5商务谈判的过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
商务洽谈的五个步骤
商务洽谈的五个步骤商务洽谈是指在商务活动中，双方为了达成一项协议，合作或交易而进行的互动过程。
商务洽谈的成功与否对于企业的发展和经济利益有着重要的影响。
下面将介绍商务洽谈的五个步骤。
第一步：准备工作在开始商务洽谈之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括理解对方企业的背景、产品或服务的特点，了解市场需求和竞争情况等。
同时，还需要制定自己的目标和底线，明确自己的需求和利益诉求。
在准备工作阶段，也可以对对方企业进行尽可能详细的调查和了解，以便更有针对性地进行下一步的洽谈。
第二步：交流和建立关系在商务洽谈中，建立良好的人际关系是非常重要的。
这一步主要是通过交流和互动来建立双方的信任和合作基础。
双方可以通过电话、电子邮件、会面等方式进行交流，了解对方的需求和期望，同时也可以展示自己的优势和能力。
在建立关系的过程中，需要注意对方的需求和情况，尊重对方的文化差异，并展示出合作的诚意和善意。
第三步：提出建议和解决问题在商务洽谈中，双方往往会就具体的合作细节进行讨论和协商。
这一步主要是提出建议，并就各方面的问题进行解决。
双方可以根据各自的需求和利益，提出合理的方案和条件，并在协商过程中灵活地进行调整和妥协。
在解决问题的过程中，需要注意双方的利益平衡，体现合作的互惠互利原则，并确保协议的可行性和可执行性。
第四步：商务协议的起草和签署在商务洽谈的过程中，一旦双方达成共识，就需要正式起草并签署商务协议。
商务协议是对双方达成共识的法律性文件，其中包括了具体的合作内容、双方的权利和义务、合作的期限和方式等。
在起草和签署商务协议时，双方应该明确协议的修订和解释方式，确保协议的法律效力和合理性。
第五步：合作关系的维护和执行商务洽谈的最后一步是合作关系的维护和执行。
商务合作不仅仅是签署协议，更需要双方共同努力来履行协议中的义务和承诺。
在合作关系的维护和执行过程中，双方需要及时沟通和协调，解决可能出现的问题和纠纷，并充分利用双方的资源和优势来实现共同的利益。
商务谈判的流程
商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。
在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。
下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。
1. 准备阶段。
在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。
首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。
其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。
最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。
2. 开场白。
在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。
然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。
这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。
3. 信息交流。
在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。
这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。
在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。
4. 提出建议。
在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。
这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。
在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。
5. 协商和讨价还价。
在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。
双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。
在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。
6. 达成协议。
最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。
在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。
这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。
总结。
商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。
只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程
【商务合作谈判流程】商务谈判的步骤和流程谈判流程1：准备阶段谈判准备工作做得越周全越充分，谈判上掌握主动的机会就越多，使各种矛盾与冲突化解在有准备的状态中，进而获得较为圆满的结局。
(一)自身分析(1)项目的可行性分析——评判标准“技术上可行，经济上合理”(经济效益)。
(2)社会效益——在某些条件下，社会效益也会带来显著的经济效益。
(二)对手分析(1)对手的实力。
它包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。
(警惕上当受骗)(2)对手的需求与诚意了解对方的合作意图，合作愿望的真诚程度，合作的迫切程度，合作伙伴的选择余地，与他人的合作先例。
(3)对手的谈判人员状况了解对方的思维习惯、行动方式、心理倾向和自身需求，如谈判人员的身份、地位、性格、爱好、经历等(赞其优，攻其弱)。
(三)谈判队伍的组织商务谈判常常是一场群体之间的交锋。
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调自如是保证自身利益，获得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
(1)商务谈判人员的素质1、知识素质通晓相关知识是任何一个以商务活动为职业的人员开展工作的基础(除了专业知识，应了解心理学、经济学、管理学、法学、财务会计、历史学、有关工程技术知识、有关国家和地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况)。
2、心理素质耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。
(对马拉松式谈判要有所觉悟，当胜利在望或陷入僵局时/外部压力增大时,要善于控制自己的情感,做到心平如镜,喜形于色或愤愤不平不仅有失风度,而且也会给对手抓住弱点与疏忽,造成可乘之机.3、仪态素质“不卑不亢，有理有节，互相尊重，认真诚恳，友好协商”。
