《商务谈判技巧》第八章PPT课件
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第八章商务谈判中的环境和心理因素
8.1.2考虑客观因素时应注意的几个问题
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
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8.1商务谈判中的环境因素
对上述客观环境因素进行调查了解的目的，在于根据这些环 境因素的发展情况，来制定和调整自己的谈判方案和谈判策 略。在了解和考虑这些环境因素时，要注意下面几个问题。
1 因为任何不真实的资料都会误导我们的行为，如果提供的有
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8.1商务谈判中的环境因素
中善于施展策略，同时也十分赞赏那些讨价还价和善于施展 策略的谈判对手。 如果在谈判前对谈判对手的文化背景、宗教信仰等方面有所 了解，就有助于针对不同的对手施展不同的策略。 上述四个方面的客观环境因素，是在进行各种商务谈判时都 应该加以考虑的。但必须注意，在实际工作中，要根据谈判 的具体内容和要求，对其他的环境因素如商业习惯、基础设 施、气候条件等也进行有针对性的调查，才能更好地实现谈 判目的。
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8.1商务谈判中的环境因素
(3)双方政府的关系 主要是指双方的政治关系。 是否加入了国际的合作组织（如WTO、欧盟），是否相互给
予最惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取 经济制裁措施等。 了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正 确地核算成本，制定相应的谈判策略。 2 经济环境有大小之分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的 经济形势的变化情况，如经济周期、国际收支、外贸政策、金 融管理等；所谓小环境就是供求关系的状况。经济环境的变化 对商务谈判的影响也是明显的，在谈判前应对上述内容及其变 化情况作认真的了解，并分析它对谈判带来的影响。
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8.1商务谈判中的环境因素
1 所谓政治环境主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外
交关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生重 要影响。在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的 分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府 之间的双边关系等方面的变化情况的分析。 (1)国际形势的变化 像发生战争、地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张， 甚至发生大规模战争（1974年的埃以战争，1991年的沙 漠盾牌行动，2003年的伊拉克战争），都会对世界市
商务谈判课件_8 谈判陷阱
8．1．2 威胁 威胁大概是谈判中用得最多的伎俩。因为威胁很容易做 出，它比提条件、说服要容易得多。 许多谈判人员自觉或不自觉地使用威胁手段。但是谈判 专家对一些典型的案例研究表明，威胁并不能达到使用者的 目的，它常常会导致反威胁，形成恶性循环，损害双方的关 系，导致谈判破裂。 实际上，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出 对方行为的后果，就指出那些你意料之外的事，陈述客观上 可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这一点来 讲，警告就要比威胁好得多，也不会引起反威胁。 威胁的负作用很大，优秀的谈判者不仅不赞成使用威胁， 而且尽量避免使用威胁的字眼。研究表明，威胁常常来自那 些壮志未酬、虚荣心受挫，同时存在自尊心问题的人。
在谈判中坚持强硬措施后果是十分消极的。事实证明， 谈判中有一方墨守成规，固执己见，立场强硬，很少能达成 有创造性的协议。如果双方都是如此，那么，谈判将名副其 实地成为一场战斗，谈判的最好结果也只是双方机械妥协的 产物。 对付强硬措施的办法就是灵活。如果对方强硬，你也强 硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免。如果对方强 硬，你软弱妥协，很可能你会被剥夺得一干二净。强硬的显 著特征就是死抓住某一点不放，这样，要说服对方放弃强硬 立场，灵活性是绝不可少的。有时你可以用打断对方的谈话 来对付他，“我想我已明自，你的意图是什么，那么，你想 听听我们的意见吗？”你也可以提出些问题，要对方解释他 为什么不能改变立场。如“你可以解释你们为什么一定要坚 持这套设备要采取CIF价吗？”此外，开个玩笑，运用一下幽 默也是一个好办法。 强硬措施同威胁不同的一点是，对于威胁你可以置之不 理，但对于强硬的要求，却不能不予理会。有时这一问题不 协商解决，谈判则无法进行，或不能取得实质性的进展。所 以，你必须想尽一切办法把对方的不可更改变成可以通融、 可以协商，只要你灵活有方，措施得当，任何强硬的立场都 是可以改变的。
商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判的沟通技巧
商务谈判答复的技巧
二、针对提问者的真实心理答复
案例一：美国代表团访华时，曾有一名官员当着周总 理的面说：“中国人很喜欢低着头走路，而我们美国 人却总是不忙，面带微笑的说：“这并不奇怪。因为我 们中国人喜欢走上坡路，而你们美国人喜欢走下坡 路。”美国官员的话李显然包含着对中国人的极大侮 辱。周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚， 最终尴尬窘迫的是美国人自己。
(4)适当的复述对方一句话的最后几个字。
(5)当对方说话中有错误要作出反应。
－ 听
设身处地的聆听
用心和脑来倾听并做 出反应，以理解讲话 的内容、目的和情感。
专注的聆听
认真地聆听讲话，同时与 自己的亲身经历做比较
选择性的聆听
只听你感兴趣的内容
假装聆听
做出假象聆听
听而不闻
不做任何努力去聆听
商务谈判提问的技巧
案例二 •
前些日子出差，客户的公司门口有一家宠物店，看到 宠物店中有一条小狗，经过一番讨价还价，把小狗买了下 来带回家去。 晚上给二姐打电话，告诉她我买了一条博美，她非常高 兴，马上询问狗是什么颜色，多大了，可爱吗？ 晚上，大姐打电话来询问我最近的情况，小狗在我接电 话的时候叫起来，大姐在电话里一听到有狗在叫，就问是 否很脏，咬人吗？有没有打预防针……
第一节 商务谈判的有声语言
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
沟通中的三行为 － 听
用 听 用 看
商务谈判提问的技巧
一、商务谈判中发问的类型
第8章：商务谈判策略与技巧
要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制
如何应对？
29
（四）疲劳轰炸策略
也叫疲惫策略，指通过马拉松式的谈判，逐渐 消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈 判中的不利地位和被动的局面。
