商务谈判风格及其类型PPT课件( 29页)
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世界各国的谈判风格PPT课件
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
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15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
商务谈判风格及其类型PPT课件(29张)
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判---PPT课件
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双赢原则
CASE 两个人争一个桔子，最后协商的结果是 把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一 半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下 了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是 50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自 己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利 益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它 说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在 利益的选择上有多种途径或取向。
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人事分开原则
CASE 在南非，有一次温和派的白人想废除种 族歧视法，他们在一个全是白人的议会中通过 了一些很好的民主法案。可是在实施中却遭到 了黑人的抵制，在接下来的运动中让黑人自己 提出意见，结果与原来的法案相类似，但却得 以顺利实施。这说明黑人对待法案的态度与白 人召开议会没有黑人代表参与的事件联系起来， 黑人真正要的是平等决策自己命运的参与权。
函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
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网上谈判
网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
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第三章 商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判人员、物质准备 第三节 商务谈判方案策划 第四节 模拟谈判
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第一节 商务谈判的类型
按谈判方向分 按谈判范围分 按商务谈判的地点划分 按透明度分 按商务谈判参与的人数划分 按商务谈判的性质划分 按商务谈判双方接触的方式划分 按商务谈判方所采取的态度划分 按商务谈判内容分
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20
按谈判方向分
★纵向谈判 ★横向谈判
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21
按谈判范围分
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
商务谈判模式和谈判类型PPT培训课件
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程 项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判、 技术贸易、租赁谈判、承包谈判以及招商谈判等。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
单人谈判和小组谈判
单人谈判又称一对一谈判，是指谈判双方各由一位代表出面谈判 的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与 顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
赢-赢谈判模式
1．赢-赢商务谈判模式的概念 赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手
像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合 理，风险更小。 赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的 方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如 成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但 我也没有输。
国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经 济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工和装配贸易谈判、 现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和 劳务合作谈判等。
商品贸易谈判和非商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判， 它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
坦白（B）
抵赖（B）
坦白（A）
- 8，- 8
0，-10
抵赖（A）
- 10，0
-1，-1
原则式谈判模式
对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无 论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显 然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是 两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵 赖”，每人只被判刑1年。在表中的四种行动选择 组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优的，因为 偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合 都至少会使一个人的境况变差。不难看出，“坦 白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白， 坦白）是一个占优战略均衡。
商务谈判的风格培训讲义PPT课件
此外，西非人的性格比较温和柔顺。
28
扎伊尔商人的谈判风格
位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。 扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些
商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家 以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去 一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人 无法参与。
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
15
奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
9
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
10
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结
合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
8
拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性
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扎伊尔商人的谈判风格
位于非洲中部的扎伊尔，是世界上有名的矿产国。 扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些
商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家 以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去 一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人 无法参与。
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
9
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
10
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
情 （四）在谈判中可采取数字、图形文字相结
合方式，增强说服力 （五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
8
拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性
