商务谈判风格
不同国家和地区的商务谈判风格
林国家和落后国家;而且存在于英国 日本 美国等这样的 发达国家 ❖ 尽管各国文化中存在着对女商人的歧视;但是如果一个女 商人进入到一种新文化中去;当地的男人们绝对不会 将她视做当地的妇女一样对待
在拉美谈判
拉美的文化环境 与巴西人谈判 与阿根廷人谈判 与墨西哥人谈判
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
一 澳大利亚和新西兰商人谈判风格 礼仪及禁忌 一澳大利亚和新西兰商人的谈判风格
二澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌
二 新西兰商人的谈判风格
三 非洲商人的谈判风格 礼仪及禁忌 一非洲商人的谈判风格
与阿拉伯人谈判
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
一 中国人的谈判风格
一注重礼节 二含蓄内敛 三注重关系 四工作节奏不快 五善于把握原则性和灵活性
二 日本商人的谈判风格 礼仪及禁忌
一日本商人的谈判风格
1 等级观念根深蒂固 2 团队意识强烈 3 日本人重信誉而不重合同
二日本商人的谈判特点 三日本商人的谈判礼仪及禁忌
期望的那样长 结果;到1994年底;欧洲迪斯尼乐园累计
亏损额已达20亿美元
回本章 回本节
商
务
谈
国别差异及环境上的不同;导致产生了一系列的问 题;展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性 本章
判 将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容：
1 进入国际市场的程序 方法及国际文化策略；
2 谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计
二非洲商人的谈判礼仪及禁忌
国家
美国 德国 英国 法国 日本
中国
表8—1 不同国家的谈判特征
商务谈判的风格
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北欧诸国商人的谈判风格
1 北欧人大多数心地善良;容易相信别人的解释;朴素大方;沉着 老练而不急躁;和蔼可亲;性格直爽
2 北欧人做事计划性强;办起事来很缓慢 3 在谈判过程中;北欧人却反应机敏;善于把握时机签约成交 一
旦签了合约;就能信守合同 4 北欧人很注重官衔;说话时喜欢对方称呼他们的职衔 5 在北欧;当买卖做成后;便开始庆贺 6 瑞典 挪威 丹麦三国在对外贸易中;中间商起着很大作用
任务;属于权力集中型 因此;商谈不会拖延太多时间 同时;他们也希望对方出面谈判的人具有决定权 南非商人还比较遵守约定;讲究信誉
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阅读案例91
美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的 贸易谈判;美国派出了认为最精明的谈判小组;大多 是30岁左右的年轻人;还有一名女性 但到日本后;却 受到了冷遇;不仅总公司经理不肯出面;就连分部的 负责人也不肯出面接待 在日本人看来;年轻人;尤其 是女性;不适宜主持如此重要的会谈 结果;美方不得 不撤换了这几个谈判人员;日本人才肯出面洽谈
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加拿大商人的谈判风格
加拿大的商人之中90%为英国系和法国系;大体居于 保守型;做生意喜欢稳扎稳打;不喜欢产品价格上下 经常变动;也不喜欢薄利多销的生意;十分讲究工作 效率
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拉丁美洲诸国商人的谈判风格
1 生活节奏比较慢;性情悠闲开朗;时间观念不太强 2 休假较多;在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假 3 具有强烈的民族自尊心;以自己国家悠久的传统和独特的文化
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瑞士商人的谈判风格
1 瑞士商人作风保守;慎重;遵守时间 与他们做生意;需 要花相当的时间与他们交朋友;要有耐心
2 瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易;而且一旦决定购买 你的产品;几乎就会一直无限期地购买下去;很少中断交 易;如果他们说了不;别人很难改变他们的主意
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
中国商务谈判风格
中国商务谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。
这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。
他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。
他下面店铺整理了中国商务谈判风格，供你阅读参考。
中国商务谈判风格01在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。
他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。
一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。
在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。
他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。
一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。
中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。
