不同国家的商务谈判风格
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
各国商人商务谈判风格差异及案例分析随着全球化的发展，商务谈判成为了各国商人之间不可或缺的日常工作。
然而，不同国家商人的商务谈判风格却存在差异。
这些差异主要体现在以下几个方面：1.语言和文化差异不同国家的语言和文化差异会影响商务谈判的方式和沟通方式。
例如，在亚洲国家，商人更加注重面子和尊重。
因此，在商务谈判中，他们可能更加追求委婉和有礼貌的措辞。
而在美国和欧洲国家，商人更加注重效率和竞争力。
因此，他们可能更加直接和坦率地表达自己的意见和要求。
2.商业文化差异不同国家的商业文化也会影响商务谈判的风格和策略。
例如，在日本，商务谈判往往伴随着长时间的交流和社交活动。
这些交流和社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
而在美国，商务谈判通常更加关注谈判结果，而不是过程。
3.法律和政治环境差异不同国家的法律和政治环境也会影响商务谈判的方式和策略。
例如，在一些国家，政府对外商投资有一定的限制，这会影响商业谈判的成败。
同时，不同国家的法律制度也会影响商务谈判的策略和市场选择。
现在我们来看看一些具体的案例，探讨不同国家商人在商务谈判中的风格和策略。
1.中国商人在中国，商务谈判通常伴随着漫长的酒宴和社交活动。
这些社交活动被视为建立信任和人际关系的重要途径。
同时，在谈判过程中，中国商人往往会使用“吃亏是福”的策略，即在某些问题上做出让步，以显示诚意和友好，从而达成更好的谈判结果。
例如，一位中国商人与美国商人进行了一次谈判，双方就价格问题发生争执。
最终，中国商人同意降低价格，以表明自己的诚意和好意。
2.日本商人在美国，商务谈判通常注重效率和竞争力。
在谈判过程中，美国商人往往会强调“交易是交易，朋友是朋友”的原则，即谈判和社交应该分开进行。
同时，在谈判过程中，美国商人通常会采用强硬的姿态和直接的措辞，以显示自己的决心和信心。
例如，一位美国商人与印度商人进行了一次谈判，双方就商业合作的具体细节发生争执。
最终，美国商人使用明确的语言表达了自己的要求，并强调了谈判结果的重要性。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
美洲人谈判风格_值得收藏
美洲人谈判风格_值得收藏美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。
北美洲人谈判风格一、美国人的谈判风格1、爽直干脆，不兜圈子;2、自信心强，或者说自傲;3、追求实利;4、注重效率;5、重视合同，重视法律。
二、加拿大人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。
因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。
三、拉美人的谈判风格1、拉美人有很强的自尊心;2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;3、注重感情;4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
第十世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
——“211”工程重点建设高校《商务谈判》课终考核作业田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921指导老师：李阳明浅析几国商人的谈判风格特点及其差异近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。
也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。
涉外商务活动也日益显得格外重要了。
在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。
这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。
我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异.一、美国众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。
其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。
美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。
这就决定了美国人性格中独立的特点。
其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。
强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。
言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。
敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。
上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。
各国商人的谈判的风格及礼仪
各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。
他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。
在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。
在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。
2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。
他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。
在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。
3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。
他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。
4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。
5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。
他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。
在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。
以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。
在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。
