商务谈判第五章
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商务谈判课件第五章磋商谈判

有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣,佣金延期支付,优惠信贷等,逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出,将其他竞争对手挤走,然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中,如果对方加条件,则加价! 欧式报价:由高到低 日式报价:由低到高
三、报价的顺序
(一)先报价有利也有弊 利:为之后的谈判划定了框架,最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合,对讨价还 价关系重大,而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言,开盘价必须是“最高的”; 对买方而言,开盘价必须是“最低的”, 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整,且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准,认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品,
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较,或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较,相比之下,先得产
品价格便宜了。
例如,对男士推销产品时常用吸烟来比较,什么少吸一
包烟;对女士常用买衣饰、化妆品来比。
(五)尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时, 利用消费者求廉的心理,制定非整数价 格,以零头数结尾,使用户在心理上有 一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉 利数,从而激起消费者的购买欲望,促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
三、报价的顺序
(一)先报价有利也有弊 利:为之后的谈判划定了框架,最终谈判将在范
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合,对讨价还 价关系重大,而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价
1、报价的原则
对卖方而言,开盘价必须是“最高的”; 对买方而言,开盘价必须是“最低的”, 这是报价的首要原则。
开盘价必须合情合理. 报价应该坚定、明确、完整,且不加任
小结
类型 心理需求
消费者群体
尾数定价策略 求实 追求物美价廉的消费者
适用性 日用品、低档品
整数定价策略
求优
以价格高低作为衡量产 高档耐用品、礼品和消费 品质量的标准,认为 者不太了解的产品
“一分钱一分货”为价 值取向的消费
声望定价策略 招徕定价策略
求名 求廉
注重产品带给自己的心高级名牌产品、稀缺产品,
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较,或者
将产品价格与消费者日产开销进行比较,相比之下,先得产
品价格便宜了。
例如,对男士推销产品时常用吸烟来比较,什么少吸一
包烟;对女士常用买衣饰、化妆品来比。
(五)尾数定价策略
尾数定价策略是指在确定零售价格时, 利用消费者求廉的心理,制定非整数价 格,以零头数结尾,使用户在心理上有 一种便宜的感觉,或者是价格尾数取吉 利数,从而激起消费者的购买欲望,促 进商品销售。 这一策略在超市、小商品中运用较多
第5章商务谈判各阶段的策略.

5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略,在谈判中能促进快速达成协议,完成协议的一些 策略。 稳健策略,在谈判中用来与对方持久磋商,在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略,谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性,取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略,谈判人员在谈判中不主动进攻,采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略,在谈判中能促进快速达成协议,完成协议的一些 策略。 稳健策略,在谈判中用来与对方持久磋商,在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略,谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性,取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略,谈判人员在谈判中不主动进攻,采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对 方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉,从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来的经历, 第一次接触,都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略,在谈判过程中,谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛,借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略,在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判第5章

2
第五章 商务谈判过程
【学习要点及目标】 】
通过本章学习,使学生了解谈判气氛的类型和特点,掌握 谈判开始阶段的原则、策略,掌握价格关系和报价、磋商 的基本原则,成交阶段的一些关键问题,同时帮助学生建 立起谈判过程和不同阶段思想,要求对谈判过程有一个完 整性了解。
【引导案例】
2008年,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙 公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调 查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙 公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师 同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公 司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
5
二、开局气氛的营造
商务谈判一般都是互惠式谈判, 商务谈判一般都是互惠式谈判,追求的是互利 互惠的最佳结果,所以, 互惠的最佳结果,所以,大多选择谈判之初营 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商 务谈判一开始就形成了良好的气氛, 务谈判一开始就形成了良好的气氛,双方就容 易沟通,便于协商,根据开局阶段的性质、 易沟通,便于协商,根据开局阶段的性质、地 根据进一步磋商的需要, 位,根据进一步磋商的需要,开局气氛应该有 以下几个特点。 以下几个特点。
13
第三节 成 交 阶 段
