商务谈判的过程分析
商务谈判案例分析
案例一中德合资兴建拜尔——上海齿科谈判1、试分析在该谈判的各阶段中双方各使用了哪些策略？（1）开局阶段德方：先发制人策略，力图抢占谈判优势。
一开场，他们就充分借助自己的优势，企图压制对方，使自己处于优势。
中方：以退为进、出其不意策略。
在对方的强势进攻之下，沉着应对，扬己所长，避己所短。
并发挥主场谈判优势，以我国行政管辖和法律制约为强有力的筹码，有力的打击了德方咄咄逼人的开场进攻。
（2）中局阶段德方：在合资企业的名称问题上，德方依然是想凭借自己的优势条件来命名，从而突出自己。
而后，在出口问题上，德方考虑到自己的利益，想独占出口。
遭到中方拒绝后，提出休会，企图以强硬态度迫使对方妥协。
中方：在合资企业的名称问题上，中方依旧是依据法律规定，驳回了对方的无理要求。
在谈判遭遇僵局，休会阶段，由于中方谈判之前已做好了充分的前期准备工作，因而能准确判断出对方终止谈判只不过是个手段，故而保持淡定。
后来在对方沉不住气，防线开始被打破之际，顺势提出我方建议和要求，并做出了适当的妥协。
（3）终局阶段德方：以退为进，同意削除解散条款，但有从另一方面提出更苛刻的条款。
中方：以退为进，适当的做出让步，并从另一方面做出更具说服力的解释，使得对方同意。
2、根据案例所提供的资料，请分析双方如何取得谈判的成功？首先，在谈判的前期都必须做好各方面的准备，不打无准备之战。
在这一方面上，双方都做得很好。
其次，在核心利益问题上，必须坚守自己的最后底线，该让步的可以适当退让，当不能退让的还是要坚守的，但得给对方做出一个合理的解释，努力说服对方。
最后，在一些不太重要的问题上可以适当做出妥协，力求谈判能在融洽的环境中进行。
总的来说，就是谈判的双方都要带着诚意来，满意而归。
尽量在双方的谈判中寻找共同的利益点，做到共赢。
据理力争中日汽车索赔谈判1、在以上案例中双方代表都采取了哪些谈判策略和技巧？开局：中方在开始就标的问题采取了开门见山、直入主题的策略，不容许对方躲避问题。
国际商务谈判流程
国际商务谈判流程1.筹备阶段：双方准备谈判前的相关资料和信息，包括市场调研、对方公司情况分析、相关法律法规等。
同时确定谈判的目标和利益分配原则。
3.制定谈判策略：确定各自的底线和目标。
同时考虑对方谈判立场和利益分析，尽量找出双方的共同利益点。
4.开始谈判：谈判开始时，首先进行开场白，双方进行自我介绍，并对谈判议题进行概述。
然后是谈判议程的确定，明确谈判的重点和顺序。
5.信息交流：双方交换信息，包括产品信息、市场需求、价格要求等。
这一阶段旨在了解对方的需求和期望。
6.议价：在信息交流的基础上，双方开始进入议价阶段。
双方会提出各自的要求和条件，并就各个议题进行讨论和协商。
在讨价还价的过程中，灵活运用各种谈判策略和技巧，以达成双方较为满意的协议。
7.达成一致：当双方对各个议题达成共识后，需要形成正式的协议或合同。
协议的内容应包括双方的责任和权益、付款期限、质量标准、违约条款等。
协议的签署代表了双方达成共识的标志。
8.后续执行与管理：签署协议只是谈判的一部分，实际的合作还需双方共同努力。
双方应建立有效的合作管理机制，包括定期沟通、问题解决和风险管理。
同时，需要建立长期的合作关系，通过提供优质的产品、服务和合法经营，建立长久的合作伙伴关系。
9.谈判评估：在谈判结束后，双方可以回顾谈判过程，评估谈判的成败和经验教训。
这有助于双方在今后的谈判中改进和提高。
以上是国际商务谈判的一般流程。
然而，实际的谈判过程可能因国家、行业、谈判的具体议题等因素而有所差异。
因此，在进行国际商务谈判时，双方应根据具体情况进行相应的调整和改进，以达成更好的谈判结果。
商务谈判策划书 分析3篇
商务谈判策划书分析3篇篇一商务谈判策划书分析一、谈判主题以合理价格采购[X]设备二、谈判团队人员组成主谈：[具体姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[具体姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[具体姓名]，负责技术问题；法律顾问：[具体姓名]，负责法律问题；其他人员：[具体姓名]，负责记录、沟通和配合工作。
三、双方利益及优劣势分析（一）我方利益1. 以合理的价格采购到符合我方需求的设备。
2. 争取设备的维护、售后服务和技术支持。
3. 建立长期合作伙伴关系，为今后的合作打下基础。
（二）对方利益1. 销售出[X]设备，获得利润。
2. 与我方建立长期合作关系，确保设备的稳定供应。
（三）我方优势1. 我方是该设备的长期使用者，对设备的性能和使用情况非常了解，能够准确提出需求。
2. 我方有一定的采购量，对对方来说是一个较大的客户，有一定的谈判筹码。
（四）我方劣势1. 对市场行情了解不够，可能会导致出价过高。
2. 采购时间较紧，可能会在谈判中处于劣势。
（五）对方优势1. 对方是该设备的专业生产商，对设备的性能和市场情况非常了解，能够提供专业的建议和方案。
2. 对方可能会采取一些谈判策略，试图在价格和其他条件上占据优势。
（六）对方劣势1. 对方可能会过于关注价格，而忽视我方其他方面的需求。
2. 对方的设备在市场上可能存在一些竞争对手，需要考虑我方的采购决策对其市场份额的影响。
四、谈判目标（一）最理想目标1. 采购价格为[X]元，包含设备价格、安装费用、培训费用和售后服务费用。
2. 设备的技术规格和性能满足我方需求，且具有一定的前瞻性。
3. 交货期为[X]天，且能够按照我方要求进行定制化生产。