到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的 观点，促使对方接受己方条件的一种策略。
30
（五）权力有限策略
指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者 被要求向对方做出某些条件过高的让步时， 宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做 出这样的让步，或无法更改既定的事实，以 使对方放弃所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是真正的权 利”这句话的含义？
31
（六）反客为主策略
是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为 谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为 主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
第八章 商务谈判策略与技巧
§8.1 开局阶段谈判策略 §8.2 报价阶段谈判策略 §8.3 磋商阶段谈判策略
§8.3 成交阶段谈判策略
2
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。
犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其 在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外 重要。
即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没 有掌握 。
该策略的应用是基于人们怎样 的心理？
32
（一）红白脸策略
是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演 “红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮 演两种角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。
33
有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机 制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是 非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于 休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对 抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休 斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
如何应对？
29
（四）疲劳轰炸策略
也叫疲惫策略，指通过马拉松式的谈判，逐渐 消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈 判中的不利地位和被动的局面。
到了对手精疲力竭、头昏脑胀之时，本方则可 反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的 观点，促使对方接受己方条件的一种策略。
30
（五）权力有限策略
指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者 被要求向对方做出某些条件过高的让步时， 宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做 出这样的让步，或无法更改既定的事实，以 使对方放弃所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是真正的权 利”这句话的含义？
31
（六）反客为主策略
是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为 谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为 主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
第八章 商务谈判策略与技巧
§8.1 开局阶段谈判策略 §8.2 报价阶段谈判策略 §8.3 磋商阶段谈判策略
§8.3 成交阶段谈判策略
2
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。
犹太民族有句谚语：技巧是弱者的法宝。尤其 在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外 重要。
即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没 有掌握 。
该策略的应用是基于人们怎样 的心理？
32
（一）红白脸策略
是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演 “红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮 演两种角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
又称战争与和平技术，或坏人与好人技术。
33
有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机 制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是 非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于 休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对 抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休 斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
商务谈判技巧讲义(PPT109张)
价策略
（四）报价分割策略
• 报价分割策略，主要是为了迎合买方的求廉价心理， 将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位
报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产
生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
五、报价策略
（五）报价对比策略
• 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报 价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对 比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格 与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用 价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益 后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对 比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商 品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突 出相同商品的不同价格等。
