商务谈判课件PPT
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第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
商务谈判礼仪PPT(共 97张)
社交场合
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
是指工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好的进行交往应酬的场合。 着装的基本要求：时尚个性； 宜着：礼服、时装、民族服装； 注意：不适合穿过分庄重保守的服装。
休闲场合
是指在工作之余一个人单独自处，或者在公共场合与其他不相识者共处的时间。 着装的基本要求：舒适自然； 可选择服装：运动装、牛仔装、沙滩装；T恤、短裤、凉鞋、拖鞋等； 注意：穿套装、套裙会贻笑大方。
第一节 商务场合的仪容仪表
1．男士的仪容仪表
（1）发型发式。干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 （2）面部修饰。每天要修理胡须；随时注意保持口腔的清新。 （3）着装修饰。 （4）必备物品。在与西装进行搭配的时候，注意以下修饰物的搭配。一是公司的徽标，二是钢，在知道对方号码的情况下，务必再设法回复对方，明确解释原因。 遇有推销人员，告诉他负责人不在，请留下电话及联系人，待负责人返回后会给他回电话，而不要直接转接。
遇有人询问公司业务及报价，请对方留下电话及联系人，并转达至相关经理处。 由相关经理进行处理。 尽可能避免厌烦神情及语调 正在通话时，在客人来访，原则上应先招待等候的客人，如果电话内容很重要，不能马上挂断，应告知客人稍等，尽快结束通话。
介绍礼仪
名片的使用
握手礼仪
称呼礼仪
在商务交往中，不称呼或乱称呼对方，都会给对方带来不快； 最正式的称呼有三 称呼交往对象的行政职务 技术职称 泛尊称：可广泛使用的尊称 不适当的称呼主要有 无称呼 不恰当的俗称 不恰当的简称 地方性称呼
介绍礼仪
介绍自己 介绍他人 被人介绍
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
• （6）如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行” ，都应抢先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作 用。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
商务谈判的过程学习资料课件(PPT37张)
（一）报价的形式
书面报价 口头报价
（二）报价的原则 ➢开盘价为“最高”或“最低”价 ➢开盘价必须合情合理 ➢报价应该坚定、明确、完整
（三）报价的策略
1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相 对处于有利地位，应争取先报价。 2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临 激励的竞争，应争取先报价。 3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺 乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。 4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
• a经过砍价接受它 • b经过砍价拒绝它 • c拒绝考虑
• 3、你想卖掉自己的旧车，换辆新车。虽然旧车有些小毛病，但你 觉得它有能值5.5万元。那么你在登广告时会：
• a要价5.5万元，后面加上“价格可商量” • b要价5.7万元 • c要价6万元，后面加上“价格可商量” • d 不提价钱 e 只提价5.5万元 • 4、你有一辆旧的但还能用的拖车，由于与新买的小车不能配套而
建立谈判气氛应考虑的因素
➢双方企业之间的关系 ➢谈判双方个人之间的关系 ➢看双方的谈判实力
2、塑造良好的个人形象
• 注重细节
服饰 仪表 言谈举止
• 表现得专业 • 遵守礼仪规范
3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情
（二）开场陈述
• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
第二节 商务谈判的过程
学习目的：
了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
