第五章_商务谈判开局阶段及其策略(1)

第五章 商务谈判的开局阶段
一、谈判开局的含义 二、谈判开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
二、谈判开局的任务
创造良好的谈判气氛 交换意见 开场陈述
案例1：
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约 1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达 660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进 口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场， 1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车 贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不 开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制 措施。
这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判 人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。
谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为 双方下一步的磋商奠定很好的基础。
（二）谈判气氛的类型
热烈的、积极 的、友好的；
平静的、严肃 的、严谨的；
冷淡的、对立 的、紧张的；
（三）谈判气氛的营造
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
1、高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情 势主导因素的谈判开局气氛。 （1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引 发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种 感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见 面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们 学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密 斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!” 此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来 和我握手。我们已经25年没有联系了。”
短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下 良好印象。
案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日 邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情， 在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的 陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计， 是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。
（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理， 积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他 的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日 晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行 了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为 自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里 的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将 不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手 年幼无知这一点以占尽便宜”。
在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室 温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田 中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的 条件。
案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一 处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既 不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中 央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛 群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树 问走动。
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著 名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商 均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人 企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶 杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君 （日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十 分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句 话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他 滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进 行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他 所希望的地区代理权。
为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致 力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱 在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”
接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口 汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便 的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后， 又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本 汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车， 而美国出口的是大型车。广告最后得出结论： “自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业 协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲 的有道理，形成了谈判的良好气氛。
案例3： 法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰 退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售， 谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是 你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最 后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩 子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样 把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇 拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。