商务谈判(8)商务谈判的主要策略
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略
1、以友好的态度进行谈判，并且要做好准备：尽量了解对方的公司
情况，包括业务范围、历史记录、竞争优势、市场趋势等；2、特别要重
视形象，谈判时英气十足，以友善、礼貌、不强求、有礼貌的姿态，相互
尊重；3、注重话语的准确、言外之意及暗示，在说话时采取适当的技巧，有助于拓展谈判的空间，增加合作的可能性；4、熟悉常用的谈判术语，
并且愿意投入时间和精力去研究对方的说法；5、谈判过程中要注意保留
客观的态度，在双方的利益上进行让步，避免出现拒绝或强求的情况，千
万别在双方利益之间对立对抗；6、对方双方提出的让步要多加考虑，可
以调动全方位的资源来解决谈判事宜；7、谈判时要抓住时间机遇，合理
安排商务行程，有利谈判双方；8、谈判时尽量把内容简化，把过程降为
最低水准，避免商谈变得曲折；9、商务谈判最好有一位中介人，可以把
双方的不同意见及时对接起来，增加最终的谈成机会；10、谈判结束后，
双方要做好书面形式的整理和记录，以备将来需要查阅和考虑的事务。
常用的商务谈判策略
常用的商务谈判策略商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，它能够帮助各方在商业合作中达成共识，平衡各方的利益，进而促进合作关系的发展。
在商务谈判中，各方常常使用各种策略来达到自己的目标。
下面是一些常用的商务谈判策略：1.控制话语权：在谈判中，控制话语权非常重要。
通过提问、倾听、引导等方式，占据主导地位，使对方被动接受自己的观点和要求。
2.寻找共同点：寻找共同点是一个有效的谈判策略。
通过发现双方的共同利益和目标，可以减少争议，增加合作的可能性。
3.提供解决方案：在商务谈判中，提出解决问题的方案是非常重要的。
通过提前预测对方的需求和关切，并寻找解决方案，可以让对方接受自己的主张。
4.灵活运用权衡法：权衡法是商务谈判中常用的一种策略。
即在不同的条件下对各种因素进行权衡，以求达到自己的目标。
通过灵活运用这种方法，可以在合作关系中寻求最大利益。
5.使用时间压力：时间压力是一个常用的谈判策略。
通过设定限期，加大谈判对方的压力，促使对方接受自己的条件和要求。
6.硬碰硬策略：这是一种比较激烈的谈判策略。
通过坚决维护自己的权益，并对对方采取强硬的态度，以达到自己的目标。
7.软硬兼施策略：这是一种比较灵活的谈判策略。
根据谈判的具体情况，既可以采取强硬的态度，也可以采取柔和的手段，以求达到最佳效果。
8.互惠原则：互惠原则是商务谈判中非常重要的一项策略。
通过在谈判过程中给予对方一些让步，以期得到对方的回报，形成互惠关系。
9.追求长期利益：在商务谈判中，追求长期利益是非常重要的。
通过争取长期合作，而不是一次性交易，可以为双方带来更大的利益。
10.谈判沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
通过主动倾听、善于提问、控制情绪等，可以增加双方之间的理解和共识。
商务谈判是一个复杂的过程，其中涉及到不同的利益关系和目标。
通过灵活运用上述策略，可以帮助各方在谈判中获得更好的结果。
但需要注意的是，在实际谈判中，谈判策略的选择要根据具体情况来决定，同时还需要根据对方的反应进行适时调整。
商务谈判成交策略
商务谈判成交策略商务谈判的成交策略可以包括以下几个方面：1. 准备充分：在谈判开始之前，需要对对方方案进行仔细研究和分析，同时准备自己的谈判策略和目标。
熟悉对方的背景、需求和限制，了解市场情况以及竞争对手的策略等，为谈判做好准备。
2. 寻找共同利益：在谈判过程中，应该积极寻找双方的共同利益，并将其作为谈判的基础。
通过强调共同利益，可以增加对方接受提议的概率，促使双方进行妥协与合作。
3. 指出双方的优势与劣势：在谈判中，应该清楚地展示自己的优势，并指出对方的劣势。
强调自己的独特卖点、市场份额或技术优势等，同时指出对方可能面临的问题和挑战，以增加自己的议价能力。
4. 制定明确的谈判目标和底线：在谈判前需要明确自己的目标和底线。
目标是希望实现的最佳结果，底线是自己可以接受的最差结果。
在谈判过程中，必须努力接近目标并保持底线，同时灵活调整策略以达到最终的成交。
5. 运用有效的沟通技巧：在谈判中，需要善于运用有效的沟通技巧，如倾听、提问和反馈等。
充分理解对方的需求和诉求，并采取合适的语言和方式表达自己的观点和建议，以增加双方的理解和接受度。
6. 寻找替代方案和权衡利弊：在谈判中，应该积极寻找替代方案和解决方案，以解决双方的分歧和问题。
同时，需要权衡各种选择的利弊，并做出明智的决策，确保达到双方的共同目标。
7. 灵活调整策略与妥协：在谈判中，可能需要根据对方的反应和态度灵活调整自己的策略。
也需要考虑妥协的可能性，根据对方的诉求和限制做出适当的让步，以增加成交的可能性。
总之，商务谈判的成交策略需要综合考虑多个因素，包括对方的需求和限制、自身的利益和限制、市场情况等。
通过准备充分、寻找共同利益、沟通技巧以及明确目标和底线等策略，可以增加商务谈判的成功率。
商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
十种商务谈判常用策略
十种商务谈判常用策略商务谈判是商业活动中最常见的一种形式，它是商业中常用的一种手段，也是商业人士必须掌握的一种技能。
在商务谈判中，不同的人会运用不同的策略来达成自己的目标。
下面将介绍十种商务谈判常用策略。
1. 制造紧迫感在商务谈判中，时间是非常重要的。
当我们制造紧迫感时，我们会让对方感受到时间的压力，从而促使他们做出决策。
例如，我们可以告诉对方我们必须在两天内做出决策，否则我们将失去这笔生意。
2. 打造信任信任是商务谈判中非常重要的因素。
当我们打造信任时，我们会建立良好的关系，从而促进双方的合作。
例如，我们可以分享我们的个人经历或提供我们的客户列表。
3. 制定计划在商务谈判中，制定计划是非常重要的。