《商务谈判的类型》PPT课件
商务谈判的类型
• 2）书面谈判是指交易各方利用信函、电报、电传等通信工具和载体所进行的 谈判。
• 有利于要约方进行充分的调查和准备，慎重地提出交易条件；在规定答复的 有效期限内，进行充分的考虑、分析和研究，认真答复；还有利于谈判各方 克服因谈判人员的身份、级别、资历、心理素质等各方面造成的不良影响， 使谈判在更为客观、公正的条件下进行。
• 书面谈判主要适用于有固定交易的老客户之间的谈判，相距较远的跨地区、 跨国界的谈判，可作为口头谈判的辅助形式。
商务谈判的类型
• 3）网络谈判，是指借助于Internet进行协商、对话的一 种谈判活动。随着电子商务的出现和迅猛发展，网络谈判 方式逐渐被企业、个人所重视。
• 优点： • 网络谈判有利于加强信息交流； • 网络谈判有利于慎重决策； • 网络谈判还有利于降低谈判成本； • 网络谈判有利于改善与客户的关系； • 网络谈判有利于增强企业的竞争力。
商务谈判的类型和内容
商务谈判的类型
• 1、按地区范围划分 • 1）国内商务谈判 • 是指国内企业、单位、个人之间有关商品、劳务和技术的
谈判。由于国内商务谈判具有国籍同一、法律同一、语言 相同、文化习俗基本相似，并处于同一经济体制之中等特 点，其谈判的基本观念、程序、策略、技巧都具有一定的 相通性和可控性。
• 4、按商务谈判的接触方式划分 • 1）口头谈判 • 2）书面谈判 • 3）网络谈判
商务谈判的类型
• 1）口头谈判：主要指参与交易的各方，面对面直接进行的洽谈。 • 口头谈判有利于各方直接接触，增进各方的了解和友谊，开拓和发展商务活
动；有利于各方详尽地陈述自己的观点，提出各项具体的交易的条件；便于 通过反复磋商，达成一致意见；有利于各方察言观色，了解对方的心理活动 及反应的程度，并根据谈判的现场气氛和进展情况，运用谈判策略和技巧。 • 口头谈判更适用于首次商务谈判、大宗交易谈判、技术性较强的谈判及贵重 商品的谈判。
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第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
7
判风格
11.2 商务谈判风格及其类型
11.2.1 谈判风格的定义 在商务谈判中，人们常常谈到谈判人的谈判风格对谈判的影
响。 1．风格的定义 根据《辞海》的定义，风格是“作风、品格”的意思。作风
是工作或生活上一贯表现的态度、行为。品格则是指人品、 品德的等级。结合这两个方面，风格是指工作或生活上一贯 表现的态度、行为及内涵人品的等级。 2．商务谈判的风格 商务谈判人员在谈判中常常使用一些惯用的手段，也会表现 出一定的组织特色和个人的个性，从而体现一定的谈判风格。 因此，把商务谈判风格定义为：商务谈判人员或组织在商务 谈判中一贯使用的组织手法或一贯表露的行为个性。
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
1
判风格
第11章 文化差异与商务谈判风格
【学习要点】 跨文化谈判与国内谈判的区别与联系 文化差异对谈判的影响 跨文化谈判成功的基本要求 其他国家、地区商人及中国人的谈判风格
第11章文化差异与商务谈
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
图11.1 跨文化谈判与国内谈判的差异
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
5
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.2 文化差异对谈判的影响
1．文化差异客观存在 2．文化差异对谈判沟通过程的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
3
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判 1．跨文化谈判与国内谈判的共性特征 跨文化谈判，即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自的目
的而相互间所进行的磋商过程。跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展， 与国内商务谈判存在着十分密切的联系。 （1）为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商 务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过 程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈 判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。 （2）谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须考 虑各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、 政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都 会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈 判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行 协议结束这一基本模式。 （3）国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动 时，国内商务谈判和跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判 和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活 动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。 在从事跨文化商务谈判时，必须考虑到相关的结果或可能出现的状况，反之亦然。
经商有理、行商有道
2
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱
斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司是 德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯勒 则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认为， 这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌 的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有 实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也 一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为， 大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。戴姆 勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、 薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方 式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成 员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”， 这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不久就解雇 了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪， 许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车 等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并” 最后如此失败。
3．文化差异对时间概念和空间概念的影响
4．文化差异对决策结构与决策权限的影响
5．文化差异对法律制度的影响
6．文化差异对合作双方关系的影响
7．文化差异对谈判者行为的影响
8．文化差异对谈判风格的影响
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
6
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略。 1．正视文化差异 正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异，承认文
化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或 漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和哲学。 2．建立跨文化的谈判意识 为了能更好的驾驭谈判进程，谈判人员必须加强跨文化谈判意识，认识到不同文 化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方 文化。 3．在谈判前应做好充足的准备工作 在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手协议的期望，对方的民族习性，谈判手 段和语言文化以及对方的实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。 4．选择一个真正的双文化翻译者 为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进 行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特 的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。