履约
一 摸底（开局）阶段
开局是谈判双方面对面接触， 谈判开始的阶段。主要内容 是营造气氛，交换意见，相 互摸底。这个阶段时间短， 虽然不涉及实质问题，但给 整个谈判定下基调。
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商务谈判
案例
顾客： 这双鞋卖多少钱？ 营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。 顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。 营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好， 150元太少了！ 顾客： 好吧，再加50元，200元怎么样？ 营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元， 你如果真的想买，再认真说个价格。 顾客： 好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。 营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都 是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！ 顾客：好吧，再试试……
5、权力有限法
弊端： 1)让对方觉得你无权，说了不算数。 2)让对方认为你无能，窝囊。 3)让对方撇开你，直接找你的上司。 4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判文字 *协议文字要简洁，概念要明 确，内容要具体。 *不要轻易在对方拟定的谈判 协议上签字，必要时，自己 准备一个草案，对照。 *协议签定后，注意跟踪，履 行，防止意外不测。 案例：某猎头公司委托招聘协议
四、商务谈判六大技巧
*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧
案例：二战后美军解体三井，三菱，住友，安 田等财阀，松下坚持上获胜（4年56次上诉）。
相关案例：某公司思科产品推销“坚持” 成交。
4、坚持法：
*注意要点：
1)对情况，实力的全面掌握（本方， 对方，市场等）。 2)对谈判对手的全面了解（意志力， 心理素质，谈判经验等）。 3)充分认识到缰局是一种必然现象， 不必担心破裂。 4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧， 奇迹终会实现。
2、制造竞争法
注意要点： 1.充分了解市场，熟悉相关/相同企 业。 2.事先作好充分思想准备。 3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。 相关案例： 1.招聘新员工工资谈判。 2.日常购物，采购谈判。
3、“规范”法：
－－事先准备一些印刷精美文件、 材料、证明、表格或提出一些“先例”或 “原则”等，增加对方的尊敬和信任。
*确定谈判议程 （目标、进度等）
2、报价
*严肃 *明白 *不加评论 案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马 科斯财产案 相关案例
3、还价
注意要点*反复复述本方的立场和要求
*保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场 *注意隐蔽自己的弱点 *坚持到最后一分钟 案例：95年12月，德国总统科尔访华， 上海地铁二号线设备谈判过程 相关案例
A、知己知彼
案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备 *香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判 相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判
远大集团买直升机接客。。。
B、谈判地点的选择
*地点－－主场与客场 *环境－－杂乱，温度，光线，湿度 *座次－－主宾位置 *距离－－黄金距离1－3米 *角度－－180度、90度、45度 相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈 判
一 商务谈判的基本概念
1定义 教材第6页 2类别
性质 意向性谈判 实务性谈判 决定性谈判 主题 单一性谈判 统筹谈判
内容 投资谈判 商品供求谈 判 技术引进转 让谈判
3、商务谈判的三要素 当事人 + 分歧点 +
