商务谈判学教学课件(PPT 73张)
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商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判的原则与基本要领PPT(70张)
2.商务谈判课程的地位及作用
商务谈判课程与工商管理、国际贸易、市场营销和电子商务 等专业课程关系密切。
本课程具有鲜明的应用价值。商务谈判是理论与实践并重的 科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。在商务谈判中 ，深谙谈判的奥秘，游刃有余于其中者，在商场逐鹿中就会 傲视群雄，赢得胜利。
因此，尽管它是一门专业选修课，但它在专业学科体系中和 学生的整个知识体系中都居于较为重要的地位。
希望通过开设商务谈判课程可以让广大本科专科以及自考 学生了解基本的、实用的商务谈判知识和技巧，并通过案 例分析与讨论使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的 能力。这门课程的知识掌握程度如何，将直接影响毕业生 在工作岗位上的实际工作能力和学生的整体素质。
三、课程的任务
《商务谈判》学习任务： 通过教学，使学生了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是 “我赢你输”原则的生动体现。
商务谈判的含义
商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满 足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对 方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判具有下述四个方面的特性：
1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有之的 一种互助过程。 不论参与双方是自愿的或是被动的，单方面的施舍或 接受都不能算作一种谈判。
回本章 回本节
2、谈判是双方“冲突”与“合作”的结合。 任何一种谈判均须含有这两种性质。
3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。 互惠并不意味着均等； 有些谈判者从中获得的好处多，有些谈判者从中获得 的好处少； 谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不 平等的结果。
4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道 德规范形成统一意见的过程。 商务谈判的过程实际上也是订立合约的过程。
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
第一章商务谈判基础知识.ppt
成绩 40% 期末考试 60%
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
COMPANY LOGO
教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖
为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖
为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
29.01.2020
5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
15
3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
29.01.2020
16
卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
29.01.2020
28
(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
29.01.2020
29
(七)支付
29.01.2020
30
(七)支付
29.01.2020
29.01.2020
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指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
29.01.2020
20
警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判-课件
正门
9 11 10 8 7 5 3
客方 首席
2 4 6
8 10 11 9
6 4
若谈判长桌
2 一端向着正门，
主方 首席
则以正门的方向
3 5
为准，右为客方，
7 左为主方。
六、谈判方式的选择 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 七、模拟谈判
第三章 谈判的一般过程
横七，系指谈判的基本流程：探询、准备、谈判、 小结、再谈判、终结和重建谈判。
竖六，系指（实质性）谈判阶段的展开步骤：报 价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、 讨价还价、妥协。
谈判的基本流程 一、探询 二、准备 三、谈判（实质性） 四、小结 五、再谈判 六、终结 七、重建谈判
开局阶段
开局导入 导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。 1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、 友好的态度出现 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切 郑重 3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向 对方介绍己方的谈判人员 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为 塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中 性话题。
（二）报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
（三）报价技巧
1.心理报价 1）尾数报价 2）整数报价 3）习惯报价 4）招徕报价 2.综合报价 1）附带数量条件 2）附带支付条件 3）附带供货时间 4）附带成交时间
三、讨价阶段 讨价是要求报价方改善报价的行为。讨价次数遵 循“事不过三”原则。讨价有三个阶段： （一）全面讨价，必不可少 （二）针对性讨价，选择突破
三、谈判的特点和作用 1、（商务）谈判的特点 （1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判双方的排斥性和合作性 （3）谈判的多变性和随机性 （4）谈判的公平性和不平等性 2、（商务）谈判的作用
第13章《商务谈判》PPT
2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
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（3）人类行为的有限理性与商务谈判 古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含 的前提。 新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为 尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、 信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这 种行为理性又是有限的。
商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行 合同。 这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开， 不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解 决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。
商务谈判学（第二版）教学课件
第二章
教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆
1
第二章 商务谈判理念
本章学习目的
第一节 商务谈判的理论基础 第二节 商务谈判的基本理念 第三节 商务谈判的基本原则
2
第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础 二、商务谈判的博弈论基础 三、商务谈判的信息论基础
交易费用
现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、 签约），交易费用就是利用价格机制的成本。
7
利益主体
（技术设备）
利益主体
（劳动力）
利益主体
（资本）
利益主体
（产权）
市 场 交 复杂的谈判 易
市场交易
利益主体
（服务）
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
企业：第二种交易机制
企业
与市场机制并行并替代市场机制的一种机制， 是一组长期契约的连接。
9
利益主体
（资本） （劳动力） （设备） （技术） （某些原材 料） （等等）
利益主体
（原材料）
市场交易
市场交易
利益主体
（商品）
市场环境
企业：第二种交易机制
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上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略； 有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对 下属企业采取内部市场化的管理措施。 后向一体化 前向一体化
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（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们 不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交 易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体 之间呈现非对称性。 商务谈判是人们降低信 息的不完全性以及非对 称性的重要手段。 通过谈判，交易双方都 能探测到更多的环境信 息，同时也能在一定程 度上探测到对方的相关 信息，从而加强交易决 策的正确性。
四、商务谈判的心理学基础
3
一、商务谈判的经济学基础
商务谈判的经济学意义
交易与制度 按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。 现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。
利益 主体
Hale Waihona Puke 市场交易市场环境利益 主体
市场：第一种交易机制
4
利益主体
（劳动力）
商务谈判
商务谈判
市 场 交 易
市场交易
商务谈判
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
市场：第一种交易机制
意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的 基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。
5
企业
通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等 经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自 主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经 济组织。
完全理性 有限理性
15
二、商务谈判的博弈论基础
博弈论
（Game Theory）
本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规 则的基础上，通过分析对手可能采用的策略， 有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手 的理论。
抄底与否
双扣
博弈的共同特点是： 1.共同的规则 2.策略举足轻重 3.策略相互依存
昆明规则 地州规则
经济活动中为什么需要企业存在？
在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先 提出： “假如生产是由价格机制调节的，生产就能在 根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一 事实，我们要问：组织为什么存在？”
6
资源配置：企业与市场
科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威 来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的 契约； 而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的， 市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。
供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化 竞争者 降低交易费用
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商务谈判存在的客观必然性
（1）产权的所有制性质与商务谈判 产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起 的人与人之间的行为关系。 或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对 物的所有、占有、使用、分配的权力。