在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。
中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。
在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。
同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。
例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。
中国人是富有耐心的。
中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。
与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。
中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。
在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。
在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
商务谈判风格
内向谨慎型
内向谨慎型
这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他 们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性， 最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图 催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。 如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商 转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考 查后才会决定。
言简意赅型
言简意赅型
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们 很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他 们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是 理性的，基本不存在疏漏。
国际谈判风格
国际谈判风格由于不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动格局特色，不同文化下得商务谈判风格差异很大。
下面店铺整理了国际谈判风格，供你阅读参考。
国际谈判风格一、亚洲商人的谈判风格1、中国商人的谈判风格：(1)注重礼节(2)含蓄内敛(3)注重关系(4)时间观念不强(5)善于把握原则性和灵活性2、日本是商人的谈判风格(1)具有强烈的群体意识，注重集体决策(2)等级观念根深蒂固(3)讲究礼仪，要面子(4)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系(5)时间观念极强(6)有耐心，不轻易妥协日本人谈判时吃那个用的策略和技巧：(1)喜欢投石问路(2)喜欢“拖延”(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的(4)谈判细致(5)日本人不喜欢硬性、快速的推销式的谈判3、韩国商人的谈判风格(1)在谈判强周密准备，胸有成竹(2)注重谈判利益和创造良好的气氛(3)注重谈判策略和技巧(4)过于敏感(在相互尊重方面)二、南亚、东南亚商人的谈判商人1、印度尼西亚是商人的谈判风格(1)重视交情(2)喜欢对方上门访问2、新加坡商人谈判风格(1)谨慎，不做没有把握的生意(2)守信用，只要签订合同，便会履行合约(3)重“面子”3、阿拉伯商人的谈判风格(1)比较注重信誉，讲交情(2)谈判节奏缓慢(3)重视谈判的早期阶段(4)注重集思广益(5)找代理商十分关键(6)热情好客(7)谈判目标层次鲜明(8)杀手锏：IBM ，即I表示神的意志;B表示明天再谈;M表示不要介意。
三、美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默2、拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同四、欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪五、大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则六、非洲商人的谈判风格(1)办事拖拉(2) 时间观念差(3)权利意识强(4)注重礼节(5)自尊心极强，十分看重友谊(6)法律制度不健全国际谈判技巧即使在谈判陷人僵局的时候，也不要轻易让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以卖掉汤臣倍健蛋白质粉，你怎么知道对方一定不会让步呢?任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
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美国谈判人员有着与 生 俱 来 的 自 信 和 优 越 感， 他 们 性 格 直 爽、 坦 率， 待 人 热 情、 真挚， 具有强烈的创新意识、 竞争意识和进取 精神。 在谈判桌上， 美国商人精力充沛， 头脑灵活， 充满自信， 喜 欢迅速切人正题， 在不知不觉中将一般性交谈引向实质性磋 商。
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第二节 英国商人的谈风格
五、 重视台同细节， 但不能接期履行台同
