商务谈判的准备阶段文档
第二章商务谈判的准备阶段
第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。
为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始。
当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。
”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。
高工说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。
高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。
中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。
第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。
商务谈判流程及前期准备
商务谈判流程及前期准备下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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第三章 商务谈判的准备阶段
2.商务人员 商务人员
其相应的基本职能 配合首席谈判代表进行合同 由熟悉商业贸易习惯、 市场价格行情的人员担任。 条款和合同价格条件等方面 的谈判； 的谈判； 拟定合同文本； 拟定合同文本； 3.技术人员 技术人员 进行有关商务事宜的对外联 其相应的基本职能 络工作。 络工作。 由熟悉生产技术、产品标准 他们在谈判中配合首席谈判代 和相关技术发展动态的工程 表进行有关生产技术、产品性 表进行有关生产技术、 技术人员担任。 质量标准、产品验收、 能、质量标准、产品验收、售 后服务等方面问题的谈判， 后服务等方面问题的谈判，也 可以为商务谈判中价格决策作 技术顾问。 技术顾问。
第三章 商务谈判的准备阶段
(一) 知识目标 一 了解商务谈判准备阶段的基本内容； 掌握谈判信息收集的途径、方法； 掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及 商务谈判方案的制订。 (二) 技能目标 二 能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集 准备工 作； 根据商务谈判的内容组织人员、安排场地，科学 地拟定
2.谈判议程的安排 谈判议程的安排 （1） 时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、进行 多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。 在确定何时开始谈判、谈判用多长时间结束时要考虑以下几个 因素：
谈 谈 谈判时间 的确定 员 场 势 紧 备 度 绪状况 度
断议题
（2） 确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各 种问题。确定谈判议题首先需明确己方要提出哪些问题，要讨论 哪些问题，然后再把所有问题全盘进行比较和分析。
五、商务谈判信息收集的主要 方法 （一）信息收集的重要渠道
网络 电 统计
收集的渠道
各种会议 实 考 各种专门机构 种专门机
（二）信息调查的主要方法
商务谈判前的准备(PPT30页)
学习目的与要求：
n 1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判 结果的影响
n 2、掌握商务谈判前准备工作的内容 n 3、学会制定商务谈判方案
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面： n 组织成员的构成 n 负责人确实定
一、谈判小组的构成
n 1．谈判小组人员构成的原则 n 2．谈判小组的人员构成。
第三节 商务谈判方案的制定
n 一、商务谈判方案制定的要求 n 二、商务谈判方案制定的内容
商务谈判方案制定的要求
n （1）简明扼要 n （2）明确、具体 n （3）富有弹性
商务谈判方案制定的内容
n 1．确定谈判目标 n 2．制定商务谈判策略 n 3．安排谈判议程
第四节 商务谈判物资条件的准 备
正门
6 4 2
7
3
5
主方首席
客方首席
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3
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4
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图6.1谈判座位安排
谈判会场的布置
座位安排
正门
7 5 3
客方首席 2 4 6
9
11
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8
8
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9
图6.2谈判主方客方的座位安排
——长方桌
6 4 2 主方首席 3
5 7
谈判会场的布置
位安排
——圆桌及方桌座
2 4 6
正门 主方 首席
3 5
7 6
7
4
思考与练习
n 1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ n 2．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？
谈判小组负责人应具备哪些条件？ n 3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？
模拟谈判方式有哪些？ n 4、阅读教材案例分析哈方厂长这次成功
商务谈判策划书范文(标准版)4篇
商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人：JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。
撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判策划书(常用版)2、篇章2：商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3：商务谈判策划书通用版4、篇章4：商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①赔款：20万元②交货期：5月20日③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
商务谈判的五个基本准备
1、导入阶段：气氛营造
谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
2、告示阶段：信息交流
告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。
但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西。
3、交锋阶段：实力角逐
交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。
在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展，一时间谈判桌上风起云涌。