谈判的关系人 协商的标的
1 当事人 2 分歧点
接受点
协商达成的决议
谈 判 近 似 活 动 示 意 图
*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？
*西方谈判学术界观点: “只要您认为应该 使用技巧就应该使用”
*六大技巧
1冒险法－－博弈法 2制造竞争法 3“规范”法 4坚持法 5权力法 6利用专家法 案例：浙江小厂智斗港商
1、冒险法
*把握冒险程度因素
1)对方对本方知情多少 2)本方对对方知情多少 3)本谈判标的市场行情 4)对方实力大小 5)本方实力大小 6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等
5、权力有限法
*表现：
1)金额：最高或最低价，总额 (限制购买数量）等 2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等 3)政策：交易对象，范围，涉外等 4)法律法规：有关法律，法规，制度 5)其他：环保，交通，质量，工时等
5、权力有限法
案例：律师代客户商务谈判 相关案例：某网络公司武汉办事 处与客户商务谈判
案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交
2、制造竞争法
案例：1987年5月－12月份上海地铁境外 融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗 到三个国家七个地铁集团的角逐，最后 德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等 大公司组成的“德沪地铁集团－GSMG”获 胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款 60% 100%，年利率2% 0.75%，德 政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40 年，含10年宽限期，－－建国以来中国 获赠成分最高，最优惠的货款案。
3 接受点
对抗行为 范畴
谈判 范畴
妥协行为 范畴
临界点
临界点
二、商务谈判前的准备
A知己知彼－－搜集相关信息 B选择谈判地点－－地利 C拟定谈判计划书－－周密计划
A、知己知彼
*收集、分析各类信息－－内容、方法 *组织、安排谈判人员－－阵容、构成、分工 *选择、确定谈判目标－－理想目标 实际目标 可接受目标 最低目标
*注意要点： 1寻找、收集、制作“正规”合法的书 面 资料，证物。 2寻找、收集可以作为“原则”的规定 或 先例，证物。
3、“规范”法：
案例：二战期间远东军事法庭， 中国法官梅汝嘉力争座位案。 相关案例：推销产品（网卡）通 信产品，报价单，标准合同（客 户合同评价）。
4、坚持法：
提问：在您商务谈判进入讨价还价的 相持对峙阶段，您心情感受？
C、谈判计划书的拟定
*基本要求－－“4P” .目标（Purpose） .计划（Plan） .进度（Pace） .角色（Personalities） *主要内容
目的\目标 + 议程 + 进度
*相关案例
三、商务谈判的四步曲
1 2 3 4
A开局
B报价
C还价
D成交
1、开局
*创造良好的谈判气氛 案例：72年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手
案例
顾客： 这双鞋卖多少钱？ 营业员：这双鞋非常漂亮，很合适您，只卖680元。 顾客： 喂，你看这上面还有划痕，我看只值150 元。 营业员：假如你诚心想买，请认真说个价钱好不好， 150元太少了！ 顾客： 好吧，再加50元，200元怎么样？ 营业员：小姐，你杀价太凶，我进价也不只200元， 你如果真的想买，再认真说个价格。 顾客： 好啦，280元，这是我愿意接受的最高价了。 营业员：您知道，这双鞋款式，做工，质量，品牌 是一流的，你不会让我亏本做生意是吧！ 这次 给您跳楼价350元，刚才卖这一双都 是580元啊，就图你下次再来，交个朋友了！ 顾客：好吧，再试试……
5、权力有限法
弊端： 1)让对方觉得你无权，说了不算数。 2)让对方认为你无能，窝囊。 3)让对方撇开你，直接找你的上司。 4)让对方认为你无诚意，毒化谈判气 氛，谈判文字 *协议文字要简洁，概念要明 确，内容要具体。 *不要轻易在对方拟定的谈判 协议上签字，必要时，自己 准备一个草案，对照。 *协议签定后，注意跟踪，履 行，防止意外不测。 案例：某猎头公司委托招聘协议
四、商务谈判六大技巧
*案例：美国监狱犯人与看守的谈判智慧
案例：二战后美军解体三井，三菱，住友，安 田等财阀，松下坚持上获胜（4年56次上诉）。
