商务谈判第8章 商务谈判的整个过程
商务谈判流程六个程序
商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判_2of5 谈判开局与准备
第四章商务谈判的准备与开局商务谈判的整个过程可以细分以下8个阶段：准备阶段（preparing phase），确立谈判程序的阶段(arguing phase)，探测信号的阶段(signaling phase)，报价阶段(proposing phase)，调整阶段(repackaging phase)，讨价还价阶段(bargaining phase)，收场拍板阶段(closing phase)，签约阶段(agreeing phase)。
这8个阶段可以组合成3个重要环节：准备与开局，报价与议价，收场与签约。
第一节商务谈判的准备阶段商务谈判的准备阶段是指谈判双方还没有正式碰面之前各自为这场谈判进行相应准备工作的那段时间。
谈判的准备工作主要包括思想、物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。
准备得越充分，谈判成功的可能性就越大。
一、思想准备首先，谈判人员应该具有双向思维的能力。
所谓的双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。
简而言之，就是善于提问又善于回答。
这是对谈判人员的最基本的语言要求。
谈判，顾名思义就是口舌之争，如果一个谈判人员连这点基本的语言能力都不具备，很容易就被对手问得无言以对，那他绝对不可能在谈判中赢得应有的利益。
因此，在对谈判人员的培训过程中，应该特别注意这方面能力的培养和磨练。
二、物质准备谈判的物质条件准备主要指谈判人员的吃、住、行，谈判场所以及谈判所需要设备的准备。
物质条件的精心准备能够为顺便进行谈判打下良好的基础。
在这几项工作中最重要的是谈判场所的设置。
（一）谈判地点谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。
一般而言，主动提出到对方所在地进行谈判的一方对于谈判项目的需求较为强烈，换句话说，谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。
具体来看，在我国情况比较特殊。
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判流程记录
商务谈判流程记录
商务谈判流程详细记录1.准备阶段：摆放双方姓名牌报幕（计算好时间）做好记录
2.本公司向对方公司介绍此次谈判人员（寒暄介绍1min）
3.由我公司采购部门主任向对方公司介绍本公司情况（由PPT展示3min）
4.双方第一次价格进行商谈（5min）
5.冷场中场休息商讨（2min）
6.双方第二次价格进行商谈（5min）
7.谈判进入白热化（约已经进行20min）
8.双方第三次价格进行商谈（5min）
9.双方第四次价格进行商谈（5min）
10.谈判成功，稍后有法律顾问拟定合同，约定时间签订合同（3min）11结束离场（1min）
终：全程大概会在30~40min。
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由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知 日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指 出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如 此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。于是日方便 转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以 求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种做 法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产 品，还说明了报价偏高的理由，可谓一石三鸟，潜 移默化地推进了己方的谈判方案。但中方一眼就看
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（2 陈述的方式是指用什么方法，清晰地表明己方 的态度和原则。陈述的方式有两种：书面陈述和口 头陈述。在清楚无误陈述的同时，还要注意谈判氛 围的营造，陈述的语气和用词不要给对方造成威胁
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（3 仔细聆听对方的陈述，理出对方思路，找准对 方陈述重点。如有不清楚或歧义的地方，积极提出 问题直到弄清为止。各自陈述完毕之后，还可根据 陈述中涉及的各种利益，双方分别提出自己的倡议， 即作出一种引导双方寻求共同利益的陈述，提出各 种设想和解决问题的方案。为此次谈判达成协议奠
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还盘多少才是适当的，中方一时还拿不准。为 了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品 在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进 行分析。根据分析，这个价格，虽日方表明是总经 理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行 决定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小， 弹性很大。基于此，中方确定还盘价格为750万日 元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。中方 坚持与日方探讨了几次，但没有结果。鉴于讨价还 价的高潮已经过去，因此，中方认为谈判的“时钟 已经到了”，该是展示自己实力、运用谈判技巧的
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2 影响谈判氛围的因素主要有客观因素和主观因 素。政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、 实力差距，以及谈判时的场所、天气、时间、突发 事件等客观环境对谈判氛围有重要影响。面对这些 客观因素，需要谈判人员在谈判准备阶段作好充分 准备，有时可以稍加利用以营造利于己的谈判氛围。 相较而言，谈判人员的主观因素对谈判氛围的影响 更直接。谈判者的气质、形象、服饰、表情、姿态、 语气及话题的选择等在很大程度上影响对方人员的 初次判断。
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8.2 谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话 题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价阶 段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。 报价与磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节， 决定了这笔生意是否成交，或者一旦成交赢利能有
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8.2.1 在商务谈判中，人们非常重视报价的技巧，而 报价的先后则是探索报价技巧的基础。如对方先报 价，也就是对方先实施某种报价技巧，此时，己方 要依据对方的策略来制订自己的策略，予以反击。 这种情况下，往往事先制订的策略和技巧就无法发 挥其作用，进而影响到谈判结果，无法达到预订目 标。
第8章 商务谈判的整个过程
本章导读 通过本章的学习，了解商务谈判的全过程，掌 握商务谈判的开局、报价、磋商和终结各自的特点 知识结构图 商务谈判过程 开局 报国某公司与日本某公司在上海著名的国际大 厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开 生面的竞争与合作、竞争与让步的谈判。谈判一开 局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为 1 000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日 方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价 格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以 此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利； 如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可 下，可谓进可攻，退可守。
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第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调 节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好 气氛。之后，日方再次报价：“我们请示了总经理， 又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时， 他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中 方还盘。中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中 方的要价仍有较大距离，马上还盘还很困难。因为 还盘就是向对方表明己方可以接受对方的报价。在 弄不清对方的报价离实际卖价的水分有多大时就轻 易还盘，往往造成被动，高了己方吃亏，低了可能 刺激对方。
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3 开场陈述，即谈判双方各自阐明自己对有关问 题的看法和基本原则，表明认为谈判应涉及的问题 和问题的性质、地位，以及希望取得的利益和谈判 的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿，内 容应是横向铺开而不是深谈某一问题，既要体现一
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（1 开场陈述的内容包括：己方对问题的理解，即 我们认为谈判应涉及的问题；己方的利益，即己方 希望通过谈判取得的利益；己方的首要利益，阐明 哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方要向对方 作出的让步和商谈事项，己方可以采取何种方式为 双方共同获利作出贡献；己方的立场，包括双方以 前合作的结果和己方在对方所享有的信誉；今后双
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8.1 开局是指一场谈判开始时，谈判各方间的寒暄 和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、 开局阶段的具体目标首先是建立起有利于我方 的谈判气氛，在此基础上，双方就谈判程序及态度 意图等取得一致或交换意见。同时，在开局阶段， 尽快掌握对方的谈判作风和技巧，摸清对方真正的
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1 谈判双方见面后，首先要互相通报谈判成员的 姓名、职务、谈判角色等情况。然后双方应明确谈 判的主题，也就是双方共同追求的合作目标。最紧 要的是，双方要磋商确定谈判的议程和进度，以及 需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题，以 免之后的谈判中出现不必要的纠纷。对这些具体问 题的说明，目的就是谈判双方统一共识，明确规则，
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于是，中方主谈人使用了具有决定意义的一招， 郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中 选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比 贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口 岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另 一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这 笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需 再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈。” 最终达成了这笔交易。