4、妥协阶段：讨价还价
在谈判双方力图说服对方接受自己的交易条件时，双方都不可能对另一方交易条件完完全全地接受，而都必须作出一些妥协，使双方的交易条件接近，谈判才能得以顺利进行。
谈判的妥协阶段是一个讨价还价、相互退让、达成共识的过程。
5、协议阶段：大功告成
成功的谈判经过双方交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的理想，便走向了谈判的最后阶段——协议阶段，双方代表相互致意，在协议书上签下自己的大名。
商务谈判谈判前准备资料(word文档良心出品)
商务谈判谈判前准备资料谈判背景温州文采文具制造厂想要开拓新疆市场，经过多方调查，选定新疆乌鲁木齐红山文具商城，有意向其出售一批文具。
而乌鲁木齐红山文具商城有意从内地购进一批样式新颖的高质量文具，以吸引顾客。
经过双方联系后，约定在乌鲁木齐红山文具商城会议室见面，进行谈判。
文采文具制造厂背景温州文采文具是一家整合创意价值与制造优势，专注于文具事业的综合文具制造厂。
文采以提供舒适、有趣的书写工具，让人们享受书写并激发创意为经营使命。
同时，文采将担负起企业作为世界公民的责任，努力使用环保材料和制造方式，为地球环保和建立循环经济的社会做出贡献。
文采不是一个传统的制造型企业，而是“创意产业”中的创意型企业，它能够将制造优势与创意价值进行良性整合并以此为核心竞争力，在竞争中永远占据主动地位。
拥有多家知名品牌授权（晨光、爱好、得力、真彩），制造产品技术好，质量好文采文具制造厂谈判人员：赵武娟（总经理）唐欢（销售部经理）高福梅（制造厂车间主任）性格分析：主谈人:赵武娟公司多年主管，性格沉稳，执着，不轻易退步。
副谈人：唐欢从事销售行业多年，善于言谈，八面玲珑，为公司谈成多笔大业务。
副谈人：高福梅公司车间主任，熟悉制造流程，对产品性能熟知，专业技能优秀，但为人沉默寡言，好说话，可作为突破口。
产品优势：1、产品质量，采用日本核心技术，质量相比同行业更占优势。
2、品种繁多，专做多种使用品牌，如：真彩，晨光，得力，爱好3、市场销量好。
4、厂商信誉好。
5、外观新颖，时尚超前，一直作为同行业被模仿的对象。
产品劣势：1、价格偏高2、曾有交货延误情况商务谈判谈判前准备资料谈判背景温州文采文具制造厂想要开拓新疆市场，经过多方调查，选定新疆乌鲁木齐红山文具商城，有意向其出售一批文具。
而乌鲁木齐红山文具商城有意从内地购进一批样式新颖的高质量文具，以吸引顾客。
经过双方联系后，约定在乌鲁木齐红山文具商城会议室见面，进行谈判。
红山文具商城公司背景红山文具商城是一家以销售文具为主的老牌商贸公司，成立于2000年，新疆乌鲁木齐沙依巴克区，位于经济繁荣区。
2023修正版模拟商务谈判剧本(完整版)
模拟商务谈判剧本(完整版)模拟商务谈判剧本(完整版)一、引言该文档旨在模拟商务谈判过程，为商务人士提供一个参考，帮助他们在商务谈判中取得更好的成果。
以下是一个完整版的模拟商务谈判剧本，包含了谈判的背景、参与人员、议题、谈判过程等内容。
希望能够通过该文档，帮助读者了解商务谈判中各个环节的处理方法。
二、背景介绍公司A是一家知名的软件开发公司，拥有丰富的技术实力和客户资源，而公司B则是一家新兴的电子商务公司，专注于互联网销售渠道的开发和运营。
双方在寻找合作伙伴的过程中，发现可以通过合作实现互利共赢的目标。
三、参与人员1. 公司A代表：张经理2. 公司B代表：刘经理四、议题双方商议的议题是就公司A为公司B提供软件开发服务的合作细节进行讨论和谈判。
五、谈判过程1. 准备阶段双方代表在谈判之前都需要进行一定的准备工作，包括了解对方公司的背景和需求、研究与谈判议题相关的市场数据和行业动态等。
2. 开场白张经理：感谢刘经理能够抽出时间来与我们进行商务谈判。
我代表公司A表示，我们对与公司B进行合作非常有信心，我们的团队拥有丰富的软件开发经验，并且已经在相关领域取得了一定的成绩。
刘经理：非常感谢张经理的邀请。
公司B一直在寻找合适的合作伙伴，希望通过合作能够提升公司的竞争力。
我们对公司A的实力和技术能力非常有信心。
3. 提出要求和条件张经理：根据我们初步的了解，我们愿意为公司B提供软件开发服务，并承诺在一定的时间内交付高质量的成果。
我们希望能够成为公司B的长期合作伙伴。
刘经理：我们对公司A的实力和经验非常认可，希望能够与公司A建立长期稳定的合作关系。
同时，我们希望能够在价格和交付时间上有更多的灵活性。
4. 讨论和交流双方就合作细节进行充分的讨论和交流，包括项目的具体要求、价格和交付时间的协商等。
5. 达成共识在讨论和交流的过程中，双方逐渐明确了各自的需求和期望，并在某些问题上达成了共识。
6. 谈判总结张经理：非常感谢刘经理与我们进行合作谈判。
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商务谈判的准备阶段文档Preparation documents of business negotiation
编订：JinTai College
商务谈判的准备阶段文档
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谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面小泰整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。
商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段
谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段
开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈
判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段
摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在
这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在
不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段
磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个
谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让
步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段
成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。
成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。
实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。
成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。
商务谈判的准备阶段6.协议后阶段
合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。
因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。
该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
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