三、报价的原则
（一）首要原则
所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须 是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是 “最低的”。
三、报价的原则
（二）合乎情理
• 如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己 方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者 以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀 价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其 结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使 己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对 方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
三、报价的原则
（三）底线原则
• 所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接 受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人 员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用 来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也 可以避免各个谈判者各行其是。
三、报价的原则
（四）报价应该坚定、明确、完整、不加解 释和说明
（四）报价分割策略
• 报价分割策略，主要是为了迎合买方的求廉价心理， 将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位
报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产
生心理上的便宜感，容易为买方所接受。
五、报价策略
（五）报价对比策略
• 价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报 价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对 比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格 与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用 价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益 后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对 比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商 品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突 出相同商品的不同价格等。
三、报价的原则
（一）首要原则
所谓报价的首要原则，对于卖方来说，开盘价必须 是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是 “最低的”。
三、报价的原则
（二）合乎情理
• 如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为己 方缺少谈判的诚意，或者中止谈判扬长而去；或者 以其人之道，还治其人之身，相对也来个“漫开杀 价”；或者一一提出质问，而己方又无法解释，其 结果只好是无条件让步。在这种情况下，有时即使 己方已将交易条件让到比较公平合理的水平上，对 方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
三、报价的原则
（三）底线原则
• 所谓报价的底线原则，是指最差的但却可以勉强接 受的最终谈判结果。有了报价的底线价格，谈判人 员可以避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用 来防止一时的鲁莽行动。在“联合作战”的场合，也 可以避免各个谈判者各行其是。
三、报价的原则
（四）报价应该坚定、明确、完整、不加解 释和说明
商务谈判技巧培训讲义(PPT 37页)
就像在生活中一样，你在商务上 或工作上不见得能得到你所值的， 你靠谈判可以得到你所要的。
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
•
•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路
“成功的人不 接受‘不’为
勇于开始，才能找到成功的路
答案，他们藉 谈判找出双赢 ，并取得自己 所要的。”
成功谈判者的三个要素
• 必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢
想敢做，并且给自己一个妥协的空间
• 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不
商务谈判技巧培训讲义 (PPT 37页)
2021/7/16
商务谈判技巧
• 在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的 外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。
•
-- 亨利.基辛格
•
•
为什么要学习谈判技巧
谈判是影响利润的重要因素，成 功的谈判能立即体现出双方利润的 增长，从而促成合作。
2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你 的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意 ，不要在任何交易中让你的对手一人承担 所有的恶果。
面对客户，在处于优势的情况下，我们 基本上也就掌控了局势。此时只需要重复 我们的收益，帮助客户展望未来，也就是 我们合作后的收益，用明确的数字刺激客 户，提高客户的冲动。
•赞-----•臭屁型人格特质
•动------•鸡婆型人格特质
切记不要打无准备的仗，在我 们准备对一个客户进行偪单时，我 们首先要做的就是淡定，淡定，还 是淡定！其次，凡事我们都要做好 两手准备，避免当客户的反应出乎 我们意料之外时，我们措手不及。
二、会谈的开场
一个好的开场是 决定谈判成功的基 石 ，一定要能够在
导致了双方都不想的结果。
总结
社会在不断的进 步，人们的思想也 在不断的发生变化。
勇于开始，才能找到成功的路
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（1）辩论的原则 第一，观点明确， 事实有力 第二， 思路敏捷、严密，逻辑性强 第三，掌握大原则，不纠缠细枝末节 第四，掌握好进攻的尺度 第五，态度客观公正，措辞准确严密
14
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
辩的技巧
（2）辩论中要避免使用以下几种方式：
