第五章商务谈判过程
商务谈判的过程
在欢迎尼克松一行旳国宴上，当军乐队熟练 地演奏起由周总理亲自选定旳《漂亮旳亚美 利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没 有想到能在中国旳北京听到他如此熟悉旳乐 曲，因为，这是他平生最喜爱旳而且指定在 他旳就职仪式上演奏旳家乡乐曲。敬酒时， 他特地到乐队前表达感谢，此时，国宴到达 了高潮，而一种融洽而热烈旳气氛也同步感 染了美国客人。
1.影响谈判气氛旳原因 1)客观原因 政治\经济\市场\实力\场合\天气等
日本与澳大利亚旳煤铁谈判
日本旳钢铁和煤炭资源短缺，渴望购置煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，而且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人旳谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽方法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而 不会过分侵犯东道主旳权益。
案例分析：
日本人在了解了澳大利亚人恋家旳特点 之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取 到自己旳主场进行。并充分利用主场优势掌 握谈判旳主动权，使谈判旳成果最大程度地 对己方有利。
有时候，在和谈判对手你来我往之间， 常会感到自己置身于不利处境中，一时又说 不出为何。明知是对手有意设计旳，用来干 扰和减弱我方旳谈判力。例如，座位阳光刺 眼，看不清对手旳表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦旳时候提出某些细小但比 较关键旳改动让你难以觉察。。
寥寥几句肺腑之言，打消了对方旳疑惑，使 谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公旳方式向谈 判对手陈说自己旳观点或想法，从而为谈判 打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长 久旳合作关系旳双方，以往旳合作双方都比 较满意，双方彼此比较了解，不用太多旳客 套，降低了诸多外交辞令，节省时间，直接 坦率地提出自己旳观点、要求、反而更能使 对方对己方产生信任感。采用这种策略时， 要综合考虑多种原因，例如，自己旳身份、 与对方旳关系、当初旳谈判形势等。
商务谈判第五章案例1
导入案例1：专家也会犯错。
有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。
公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。
董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。
接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。
董事长问：“你想要多少？”
盖温说：“通常都是一天一千八百镑。
”心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。
”
至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。
二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。
谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。
三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。
2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。
报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。
要求：具体性和弹性结合、目标性。
3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。
知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。
经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。
主场：指己方所在地。
在主场谈判的优势：1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。
2，充分利用资料、寻求支援。
3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。
续客场：指在谈判对手所在地。
客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。
2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。
续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。
中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。
中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。
轮流做东：也体现了公平原则。
续如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。
2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
一、创造良好的谈判气氛
（一）谈判气氛对谈判的影响 （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式
案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情，中美断交近20年。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把 守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段：谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段，涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大，但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性， 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判， 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