4、谈判技能素质①谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
谈判的进程如何把握?谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而达到协议阶段?在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略?对此，谈判者都要进行精心设计与统筹安排。
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
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21
2. 双方的实力
双方谈判实力相当 我方谈判实力强于对方 我方谈判实力弱于对方
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22
第二节
o o o o o 一、报价 二、讨价 三、还价 四、让步 五、僵局
磋商阶段
磋商：谈判双 方就实质性事 项进行磋商的 过程
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23
一、报价
报价：谈判一方向对方提出自己的所有 要求 如货物买卖谈判的报价：以商务的价格 为核心，还包括商务的质量，数量，包 装，运输，支付方式，售后服务等一系 列的相关条款
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51
四、让步策略
让步的方式 1 坚定冒险 2 刺激欲望 第一步 0 25 第二步 第三步 0 25 0 25 第四步 100 25
3 诱发幻想
4 希望成交 5 妥协成交 6 或冷或热 7 虚伪报价
13
37 43 80 83
22
28 33 18 17
28
22 20 0 —1
37
13 4 2 ＋1
8 愚蠢缴枪
100
0
0
0
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五、僵局策略
谈判僵局：商务谈判过程中出现难以 再顺利进行下去的僵持局面
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53
（一）谈判僵局产生的原因
1. 2. 3. 4. 5. 立场观点的争执 面对强迫的反抗 信息沟通的障碍 谈判者行为的失误 偶发因素的干扰
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（二）打破僵局的策略
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一、谈判结束的判断
（一）对方的成交意向判断 从对方的谈吐中反映出的成交信号 从对方的表情中反映出的成交信号
13:5857源自（二）向对方发出信号1. 2. 3. 4. 5. 谈判人员提出完整，明确意见； 谈判者用最少的言辞阐述自己的立场； 谈判者完全是一种最后决定的语气； 简单回答对方任何问题； 强调结束对对方的有利性
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（五）对待对方的报价
认真听取，准确理解 不清楚的请对方解释 不急于还价
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（六）价格解评
1. 价格解释 2. 价格评价
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38
1. 价格解释
1) 价格解释：卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式 等所做的介绍、说明或解答
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2) 技巧
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2. 日本式报价
日本式报价：先报出对对方有利，对己 方不利的交易条件，以引起对方的兴趣， 但是，在正式进行价格谈判时，表示这 个交易条件无法满足对方的全部要求， 要想满足，需要逐步改变交易条件，并 向着有利于报价方的方向发展。
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（四）报价策略
1. 报价起点策略 开价要高，出价要低
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（二）讨价次数
讨价次数：要求报价方改善报价的有效 次数 讨价一次，当然；讨价两次，可以；讨 价三次，反感
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（三）讨价的策略
1. 以理服人 2. 相机行事 3. 投石问路
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四、还价
还价：针对谈判对手的报价，己方所做 出的反应性报价
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（一）还价起点的原则
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1
第五章 商务谈判的过程
第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 结束阶段
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2
第一节 开局阶段
o 一、开局阶段的基本任务 o 二、开局策略
开局：双方刚开始 接触的阶段
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3
一、谈判开局的任务
说明具体 问题 营造适当 的谈判气氛 摸清对方 的底牌
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4
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58
二、谈判总结分析
1. 搞清是否所有的内容都已谈妥； 2. 明确所有交易条件的谈判结果是否已 达到己方期望； 3. 最后的让步项目和幅度； 4. 决定采用何种特殊的结尾技巧； 5. 着手安排交易记录事宜
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59
三、促成签约的策略
1. 期限策略 规定出谈判的截止日期，利用谈判期 限的力量向对方施加无形压力，借以 达到促成签约的目的 我方6月30日以后就无力购买了
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5. 采取结束策略
谈判一方可以给对方一个购货单的号码， 明信片，或者和他握手祝贺谈判成功 不要恭维对方
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五、签订书面协议
1. 签字前的审核 核对合同文件的一致性 核对各种批件
