商务谈判第五章谈判策略分析
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第五章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
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•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
40
• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
5.磋商谈判
在磋商谈判中，假定没有策略性虚报，将会出现什么状况？
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
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谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
8
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
31
问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
33
（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
30
（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
9
1、主观价格与客观价格
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
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谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
8
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
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问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
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（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
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（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
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1、主观价格与客观价格
商务谈判策略第五章
谈判策略来判定
从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈判已终结。当 然，这里指的策略不是普通的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法好影响力看，这些策略对谈判有最终的冲 击力，具有终结谈判的信号与标记作用。常见的终结性策略 有折中调和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。
最后通牒策略
折中策略
一揽子交易
件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一 个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易 提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝， 只能一次达成通盘协议。 适用范围：这种策略无疑是在提示双方：这已经 是最后的条件了，如果再不接受就没有谈判的可 能性了。
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达成 共识和签订协议而结束谈判。
友好破裂（以后还有合作的可能）
破裂 愤然破裂（关系恶化，无合作可能）
商务谈判的可能结果及结束方式
交易达成？
达成
没达成
关系如何？
改善
无变化
恶化
商务谈判的六种可能结果
达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
谈判时间
谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时间。 从谈判时间判定是过程性判定谈判终结，即 从谈判发展的过程来判定的终结阶段的时刻。
双方约定
在竞争性的谈判中，谈判有竞争性 的第三方参与，此时谈判的时间除 双方约定的谈判时间即在开始谈判 了双方的需要外，还受该竞争者的 前，谈判双方就确定的谈判所需时 影响。当竞争者的作用举足轻重时， 间。整个谈判的人员及谈判进程都 单方限定 其谈判进度即成为估量自己谈判终 一次而行，当所定的时间用完，谈 结时刻的标志。 判也应结束。这种方法又称为所需 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出 时间标准。 自己可以参加谈判的时间，该时间是谈 判终结的另一标志。 无论谈判结果是否成交，期限一到，即 形势突变 要结束谈判，否则欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 比如：主场谈判、客场谈判
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
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案例
顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进 死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加 盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策 重要，还是品牌的可持续发展重要？”他 们没有话说，最后达成了对我方有利的合 同。
解析
从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判 中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。 首先是招商主办方把握开场，努力营造开 场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会 议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法， 他们是想借此抬高自己的身价，提高己方 在谈判中的地位。同时主办方还有意将同 一个区的意向客户安排在一起，这会造成 一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给
课堂小结 开诚布公、休会策略；假设条件、有限 权利策略；契机策略
作业布置 1、休会策略的作用和使用时机。 2、创设情境，将假设条件策略运用进去。
※掌握声东击西、最后期限策略 教学目标 ※掌握红白脸、不开先例策略
※了解出其不意、以退为进等策略
教学重点
声东击西、最后期限 红白脸、不开先例策略
教学难点 声东击西策略、出其不意策略
5.1 互利型谈判策略
5.1.1 开诚布公 5.1.2 休会策略
5.1.5 巧用“误会” 5.1.6 留有余地
5.1.3 假设条件 5.1.4 有限权力
5.1.7 寻找契机 5.1.8 私下接触
5.1.9 润滑策略
5.1.1 开诚布公
所谓开诚布公，是指将一方情况的十之 八九透露给对方，实际上，百分之百的开放 是不可能的，也是不现实的。在谈判中，不 讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是 策略需要，采取开放策略是要以取得好的效 果为前提的。【课本案例】ห้องสมุดไป่ตู้
机会造就的杜戴拉 委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到 20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型 产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业， 从而获得了巨大的成功。 问题：为什么杜戴拉不投入一分钱就促成了这 样大的交易呢？成功的前提条件是什么？ 分析提示：这是典型的对于市场机会的把握和 捕捉，进而成功的促成谈判交易的实例。其前提是 对于市场信息的掌握。同时善于与决策者打交道， 能准确捕捉到决定谈判的关键筹码。
解析
第三，处在被动状态时，一定要想办法给自 己一个调整的时间和空间。此例中这位区 域经理表面上是说去与其它客户商谈，其 实是在时间安排上做了伏笔，好为与L和Z 先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的 战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再 与之进行谈判，会增加对方犯错的几率， 也会提高我方胜出的可能性。这位区域经 理让对方苦等了40分钟，
业务程序：先制定一个简单计划，写出三点以 上的实施步骤，然后记录一下心得和体会。
业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间 顺序保留，随着学习进展，不断检验和对比。
互利型策略比较训练 实训目标：训练学生掌握谈判策略的基 本技能。 实训内容：选择休会、有限权力、润滑 和私下接触等策略形式，对其内涵进行分析 比较，包括应用的效果分析，撰写《谈判策 略学习心得》…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每 个人撰写一份。 考核要点：理论运用的准确性、《心得 体会》的完整性、撰写格式的规范性、分析 结论的正确性等。
案例
Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品 牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我 当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负 责横贯东西七省的业务。在市场调研以后 的三个月里，我始终没有出差，只是礼节 性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静 制动的
案例
效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访 过了各地比较好的服饰代理商，并建立了 初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会 暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆 重，请中央级官员来现场指导，请咨询师 上课，请形象代言人，还请了广东一家文 化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在 邻近Y市的一家度假山庄。
5.2.12 以退为进
5.2.13 寻找代理
※掌握开诚布公、休会策略 ※掌握假设条件、有限权利策略 教学目标 ※理解掌握契机策略
教学重点 休会、假设条件、有限权利策略
教学难点 掌握契机策略
通过案例，学生本堂课所讲策略 教学札记 理解较好。
第5章 谈判策略
5.1 互利型谈判策略 5.2 对我方有利型的
谈判策略 5.3 讨价还价策略
了解谈判策略的概念、特点和类型； 明确谈判策略确立的理论依据；深入理 解不同谈判策略的作用机理。
5.1.5 巧用“误会”
在谈判中，当对方不断地提条件，容易 使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙 的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当 双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就 避免了一方无休止的要价，或者使其降低原 先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。
5.1.6 留有余地
在双方谈判过程中，如果对方提出某项 要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是 否定的。即使是一方能够满足另一方的要 求，最好不要马上就答应下来，必要时，答 复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之 用。
解析
对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方 最有利。第四，己方代表不要被授予全权， 就算已经被授予也不能让对方知晓。此例 中，这位区域经理明明有签署此项业务的 权力，却告知对方“我只是一个区域经理， 真正有权签约者是营销副总C……”这种佯 称自己没有全权的做法一方面给自己留了 退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地， 另一方面也降低了对方的警惕，有可能使
案例
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域 经理，真正有权签约者是营销副总C，我们 今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较 多，公司还是要有所选择的……当然，在 我个人心目中，你们二位是最优秀的。你 们做不好的市场，别人也不可能做得好。” 山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们 做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
假设条件是指在与对方交涉中提出某种假设情 况，试探对方的底细。包括虚拟的假设和真正的假 设，这种策略比较多的运用在谈判的探测阶段。
运用假设条件策略要注意以下问题 （见图5-4）。
图5-4 假设条件
5.1.4 有限权力
有限权力是指谈判人员使用权力的有限 性。
有限权力策略是变不利因素为有利因素： 首先是把限制作为借口，拒绝对方某些 要求、提议，但又不伤其面子。 其次、利用限制，借与高层决策人联系 请示之机，更好地商讨处理问题的办法。 再次，利用权力有限，迫使对方向你让 步，在权力有效的条件下与你洽谈。
解析
之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求 成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与 对方谈判时，这位区域经理说：“我们今 天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多， 公司还是要有所选择的……”这种以退为进 的策略，是要告知对方，我并不急于签约， 以给他们一个压力，但同时又捧一下对手， 让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对 方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌
案例
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。 酒会上，很多区域经理都特意将同一个市 场的意向客户座位分开，严格保密。我则 相反，有意无意将同一个区的意向客户安 排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿 饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因 为第二天下午就有几位客户要与我谈。
案例
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司， 答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山 东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的 商务房门前。这两个客户是我非常看好的。 山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见 面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先 生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的 方式与他俩谈判呢？
通过案例，学生本堂课所讲策略 教学札记 理解较好。
5.2 对我方有利型的谈判策略
5.2.1 声东击西
5.2.7 争取承诺
5.2.2 最后期限
5.2.8 出其不意
5.2.3 先苦后甜 5.2.4 攻心策略
5.2.9 得寸进尺 5.2.10 以林遮木
5.2.5 疲劳战术
5.2.11 既成事实
5.2.6 不开先例
解析
客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客 户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 第二，两个客户一起上门来找“我”谈判， 想用两个市场进行“围剿”，以争取最有 利的合作条件。这是一种结盟战略，当一 方处于相对弱势时，可以用这种办法增加 自己与强势一方平等对话的筹码。而同时 面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这 就升高了情势，臵强势一方于不利的地位。
5.1.1 开诚布公
运用开诚布公策略需要一些基本条件 （见图5-1）。
图5-1 开诚布公策略的基本条件
5.1.2 休会策略
休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式， 但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的 目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力， 重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈 判的顺利进行。
5.1.2 休会策略
人的精力和注意力变化是有一定规律的。 一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超 过10分钟。人的精力变化（见图5-2）。
图5-2 谈判者精力变化态势
5.1.2 休会策略
谈判中适宜采取的休会策略大致有以下 五种情况（见图5-3）。
图5-3 休会策略
5.1.2 休会策略
5.1.3 假设条件
5.1.7 寻找契机
掌握契机是指准确判断形势，把握市场机会， 利用外部优势促成交易。寻找和把握契机，主要 做到以下四点（见图5-5）。
图5-5 寻找契机
5.1.8 私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕 的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如 果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，
有 意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅 可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还 会得到谈判桌上难以得到的东西。
解析
产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时 尚的太前卫，常规的太保守，价格又高， 而且你们的政策一点都不优惠……”这其实 是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的 产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈 判对手降低期望的目的。最后，这位区域 经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路 往下走，是运用了扬长避短的战术，这也 是在借用实力迫使对方让步。