东盟各国商务谈判风格-精品文档
商务谈判风格的国别比较
对合同的态度
认为信任最重要，不必明白无误地签详 细合同（现有变化）而且合同简短，大 量依赖于口头协议，书面合同仅在纠纷 产生时作为处理的参考文件。
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【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干 二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化 中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解 原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。 故答案为：氯化钠；失去；D。 【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体 构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目 变。 26.用微粒的观点解释下列现象： （1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。 （2）夏天钢轨间的缝隙变小。 【答案】（1）分子是在不断的运动的. （2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小. 【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被 烟雾分子，造成被动吸烟； （2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁 隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小. 故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小. 【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于 的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟； （2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状 铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
任务四 了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。 另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有 权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取 财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好 准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第 一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始 报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般 非常接近对方可接受的水平。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和 业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风 险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
（三）团体意识强
日本人团体意识强，不喜欢个人主义。
（四）坚毅耐劳、不易妥协
三、韩国人的谈判风格
（一）重咨询
韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。
（二）重气氛
韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。
（三）重方法
韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。
三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论 他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。 阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖 延谈判，决策过程也较长。 阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
各国商人的谈判风格_谈判技巧_
各国商人的谈判风格在谈判中不要随意暴露自己的底线，要时刻揣摩对方的信息，下面小编整理了各国商人的谈判风格，供你阅读参考。
各国商人的谈判风格日本人的谈判风格1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系A 强调建立长期的相互信赖的关系B 可信的中间人——至关重要C 注重于信誉、基于关系运做的信任3)讲究礼仪、要面子A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备，使人失去利益C 注重身份地位D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”与日本人谈判中：不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼4)有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。
美国人的谈判风格1)自信心强，自我感觉良好A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项B 谈判中变现为主动性C 喜欢直接批评别人2)讲究实际、注重利益3)热情坦率、性格外向A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4)重，法律观念强A 谈判中重视合同的签订B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神C 一旦鉴定合同，履行效果较好5)注重时间效率A 生活节奏快，注重活动的效率B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话总结：不要报 13 这类的数字，禁忌 ;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能;要自信，不要拐弯抹角。