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2. 国际商务合同条款的拟定
商务合同一般由约首、主文和约尾三部 分组成 合同的主要条款：包括：标的、数量和 质量，价款或酬金，履行的期限、地点 和方式，违约责任…
起点要低 不能太低
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49
（二）还价的方式
1. 总体还价：对所谈标的物进行全面还 价，只还一个价 2. 分类还价：根据价格分析差距档次分 别还价 3. 逐项还价：对所谈标的每一具体项目 进行还价
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（三）还价的策略
1. 2. 3. 4. 5. 吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
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10
2) 适用情况
本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝 对优势，某些条款未达到本方要求，如 果施加压力，对方会在某些问题上做出 让步
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3) 营造方法
感情攻击法 沉默法 疲劳战术法 指责法
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12
3. 自然气氛
1) 谈判双方的情绪平稳，气氛既不热烈， 也不消沉的的谈判开局气氛
一般合同的签订只需主谈人和对方签字， 仪式简单 重大合同的签订由双方领导人出面签字， 仪式隆重
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
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40
2. 价格评论
1) 价格评论：买方对卖方所报价格及其 解释的评析和论述
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41
2) 方式
概括式：从总的感觉来谈自己的看法 罗列式：逐点对对方的报价予以批评， 评论
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42
3) 技巧
既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 既要自由发言，又要严密组织 评论中再侦察，侦察后再评论
（一）说明具体问题
personalities 友好接触， 统一共识， 明确规则， 安排议程， 掌握进度， 把握成功
4P
purpose
plan Pace
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5
（二）营造适当的谈判气氛
高调气氛 低调气氛 自然气氛
表达谈判者对 谈判的期望， 表达谈判者的 策略特点
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6
1. 高调气氛
1) 含义：谈判情势热烈，谈判双方情绪 积极，态度主动，愉快因素成为谈判 情势主导因素的谈判开局气氛
对方的 需求和诚意 对方谈判 人员的状况
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15
二、商务谈判开局策略
谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局有 利形势和实现对谈判开局的控制而采取 的行动方式或手段
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（一）协商式开局策略
含义：以协商、肯定的语言进行陈述， 使对方对己方产生好感，创造双方对谈 判的理解充满“一致性”的感觉，从而 使双方在友好愉快的气氛中展开谈判 适用：谈判双方实力比较接近，双方过 去没有商务往来 在高调和自然气氛中运用
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33
4. 报价差别策略
同一商品，因客户性质，购买数量，需 求急缓，交易时间，交货地点，支付方 式的不同，实行不同的报价
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34
5. 报价对比策略
将产品的价格与另一种价格高的产品比 较 将产品的价格与消费者日常开销比较
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35
6. 价格分割策略
利用对方的求廉心理，用较小单位的价 格报价和比较，能造成买方心理上的价 格便宜感
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益； 多种方案，选择替代； 尊重对方，有效退让； 冷调处理，暂时休会； 以硬碰硬，据理力争； 孤注一掷，背水一战
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55
第三节 结束阶段
一、谈判结束的判断 二、谈判总结分析 三、促成签约的策略 四、签订书面协议
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17
（二）坦诚式开局策略
含义：以开诚布公的方式向谈判对手陈 述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局 面 适用：双方有商务往来，而且关系很好， 互相比较了解；不如对方的谈判者 在各种谈判气氛中运用
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18
（三）慎重式开局策略
含义：以严肃、凝重的语言进行陈述， 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度， 使对方放弃某些不合适的意图，以达到 把握谈判的目的 适用：谈判双方有过商务往来，但对方 曾有过不令人满意的表现 在低调和自然的谈判气氛中运用
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3. 签字人的确认
一般由企业法人签字 政府部门代表一般不签，可外贸合同加 协议
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4. 签订书面协议
协议经双方签字后，就成为约束双方的 法律性文件，有关协议规定的各项条款， 双方都必须遵守和执行。任何一方违反 协议的规定，都必须承担法律责任。
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5. 签字仪式的安排
13:58
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2. 报价时机策略
谈判报价时，应先提出项目的使用价值， 让对方了解其实际意义，待对方的交易 欲望被调动起来再报价