相关案例：某公司思科产品推销“坚持” 成交。
4、坚持法：
*注意要点：
1)对情况，实力的全面掌握（本方， 对方，市场等）。 2)对谈判对手的全面了解（意志力， 心理素质，谈判经验等）。 3)充分认识到缰局是一种必然现象， 不必担心破裂。 4)认识坚持是一种谈判手段，处于缰 局，证明对手也在使用坚持技巧， 奇迹终会实现。
2、制造竞争法
注意要点： 1.充分了解市场，熟悉相关/相同企 业。 2.事先作好充分思想准备。 3.坚持广泛接洽，不为一家报价迷惑。 相关案例： 1.招聘新员工工资谈判。 2.日常购物，采购谈判。
3、“规范”法：
－－事先准备一些印刷精美文件、 材料、证明、表格或提出一些“先例”或 “原则”等，增加对方的尊敬和信任。
*确定谈判议程 （目标、进度等）
2、报价
*严肃 *明白 *不加评论 案例：菲律宾总统阿基诺夫人追查马 科斯财产案 相关案例
3、还价
注意要点*反复复述本方的立场和要求
*保持攻势，刻意挑剔对方的 毛病，削弱对手的立场 *注意隐蔽自己的弱点 *坚持到最后一分钟 案例：95年12月，德国总统科尔访华， 上海地铁二号线设备谈判过程 相关案例
A、知己知彼
案例：*美前总统肯尼迪与赫鲁晓夫谈 判前的准备 *香港某电力设备公司钟先生与 大陆西部电厂合作谈判 相关案例：某电脑公司与某学校的网 络工程谈判
远大集团买直升机接客。。。
B、谈判地点的选择
*地点－－主场与客场 *环境－－杂乱，温度，光线，湿度 *座次－－主宾位置 *距离－－黄金距离1－3米 *角度－－180度、90度、45度 相关案例：HR招聘面试技巧，薪酬谈 判
一 商务谈判的基本概念
1定义 教材第6页 2类别
性质 意向性谈判 实务性谈判 决定性谈判 主题 单一性谈判 统筹谈判
内容 投资谈判 商品供求谈 判 技术引进转 让谈判
3、商务谈判的三要素 当事人 + 分歧点 +
谈判的关系人 协商的标的
1 当事人 2 分歧点
接受点
协商达成的决议
谈 判 近 似 活 动 示 意 图
*提问：商务谈判技巧有哪些重要性？
*西方谈判学术界观点: “只要您认为应该 使用技巧就应该使用”
*六大技巧
1冒险法－－博弈法 2制造竞争法 3“规范”法 4坚持法 5权力法 6利用专家法 案例：浙江小厂智斗港商
1、冒险法
*把握冒险程度因素
1)对方对本方知情多少 2)本方对对方知情多少 3)本谈判标的市场行情 4)对方实力大小 5)本方实力大小 6)对方谈判代表经验、心理素质、承 受力等等
5、权力有限法
*表现：
1)金额：最高或最低价，总额 (限制购买数量）等 2)条件：交货时间，地点，运输方式，付款方 式等 3)政策：交易对象，范围，涉外等 4)法律法规：有关法律，法规，制度 5)其他：环保，交通，质量，工时等
5、权力有限法
案例：律师代客户商务谈判 相关案例：某网络公司武汉办事 处与客户商务谈判
案例：某公司向外商提出二次降价策略，限时成交
2、制造竞争法
案例：1987年5月－12月份上海地铁境外 融资谈判从15个国家42家地铁集团争斗 到三个国家七个地铁集团的角逐，最后 德国西门子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等 大公司组成的“德沪地铁集团－GSMG”获 胜，瓜分上海地铁的蛋糕，政府软贷款 60% 100%，年利率2% 0.75%，德 政府总的软贷款4.6亿马克，还款期达40 年，含10年宽限期，－－建国以来中国 获赠成分最高，最优惠的货款案。
3 接受点
对抗行为 范畴
谈判 范畴
妥协行为 范畴
临界点
临界点
二、商务谈判前的准备
A知己知彼－－搜集相关信息 B选择谈判地点－－地利 C拟定谈判计划书－－周密计划
A、知己知彼
*收集、分析各类信息－－内容、方法 *组织、安排谈判人员－－阵容、构成、分工 *选择、确定谈判目标－－理想目标 实际目标 可接受目标 最低目标
*注意要点： 1寻找、收集、制作“正规”合法的书 面 资料，证物。 2寻找、收集可以作为“原则”的规定 或 先例，证物。
3、“规范”法：
案例：二战期间远东军事法庭， 中国法官梅汝嘉力争座位案。 相关案例：推销产品（网卡）通 信产品，报价单，标准合同（客 户合同评价）。
4、坚持法：
提问：在您商务谈判进入讨价还价的 相持对峙阶段，您心情感受？
C、谈判计划书的拟定
*基本要求－－“4P” .目标（Purpose） .计划（Plan） .进度（Pace） .角色（Personalities） *主要内容
目的\目标 + 议程 + 进度
*相关案例
三、商务谈判的四步曲
1 2 3 4
A开局
B报价
C还价
D成交
1、开局
*创造良好的谈判气氛 案例：72年尼克松首次访华下飞机 与周总理握手