4. 对方提供[X]年的免费质保期和技术支持。
5. 建立长期合作伙伴关系，每年采购量不低于[X]台。
（二）可接受目标1. 采购价格为[X]元，包含设备价格、安装费用、培训费用和售后服务费用。
2. 设备的技术规格和性能基本满足我方需求，但可能存在一些小的差异。
商务洽谈步骤及技巧
商务洽谈步骤及技巧商务洽谈是商业活动中重要的一环，涉及到合作、合同签署和合作关系的建立等关键环节。
下面将介绍商务洽谈的一般步骤及相关技巧。
商务洽谈的一般步骤如下：1.准备阶段：在洽谈开始前，双方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的背景、产品和服务的情况，分析对方的利益和需求，并明确自己的洽谈目标和底线。
2.确定洽谈议题：在洽谈过程中，双方需要明确洽谈的目标和议题，确保双方在同一条线上。
这包括确定讨论的具体内容、谈判的范围和时间等。
3.交流信息：在洽谈过程中，双方需要充分交流信息，包括自己的需求和利益、对方的需求和利益、谈判对象的条件和限制等。
这样可以确保双方对对方的情况有清晰的了解，为后续的洽谈提供基础。
4.提出建议：在交流信息的基础上，双方需要提出自己的建议和要求。
这需要充分考虑对方的需求和底线，以达成共赢的目标。
5.探索折衷方案：在商务洽谈中，很少有完全符合双方利益和要求的方案。
因此，双方需要共同探索折衷的方案，找到双方都能接受的解决方案。
这需要灵活和创造性的思维。
6.达成一致：在找到达成共识的方案后，双方需要确认并确认协议的具体内容。
这包括合同的具体条款、价格、交付时间、服务范围等。
双方需要进行充分的协商和商讨，以确保协议的有效性。
7.签署合同：当双方达成一致后，需要签署正式的合同文件。
合同应该明确双方的权益和义务，并确保双方的利益得到保护。
商务洽谈的技巧如下：1.充分准备：在洽谈开始之前，应该对对方进行充分的调研和准备工作。
了解对方的需求和利益，分析对方的底线和心理，以便更好地掌握主动权。
2.良好的沟通：在洽谈过程中，重要的是保持良好的沟通。
倾听对方的需求和意见，表达自己的观点和要求，并确保双方有清晰的理解。
3.灵活的思维：在商务洽谈中，可能会遇到各种各样的问题和困难。
这是需要灵活地思考和处理，寻找折衷的解决方案。
4.掌握时间：在洽谈过程中，时间对双方都很重要。
因此，需要合理安排时间，有效控制洽谈的进程。
商务谈判方案范文3篇
商务谈判方案范文3篇商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
商务谈判方案范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判方案范文，供你阅读参考。
商务谈判方案范文篇01一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
商务谈判的过程和阶段分析
谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行 为活动产生深刻影响的心际效应。
形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为 短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之 间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个 性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以 后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改 变。
在计划中具体涉及在整场谈判活动中双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况包括姓名业务职衔以及在此次谈判中的权力地位和作用无论是陈述己方的意图亦或是论述己方的观点都必须做到不拖泥带水不罗哩罗嗦和滔滔不绝这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会谈判代表是来谈判的而不是一般的观众听客
一、列示需求阶段 列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。 （一）摸底阶段 摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、 底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问 题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见 面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求， 直到正式对问题磋商的阶段。 （二）报价阶段 报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方 都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的 希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。