✓ 以势压人，辩论的目的是平等的，没有高低贵贱之分。 ✓ 歧视揭短。 ✓ 预期理由，任何辩论都应以事实为根据。 ✓ 本末倒置，远离实质问题的争执，导致不愉快的结局。 ✓ 喋喋不休，谈判桌前不是炫耀自己表达能力的地方。
第 8 章 商务谈判的沟通艺术
学习目标：
能够区分商务谈判的有声语言和无声语言； 掌握有声语言和无声语言的具体选择与运用； 重点要了解谈判有声语言中叙、听、问、答、 辩、说服等技巧的运用。
1
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
准确性
商务谈判就是协商合同条款，明确双方各 自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可 容易产生歧义的语言。
（5）因人而异提出问题。
（6）以诚恳、谦虚的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给
你一个较好的答案。
9
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：
（7）向买主公司的秘书、生产人员和工程师等相关人员提问， 可能获得更为满意的答案。
（8）要有勇气提出对方可能回避的问题。
2
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
表述清楚
首先，说话要口齿清晰，使用标准化的语言。 其次，要注意语速。 另外，说短句子更便于对方的理解，表述也
更加清楚。
3
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
注意用词 ✓ 在商务谈判的沟通过程中，应尽量避免使
用极端性的、易引发争论的语言。
15
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（1）创造说服对方的条件
✓ 要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ✓ 在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服
对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
✓ 把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜
提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，更不可随意打断 对方发言。 （4）不要以大法官的态度来询问对方。 （5）不要随便提出问题，要伺机而出。 （6）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。 （7）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。
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8.1 商务谈判中的有声语言
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
听的技巧
倾听“三要”：
（1）要“同理心的听”。 （2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。 （3）倾听同时要注意对对方的话进行反馈。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
“问”主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。
类型
优点
叙述的技巧
在进行总结陈述时要注意以下几点： （1）总结陈述是对前一阶段成果的总结，进行总结阐述时，
首先要肯定前一阶段的谈判成果，增强各方谈判的信心。 （2）发言应紧扣主题，简明扼要。 （3）观点要鲜明，言语要中肯，不走极端。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
辩的技巧
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（2） 说服的一般技巧
11
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
叙述的技巧
阐述各自立场时的禁忌有： （1）试图猜测对方的立场； （2）发言冗长、繁琐； （3）倾听者把精力花在寻找对策上。 （4）对对方的观点发表异议。 案例
如何进行开场阐述
12
8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
（9）多角度灵活提问。
（10）提出问题之后，应专心等待对方作答。
（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心 和毅力继续追问。
（12）提出某些你已知道答案的问题，以此来测试对方的诚
实程度。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
答的技巧
谈判者在回答问题时要有艺术性和技巧。 （1）回答问题之前，要留给自己思考的时间。 （2）针对提问者的目的和动机回答问题。 （3）不知道、不值得的问题不要回答。 （4）不要彻底回答所有问题。 （5）不愿回答的问题可以避正答偏，答非所问。 （6）以问代答。 （7）找借口拖延答复。
欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂 时不要进行说服。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（2） 说服的一般技巧
✓ 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 ✓ 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不
要形成一个“否”的气氛。
✓ 努力寻求双方的共同点。 ✓ 强调彼此利益的一致性。
✓谈判内容尽量不要涉及对方隐私，也不要说
些有损对方自尊心的语言。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
听的技巧
倾听“三不要”： （1）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不急
待等机会讲自己想说的。 （2）避免“选择性倾听，只听到自己想听的。 （3）避免“先入为主的倾听”。
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8.1 商务谈判中的有声语言
问的技巧
要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：
（1）不打无准备之仗，预先准备好问题。因为很少有人能够 迅速想出贴切答案。
（2）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。
（3）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们 所提出的一些有趣的问题惊奇。
（4）要有勇气询问对方的业务状况，即便觉得难以启齿。
封闭式 提问
节省时间 便于控制谈话内
容
开放式 收集信息全面 提问 谈话氛围愉快
缺点
收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不易控制
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