一、注意成交信号 (一)从谈判涉及的交易条件来判定 一 从谈判涉及的交易条件来判定 1) 考察交易条件中尚余留的分歧 2) 考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线 3) 考察双方在交易条件上的一致性 (二)从谈判时间来判定 二 从谈判时间来判定 1) 双方约定的谈判时间 2) 单方限定的谈判时间 3) 形势突变的谈判时间
10
三、磋商交易阶段
(一)磋商准则 1) 2) 3) 4) 把握气氛的准则 次序逻辑的准则 掌握节奏的准则 沟通说服的准则
第五章 商务谈判过程
【学习要点及目标】 】
通过本章学习,使学生了解谈判气氛的类型和特点,掌握 谈判开始阶段的原则、策略,掌握价格关系和报价、磋商 的基本原则,成交阶段的一些关键问题,同时帮助学生建 立起谈判过程和不同阶段思想,要求对谈判过程有一个完 整性了解。
【引导案例】
2008年,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙 公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调 查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙 公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师 同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公 司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
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二、开局气氛的营造
商务谈判一般都是互惠式谈判, 商务谈判一般都是互惠式谈判,追求的是互利 互惠的最佳结果,所以, 互惠的最佳结果,所以,大多选择谈判之初营 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。 造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商 务谈判一开始就形成了良好的气氛, 务谈判一开始就形成了良好的气氛,双方就容 易沟通,便于协商,根据开局阶段的性质、 易沟通,便于协商,根据开局阶段的性质、地 根据进一步磋商的需要, 位,根据进一步磋商的需要,开局气氛应该有 以下几个特点。 以下几个特点。
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第三节 成 交 阶 段
一、注意成交信号 (一)从谈判涉及的交易条件来判定 一 从谈判涉及的交易条件来判定 1) 考察交易条件中尚余留的分歧 2) 考察谈判对手交易条件是否进入己方成 交线 3) 考察双方在交易条件上的一致性 (二)从谈判时间来判定 二 从谈判时间来判定 1) 双方约定的谈判时间 2) 单方限定的谈判时间 3) 形势突变的谈判时间
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三、磋商交易阶段
(一)磋商准则 1) 2) 3) 4) 把握气氛的准则 次序逻辑的准则 掌握节奏的准则 沟通说服的准则
商务谈判第五章

应对方法:明示对方缺乏合作诚意,表示不满;坚持既定谈判日 程安排(只同意做无关紧要部分的少量的修改),或是提出要求,经 双方协商一致后,重定日程安排表。或表明不受时间约束,愿意 等待时机的坚定态度,直至采取行动。
27
案例
美国、日本各一家公司,已通过函电往还的方式,就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见,但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午,美方立即直接把日方人员接到办公室,随即便开始谈判。日 方提出暂缓,美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下, 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下,勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束, 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样,体力、精神都高度紧张, 状况均很不佳,自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞,且于有条不紊当中,步步进逼,顽强地进行讨价还价。日 方招架不住,最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
15
二、谈判开局策略与技巧
(一)谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略,是指在谈判开始时,以
“协商”“肯定”的方式,使对方对己方产生 好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉, 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方:“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况, 您觉得怎么样?”
客方:“可以,要是时间允许的话,咱们看看能不能 做笔买卖?”
主方:“很好。咱们谈一个半小时如何?” 客方:“估计介绍商品半小时就够了,用一小时时间
谈生意差不多,行。” 主方:“那么,是我先谈,还是贵方先谈好?” 这样,谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
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案例
美国、日本各一家公司,已通过函电往还的方式,就一宗交易中 的部分条款达成了一致的意见,但其中有几项关键性的条款仍悬 而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正是上 午,美方立即直接把日方人员接到办公室,随即便开始谈判。日 方提出暂缓,美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下, 日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下,勉强进入谈判当 中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束, 日方对此也同样毫无回旋的余地。这样,体力、精神都高度紧张, 状况均很不佳,自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神 抖擞,且于有条不紊当中,步步进逼,顽强地进行讨价还价。日 方招架不住,最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过 后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。
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二、谈判开局策略与技巧
(一)谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行 动方式或手段。
1. 协商式开局策略 所谓协商式开局策略,是指在谈判开始时,以
“协商”“肯定”的方式,使对方对己方产生 好感,创造或建立起对谈判的“一致”的感觉, 从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈 判引向深入。
16
案例
主方:“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况, 您觉得怎么样?”