1．报价 报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又 称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则： 第一、所报价对报价者最有利化。 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧： 第一、报价果断。 第二、报价明确。 第三、报价简洁。 2．还价 还价人员应注意掌握以下技巧： 第一、善于提问。 第二、就事论事。 第三、还价合理。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判取得谈判成功的经验分析
摘要在商务谈判中,取得谈判成功是谈判(de)结果之一.相反,就是谈判破裂.相对于同样(de)一件事情,也许有人可以成功,有人却要失败,其实其中包含了很多(de)技巧和经验.而如何成功(de)进行商务谈判也是人们所探求(de),在商务谈判中,如何正确(de)认识商务谈判以及如何进行商务谈判成为了确定谈判成败(de)重要因素.商务谈判里面体现(de)不仅仅是最后(de)成败与否,过程当中有很多技巧和决策是比最终结果(de)价值更加重.从商务谈判中,可以看得出一个人、一个企业处理事务(de)态度和经验,很多小细节(de)地方慢慢积累起来造就了谈判成功.商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益(de)行为过程.如果谈判(de)技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败,更会造成经济上(de)损失.而商务谈判(de)过程就是谈判者语言交流(de)过程.语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要(de)地位,它往往决定了谈判(de)成败.谈判不仅是一门很重要(de)学问,谈判更是一门艺术.每一次谈判既是一次新(de)挑战,也是一次新(de)机会,唯有高度(de)技巧、圆融(de)智能以及无数次实战(de)经验,才能化险为夷,创造双赢(de)结果.所以,企业商务谈判取得谈判成功,证明了自身(de)实力之外,也为企业自身增添了优势,并且经常(de)成功,都是由于成功地运用了某些精明(de)策略,使对手处于不利地位而使自己掌握了争论(de)主动权.现在市场竞争激烈(de)情况下,商务谈判(de)成功之谈已经成为企业前行(de)重要一步.关键词：商务谈判成功实力价值商务谈判,最终(de)目(de)就是谈判成功,双赢局面是最可观(de)局面.要想谈判顺利而且成功进行,就要从谈判之前(de)准备阶段、开始谈判阶段、谈判结束阶段这三个大阶段来分析.在这之前我们必须要树立起来谈判(de)理念,了解商务谈判.商务谈判是指不同(de)经济实体各方为了自身(de)和满足对方(de)需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能(de)商机确定下来(de)活动过程.成功(de)商务谈判是一种商业利益(de)平衡,在相对平衡(de)情况下使双方(de)利益得到最大化.因此谈判者除了必须熟练掌握商务谈判(de)专业知识之外,还要遵循一定(de)科学方法与步骤来控制谈判(de)进程.随着如今市场竞争力(de)加大,商务谈判(de)地位也越来越重要了,懂得更多(de)运用商务谈判(de)技巧,在商务谈判中取得谈判(de)成功,也是现在企业和谈判人员比较重视(de)一个问题.谈判成功(de)意义已经不止是达成目(de)而已了,那意味着一个进步.总(de)来说,商务谈判就是为了创造双赢(de)局面,尽量为自己争取利益,但是也不触及对方(de)底线,这样(de)谈判方式需要做大量(de)工作来完成,其实谈判成功(de)经验就在其中了.而且成功(de)商务谈判也要遵循各项谈判原则,我们在商务谈判(de)过程中也必须谨记商务谈判(de)三大指标：以经济利益为谈判(de)目(de),以经济利益作为谈判(de)主要评价指标,以价格为谈判(de)核心.谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间(de)沟通和交流,判就是最决定一件事情.只有在双方之间沟通和交流(de)基础之上,了解对方(de)需求和内容,才能够做出相应(de)决定.首先,准备工作是谈判工作进行(de)前提条件.谈判(de)准备工作对于谈判是非常重要,而了解对手(de)情况,更是准备工作重头戏.谈判者要想做到真正(de)知己知彼,稳操胜券,一个很重要(de)手段就是在谈判之前乃至谈判(de)过程中善于收集与谈判有关(de)信息.经验丰富(de)谈判者在接受一项谈判任务时,都会就谈判对手及相关(de)各种背景资料进行收集.对手(de)信息掌握越多,在谈判中(de)主动权就越大,谈判成功(de)机会就越多.因此,谈判者应力求全面地掌握第一手资料,应做到成竹在胸.所以对对手(de)了解程度是非常具有关键性(de).在谈判之前就要收集对方(de)资料,了解对方谈判(de)模式和方法.对于谈判来说,收集对方信息固然重要,但更重要(de)是千万避免将己方(de)内部情报外泄.因为,一旦被对方掌握自己(de)情况,局势就非常不利于自己.然后对于自己(de)谈判目标,要做好丰富(de)准备,找出对自己(de)有利(de)资料,其中最好包括近几年(de)价格报表,在资料和价格上为自己创造优势,不用在谈判到这些环节(de)时候被对方无理(de)条件而束缚.当然,双方利益(de)出发点肯定是一样(de).