第五章__商务谈判的过程与策略
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商务谈判程序及策略
• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
国际商务谈判程序及策略范文
为营地争取利益。
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
(3)把握让步原则: 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两
步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
能力收购沃尔沃,
应对方案: 向对方展示吉利的财政实力和信心。说明吉利已经制定了收购所需资金的财政方案。
四、成交阶段
五、在我方与对方谈妥后，在签订合同的时候，我方要注意遵循法律依据，
体
现权利义务的平衡，合同的条文必须而规范。在审核合同的各条款后，就可以与对方成交。
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
国际商务谈判程序及策略范文
国际商务谈判程序及策略范文
一、程序及具体策略
（一）开局阶段
方案一: 感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二: 采取进攻式开局策略: 营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。
（三）形象设计
衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则:
题。
, 星期五晚上是朋友们相聚的习惯时间，可以尽情地唱歌、跳舞、喝酒、玩游戏等游乐活动。
, 星期六、日他们带着家人或三、五个朋友一起开车到外面的世界玩。
三、制定应急预案
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
第五章 商务谈判过程中的策略
案例5.12
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
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1.创造良好的谈判气氛 2.作开场陈述 3.开局阶段的禁忌
1.创造良好的谈判气氛
• 预想见面的情况，作充分准备 • 服饰仪表符合身份 • 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 • 谈判人员径直步入会场 • 说话和行动要轻松自如 • 掌握好开局时间
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
1.做好讨价还价阶段的准备工作
• 计算：虚头、真实意图、攻击点 • 看阵：依托对该谈判者表现，又看又问 • 列表：
评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的主要问题
2.讨价还价前的评论
• 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
三、商务谈判的议价和让步
• 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况：
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。
三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
• 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告
谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内编写可行性报告
主谈：公司董事长兼首席法律顾问
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判地点：中国 • 10 余轮谈判，历时一年 • 开局 ( 成败的关键)
B ：优势战 A：发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公司谈判
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
二、商务谈判的报价阶段
• 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
• 价格 • 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
Байду номын сангаас
二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
• 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方 是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
4 .成交和签约
英文文本、中文文本
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
报价种类
• 欧式报价：高出手向下走（规则导向） • 日式报价：低出手向上走（实力导向）
3.报价及价格解释的主要内容
• 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
• 价格及其依据
明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的
案例
• 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件， 三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月
横向铺开 说明谈判的程序
说明谈判的程序
• 搞清楚双方的需求和可让步程度 • 多听少说的原则 • 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃
式的问题
3.开局阶段的禁忌
• 个人形象差 • 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 • 对双方的权利分配处置失当
Ch5 商务谈判的程序与策略
3.讨价还价的起点和次数
• 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 • 三个因素
双方价格差距 交易物的客观成本价
商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预 期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的 各种行动与方法的总和。
谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成 交、签约。
案例
• 谈判双方
中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司
• 谈判项目
中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
1.报价的形式
• 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
• 口头报价
2.报价的先后
• 界碑基准线
出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限
• 对“最优惠”的理解
2.报价的先后