要获得良好的提问效果，不该做的原则： （1）不要提出有敌意的问题。 （2）不要提出指责对方诚实的问题。（3）即使你急着想要
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
辩的技巧
（2）辩论中要避免使用以下几种方式：
✓ 以势压人，辩论的目的是平等的，没有高低贵贱之分。 ✓ 歧视揭短。 ✓ 预期理由，任何辩论都应以事实为根据。 ✓ 本末倒置，远离实质问题的争执，导致不愉快的结局。 ✓ 喋喋不休，谈判桌前不是炫耀自己表达能力的地方。
第 8 章 商务谈判的沟通艺术
学习目标：
能够区分商务谈判的有声语言和无声语言； 掌握有声语言和无声语言的具体选择与运用； 重点要了解谈判有声语言中叙、听、问、答、 辩、说服等技巧的运用。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
准确性
商务谈判就是协商合同条款，明确双方各 自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可 容易产生歧义的语言。
（5）因人而异提出问题。
（6）以诚恳、谦虚的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给
你一个较好的答案。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：
（7）向买主公司的秘书、生产人员和工程师等相关人员提问， 可能获得更为满意的答案。
（8）要有勇气提出对方可能回避的问题。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
表述清楚
首先，说话要口齿清晰，使用标准化的语言。 其次，要注意语速。 另外，说短句子更便于对方的理解，表述也
更加清楚。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.1 谈判中有声语言的要求
注意用词 ✓ 在商务谈判的沟通过程中，应尽量避免使
用极端性的、易引发争论的语言。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（1）创造说服对方的条件
✓ 要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ✓ 在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服
对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
✓ 把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时，在对方喜
提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，更不可随意打断 对方发言。 （4）不要以大法官的态度来询问对方。 （5）不要随便提出问题，要伺机而出。 （6）不要故意提出一些问题，表明你是多么聪明。 （7）在对方还没有答复完毕之前，不要提出新的问题。
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8.1 商务谈判中的有声语言
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
听的技巧
倾听“三要”：
（1）要“同理心的听”。 （2）要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。 （3）倾听同时要注意对对方的话进行反馈。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
“问”主要分为开放式问法和封闭式问法两大类。
类型
优点
叙述的技巧
在进行总结陈述时要注意以下几点： （1）总结陈述是对前一阶段成果的总结，进行总结阐述时，
首先要肯定前一阶段的谈判成果，增强各方谈判的信心。 （2）发言应紧扣主题，简明扼要。 （3）观点要鲜明，言语要中肯，不走极端。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
辩的技巧
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（2） 说服的一般技巧
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
叙述的技巧
阐述各自立场时的禁忌有： （1）试图猜测对方的立场； （2）发言冗长、繁琐； （3）倾听者把精力花在寻找对策上。 （4）对对方的观点发表异议。 案例
如何进行开场阐述
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
（9）多角度灵活提问。
（10）提出问题之后，应专心等待对方作答。
（11）假如对方的答案不够完整，甚至避而不答，要有耐心 和毅力继续追问。
（12）提出某些你已知道答案的问题，以此来测试对方的诚
实程度。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
答的技巧
谈判者在回答问题时要有艺术性和技巧。 （1）回答问题之前，要留给自己思考的时间。 （2）针对提问者的目的和动机回答问题。 （3）不知道、不值得的问题不要回答。 （4）不要彻底回答所有问题。 （5）不愿回答的问题可以避正答偏，答非所问。 （6）以问代答。 （7）找借口拖延答复。
欢或敬重的人在场时，在对方的思维方式极端定势时，暂 时不要进行说服。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
说服的技巧
（2） 说服的一般技巧
✓ 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 ✓ 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不
要形成一个“否”的气氛。
✓ 努力寻求双方的共同点。 ✓ 强调彼此利益的一致性。
✓谈判内容尽量不要涉及对方隐私，也不要说
些有损对方自尊心的语言。
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
听的技巧
倾听“三不要”： （1）不要只摆出倾听的样子，内心却迫不急
待等机会讲自己想说的。 （2）避免“选择性倾听，只听到自己想听的。 （3）避免“先入为主的倾听”。
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8.1 商务谈判中的有声语言
问的技巧
要获得良好的提问效果，应该遵守的原则：
（1）不打无准备之仗，预先准备好问题。因为很少有人能够 迅速想出贴切答案。
（2）利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。
（3）由己方的人先举行一次“脑力震荡会”，你将会为他们 所提出的一些有趣的问题惊奇。
（4）要有勇气询问对方的业务状况，即便觉得难以启齿。
封闭式 提问
节省时间 便于控制谈话内
容
开放式 收集信息全面 提问 谈话氛围愉快
缺点
收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不易控制
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8.1 商务谈判中的有声语言
8.1.2 谈判中有声语言的沟通技巧
问的技巧
要获得良好的提问效果，不该做的原则： （1）不要提出有敌意的问题。 （2）不要提出指责对方诚实的问题。（3）即使你急着想要