英国商人比较谨慎， 在订 立 合 同 时， 总 喜 欢 细 细 推 敲， 一 旦 认 为 某 个 细 节 不 妥， 便不会签字， 除非耐心说服， 并提供 有 力 的 证 明 材 料。 英 国 商 人 一 般 比 较 守 信 用， 履 约率较高， 注 意维护合同的严肃性。 但是英国商人有一个共同特征， 就是不能保证 合 同按期履行， 不能按时交货。 所以， 与 英 国 人 签 订 合 同 时， 要 注 明 延 迟 发 货 的 索 赔 条 款加以约束。
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第一节 美国商人的谈风格
五、 重合同， 法律观念强
美国是一个高度法制化的国家。 美国人的法制观念根深蒂固， 律师在 谈判中扮演 着重要的角色。 美 国 人 认 为， 交 易 最 重 要 的 是 获 得 经 济 利 益; 为 了 保 护 自 己 的 利 益， 最公正、 最稳妥的办法是 依靠法律， 依靠合同， 而其他都是靠不住的。 因此， 美国人 特别看 重合同， 认真地讨论合同条款， 而且特别重视合同违约的赔偿条款。 一旦双方 在执行合同时出现意外情况， 就按双方事先同意的责任条款 处理。下一页 返回第一节 美国商人的谈风格
二、 讲究实际， 注重利益
美国人做生意时， 更多考虑的是交易带来的实际利益， 而不是生意人 之间的私人 交情。 美国商人不太注重谈判前个人关系的建立， 个人交 往和商业交往是明确分开的。 尽管他们注重实际利益， 但一般 不 漫 天 要 价， 也 不 喜 欢 他 人 漫 天 要 价。
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第二节 英国商人的谈风格
二、 不轻易与对方建立个人关系
英国商人不轻易与对方建立个人关系。 即使是本国人， 人们个人之间 的交往也比 较谨慎， 很难一见如故。 他 们 不 轻 易 相 信 别 人， 依 靠 别 人。 这 种 保 守、 传 统 的 个 性， 在某种程度上反映了英国人 的优越感。 但是你一旦与英国人建立了友谊， 他们会十分 珍惜， 长 期信任你， 在做生意上关系 也 会 十 分 融 洽。 所 以， 如 果 没 有 与 英 国 人 长 期 打 交道的历史， 没有赢得他们的信任， 没有最优秀 的中间人做介绍， 你就不要期望与他 们做大买卖。
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第一节 美国商人的谈风格
三、 注重时间放率
美国商人时间观念强， 工作节奏快， 办事讲究效率， 喜欢速战速决。 在谈 判 中 他 们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题， 不喜欢谈 话绕圈子， 能解决的问题决不 拖延， 越快越好， 有时甚至会直接拿出 一份拟好的合同来讨论， 在最短的时间里促成 交易。 在商务谈判中， 美国人常抱怨 其 他 国 家 的 谈 判 对 于 拖 延， 缺 乏 工 作 效 率， 而 这 些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。
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第一节 美国商人的谈风格
四、 注重个人能力， 自我表现欲强
受美国文化的影响， 美国人强调个人主义和自由平等， 等级观念较差。 在企业决 策上， 常常以个人 ( 或少数人) 决策为特点， 自上而下地 进行， 在决策中强调个人责 任。 美国人的自我表现欲望很强， 在谈 判中表现出大权在握的自信模样， 遇到问题他 们往往有权做出决定， 先斩后奏之事常有发生。
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第二节 英国商人的谈风格
四、 谈判准备不充分， 缺乏灵活性
英国商人对谈判的准备不充分， 不够详细周密。 他们谈判稳健， 善于 简明扼要地 阐述立场， 陈述观点; 然后便是更多地沉默、 平静、 自 信、 谨慎， 而 不 是 激 动、 冒 险 和夸夸其谈。 英国人在谈判中缺 乏灵活性， 他们通常采取一种非此即彼， 不允许讨价 还价的态度。 在 谈判的关键时刻， 他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取。 英国 商人对于物质利益的追求， 不像日本人那么强烈， 也不像美国人那么 直接。 他们宁愿 做风险小、 利润少的买卖， 也不愿意做冒大风险、 赚大利润的生意。
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第三节 法国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
1 第一节 美国商人的谈风格 2 第二节 英国商人的谈风格 3 第三节 法国商人的谈风格 43 第四节 德国商人的谈风格
第十章 商务谈判风格
5 第五节 日本商人的谈风格 6 第六节 俄罗斯商人的谈风格 73 第七节 阿拉伯商人的谈风格 83 第八节 中国商人的谈风格
第一节 美国商人的谈风格
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第二节 英国商人的谈风格
三、 注意选择谈论的话题
与英国人交谈时， 要尽量避免讨论政治、 宗教、 皇家是非等话题。 英国人 反 感 客 人将皇家的事作为谈笑资料， 也讨厌客人问及他们的 私事或向其打昕别人和别的公司 的事。 这一点在谈判与交谈中必须切 记。 另外还必须注意英国人包括英格兰人、 苏格 兰人、 威尔士人和 爱尔兰人， 而英国 人 原 意 仅 指 英 格 兰 人， 所 以 苏 格 兰 人、 威 尔 士人 和爱尔兰人讨厌人们把他们统称为英国人， 而不列颠人这个 称呼则会使所有的人感到 满意。
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第二节 英国商人的谈风格
一、 讲究绅士风度， 注重身份和等级
英国人重礼仪， 讲究绅士风度。 他们谈吐不俗， 举止高雅， 遵守 社 会 公 德， 很 有 礼让精神。 在谈判过程中， 英国谈判 人 员 很 注 重 个 人 修 养， 尊 重 谈 判 业 务， 不 会 没 有 分寸地逼迫对方。 同 时， 他们也很关注对方的修养和风度， 如果对于能在谈判中显示 出良 好的教养和风度， 就会很快赢得他们的尊重。