（2）沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让
步。
案例2：
有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回 去研究一下，美方不得不同意体会。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程1.引言在商务谈判过程中，双方以达成一项共同的协议为目标。
本文将详细介绍商务谈判的各个阶段，包括准备阶段、开场白、信息交换、讨论、解决争议和达成协议等。
2.准备阶段在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的需求和目标，研究市场情况和竞争对手的策略，以及明确自己的底线和优势等。
双方还需要预先确定会议的时间、地点和参与人员，并准备相应的材料支持。
3.开场白在商务谈判开始时，双方将进行开场白，介绍自己的公司和谈判目标。
这是一个展示自己实力和诚意的机会，同时也可引发对方的兴趣。
开场白需要简洁明了，突出自己的优势，并指出与对方合作的潜在利益。
4.信息交换在商务谈判过程中，双方需相互交换信息，以增进对彼此需求和要求的理解。
这包括双方的产品或服务规格、价格、交货条件、合作方式等。
信息交换的目的是找出共同利益点，让双方更好地理解对方的需求。
5.讨论在商务谈判中，讨论是双方交换意见、提出问题和寻求解决方案的环节。
双方可以在讨论中就合作细节进行逐步协商，以找到双方都能接受的解决办法。
这一阶段需要双方保持冷静、有效地沟通，寻找双赢的解决方案。
6.解决争议在商务谈判中，难免会出现一些分歧和争议。
双方需要通过开放性的讨论和交流，合理解决这些争议。
双方可以提出自己的观点和解决方案，并试图找到一个平衡双方利益的解决办法。
在解决争议时，双方需要保持理性和灵活性。
7.达成协议在商务谈判的最后阶段，双方需要通过协商达成一项共同的协议。
这个协议将详细规定双方的责任和义务，以及合作的具体细节。
达成协议后，双方需签署协议并开始履行合约。
附件：________1.谈判议程2.谈判纪要3.相关市场数据和竞争对手分析报告法律名词及注释：________1.合同：________双方达成的具有法律约束力的文件，规定了双方的权利和义务。
2.法律责任：________对违反合同的行为所应承担的法律后果。
3.诚信原则：________商务谈判过程中双方应遵循的守信行为准则，包括真实、公正和诚信原则。
第五章 商务谈判过程中的策略
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是企业之间达成协议和合作的重要环节，它涉及到双方利益的平衡和最终的合作结果。
本文将介绍商务谈判的基本过程和关键步骤，帮助读者了解如何进行一场成功的商务谈判。
1. 准备阶段在展开商务谈判之前，双方需要做充分的准备工作。
这包括以下几个方面：1.1 确定目标谈判双方需要明确自己的目标和利益，并确保这些目标符合公司的整体战略。
目标可以包括市场份额的增加、产品价格的降低、合约条款的优化等。
1.2 收集信息在商务谈判开始之前，双方需要收集相关的信息，包括对方公司的背景信息、市场竞争情况、产品价格和质量等方面的信息。
这些信息有助于双方更好地了解对方，并在谈判中做出明智的决策。
1.3 制定策略基于目标和收集到的信息，谈判双方需要制定自己的谈判策略。
这包括确定自己的底线和谈判的策略重点。
双方可以根据自己的优势和目标来制定策略，以获得合适的谈判结果。
1.4 确定谈判团队谈判团队的成员应该根据各自的专业背景和经验来确定。
通常情况下，谈判团队由销售人员、法律顾问和高级管理人员组成。
每个人都应该清楚自己的角色和职责，并做好准备，以应对可能出现的各种情况。
2. 谈判阶段在商务谈判开始之后，双方将进入具体的谈判阶段。
以下是谈判阶段的一般步骤：2.1 开场白在开始正式的谈判之前，双方通常会进行开场白。
开场白是对自己的公司和产品进行介绍，以吸引对方的兴趣。
双方可以分享自己的成功案例和市场情况，以展示自己的实力和信誉。
2.2 讨论议题在讨论具体议题之前，双方需要明确谈判议题的范围和重要性。
双方可以一起制定议程，并按照议程逐一讨论每个议题。
在谈判过程中，双方应当注意保持沟通的畅通，表达自己的观点，并尊重对方的意见。
2.3 提出建议和反馈在商务谈判过程中，双方通常会提出各自的建议和反馈。
这些建议和反馈可以涉及产品价格、合约条款、市场推广等方面。
双方应当尽量对彼此的建议和反馈进行客观的评估，并尝试寻求双赢的解决方案。
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2020年7月10日星期五
•一、商务谈判的过程划分
•（一）阶段划分法
• 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动， 谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分 ，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细 分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为 报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。
•二、报价阶段
•（一）怎样确定开盘价 • 实际谈判过程中的最初报价称开 盘价。开盘价应根据国际市场价和 市场需求以及购销、意图与报价策 略等确定一个符合情理的可行价。
•二、报价阶段
•西欧式报价： • 一般的模式是，首先提出有较大余地 的价格，然后根据买卖双方的实力对比 和该笔交易的外部竞争状况，通过给予 各种优惠，来逐步达到成交目的，这种 报价法只要能稳住买方，往往会有一个 不错的结果。
•二、报价阶段
•（三）怎样回价 • 回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约， 它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过 了要约的有效期才做出承诺。
•二、报价阶段
•回价应该注意的问题： • 1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。 • 2.还价也应当是符合情理的可行价。 • 3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识 到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是 在要求对方解释如此报价的原因。