西欧商人的谈判风格1)德国人的谈判风格A 精准，注重质量、注重标准B 讲效率，“马上解决”C 注重合同，守信用D 谈判前的准备充分总结：德国人喜欢“4” ;不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。
不同国家的商务谈判风格
(6)与英国谈判要注意: 第三者参与; 不喜欢恩赐; 德高望重、身份高； 话题禁忌比较多； 注意距离；
4.法国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、 幽默，重情趣，浪漫，重视朋友关系。 (2) 决策程序。 投资谨慎。 比较重视个人力量，很少集体决策。 知识面广、业务强。
(4) 沟通方式。 保守，但雷厉风行，追求完美。 固执己见，缺乏灵活性。 (5) 对合同的态度。 “契约之民” ，非常 重视和尊重契约。履约率高，重视商权。
6.俄罗斯商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。热情好客，注重个人 关系，注重礼节，豪爽、质朴、热情，健 谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、 文学、戏剧、芭蕾等。 (2) 决策程序。集权。 等级重，责任不太明确。
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不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中 国
肯定规 范评价 否定规 范评价
日 本 1 3
韩 国 1 2
俄罗 斯 0 0
德 国 0 1
英 国 0 1
3.英国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。不轻易与对方建 立个人关系。不轻易相信别人或依靠 别人。 (2) 决策程序。秩序、纪律和责任，等 级性很强，决策多来自于上层。比较 重视个人能力，不喜欢分权和集体负 责。 (3) 时间观念。重时间，讲效率，谈判 紧凑，不拖沓。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。
东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。
它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。
世界上主要国家地区的商务谈判风格
摘要随着国际经济的迅速发展，经济全球化向像纵深方向发展，国际分工的不断深化，国际协作的日益加强，尤其是我国加入世贸组织以后，对外经济交流越来越频繁，商务谈判变得越来越重要。
现在中国成为世界第二大经济大国，对外经济交流将更加的频繁，对外的商务谈判也与日俱增，而不同国家和地区的人们的谈判风格等文化要素是不尽相同的，为了取得在对外商务谈判的成功，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，从而了解一些国家和地区的谈判风格，并在此基础上求同存异，从而避免冲突的产生或激化，积极促进和推动谈判的顺利进行，赢得谈判的成功。
关键词：不同国家；商务谈判；谈判风格；成功谈判AbstractWith the rapid development of global economy, economic globalization has developed towards the direction of depth, the international division has deepened, international cooperation has been increasingly strengthened, especially after China's accession to the WTO, foreign economic exchanges have become increasingly frequent; business negotiation becomes more and more important. China now become the world's second largest economy, foreign economic exchanges will become more frequent, foreign business negotiations also grow with each passing day and people from different countries and regions, the cultural elements of the style is not the same, in order to achieve success in business negotiations, it is necessary for us to correctly understand the cultural background and the differences between different countries and regions, so as to understand the negotiation styles, seeking common ground while reserving differences, so as to avoid conflict or intensify, actively promote and pave the smooth path for the negotiation.Keywords: different countries; business negotiation; negotiation styles ; successful negotiationContents摘要 (I)Abstract (II)Contents (III)1 Introduction (1)2欧洲国家的谈判风格 (2)3 亚洲国家的谈判风格 (3)4 美洲人的谈判风格 (4)5 Conclusion (5)1 Introduction作为一名商务英语专业的学生，通过对商务英语课程的学习，自己对商务谈判有了进一步的了解，认识到不同国家和地区的谈判风格不尽相同，对谈判风格的了解与否对于商务谈判的成功起着决定性的作用，因此我们要对不同国家或地区的谈判风格加以了解。
商务谈判风格的国别比较PPT文档共45页
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
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28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢！
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