所以谈判人员不仅要对自己(de)情况了如指掌,而且应该清楚所提(de)建议能给对方带来什么利益,并且最好把能给对方带来(de)利益用具体(de)数字清晰地摆在明处.因为大家都是冲着为自己谋利而去,说太多(de)应酬(de)话还不如表现在具体(de)数值上面,这样(de)举动更加可以打动对方,使之动心.然后你再拿出一些数字或事实来加强你(de)说服力,效果肯定就会好得多.同时还可以告诉对方如果对方不做这笔生意,将会有什么损失.给对方一些压力.给他制造竞争对手,以形成一定(de)压力,迫使对方向自己(de)意愿靠近.这些技巧能促进谈判中形成有利地位.谈判前(de)准备(de)资料之外,还要具备必胜(de)信念,才能使谈判者(de)才能得到充分发挥,成为谈判活动(de)主宰.谈判者必须具备必胜(de)信念,不仅仅是指求胜心理,而且有着更广泛(de)内涵和更深(de)层次.信念决定谈判者在谈判活动中所坚持(de)谈判原则、方针,运用(de)谈判方式与方法.只有满怀取胜信心,才能有勇有谋,赢得对方信任,取得成功(de)合作.在谈判之初,要营造出良好(de)谈判气氛,良好(de)谈判气氛是保证谈判顺利进行(de)首要条件.最好先找到一些双方观点一致(de)地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴(de)潜意识.这样接下来(de)谈判就容易朝着一个达成共识(de)方向进展,而不是剑拔弩张(de)对抗.当遇到僵持时也可以拿出双方(de)共识来增强彼此(de)信心,化解分歧.良好(de)气氛会更容易熟悉谈判对手(de)谈判风格,谈判风格是一种看不见摸不着(de)东西,但它会在谈判中反复顽强地表现出来,并成为始终起重要作用(de)因素.这样能比较快(de)赢得对方(de)好感,即使他们从感情和态度上接纳你.在这样(de)氛围下开展谈判,自然会容易得多.所以说诚意是双方合作(de)基础和动力,受诚意支配(de)谈判心理是保证实现谈判目标(de)必要条件.诚意是谈判(de)心理准备,只有在双方致力于合作,才会全心全意考虑合作(de)可能性和必要性,才会合乎情理地提出自己(de)要求和认真考虑对方(de)要求.在诚意(de)前提下,双方求大同、存小异,相互理解,互相让步,以求达到最佳(de)合作.其次,比较优秀(de)谈判者都十分注意双方(de)初次接触,力求给对方留下深刻印象,赢得对方(de)信任与好感,增加谈判(de)筹码.第一印象(de)形成主要取决于人(de)外表、着装、举止和言谈.通常情况下,仪表端正、着装得体、举止大方稳重,更加容易获得对方(de)好感.准备工作中还包括营造好(de)心理环境,这个也是影响谈判(de)因素,实际上商场上谈判就是一场战争.一场战争,受士气影响极大.士气甚至决定了整场战争(de)胜负,正所谓“天时不如地利,地利不如人和”.谈判亦如此.谈判人员必须保持良好(de)心境,要有充分(de)心理准备.在谈判中,了解对手是十分重要(de),因为这关系到谈判(de)成败.但是不同(de)对手有不同(de)心理特点,必须清楚地了解他们(de)心理特征才有助于谈判(de)成功.耐心是在心理上战胜谈判对手(de)一种战术与谋略,也是成功谈判(de)心理基础.在谈判中,耐心表现为不急于取得谈判结果,能够很好地控制自己(de)情绪,掌握谈判(de)主动权.而且为了能具有洞察对手(de)能力,谈判人员必须保持一定(de)客观性.你必须很开明,很诚实地观察他们,不能因你个人(de)欲望和恐惧,而使用有色眼光看他们.否则,你将无法得到任何对对手(de)真实洞察力.所以耐心可以使人们更多地倾听对方,了解掌握更多(de)信息,所以保持耐心是十分重要(de).而且在商务谈判中需要保持一种隐蔽性,要谨慎谈话避免过于突出自己(de)利益和目(de),这样无疑是暴露在对方之下,让对方通过掌握信息了解意图而抢走主动权.不仅仅是耐心,情绪(de)控制而已,这些让对方感觉这是个成熟(de)谈判态度,会为商务谈判人员带来意想不到(de)成功结果.在商务谈判(de)过程中,谈判人员应该做到遵循双赢(de)原则,拥有势在必得(de)气势,坚韧不拔(de)意志以及沉着冷静(de)处事态度.在谈判中往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻(de)思维意识,总是在不停(de)说,总是想要把对方(de)话压下去,总想多灌输给对方一些自己(de)思想,以为这样就可以占据谈判主动.其实不然,在这种竞争性环境中,你说(de)话越多,对方会越排斥,能入耳(de)很少,能入心(de)更少.而且,你(de)话多了就挤占了总(de)谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下(de)结果则是很难妥协或达成协议.反之,让对方把想说(de)都说出来,当其把压抑心底(de)话都说出来后,就会像一个泄了气(de)皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了.更为关键(de)是,善于倾听可以从对方(de)话语话语中发现对方(de)真正意图,可以从中了解到更多对方(de)谈判信息,甚至是破绽.永远不要嫌了解对手太多.对对方了解越多,就越能抓住对方(de)弱点,从而进行有利(de)回击.在商务谈判过程当中,谈判双方很少声明它们采取双赢谈判方式,而是通过行动表明了寻求合作性谈判(de)愿望.一方可以在谈判开局(de)时候弄清楚每一方关心(de)目标和主要问题.这传达出一种意愿,即愿意在谈判中合作并且认识到了另一方(de)需要.