ★ 妥协型 ★ 顺应型 ★ 支配型 ★ 规避型
五种谈判风格比较：
合作型重双方 利益； 2．擅长处理 冲突，化解 双方的矛盾； 3．比较中庸；
√
第II篇 谈判过程：五步谈判法
谈判准备
谈判风格与策略
、
★
谈判开局与磋商 讨价还价
谈判结束
学习目标
通过本章学习，你应该：
懂得什么是谈判风格； 掌握谈判风格的几种类型； 学会如何确定己方谈判风格； 知道如何合理有效地运用商务谈判的策略； 了解商务谈判策略选择的原则和标准； 掌握谈判技巧和策略。
谈判小知识---如何与顽固的谈判对手打交道
●了解他们的游戏规则，不要偏离你的谈判立场，在整个谈判过
程中，预料对方的最高报价和最低报价及勉强能做出的让步，判断 他们是否在进行欺骗和吹嘘。但是，不要让对方的这些动作影响你 分析自己的最佳替代方案、底线价格以及期望值，或影响你对他们 的评估和谈判过程； ● 向对方提供信息时要谨慎小心，只能向对方透露不会被用来对 付你的信息； ●提出替代方案或方案组合；询问对方喜欢哪一种方案及其原因， 即使对方不愿告诉你他们的兴趣，你也将了解到他们的喜好； ●不要认为你能够改变对方，也不要让对方轻易改变你自己，不 要让对方把你搞得心力交瘁。谨记他们对你的任何侮辱和攻击都是 其谈判策略的一部分。但是，尽量不要在开始谈判时就断言：你方 只进行零和谈判。至少要询问对方的意见并且积极地倾听。这或许 需要很长时间，但是，这将引导对方更加合作和互惠。
小思考？
小组讨论：当你方派出一位精干而又富 于合作精神的谈判人员，而对方是一位顽固 的谈判对手时，想一想你该如何做？
4.2确定谈判策略与技巧
4.2.1策略与技巧--谈判成功的有效工具 4.2.2常用谈判技巧与策略剖析
4.2.1策略与技巧---谈判成功的有效工具
商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到 自己的谈判目标所采取的计策和谋略，是指商务谈判的行动方 针和行为方式。 商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，因谈 判双方的交流和磋商而产生，可能会随着谈判活动的深入而不 断地丰富和改变。 商务谈判目标对谈判者利益的巨大驱动造成谈判各方总是不 遗余力地采取各种可能的策略来达成对自己有利的结果。因此 ，掌握谈判策略与技巧则是我们基于谈判风格基础上取得谈判 成功的有效工具。
3．不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会
达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。 4．谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量 强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况，而 谈判策略与技巧则是我们取得谈判成功的有效工具。 5．商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、 红脸白脸策略、趁隙击虚策、疲劳轰炸策略、走马换将策 略以及混水摸鱼策略等等。每种策略都要在特定的情况下 使用，对于不同谈判风格的人，采用相应的不同的谈判策 略。 6．商务谈判中，面对各种各样类型的谈判者需要研究并 制定相应的谈判策略，适宜的谈判策略能够帮助你在谈判 中获得优势地位，同时也可以帮助你识破和破解对手运用 的谈判策略，从而扭转谈判对己不利的局面。
◆趁隙击虚策略:
◆投石问路策略：是指在谈判中通过不断地询问，来直
接获得对方尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌 握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路 的关键是在于选择合适的“石头”。 ◆假设策略：相对于投石问路策略是更加积极的引导对 方，是积极的假设。 ◆僵局策略：包括策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵 局。僵局是指商务谈判中的一道“坎”, 是使谈判难以进 行下去，在谈判中常常发生的，有些是确实存在的，有些 则是故意制造出来的障碍。 ◆语言策略：具有针对性强、方式婉转、灵活应变、多 种多样的特点。