• 双方实力相当，我方先报价 • 我方实力高于对，我方先报价 • 双方是老客户，哪一方都可先报价 • 发起谈判的一方先报价 • 按照惯例，由卖方先报价
4.如何对待对方的报价
• 认真听取，准确理解 • 不清楚的地方请对方解释 • 不急于还价
反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
5.报价阶段的禁忌
• 报价时犹豫含糊 • 价格解释过于详细 • 随意打断对方的报价
技巧
• 后发制人 • 能问不答，有问必答，能说不写
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
• 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入
• 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
罗列式
• 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、
履约保证金、浮动价
• 分解： 第一 C F
价格计算案例
• 成套设备为例 • 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费
案例
• 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司
1.创造良好的谈判气氛
• 预想见面的情况，作充分准备 • 服饰仪表符合身份 • 见面后握手、相互介绍和寒暄等礼仪工作 • 谈判人员径直步入会场 • 说话和行动要轻松自如 • 掌握好开局时间
2.开场陈述
对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这 次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的 基本立场与要求。
1.做好讨价还价阶段的准备工作
• 计算：虚头、真实意图、攻击点 • 看阵：依托对该谈判者表现，又看又问 • 列表：
评价表：对对方报价的评价 提问表：按洽谈时间的先后提问的安排 实施要点：质疑对方的主要问题
2.讨价还价前的评论
• 评论是指对交易对方所作的技术、商务解释中的不明之 处、不妥之处予以明确和批判。
三、商务谈判的议价和让步
• 议价（再包装） 对方报价后有如下两种情况：
其报价确实在我方能接受的范围内 其报价距我方能接受的范围很远
在第二种情况下需要议价，即在谈判桌之外做工作。
三、商务谈判的议价和让步
1. 做好讨价还价阶段的准备工作 2. 讨价还价前的评论 3. 讨价还价的起点和次数 4. 讨价还价的原则 5. 让步技巧 6. 讨价还价的禁忌
• 准备： A：派人赴德进行实地考察编写可行性报告
谈判班子：参谋 律师 B ：调研中国国内编写可行性报告
主谈：公司董事长兼首席法律顾问
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判地点：中国 • 10 余轮谈判，历时一年 • 开局 ( 成败的关键)
B ：优势战 A：发展东道主的优势
拜耳—上海齿科有限公司谈判
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
二、商务谈判的报价阶段
• 报价阶段是提出实质性交易条件至还价前的一段 时间。 ( 核心和最重要环节)
• 价格 • 品质、规格、数量、包装、装运、保险、支付、
检验、索赔、仲裁
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二、商务谈判的报价阶段
1. 报价的形式 2. 报价的先后 3. 报价及价格解释的主要内容 4. 如何对待对该的报价 5. 报价阶段的禁忌
• 磋商阶段 1 .关于中德合资企业的名称
拜耳齿科中国有限公司 上海拜耳齿科有限公司 拜耳上海齿科有限公司
2 .关于德方独占出口权问题
外商负责包销出口 25% ，其余 75% 国内销售 出口渠道：拜耳合资公司中国外贸公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
• 谈判过程 双方争执焦点在于对许可产品 ( 外国技术产品) ，中方 是否有出口权 “假性僵局” 第三轮谈判破裂 德方先让步 中方假手“第三人”—作为仲裁者
拜耳—上海齿科有限公司谈判
3 .在法律约束方面的规定
在合同签定后，中国法律关于合资企业的新规定的适用问题
4 .成交和签约
英文文本、中文文本
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
一、开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商 之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
报价种类
• 欧式报价：高出手向下走（规则导向） • 日式报价：低出手向上走（实力导向）
3.报价及价格解释的主要内容
• 标的物特征和条件
标的物个体特征 标的物环境特征和附加条件
• 价格及其依据
明确所报出的价格是多少，依据什么计算出来的
案例
• 某设备报价 CIF 某港口 300 万美元，包括二年备件， 三人二周的培训，设备的安装指导，保证期六个月
横向铺开 说明谈判的程序
说明谈判的程序
• 搞清楚双方的需求和可让步程度 • 多听少说的原则 • 在实践中：先易后难，彼此建立信任，最终解决类似核桃
式的问题
3.开局阶段的禁忌
• 个人形象差 • 在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 • 对双方的权利分配处置失当
Ch5 商务谈判的程序与策略
3.讨价还价的起点和次数
• 第一次还出的价格数值是谈判手成功与否的关键。 • 三个因素
双方价格差距 交易物的客观成本价
商务谈判的程序与策略
国际商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预 期目的，在谈判中遵循一定程序，有意识地采取的 各种行动与方法的总和。
谈判的五个阶段：开局、报价、讨价还价、成 交、签约。
案例
• 谈判双方
中方A：上海齿科材料厂 德方B ：德国拜耳公司
• 谈判项目
中德合资建厂：拜耳—上海齿科有限公司
拜耳—上海齿科有限公司谈判
1.报价的形式
• 书面报价
事先提供详尽的文字材料、数据和图表
• 口头报价
2.报价的先后
• 界碑基准线
出口方，第一口价格为自己确定了上限 进口方，第一口价格为自己确定了下限
• 对“最优惠”的理解
2.报价的先后
• 双方实力相当，我方先报价 • 我方实力高于对，我方先报价 • 双方是老客户，哪一方都可先报价 • 发起谈判的一方先报价 • 按照惯例，由卖方先报价
4.如何对待对方的报价
• 认真听取，准确理解 • 不清楚的地方请对方解释 • 不急于还价
反应：对对方的报价提出疑议 提出自己的报价
5.报价阶段的禁忌
• 报价时犹豫含糊 • 价格解释过于详细 • 随意打断对方的报价
技巧
• 后发制人 • 能问不答，有问必答，能说不写
Ch5 商务谈判的程序与策略
一、商务谈判的开局阶段 二、商务谈判的报价阶段 三、商务谈判的议价和让步 四、商务谈判的收尾和签约
• 概括式：从总的感觉来谈自己的看法。
比较法、分析法 优点：自我保护性好；缺点：不能深入
• 罗列式：逐项、逐点对对方的报价予以批判、评论。以 对方价格解释为依据。
罗列式
• 比技术水平、比工艺、比价格、比服务、比保证期
设备价格 技术费 技术服务费 备件费 价格条件：支付条件、银行手续费、税费 、
履约保证金、浮动价
• 分解： 第一 C F
价格计算案例
• 成套设备为例 • 成套设备价格
= 设备费+ 技术服务费 + 备件费+ 价格条件
设备费 = 设备价+ 包装费+ 国内运费和保险费+ 报关费 + 港口库存费和保险费 + 港内运费+ 装船费 + 平仓费和理仓费+ 海运费 + 海运保险费+ 滞期费
案例
• 我国某汽车制造厂 M 国 K 汽车公司 X 国的 D 汽车公司