当买卖双方产生分歧(de)时候,可能会导致僵局.在谈判过程中难免会出现大家因为分歧而出现争执(de)局面,甚至是出现僵局.其实这些都是很正常和经常发生(de),遇到这些情况以后不必惊慌.谈判过程中出现(de)僵局则看似山穷水尽疑无路,但只要找出问题所在,也是能够柳暗花明又一村(de).不要害怕僵局,僵局也是在谈判过程中(de)一个考验,在僵局中总结经验也不失为一个好(de)方案,在谈判遇到僵局(de)时候,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且还要搞清分歧(de)所在环节及其具体内容,在分清这些问题(de)基础上,进一步估计目前谈判所面临(de)形势,检查找出谈判中可能出现(de)问题,存在(de)不当之处,并认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步,其困难之所在.尤其是要想方设法找出造成僵局(de)关键问题,然后再认真分析这些在谈判中受哪些因素(de)制约,并积极主动地做好与有关方面(de)疏通工作,寻求理解、帮助和支持,通过协调,就可对自己(de)进退方针做出大致(de)选择.然后,认真研究突破僵局(de)具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局.需要指出(de)是,在具体谈判中,最终采用何种策略应该由谈判人员根据当时当地(de)谈判背景与形势来决定.确定某一种策略可以有效地运用于不同(de)谈判僵局之中,但这一种策略在某次僵局突破中运用成功,并不一定就适用于其他同样(de)起因、同种形式(de)谈判僵局.所以就需要谈判人员灵活运用技巧,丰富经验,针对性(de)使用策略来化解僵局.从目(de)上来说,谈判(de)主要目(de)关系着利益,所以人们往往会对自己(de)利益表示强烈(de)关切,却很少留意别人利益.在谈判中,向对方表明重视对方(de)利益,能够引起对方感情上(de)共鸣,继而能推动谈判(de)顺利进行,因为这能使对方感到己方承认对方(de)利益是解决问题(de)一部分.当双方具有共同利益时,表达出来就能起到锦上添花(de)功效,更具说服力.在谈判中,双方努力发觉彼此(de)相似之处,缩减相互间(de)差异.这些不同点是不能忽略(de),必须被了解并且接受.在谈判中一个最大(de)学问就是学会适时(de)让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判(de)结果是以双赢为最终目(de).谈判要取得双赢方式(de)谈判出发点是在绝不损害别人利益(de)基础上,取得我方(de)利益,谈判双方(de)利益不一定都是对立(de),如果将谈判焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在(de)问题,那么最后双方都在努力满足自身(de)需要.谈判(de)结果是要取得利益,然而利益(de)取得却不能以破坏或伤害各方(de)关系为代价.从发展(de)眼光看商务上(de)合作关系会给你带来商业机会.但是立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系(de)重要性,往往使谈判变成了各方意愿(de)较量,看谁在谈判中更执着并且更容易让步.这样(de)谈判往往会使谈判者在心理产生不良(de)反应,从而破坏谈判各方(de)续存关系.谈判者双方均要先去讨论大家可以接受(de)标准,不要坚持己见、坚持立场,找出一个谈判(de)原则,而非互相展现力量以压制对方,若双方(de)形势是,则协议很难成功.因此,妥协有时候是种让步,在某些时候则仅仅是为了寻求折中(de)替代方案.退一步(de)目(de)永远是进两步.能够创造性(de)提出妥协方案,是一个谈判者成熟(de)标志.当然,也不是任何事情都可以妥协,在原则问题上是不允许退让半步(de).但是,在非原则问题上,如果你能找到可以退让(de)地方,并在适当(de)时候运用,打破僵局,就能抓住谈判中(de)主动.其实双方都认知,他们是命运共同体,特别是当他们希望谈判结束后,双方还要继续合作.所以要让对方了解,合作将比各行其事收获得更多.为了达成这个目(de),让双方都将重心放在产出和结果上.商务谈判通常不是双赢就是双输,我们最终(de)目(de)是共赢,所以当我们双方(de)差距很大时,可能就会出现谈判挫折,但是在没有最终破裂前,还是要争取,即使合作不成功,也要留一个尾巴,下一次再继续合作.谈判结束之后,也要进行适当性(de)总结,每一次(de)谈判总会有意想不到(de)问题出现、解决.观察对方好(de)谈判方式和技巧,把适用(de)技巧配合上自己(de)谈判风格,转变成自己(de).如果在谈判中出现了失误也不要太多(de)消极情绪,消极(de)情绪带来(de)负面影响是非常大(de).要学会吃一堑,长一智,利用你得到(de)经验教训避免在下次谈判中再次发生相同(de)失误.不论对于想提高谈判水平,还是在生活中,这种自我分析对于追求上进(de)人是非常重要(de).所以对于谈判之后(de)总结也是谈判(de)一种技巧,要学会总结,才能在下一次(de)谈判中得到更好(de)提升.这样(de)方法也会让谈判人员树立起更好(de)信心.总结：商务谈判要取得成功需要这些技巧之外,经验是重要(de)因素,因为你不知道下一场谈判中会出现什么问题,经验(de)累积会让你面对情况变得成熟、冷静.从自身(de)利益点出发,又不抵触对方(de)利益,努力从共同(de)利益中找到立脚点,从而达到一致认同,引导谈判(de)成功.就算谈判失败,真正(de)成功谈判者,不会因为谈判(de)破裂去否定对方,成功者是会在失败(de)谈判中会交朋友(de)人.由此,可以看到,商务谈判是一种互利谈判.这种谈判需要诚意,诚意是谈判(de)心理准备,谈判(de)主要目(de),就是赢得一定(de)时间和空间,捕捉适宜(de)发展机会和创造良好(de)经济环境.它(de)目标,是谈判各方都各有所得,每一方都是胜利者,而不是一方独得胜利.。
