国际商务谈判试题及答案(01)

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国际商务谈判试题及答案（01）

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

《国际商务谈判》题集

《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。

2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。

3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。

国际商务谈判参考答案1

国际商务谈判模拟试题九参考答案一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）1C 2D 3A 4B 5B 6A 7C 8D 9C 10D11 B 12B 13D 14B 15A 16A 17C 18D 19C 20C21A 22C 23A 24B 25D二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26 ABCDE 27ABCDE 28AE 29 BCDE 30ACE三、判断改错题（本大题共５小题，每小题２分，共１０分）31、( Ｖ) 2分32、（X ）1分, 将6人改为4人。

1分33、（X ）1分,将己方计划改为己方利益。

1分34、（X ）1分,将质量改为价格。

1分35、( Ｖ) 2分四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36、简述口头谈判的优缺点。

答：便于双方谈判人员交流思想感情。

双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变成“熟人”产生一种所谓的“互惠要求”。

面对面的谈判还可以通过观察对方的面部表情、姿态、动作，借以审查对方的为人及交易的可靠性。

37、简述谈判目标的具体层次.答：（1）最高目标（2）实际需求目标（3）可接受目标（4）最低目标38、简述规避国际商务合作中可能出现风险的措施。

答:(1)完全回避风险(2) 风险损失的控制(3) 转移风险(4) 自留风险39、简述谈判中阻止对方进攻的策略。

答：（1）限制策略（2）示弱以求怜悯策略（3）以攻对攻40、简述打破谈判中僵局的具体做法。

答：（1）采取横向式谈判（2）改期再谈（3）改变谈判环境与气氛（4）叙旧情，强调双方共同点（5）更换谈判人员或由领导出面调节。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41、试述谈判时必须避免的几种心理状态。

答：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措42、试述非洲商人的谈判风格。

答：（1）非洲各国内部存在许多部族。

（2）非洲各部族内部的生活具有浓厚的大家庭色彩。

（3）非洲人工作效率低下。

国际商务谈判试题及答案

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

国际商务谈判第1、2章历年真题

国际商务谈判第1、2章历年真题第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题国际商务谈判第1、2章历年真题一、单项选择1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是()A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》7.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯二、多项选择1.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘2.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉三、名词解释1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手5.诉讼6.关系型对手四、简答1．简述商务谈判的基本程序。

2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？4.简述PRAM谈判模式的构成。

5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

6.国际商务谈判的特殊性有哪些?7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

五、论述8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

商务谈判试题一及答案

商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

《国际商务谈判》习题参考答案

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

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国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局 B．协议期僵局C．合同期僵局 D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种价值观最有可能体现在（）A.中国B.美国C.韩国D.巴西19.套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）A.买期保值B.卖期保值C.掉期交易D.期权交易20.当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）A.他很自信B.他有雅量C.他很兴奋D.他没有戒备之心21.在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（）A.询盘B.报盘C.递盘D.还盘22．在谈判对方所在地进行的谈判是（）A．中立地谈判 B．客场谈判C．主场谈判 D．无宾主之分谈判23.素有“契约之民”雅称的是（）A．德国人 B．美国人C．英国人 D．日本人24.有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息( )A．语言信息 B．消费心理信息C．声像信息 D．文字信息二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。

请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

21.国际商务合作中的市场风险一般包括（）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.技术风险E.合同风险22.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系23.成交阶段的谈判策略有（）A.场外交易B.最后让步C.最后获利D.为双方庆贺E.慎重对待协议24.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（）A.语言信息B.文字信息C.声像信息D.实物信息E.消费信息25.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰26．比较讲究效率与计划性的谈判者有（）A．印度人 B．美国人 C．阿拉伯人D．菲律宾人 E．德国人27.谈判人员应具备的基本观念包括（）A．忠于职守 B．平等互惠的观念 C．团队精神D．热爱对手 E．注重事实28.集体主义和团队作战的意识，可收到以下效果（）A．减少暴露已方弱点的机会B．增强已方谈判的整体力量C．一致对外、积极主动D．热爱对手 E．促成交易三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26.沙龙式模拟27.汇率风险28.消极的听29.澄清式发问30.询盘四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.简述PRAM谈判模式的构成。

31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？32.打破谈判中僵局的做法有哪些？33.在谈判中阻止对方进攻（有效防守）的策略有哪些？34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？36.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？六、案例分析题（本大题共12分）37.背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。

洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）1.D2.A3.B4.B5.D6.A7.B8.A9.B 10.D 11.C 12.D 13.B 14.D 15.C 16.A 17.D 18.D 19.A 20.C 21.C 22.B 23.A 24.B二.多项选择题（每小题 2 分，共 10分）21.ABC 22.ABCDE 23.ABCDE 24.ABCD 25.ABCDE 26.BE 27.ABC 28.ABC三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）26沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。

27汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

28极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。

29 澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

30.询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)301）谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。

2）关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。

3）使双方都能接受的协议（agreement）：通过彼此交流，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案。

4）履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。

签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。

31谈判议程（Sitting the agenda) 是对谈判内容在时间上所做的程序编排。

谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，同时，议程包括通则议程和细则议程，因此，谈判议程包括4项内容：1）判时间安排：谈判何时进行，为时多久2）定谈判议题：谈判双方要讨论的对象3）判议题顺序安排：先易后难、先难后易和混合型4）则议程与细则议程32打破谈判中僵局的做法有：1）采取横向式的谈判2）改期再谈3）改变谈判环境与气氛4）叙旧情，强调双方共同点5）更换谈判人员或者由领导出面调节33.阻止对方进攻策略有：1）限制策略2）示弱以求怜悯（猪吃老虎）3）没有先例4）以牙还牙34.规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施：（简答）1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式4）自留风险五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )35.开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。

4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。

5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。

6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

36.所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。

发挥群体效能的途径：1）合理配备群体成员。

要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。

2）灵活选择决策程序。

当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。

3）建立严明的纪律和有效的激励机制。

4）理顺群体内部信息交流的渠道。

部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。