客方:“可以,要是时间允许的话,咱们看看能不能 做笔买卖?”
主方:“很好。咱们谈一个半小时如何?” 客方:“估计介绍商品半小时就够了,用一小时时间
谈生意差不多,行。” 主方:“那么,是我先谈,还是贵方先谈好?” 这样,谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意
第五章商务谈判开局阶段及其策略

一、创造良好的谈判气氛
(一)谈判气氛对谈判的影响 (1)影响谈判的主动权 (2)影响谈判者的期望 (3)影响谈判的方式
案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国 前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代 表团成员握手的事情,中美断交近20年。
1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把 守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地 伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过 几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。
一、谈判开局的含义
开局阶段:谈判双方进入具体交易内容的洽 谈之前,彼此见面、互相介绍、互相熟悉以 及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过 程的很小一段,涉及的内容似乎与整个谈判 的主题关系不大,但它却十分重要。因为开 局阶段往往关系到双方谈判的诚意和积极性, 关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的 开局将为谈判成功奠定良好的基础
这时,日方突然派出一个由董事长亲自率领的代 表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求恢复 谈判,并抛出自己的最后方案,催逼美国人讨论全部 细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下,居然 稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:“这次谈判, 是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
诱发对方产生消极情感,致使一种低沉、严 肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
(2)沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温, 从而达到向对方施加心理压力的目的。
采用沉默法时要注意以下几点: ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度,适时进行反击,迫使对方让
步。
案例2:
有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场 许可证贸易谈判。谈判一开始,美方代表就滔滔不绝 地向日方介绍情况,而日方代表却一言不发,只是认 真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表 意见的时候,日方代表却表示没听懂,不明白,要回 去研究一下,美方不得不同意体会。
第五章商务谈判策略与技巧

(二)最后期限
在期限到来时,人们迫于这种期限压力,会迫不得已改变自己原先的主 张,以尽快求得问起解决。 特点:
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神,集中精力。
如果对方使用这一策略,一定要注意以下几点:
1、绝不可以泄露出你的期限,这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机,以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑,绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”,有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触,不仅可以 增加双方的友谊,融 洽双方的关系,而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商,一方提出某种要 求企图让对方让步时, 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质, 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩:“好,为什么你让我来谈?’’ 识的人,有我称为朋友的人。而你不是,既不是朋友,也不是敌人。 当朋友出卖你的时候,惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知,谈判双方必须互相坦诚地告知底线,不能糊弄,认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关,就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示:只有当双方都明确了各自的底线以后,才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚,也就是他们各自的保留价格:我要的是人质的安全,你要 的是澄清自己的清白,因此,我们从各自的出发点来寻求共识。
商务谈判最新版精品课件第五章
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道具语的案例
案例:
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事:德国入侵苏联后不久,苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共,对莫洛托夫素无好 感,说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜,丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时,莫洛托夫突然 靠近他,紧紧握住他的右臂,双目久久地注 视着他,这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动,莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望,告诉他,现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象,以至终生难忘。
先导案例:
❖ 2012年9月,欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月,欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件,影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业,也影响欧盟25万人的就业。资料显示,2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元,其中欧盟占据60%,涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后,中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下,2012年4月,欧委会终于同意,由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月,欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案, 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此,中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧,向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日,欧盟贸 易委员会宣布,欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11.8%的 临时反倾销税,如果双方未能在8月6日前达成妥协方案,届时反倾销税 率将升至47.6%。
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道具语的案例
案例:
英国首相丘吉尔在他的回忆录中记载了这样一 件事:德国入侵苏联后不久,苏联外交部长 莫洛托夫秘密访问伦敦与英国共商反法西斯 大计。丘吉尔一贯反共,对莫洛托夫素无好 感,说他是个“灰色而冷酷的人”、“冷静 到残忍的程度”。在一次长谈后的深夜,丘 吉尔与莫洛托夫握手告别时,莫洛托夫突然 靠近他,紧紧握住他的右臂,双目久久地注 视着他,这一举动使丘吉尔这位老政治家大 为感动,莫洛托夫无言的行动传达出信赖和 期望,告诉他,现在取决于苏英两国联盟。 莫洛托夫的这一举动给他留下了十分强烈的 印象,以至终生难忘。
先导案例:
❖ 2012年9月,欧盟正式发起对我国光伏产品的反倾销调查。同年11月,欧 盟启动了对我国光伏产品的反补贴调查。中欧光伏产品贸易争端是中欧 贸易史上涉案金额最大的贸易摩擦案件,影响到中国上千家企业生存和 40多万人就业,也影响欧盟25万人的就业。资料显示,2011年中国出口 海外的光伏产品价值358亿美元,其中欧盟占据60%,涉及出口额超过 200亿美元。欧盟启动双反调查后,中国政府立即开始了应对和交涉工作。 在中国政府的多次沟通协商下,2012年4月,欧委会终于同意,由中国机 电商会代表中国光伏企业赴欧进行首轮价格承诺谈判。5月,欧委会直接 回绝了机电商会代表中方业界向欧盟委员会提交价格承诺谈判方案方案, 也未回应谈判工作组提出的问题和解释。至此,中欧围绕欧盟对华光伏 “双反”的价格承诺问题首轮谈判宣告破裂。5月23日 中国商务部率团紧 急赴欧,向欧委会就价格承诺问题再次进行磋商。直至6月4日,欧盟贸 易委员会宣布,欧盟将从6月6日起对产自中国的光伏产品征收11.8%的 临时反倾销税,如果双方未能在8月6日前达成妥协方案,届时反倾销税 率将升至47.6%。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如,在一项谈判中,卖方主谈不吃 激将法,买方反过来对其聘用的律师讲:“你是 律师,知道买卖应公道。公道的价,不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据,我怎么能接受 呢?”律师被说动了,同是该论题,该理由,从 律师的角度,无言以辩,只能接受。此时,主谈 人再被激时,就难以抗拒了。
五.成交阶段:
谈判双方的期望已经相当接近时,就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个:尽快达成协议; 保证己方已取得利益不丧失;争取最后的利益收 获。
(2)最后让步:
a.把握让步的时间:过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果,而不是为达成协议作出的终局性的最后让步; 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用,并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出(回味功 能),次要部分在最后时刻作出(甜头功能)。 b.控制让步的幅度:幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步;幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定,否则对方会继续紧逼。
(4)拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时,谈判一 方故意拖延时间,以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:A.利用打岔争取时间 B.让对方再次复述问题 C.让善于短话长说者发言 D.抛一些不太重要的文件
(5)寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
(3)价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套,把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来,从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠,而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
商务谈判第五章
问题:1、在这次谈判中,服务摊主是如何开局的? 2、服装摊主运用了何种方法来探测并验证顾客的需求? 3、假如你是这位服装摊主,除了运用上述方法外,还能不能
用其它方法对顾客进行探测呢?
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私,不带任何威胁的语调,不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
●如果谈判开局处理不好,会导致两种弊端: 一是目标过高,使谈判陷入僵局; 二是要求过低,达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡,有四个特点: 一是人的精力充沛,注意力也最为集中; 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定; 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段; 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由;二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题;二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
用其它方法对顾客进行探测呢?