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组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。
礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取 的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
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2，概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条 件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东 西。
• 轮流做东：也体现了公平原则。
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• 如何选择谈判地点：
选择原则： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己 方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈 判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一 件十分忌讳的事。 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者 轮流做东。
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• 注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。
æ 己方报盘的其他原则： 一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。 四，注意利用计量单位的大小造势。
æ 移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一 疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法
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三、磋商阶段
• 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段
1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求
，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的 利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整 。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
商务谈判的过程分析
路漫漫其悠远 2020/3/23
商务谈判的阶段ห้องสมุดไป่ตู้
• 准备阶段 • 导入阶段 • 概说阶段 • 明示阶段 • 交锋阶段 • 妥协阶段 • 协议阶段
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准备阶段
开局阶段
磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
一、商务谈判的准备阶段
• 收集和分析信息 • 拟定详细计划 • 确定谈判最佳人选 • 选择有利谈判场地 • 谈判现场环境布置
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2，交锋阶段 æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的
阶段。对立可以说是谈判的命脉。
æ 此阶段的特征：
一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 æ 如何打破僵局？
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3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题
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四、协议阶段
• 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不 是合同书或正式协议书，但一经双方签 字，就代表双方的承诺。
• 然后，一般都是正式签订协议和合同。 • 国与国之间一般都举行签字仪式