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东盟各国商务谈判风格
随着中国——东盟自由贸易区的建立，中国与东盟各国的商务交往日益频繁，商务谈判作为其中一项重要活动而不可忽视，而了解东盟各国的商务谈判风格是使商务谈判活动顺利进行的基础，下面就东盟各国的商务谈判风格作一一的介绍，希望呢过起到抛砖引玉的作用。
在马来西亚，在正式的商务谈判开始之前，最好谈论一些比如观光，旅行，饮食等等一般的话题，切忌谈论当地的风俗政治，或宗教信仰。
最好让对方来决定正式的商务谈判开始的时间。
由于马来西亚等级观念比较明显，所以要对对方谈判人员中的年长者或职位较高的组织者保持相应的尊敬态度和礼节。
在谈判中，马来西亚谈判者比较喜欢会采用委婉言语，且在说话的时候不喜欢被打断，谈话声音过于喧哗的话会被视为不礼貌的行为。
几个人同时说话也会被认为是无礼的行为。
在谈判场合，除了礼貌的握手之外最好不要别的身体接触。
在解决商业争端的时候他们更看重关系而不是条款或法律条文。
在印尼当地的文化中，关系非常重要，注重等级制度，时间观念不强。
等级观念在印尼也是比较受重视的，因此在谈判过程要注意年长者，或职位较高的组织者，尤其是男性的意见。
在任何商业会谈的时候，都会有茶水供应。
但是无论你有多么渴都不能在主人饮用之前就擅自喝，这是一种不尊重别人的表现或是不
礼貌的行为。
由于印尼人习惯委婉的表达方式，所以在谈判过程中最好不要用过于直白或坦率的语言，否则会激怒对方。
在对方说话的时候也不要打断，否则他们会很容易生气。
印尼人信仰伊斯兰教，因在谈判桌上传递物品的时候不要用左手传递，因为他们认为左手是不洁的。
如果你是个左撇子的话，可以用左手签署文件，但是递给对方的时候一定要用右手。
由于印尼人比较注重人际关系，所以他们关系比将要签署的合同重要的多。
面对商务争端，比起寻求律师或诉诸于条文法律，印尼人更愿意面对面地商谈解决。
菲律宾人比较注重私人关系和等级关系，时间观念比较淡薄。
在谈判活动中外方较年轻的谈判者应当听从高级菲律宾人士或年长人士，尤其是男性的安排，当后者是买方或潜在的客户时尤其应该如此。
在谈判时，菲律宾人语气很柔和，且很少打断别人的讲话。
大声讲话会被认为是一种冒犯。
称呼对方的时候一定要注意在姓氏前加职称，菲律宾人非常注重这点。
与上述几个国家一样，泰国人较注重等级关系，在这个国家，年长的人或政府官员具有较高的社会地位，尤其是男性。
因此如果对方谈判人员中有男性政府官员或年长者，应注意给予相应的尊重。
在于谈过商人进行谈判的时候，一定要买避免谈判时间时间过长，如果谈判过程时间太长，可用在中间参插一些休闲活动。
在谈判桌上，泰国人同样热衷于谈价还加，所以准备好完善的价格策略和耐心是非常必要的。
由于多数泰国人信奉佛教，所以在
他们看来，脚是最不洁的。
因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。
缅甸人在价值观、态度、信念和行为与中国人和印度人存在很大的相似度。
但是由于缅甸已经独立发展了很长的时间，所以在那里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。
缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人，因此与缅甸商人进行谈判时，最好是按照对方的方式安排活动。
在谈判中，缅甸人一般习惯采用间接、委婉，以及含糊的说话方式。
他们说“Yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。
在缅甸，公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的，由于他们特别注重等级关系，所以对于对方谈判人员中的年长者或职位较高者给予特别的尊重是
非常必要的。
和泰国一样，缅甸是一个信仰佛教的国家，所以在谈判过程中传递物品或文件的时候一定要用右手。
像在其他亚洲国家一样，人际关系在越南是很重要的。
因此，在谈判开始之前和对方建立良好的个人关系是非常关键的。
在时间上，虽然越南人自身观念并不很强，可是他们却希望对方守时，所以迟到会被认为是对他们的不尊敬。
等级关系在越南也是不可忽视的，如果对方的谈判人员当中有年长者或高级政府官员，对他们给予特别的尊重是非常必要的。
越南人很重视“面子”，所以如果在谈判时对方出现了错误，千万不能当面指出来，要给对方保留面子，纠错可以在休息时或私底下进行。
越南商人在讨价
还价的时候并不会明确地表明态度，但是却希望他们的对手对价格和条件做出重大的让步。
通常还会出现越南商人在合同签订仪式结束的几周以后要求重新谈判合同的主要部分，这是因为越南商人认为双方关系密切，所以形式变化的时候，对方会在任何时候同意对合同进行修改。
新加坡的文化与亚洲多数国家一样，注重家庭，面子和权威，但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。
虽然和其他的东南亚人相比，新加坡人习惯于更加直接地讲话，但是新加坡人还是尽量避免回答提问或者要求时，直接说“不”。
在谈判桌上，大新加坡人倾向于用轻柔的语调进行对话，大声说话或者打断别人的说话都是被视为没有礼貌或缺乏教养的行为。
新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑、尴尬，所以看到他们一直微笑并不一定是他们一直很高兴。
文莱人把伊斯兰教规视为生活准则。
和其他国家的伊斯兰教徒一样，在用餐以及很多场合都是用右手，因为左手是被视为是不洁的。
文莱人由每天礼拜五次的习惯。
这五次礼拜分别是“晨礼”“晌礼”“晡礼”“昏礼”“宵礼”，而且每星期五必须回到教堂参加聚礼和祈祷。
因此如果是和文莱的伊斯兰教徒进行谈判的时候要注意对方的宗教习惯。
文莱与人交流的时候说话都是比较和气的，大声喧哗或者争吵都被视为不礼貌的行为。
柬埔寨人质朴、友善，很注重礼节礼仪方式。
最普遍的礼节是合十礼，商务场合也可以用握手表示问候，但是异性之间仍行
合十礼为宜。
在柬埔寨的文化中，白色象征着死亡，所以和对方进行谈判时应注意不要穿着白色的衣服。
由于多数柬埔寨人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。
因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。
老挝人普遍信奉佛教，注重佛门禁忌，见面用合十礼问候。
由于多数老挝人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。
因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体或从坐卧之人身上跨过去，均被认为是大不敬的行为。
在今天老挝的商务场合，也流行握手礼，尤其是同外国客人交往多行握手礼。
在谈判桌上，老挝人态度都比较温和谦逊，话语柔和，切记不要打断他们的讲话，不要在谈判时用过高的声调与之讨论。