◆服饰 ——服装配色的艺术。 ——款式和体型。
◆中性话题 不要涉及个人隐私,不带任何威胁的语调,不要长时间闲聊。
◆姿态 ◆传播媒介
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造高调气氛 ——感情攻击法。 ——称赞法。 选择恰当的目标、时机 和方式。 ——幽默法。 ——问题挑逗法。
●如果谈判开局处理不好,会导致两种弊端: 一是目标过高,使谈判陷入僵局; 二是要求过低,达不到谈判预期的目的。 ●开局阶段是准备阶段之后的自然过渡,有四个特点: 一是人的精力充沛,注意力也最为集中; 二是洽谈格局就是在开局后的几分钟内确定; 三是这一阶段是双方阐明各自立场的阶段; 四是谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
1、在开局阶段进行谈判意图的陈述应注意的问题
◆仔细倾听对方的讲话。 ◆在提议中留有充分余地。 ◆坦然自若地拒绝第一个提议。 ◆有条件地提供服务。
第二节 谈判意图的陈述
四、陈述时的注意事项
2、在开局阶段绝对不应该做的事情
◆不要作过多的让步。 ◆开场的提议不要太极端。 ◆不要轻易说“绝不”。 ◆不要只用“可以”或“不可以”来回答问题。 ◆不要被第一印象及身份、地位左右。
第一节 开局阶段的主要任务
一、创造良好的谈判气氛
4 、营造谈判开局气氛
◆营造低调气氛 ——感情攻击法。 ——沉默法。 一要有恰当的理由;二要沉默有度。 ——疲劳战术。 一要多准备些问题;二要倾听对手的每一句话。 ——指责法。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
国际来自务谈判第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问,一种方式是欺骗的方式,一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中,对付对方的直接探问,最好 的办法就是采取迂回的办法,顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么,不该说什么,而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时,可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动,不仅可以避开对方的锋芒, 赢得谈判的利益,而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问,在探测出对 方的隐情后,再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式,虚张无关的利害关系,
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问,一种方式是欺骗的方式,一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中,对付对方的直接探问,最好 的办法就是采取迂回的办法,顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
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第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么,不该说什么,而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时,可以采取拖延战术。
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第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动,不仅可以避开对方的锋芒, 赢得谈判的利益,而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问,在探测出对 方的隐情后,再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式,虚张无关的利害关系,
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
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4.多次法(无论是加价还是减价,一般都不
可能一步到位,都需要分布实施)
三、还价策略 (一)还价的定义和依据 还价,也称“还盘”,指针对谈判对手的首次 报价,己方所做出的反应性报价。还价以讨价为基 础。在一方首次报价以后,另一方根据对方的报价 并伴随价格评论,经过一次或几次讨价以后,估计 其保留价格和策略性虚报部分,推测对方可拖鞋的 范围,并按照一定的策略与技巧提出自己的放映性 报价,即做出还价 。 在还价过程中,首先要明确还价的依据,以此 确定还价起点和幅度。还价的依据如下: 1.对方的报价 2.己方的目标价格
第一节
报价与价格解释