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一、合同界定 合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之
间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义 务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同 。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契 约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。
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二，己方报盘要“狠”。 *原因是：。你的原有预期可能很低
。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了 更多 让步的余地
。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求 ，且能避免使谈判陷入僵局。 *“狠”的程度： 对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2 ，再减去对方的报盘。 己方先报价，应抱较高价
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4、选定有力的谈判场地
• 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场 、中立地点、轮流作东。
• 主场：指己方所在地。 • 在主场谈判的优势：
1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。 2，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示 产品等标的物。
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1、收集和分析信息
• 信息在谈判和决策中的重要性 • 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信 息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方 的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。
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2、拟定详细的谈判计划
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5、谈判现场环境要求
• 谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这 样能够促使人们以轻松、愉快的心情参 加谈判。
• 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈 判的进程。
• 周围应多设休息室以供谈判人员私下交 流、沟通感情、休息用。
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二、商务谈判的开局阶段
1、导入阶段
æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。
一是谈判目标的确定：最低限度目标；可 以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策 略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈 判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。
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3、确定谈判的最佳人选
• 谈判人员的素质：
气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、 坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等 。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达
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• 客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个 详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以 方便地找到借口退出。
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• 中立地点：指双方认同的非任一方主场 的地点。 中立地点谈判的优势：如果双方利益对 立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为 明智。中立地点谈判通常标志着双方的 平等与尊严。