•一、摸底阶段
•（二）倡议 • 倡议是对开场陈述在共 同性上的延续，开场陈述已 经向各自的对方明示了个别 利益与合作的愿望，接下来 就应该抓住寻求这一共同利 益的机会提出倡议。
•一、摸底阶段
• 提建议应注意以下几点： • 1.提建议要采取直截了当方式。 • 2.建议要简单明了，具有可行性 。 • 3.双方互提意见。 • 4.确认对方的底细。
•一、建立洽谈气氛
•（一）塑造良好的第一印象 •（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 •（三）开局目标：思想协调
•二、谈判中的角色定位
•三、开好预备会议
• 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目 标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基 础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和 人员等内容进行洽商。
•二、谈判过程中的要领
•1.倾听的要领：
•二、谈判过程中的要领
•2.表达的要领：
•二、谈判过程中的要领
•3.提问的要领：
•二、谈判过程中的要领
•4.说服的要领：
•扩展阅读：谈判前5步准备法
•第一步：评估你的最佳替代方案。 •第二步：估算你的底线 •第三步：评估对方的最佳替代方案 •第四步：估算对方的底线 •第五步：评估议价区域
•一、摸底阶段
•（一）开场陈述 • 开场陈述，就是要把 己方的观点、立场、表 达的方式、陈述的内容 向对方说清楚，同时还 要表明对对方建议的反 应。
•一、摸底阶段
•开场陈述的特点是： • 1.双方分别进行开场陈述。 • 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测 • 对方的立场。 • 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 • 4.开场陈述应简明扼要。
把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东
西即可，不必多加说明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。
•三、议价与磋商阶段
•（二）了解分歧，归类分析
•三、议价与磋商阶段
•（三）掌握意图，心中有数 • 1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受 ，哪些条件又是对方不大可能接受的。 • 2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来 的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其 他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何。 • 3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。 • 4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接 受的最佳交易条件将是什么。
•二、报价阶段
•日本式报价： • 一般做法是，将最低价格列在 价格表上，以求首先引起买主的 兴趣，
•二、报价阶段
•在提出报价时，一般应注意以下问题 ： • 第一，报价要非常明确。 • 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 • 第三，报价时不必做过多的解释或说明。
•二、报价阶段
•（二）怎样确定报价次序 • 总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激烈 ，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如果 我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让对 方先报价，通过观察对方扩大思路，调整自己的方案 。如果双方都是谈判专家或有长期业务往来的老客户 ，则谁先报价均可。一般就惯例而言，一般由卖方先 报价。
•三、议价与磋商阶段
•（一）捕捉信息，探明依据
• 1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可
能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈
述，不要根据主观的推测去任意改变己方的原定计划与对策。
• 2.仔细倾听并认真记录好对方的回答。
•
3.当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量
•四、开局阶段的要点
• 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 • 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒 弃，以调整本方议程。 • 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 • 4.未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的 额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。
•一、商务谈判的过程划分
•（二）商务谈判的“三步曲”
•1.申明价值
▪ 谈判双方彼
此应充分沟通 各自的利益需 要，申明能够 满足对方需要 的方法与优势 所在。
•2.创造价值
▪ 双方彼此沟
通，往往申明 了各自的利益 所在，了解了 对实际需要。
•3.克服障碍
▪ 一个是谈判
双方利益存在 冲突另一个 是谈判者自身 在决策程序上 存在障碍。
•三、开好预备会议
• 第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有 一个轻松的开端。 • 第二，享受均等的发言机会。 • 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发 表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方 意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 • 第四，提问和陈述要尽量简练。 • 第五，要乐于接受对方的意见。