共有产权
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著名案例：囚徒困境
假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两 人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人， 警方给出的政策是（共同的规则）：
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是 证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；
如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是 抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑 8年，立即释放。 如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃 罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
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囚徒困境博弈 （Prisoner’s dilemma）
A\B
坦白 抵赖
坦白 -8，-8 -10，0
当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交 易时，交易费用就变得及其高昂。
8
企业的产生
当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式 进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交 易的结果。 科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织， 并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能 节约某些市场成本”
财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益 差别，
在共有产权情境下，共同生产和 分配，不需要为各自的利益进行 交易，商务谈判就没有存在的基 础。
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私有产权
财产权利界定为个体所有。
产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。
（3）人类行为的有限理性与商务谈判 古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含 的前提。 新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为 尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、 信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这 种行为理性又是有限的。
商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行 合同。 这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开， 不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解 决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。
商务谈判学（第二版）教学课件
第二章
教材主编：聂元昆 副主编：张容华 王旭 贺爱忠 教学课件设计制作：聂元昆
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第二章 商务谈判理念
本章学习目的
第一节 商务谈判的理论基础 第二节 商务谈判的基本理念 第三节 商务谈判的基本原则
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第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础 二、商务谈判的博弈论基础 三、商务谈判的信息论基础
交易费用
现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、 签约），交易费用就是利用价格机制的成本。
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利益主体
（技术设备）
利益主体
（劳动力）
利益主体
（资本）
利益主体
（产权）
市 场 交 复杂的谈判 易
市场交易
利益主体
（服务）
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
企业：第二种交易机制
企业
与市场机制并行并替代市场机制的一种机制， 是一组长期契约的连接。
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利益主体
（资本） （劳动力） （设备） （技术） （某些原材 料） （等等）
利益主体
（原材料）
市场交易
市场交易
利益主体
（商品）
市场环境
企业：第二种交易机制
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上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略； 有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对 下属企业采取内部市场化的管理措施。 后向一体化 前向一体化
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（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判 古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。 然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们 不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交 易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体 之间呈现非对称性。 商务谈判是人们降低信 息的不完全性以及非对 称性的重要手段。 通过谈判，交易双方都 能探测到更多的环境信 息，同时也能在一定程 度上探测到对方的相关 信息，从而加强交易决 策的正确性。
四、商务谈判的心理学基础
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一、商务谈判的经济学基础
商务谈判的经济学意义
交易与制度 按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。 现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。
利益 主体
Hale Waihona Puke 市场交易市场环境利益 主体
市场：第一种交易机制
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利益主体
（劳动力）
商务谈判
商务谈判
市 场 交 易
市场交易
商务谈判
利益主体
（原材料）
利益 主体
市场环境
市场交易
利益主体
（商品）
市场：第一种交易机制
意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的 基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。
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企业
通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等 经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自 主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经 济组织。
完全理性 有限理性
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二、商务谈判的博弈论基础
博弈论
（Game Theory）
本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规 则的基础上，通过分析对手可能采用的策略， 有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手 的理论。
抄底与否
双扣
博弈的共同特点是： 1.共同的规则 2.策略举足轻重 3.策略相互依存
昆明规则 地州规则
经济活动中为什么需要企业存在？
在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先 提出： “假如生产是由价格机制调节的，生产就能在 根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一 事实，我们要问：组织为什么存在？”
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资源配置：企业与市场
科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威 来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的 契约； 而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的， 市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。
供应商
企业
批发商
零售商
顾客
水平一体化 竞争者 降低交易费用
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商务谈判存在的客观必然性
（1）产权的所有制性质与商务谈判 产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起 的人与人之间的行为关系。 或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对 物的所有、占有、使用、分配的权力。
共有产权
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著名案例：囚徒困境
假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两 人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人， 警方给出的政策是（共同的规则）：
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是 证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；
如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是 抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑 8年，立即释放。 如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃 罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
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囚徒困境博弈 （Prisoner’s dilemma）
A\B
坦白 抵赖
坦白 -8，-8 -10，0
当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交 易时，交易费用就变得及其高昂。
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企业的产生
当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式 进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交 易的结果。 科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织， 并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能 节约某些市场成本”
财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益 差别，
在共有产权情境下，共同生产和 分配，不需要为各自的利益进行 交易，商务谈判就没有存在的基 础。
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私有产权
财产权利界定为个体所有。
产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未 对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、 分配的权力。 在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同 的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判 为主体内容的一系列行为和过程。