第八章不同国家和地区的商务谈判风格

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第八章国际商务磋商谈判

三、谈判磋商中的让步

1、让步的原则 1）维护整体利益 2）有条件的让步 3）不要轻易让步 4) 适当的让步幅度和让步次数 5）适时让步 6）在次要问题上让步 7）不同幅度的让步 8）撤销

3、让步的种类 1）有效适度的让步 2）显著让步 3）倾听 4）双方同时让步 4、让步的策略 1）互惠互利的让步策略 2）丝毫无损的让步策略 3）予远利谋近惠的让步策略 4）声东击西的让步策略

3、磋商阶段谈判策略的特征 1）预谋性 2）针对性 3）实效性 4）灵活性 5）保密性 6）艺术性 7）组合性
二、磋商过程中僵局的处理

1、谈判过程中僵局形成的原因 1）立场观点上的争执 2）信息沟通障碍 3) 成交底线的差距较大 4）一方采取强迫姿态 5)人员素质较低 6）偶发因素的干扰结果
一、谈判磋商阶段概述

1、磋商谈判应该遵循的原则 1）、把握气氛原则 2）、注意谈判结构方向的原则 3）、次序逻辑原则 4）、掌握节奏原则 5）、沟通说服原则

2、磋商过程的注意事项 1）注意调动对方合作的态度和行为 2）注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求，一般通过提问，聆听，观察来了解对方的需求。 3）注意让对方了解自己的需求 4）适时冒犯对方

2、处理和避免僵局的原则 1）理性思考 2）协调好双方的利益 3）欢迎不同意见 4）避免争吵 5）正确认识谈判僵局 6）语言适度

3、打破僵局的策略 1）回避分歧，转移话题 2）投其所好，改变气氛 3）离席策略 4）场外沟通 5）更换谈判班子 6）以情动人 7）最后通牒

各国商人谈判风格的特点和差异

各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。

1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。

2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。

4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。

有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。

5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。

执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。

6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。

不关注商品质量、性能和交货期。

喜欢节约、少花钱多买货。

时间观念较差。

7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。

8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。

会努力把合同签好。

9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。

商业道德一般不错，履约率较高。

性格刚强，不易通融。

10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。

喜欢压价，不接受对方的第一次报价。

11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。

希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。

反应机敏，善于把握时机，签约成交。

初次交往很讲礼仪。

喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。

谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。

12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。

各国的谈判风格

各国的谈判风格每一个国家的谈判者在谈判的时候都会因为各自的国家文化底蕴而导致有不同的谈判风格，下面店铺整理了各国的谈判风格，供你阅读参考。

各国的谈判风格篇01欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格(一) 北欧买家的特点及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。

由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。

1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注;心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。

2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。

首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。

这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。

3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。

因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

(二)西欧买家的特点和应对方法1. 德国德国买家的特点也很鲜明。

(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

第8章不同国别的谈判风格

何谓谈判风格？何谓谈判风格？
谈判风格是在谈判过程中表现出来的言行举止是谈判人员文化积淀的折射和反映不同国家或地区的风格存在明显差异历经反复实践和总结，历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同
谈判风格的特点
对内的一致性对外的特殊性成因的一致性
文化背景：包括本民族风俗习惯、文化背景：包括本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等；方式等；人的性格：是社会化的产物；人的性格：是社会化的产物；文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、文化素养：是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。修养、能力的提高等。
12．伪善型一些谈判者流露出“无私的、利他的、自以为是的、伪善的”的样子。谈判对手可以采取“先顺从，后求回报”的策略来控制整个谈判过程。或者采用“抛砖引玉”的策略，即“先吃亏，后占便宜”的技巧。 13．抛砖引玉型这类谈判者通常采用“放长线，钓大鱼”的策略。在起初的几次小的交易中，给对方很多小的甜头。到了大笔交易时，他们则一改先前的风格开始要求较大的回报。日本人十分通晓“吃小亏，占大便宜”和“放长线，钓大鱼”的哲理。无论是在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。 14．社交型这种类型的谈判者通过宴请对方，赢得谈判对手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的决定。因为酒席之间气氛比较轻松，赴宴方的心理戒备会放松。在这种情况下，往往会在不经意中满足对方的要求，或者至少透露对方谈判对手的一些内幕和价格底线等。设宴的另一个目的则是采用疲劳战术拖垮对方。酒席往往很晚才散，致使对方没有足够的时间休息，这样第二天进行谈判，对方会感到力不从心。社交型谈判者便趁其不备，克敌制胜。中国人在从商时常用这种做法。