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(6)与英国谈判要注意: 第三者参与; 不喜欢恩赐; 德高望重、身份高； 话题禁忌比较多； 注意距离；
4.法国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。乐观、开朗、热情、 幽默，重情趣，浪漫，重视朋友关系。 (2) 决策程序。 投资谨慎。 比较重视个人力量，很少集体决策。 知识面广、业务强。
(4) 沟通方式。 保守，但雷厉风行，追求完美。 固执己见，缺乏灵活性。 (5) 对合同的态度。 “契约之民” ，非常 重视和尊重契约。履约率高，重视商权。
6.俄罗斯商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。热情好客，注重个人 关系，注重礼节，豪爽、质朴、热情，健 谈、灵活，乐于谈论自己的艺术、建筑、 文学、戏剧、芭蕾等。 (2) 决策程序。集权。 等级重，责任不太明确。
1
2 1 1 0
4
7 2 1 1
2
1 0 3 5
3
4 0 3 1
3
5 1 4 2
5
6 1 5 0
5
3 3 3 3
2
5 12 2 3
2
5 3 2 2
4
4 1 2 3
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中 国
肯定规 范评价 否定规 范评价
日 本 1 3
韩 国 1 2
俄罗 斯 0 0
德 国 0 1
英 国 0 1
3.英国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。不轻易与对方建 立个人关系。不轻易相信别人或依靠 别人。 (2) 决策程序。秩序、纪律和责任，等 级性很强，决策多来自于上层。比较 重视个人能力，不喜欢分权和集体负 责。 (3) 时间观念。重时间，讲效率，谈判 紧凑，不拖沓。
(4) 沟通方式： 英国人以绅士风度闻名世界，常常处 变不惊、谈话轻描淡写。 (5) 对合同的态度。 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细 推敲合同的所有细节。 英国商人一般比较守信用，履约率比 较高。不大关心交货日期的习惯。
(3) 时间观念。对别人要求严格，对自己比 较随便。在法国社交场合，有个非正式的 习惯，主宾越重要越到得迟。 (4) 沟通方式。健谈，话题广泛，用法语 (5) 对合同的态度。法国人比较注重信用， 一旦签约，会比较好地执行协议。两种语 言签约。
5.德国商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。 沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，不重视 个人关系。 他们十分注重礼节、穿戴、称呼等。 不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。 (2) 决策程序。强调个人才能。不习惯分权 或集体负责。 (3) 时间观念。守时。 勤奋、敬业。
美国的文化观念与谈判特点
3、与美国人的谈判战术 坦诚相待、开诚布公； 遵守时间、信守承诺； 准备充分、速战速决； 一丝不苟的履行合同；
2.加拿大商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。大多数人性格开朗，强调自由， 注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。 (2) 决策程序。具有英国人和法国人的特点 (3) 时间观念。事先约定，并准时前往。 (4) 沟通方式。滑雪、滑冰、冰雕、冰球等。忌讳 “13”， 喜欢蓝色。谈判时不喜欢在商品价格上讨价 还价变来变去，不愿做薄利多销的生意。 (5) 对合同的态度。法国系商人对签约比较马虎，往 往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款 可以在签字之后再谈。
(3) 时间观念。谚语说：“如果你打算出门 旅行一天，最好带上一周的面包”。 谈判时俄罗斯人不爱提出讨论提纲和详细 过程安排，谈判节奏松弛、缓慢。不过， 比较遵守时间，需事先预约。 (4) 沟通方式。喜欢建立私人关系。 是讨价还价的行家里手，善于运用各种技 巧。常用的技巧有制造竞争，有的放矢等。 他们缺乏外汇，比较欢迎易货交易
法 国 0 0
巴 西 0 1
加拿 大 1 2
美 国 1 1
1 0
保证
自我 泄露 提问
10
36 34
15
34 20
13
36 21
11
40 27
9
47 11
13
39 15
10
42 18
8
39 22
11
28 36
13
36 20
命令
7
8
13
7
12
9
9
14
8
6
一、商务谈判风格的特点与作用
1、谈判风格的含义： 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行 举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与 对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策 略和行为方式等的特点。 表现出来的关于谈判的言行举止； 是文化积淀的折射； 不同国家风格各异； 最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一 国家或民族的商人所认同。
不同国家 的商务谈判风格
引言一、国际商务谈判的特殊性
国际性
跨文化性 政治性 复杂性 困难性
其中跨文化性是核心
各国谈判交流时的不同习惯
不同语言中各种交流技巧的使用频率比较
中国 日本 韩国 俄罗斯 德国 英国 法国 巴西 加拿大 美国
承诺 6 7 4 5 7 11 5 3 7 8
威胁
推荐 警告 报偿 惩罚
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(5) 对合同的态度。俄罗斯人重视合同。一 旦达成谈判协议，他们会按照协议的字面 意义严格执行，同时，他们也很少接受对 手变更合同条款的要求。 在谈判中，他们对每个条款，尤其是技术 细节十分重视，并在合同中精确表示各条 款。
7.日本商人的谈判风格
(1) 谈判关系的建立。 “很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。 重视人际关系。 重视介绍人。 安排活动来建立联系。 (2) 决策程序。 一是自下而上，上司批准。 二是认同在先，集体决策。
2.谈判风格的特点
(1) 对内的共同性。 (2) 对外的独特性。 (3) 成因的一致性。
二、部分国家商人的谈判风格
1、美国的文化观念与谈判特点 崇尚个人主义； 推崇自由与平等； 讲究实际、注重利益；
幽默、大方、自信、民主； 独特、高傲、自大、易变；
美国的文化观念与谈判特点
2、美国商人的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。他们喜欢公事公办，个人交往 和商业交往是明确分开的 。 (2) 决策程序。受美国文化的深层影响，美国人对角 色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用 和个人在实际工作中的表现。 (3) 时间观念。美国人的时间观念很强。办事要预约， 并且准时。 (4) 沟通方式。低背景文化 (5) 对合同的态度。美国人重视契约。