一、报价的基础和策略 在任何一次商务谈判中,关于价格的 协商通常会占据整个谈判过程70%以上的时 间。其中报价是价格谈判过程中非常关键的 一步,它将给谈判双方带来第一印象,也是 是否能引起对方兴趣的前奏。报价得当与否, 对实现经济利益具有举足轻重的意义。谈判 方在报价时要持慎重的态度。
(三)让步的方式 1.坚定式的让步 2.等额式的让步 3.慢速递增式的让步 4.快速递增式的让步 5.慢速递减式的让步 6.快速递减式的让步 7.不定式让步 8.一步到位式让步
让步形态 坚定式 等额式
让步金额 100 100
第一次 0 25 10 20 40 50 60
第二次 0 25 20 30 30 30 40
第二节
价格评论与讨价还价
一、价格评论 (一)价格评论的含义 买方对卖方的价格及通过解释了解到的 卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是 价格评论。 (二)价格评论的策略 1.针锋相对,以理服人 2.严密组织,边听边议 3.评论中再侦查,侦查后再评论
二、讨价策略 (一)讨价的定义和作用 讨价,是在一方报价之后,另一方认为其报 价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新 报价或改善报价的行为。这种讨价要求既是实质 性的,即迫使价格降低;也是策略性的,其作用 是引导对方对己方的判断,改变对方的期望值, 并为机房的还价做准备。是在一方报价之后,另 一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求 报价一方重新报价或改善报价的行为。 (二)讨价的方式 讨价的方式一般可以分为全面讨价、分别讨 价和针对性讨价三种。
第三节
让步与拒绝策略
一、让步策略 让步是指谈判双方向对方妥协,退让己 方的理想目标,降低己方的利益要求,向双 方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是 对谈判者己方利益的一种割让,是为了达成 一致的协议而必须做出的选择。 (一)让步的类型 1.按照让步的姿态分类 (1)积极让步 (2)消极让步
2.按照让步的实质分类 (1)实质让步 (2)虚置让步 (3)象征让步 3.按照让步的主次分类 (1)主要让步 (2)次要让步
(二)让步的原则 让步的原则主要有以下几点: (1)注意选择让步的时机; (2)在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步; (3)不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺; (4)不要承诺做出和对方同等幅度的让步; (5)让步要有明确的导向性和暗示性; (6)要注意使己方的让步同步于对方的让步; (7)一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过 快; (8)让步之后如觉不妥,可以寻找合理的理由推到重 来。
8.报价方式策略。在国际商务谈判活动 中,有两种比较典型的报价策略,即西欧式 报价和日本式报价。 (1)西欧式报价。报价模式:首先提出 留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的 实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过 给予各种优惠,来逐步接近买方的条件,最 终达成成交目的。 (2)日本式报价。报价模式:将最低价 格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣, 最后买卖双方最后的成交价格往往高于价格 表中的价格。
磋商阶段:谈判开局阶段的任务完成以后, 各方将开始就实质性事项进行磋商,即进 入谈判的磋商阶段。磋商阶段是谈判的实 质性及实践性阶段,在此阶段,各主体将 根据对方在谈判中的行为,来调整己方的 谈判策略、修改己方的谈判目标,以逐步 确立谈判协议的基本框架。其中关于价格 的沟通、关于价格的磋商及其中所涉及的 僵局处理是这一过程的核心。
(2)后报价的利弊:对方在明处,自己 在暗处,可以根据对方的报价及时地修改己 方的谈判方案,以争取更大的利益。弊病是 被对方占据了主动,而且必须在对方划定的 框框内谈判。 (3)先后报价的选择。关于先后报价孰 优孰劣,要根据特定条件和具体情况灵活掌 握。通常在评估先后报价的利弊时,要考虑 以下几点:如果本方的谈判实力强于对方或 者处于相对有利地位或实力相当时,估计会
商务谈判学
第五章 磋商谈判
本章学习目的 1.了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用; 2.熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况,适 当运用相应的策略,以确立有利于双方进一步合作 的谈判协议基本框架; 3.掌握报价的基础、形式并掌握其策略; 4.掌握价格解释的含义及技巧; 5.了解价格评论的意义、方法和策略; 6.了解讨价的基本方法及运用的技巧; 7.了解还价的依据,还价方式的选择及技巧; 8.了解让步的策略; 9.明确拒绝策略的选择; 10.了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局 的 策略;