外国谈判谈判风格

外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。

美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。

但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。

下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。

外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。

由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。

因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。

他们外露直率。

他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。

他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。

“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。

美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。

因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。

如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。

美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。

世界各国商人的不同谈判风格

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3．法国人的谈判风格
法国人非常乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味和爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，而这种性格也影响到商务上的交涉，比如在尚未成为朋友之前，法国人是不会和你成交大宗买卖的，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。
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澳大利亚礼节：澳大利亚人随和、热情、谈吐不乏幽默。体育和娱乐是最好的话题，在进餐和社交场合一般不谈业务。
印度礼节：印度人见面礼除合十礼和拥抱外，还有贴面礼、摸脚礼等，交往讲究等级，重视身份有别，喜谈艺术和建筑遗产，商务款待应邀请其夫人一起参加；在印度，政治与宗教纠纷不断，印巴冲突、核武器等敏感话题，应避免涉及；忌以左手接触别人，忌摸别人的头。
的人，因此他们比较注重对方的身
份、经历、背景。所以，在必要的
情况下，派较有身份地位的人参加
与英国人的谈判，会有一定的积极
作用。此外，英国很人善于交往，
对人和善，容易相处，谈判较灵活，
对建设性意见反应积极。
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对英国谈判者应礼仪相待，否则不够修养与风度，称呼是要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在对方允许才能直呼其名；会谈事先预约，准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗产、动物、足球、网球等话题；就餐时可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随便上门拜访；以人像作为商品的包装和以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。
此外，与法国人谈判还要注意以下问
题，如：不尊重、爱护女士的动物的言行；议

[分享]东西方谈判风格的差异

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。

这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。

东方型1．日本商人的谈判风格。

日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。

韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。

在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

世界各国的谈判风格

❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族色彩的文化。资源缺乏，人口密集，有危机感。提倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；