4.报价表达策略 报价无论采取口头还是书面方式,报价 表达都要坚定、明确、完整,不加解释和说 明,要做到“不问不答,有问必答,避实就 虚,能言不书”。在应用中,一般有以下基 本要求: (1)先粗后细 (2)诚恳自信 (3)坚定果断 (4)明确清楚 (5)不加解释
5.报价差别策略 同一商品,因客户性质、购买数量、需 求急缓、交易时间、交换地点、支付方式等 方面的不同,会形成不同的购销价格。这种 价格差别,体现了商品交易中的市场需求导 向。 6.报价对比策略 7.报价分割策略 价格分割包括两种形式:一种是用较小 的单位报价;一种是用较小单位商品的价格
第三次 0 25 30 50 20 20 -10
第四次 100 25 40 0 10 0 10
慢速递增式 100 快速递增式 100 慢速递增式 100 快速递增式 100 不定式 100
一步到位式 100
100
0
0
0
(四)促使对方让步的策略 谈判中的利益可分为三部分:一是可以放弃 的利益,二是应该维护的利益,三是必须坚持的 利益。对于第二、三部分的利益,谈判中往往需 要经过激烈的讨价还价,才能迫使对方让步。通 常迫使对方让步可以采取的策略有: 1.情绪爆发 2.吹毛求疵 3.车轮战术 4.分化对手,重点突破 5.红白脸 6.利用竞争 7.声东击西 8.最后通牒
(2)口头报价 口头报价是不提交任何书面形式的文件, 而只以口语方式提出交易条件的报价方式。 口头报价具有更大的灵活性,察言观色、见 机行事,简历某种个人关系来缓和谈判气氛 是这种报价方式最大的长处。 为了克服口头报价的不足,应在谈判前 准备一份印有己方交易重点、要点,某些特 殊要求,各种具体数字、简明表等得谈判大 纲,以供谈判时有一个大致的纲要可循。
二、拒绝策略 拒绝就是不让步,谈判中实施拒绝策 略不是宣布谈判破裂,二是否定对方的进一 步要求,蕴含着对以前商议或让步的肯定。 为了在谈判中争取到对自己有利的谈 判地位,我们常常需要对对方说“不”,又 不能因此而导致谈判的破裂,这时就需要一 定的策略,主要有以下几种: (一)权利有限 (二)疲劳战术 (三)体会 (四)以退为进 (五)亮底牌
3.报价形式的选择 报价的形式一般来说有书面报价和口头报价两 种: (1)书面报价 ① 书面报价,不作口头补充(采用这一方式基本 上否定了谈判双方磋商的可能。) ② 书面报价,作口头补充 (较前一种要灵活一 些,书面材料使谈判安排得更为紧凑;能使对 方仔细考虑己方提出的要点;有利于应对较复 杂的条款。) 书面报价的缺点:书面材料将成为己方言行的 永久性记录,从而限制了己方在谈判后期的让 步和变化。
欧式报价术——先报出含有较大虚头的 报价,然后伺机调整价格。 日式报价术——将最低价报给对方,但 在其他交易条件上找回补偿
二、价格解释 (一)价格解释的含义 价格解释是指卖方就其商品特点及其 报价的价值基础、行情依据、计算方式等 所作的介绍、说明或解答。价格解释是对 交易条件中数字化表述的价值条件予以明 确的总称,包括货物费、技术费、服务费 和设计费。 (二)价格解释的技巧主要有:不问不 答、有问必答、答其所问、简短明确。
2.报价起点策略 报价起点策略,也称“开价要高,出 价要低”的策略。这一做法已成为商务谈判 中的惯例。 3.报价时机策略 一般而言,应首先让对方充分了解商 品的使用价值和能为对方带来的收益,然后 待对方对此发生兴趣后,再谈价格的问题。 最好的报价时机:对方对产品的使用价值有 所了解;对方对价格兴趣高涨;价格已经成 为最重要的谈判障碍。
(三)讨价的基本方法 1.举证法(以市场行情、竞争者提供的价格、
对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、 研究成果、公认的结论等位依据)
2.求疵法(指对方条款的缺漏、差错、失误) 3.假设法(假设更优惠条件的语气来向对方
讨价,如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、 更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价,这种方 式往往可以摸清对方可以承受的大致底价)
(二)还价前的筹划 1.确定还价的突破口 2.制定还价的相应对策 3.设计并评估备选方案 (三)还价的方式 1.还价方式的划分 (1)根据步骤的先后顺序可划分为:a. 比价法;b.成本法。 2.根据每次还价项目的多少可划分:a. 单项还价;b.分组还价;c.总体还价。
2.还价方式的选择 商务谈判中,怎样选择和应用还价方式, 应结合谈判中的具体情况,本着哪种方式在 当时更具有说服力,就采用哪种方式的原则。 具体来看,两种性质还价的选取决定于 手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富而 且完备,应按比价还价;反之就用成本分析 还价。在选定了还价的性质之后,再来结合 具体情况选用具体技巧。
(二)报价的策略 1.报价先后策略 价格谈判时,面临的第一个问题就是先 报价还是后报价的问题,商务谈判的实践证 明,先报价与后报价各有利弊。 (1)先报价的利弊:先报价可以占据主 动、先施影响,并对谈判全过程的所有磋商 行为发挥持续性的作用。先报价也有不利之 处,当己方对市场行情及对手的意图没有足 够了解时,贸然先抢价,会产生限制自身期 望值的负面影响。