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对女性谈判代表的态度
❖ 在大多数文化中，妇女在商界得不到重视的问题是一致的
❖ 对国际女商人的抵制不仅来自人们所认为的传统的穆斯林国家和落后国家，而且存在于英国、日本、美国等这样的发达国家
❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视，但是如果一个女商人进入到一种新文化中去，当地的男人们绝对不会将她视做当地的妇女一样对待
(1) 立场坚定，按原则办事 (2) 坚持在谈判中使用母语 (3) 喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4) 善于用否定的形式达到谈判的目标
(1) 对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2) 为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3) 谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4) 谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5) 具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6) 业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心
（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
(1) 对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2) 谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3) 对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协
(1) 为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2) 对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3) 对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4) 能控制自己的感情，以静取胜
六、犹太商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第三节美洲商人的谈判风格与习俗
北美洲的谈判环境与美国人谈判与加拿大人谈判
一、美国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）美国商人的谈判风格 ❖ （二）美国商人的谈判礼仪及禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）加拿大商人的谈判风格 ❖ （二）加拿大商人的谈判礼仪及禁忌
第八章：商务谈判风格
学习目标
通过本章学习，了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。
学习重点
1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。 2.文化差异对跨文化谈判的影响。 3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。
第一节文化背景与谈判方式
一、跨文化谈判
性相近、习相远
什么是文化？一个习惯的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。
老乡
同志
亲戚
关系网
朋友校友
同事
同胞
战友
东方文化关系第一，生意第二
举止与习俗
受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要
右手还是左手?
在谈生意时，我们来个芬兰式的绿色桑拿浴好吧！
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风水先生
这个人的样子是要跑出宾馆外面，应该把它搬出大厅！
❖
科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午12时37分52秒下午12时37分12:37:5220.11.13
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每天都是美好的一天，新的一天开启。20.11.1320.11.1312:3712:37:5212:37:52Nov-20
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相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2020年11月13日星期五12时37分52秒Fri day, November 13, 2020
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格（二）葡萄牙商人的谈判礼仪及禁忌
七、希腊商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）希腊商人的谈判风格 ❖ （二）希腊商人的谈判礼仪及禁忌
八、荷、比、卢商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）荷、比、卢商人的谈判风格 ❖ （二）荷、比、卢人的谈判礼仪及禁忌
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精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2020年11月13日星期五下午12时37分52秒12:37:5220.11.13
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让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2020年11月下午12时37分20.11.1312:37November 13, 2020
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这些年的努力就为了得到相应的回报。2020年11月13日星期五12时37分52秒12:37:5213 November 2020
（一）俄罗斯商人的谈判风格（二）俄罗斯商人的谈判礼仪及禁忌
十二、东欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）东欧商人的谈判风格（二）东欧商人的谈判礼仪及禁忌
在拉美谈判
拉美的文化环境与巴西人谈判与阿根廷人谈判与墨西哥人谈判
第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌（一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
九、奥地利和瑞士商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）奥地利和瑞士商人的谈判风格（二）奥地利和瑞士商人的谈判礼仪及禁忌
十、北欧商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）北欧商人的谈判风格（二）北欧商人的谈判礼仪及禁忌
在东欧谈判
❖ 影响东欧谈判的文化因素 ❖ 与俄罗斯人谈判
十一、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
三、法国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）法国商人的谈判风格 ❖ （二）法国商人的谈判礼仪及禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）意大利商人的谈判风格 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
关键因素？
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。20.11.1320.11.13Friday, November 13, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。12:37:5212:37:5212:3711/13/2020 12:37:52 PM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.1312 :37:521 2:37No v-2013 -No v-2 0
案例研究欧洲迪斯尼主题公园
•欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？
•对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。
•美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些？
•欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？
复习思考题
❖ 1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。 ❖ 2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？ ❖ 3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。 ❖ 4.简述韩国商人的谈判风格。 ❖ 5.美国商人有哪些谈判风格？ ❖ 6.英国商人有哪些谈判风格？ ❖ 7.法国商人有哪些谈判风格？ ❖ 8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？ ❖ 9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？ ❖ 10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识
不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。
时间以秒计量时间是有限的商品
时间可以灵活控制，没有什么价值
人际关系与交往形式
在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往，如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大的网络的组成部分，他们在商业世界中发挥着作用。
与日本人谈判与印度人谈判
与阿拉伯人谈判
第二节亚洲商人的谈判风格与习俗
一、中国人的谈判风格
（一）注重礼节（二）含蓄内敛（三）注重关系（四）工作节奏不快（五）善于把握原则性和灵活性
二、日本商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）日本商人的谈判风格
1.等级观念根深蒂固 2.团队意识强烈 3.日本人重信誉而不重合同
(1) 热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上 (2) 谈判中比较重视谈判的原则 (3) 有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标 (4) 善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来 (5) 总是迫使谈判对方先表态 (6) 善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换 (7) 谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊
三、拉美商人的谈判风格、礼仪及禁忌
第四节欧洲商人的谈判风格与习俗
与德国人谈判
与英国人谈判
与法国人谈判
与西班牙人谈判
与北欧人谈判
与意大利人谈判
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ （二）德国商人的谈判礼仪及禁忌