当我们制定计划时，我们会有一个清晰的目标和路线图，从而帮助我们达成自己的目标。
例如，我们可以制定一份详细的商业计划书，列出我们的目标、策略和预算等信息。
4. 使用口才在商务谈判中，口才是非常重要的。
当我们使用口才时，我们可以清晰地表达自己的想法和意见，从而让对方更好地理解我们的立场。
例如，我们可以练习演讲或者用几个简短的句子来总结我们的立场。
5. 制定策略在商务谈判中，制定策略是非常重要的。
当我们制定策略时，我们可以预测对方的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以制定一个备用计划，以备不时之需。
6. 寻找共同点在商务谈判中，寻找共同点是非常重要的。
当我们寻找共同点时，我们可以建立共同点，从而促进合作。
例如，我们可以找到共同的利益或共同的价值观。
7. 了解对方在商务谈判中，了解对方是非常重要的。
当我们了解对方时，我们可以预测他们的反应，并采取相应的措施。
例如，我们可以了解对方的背景、利益和需求等信息。
8. 制定备选方案在商务谈判中，制定备选方案是非常重要的。
当我们制定备选方案时，我们可以在谈判中灵活应对，从而达成自己的目标。
例如，我们可以制定多个方案，以备不时之需。
9. 提出多种选择在商务谈判中，提出多种选择是非常重要的。
第八章商务谈判策略
+
谈判中必须首先对己方报价的合理性抱有充分的信
心，然后才可能希望得到对方的认可。在提出本方报价时，
应该坚决而果断，言谈举止不能出现任何犹豫和迟疑，否
则会引起对方的怀疑，反而增强了对方的进攻信心。报价
还应该非常明确、清楚，报价时所运用的概念的内涵、外
延都要准确无误，言辞应恰如其分，不能含糊模糊，引起
误解。为确保报价明确、清楚，可以预先备好印刷成文的
+
②一旦其他卖主退出竞争，买方原有的优势地位就不
复存在，而且不能以竞争作为谈判的筹码向卖方施加压力。
+
缺点是：要想取得最好的条件，就不得不考虑接受更
高的价格。
+ 三、报价策略 + （一）报价时间策略 + （二）报价的时机策略 + （三）报价差别策略 + （四）价格分割策略 + （五）心理价格策略
+ 三、报价策略
+
这样的陈述体现了什么样的谈判策略？对于谈判结果
是否会有好的影响？
+ 【开局导入】
+
导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的
时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般
以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征
各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：
+ （1）入场：
+ （2）握手：
+ （3）介绍：
+ （一）报价时间策略
+
1.先报价的优点
+
（1）先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限。
+
（2）先报价会在一定程度影响对方的期望水平。
+
第八章商务谈判策略
三、商务谈判对方作风应对策略
就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态 度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋 型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该 采取不同的策略。
1、对付“强硬型”谈判作风的策略
这种谈判作风最突出的特点是，主谈人很 自信，态度傲慢。面对这种谈判对手，要避其 锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力 保护自己、满足己方利益的目的。
（1）个人策略和小组策略
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判 时所运用的策略。
小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。 小组策略包含了个人策略，同时必须注意人员组合 与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
（2）时间策略、权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略 并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权 威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择 都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
（6）艺术性
商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺 术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为 实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使 签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人 际关系。
（7）综合性
商务谈判策略是一种集合和混合的概念， 它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、 手段、措施、技巧等的综合运用。
一是在谈判出现分歧时不适用。
二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必 争的人时不宜适用。因为对方会乘机抓住他有 利的因素，使你方处于被动地位。
（2）避免争论
谈判双方为了谋求各自的利益，必然要在 一些问题上发生分歧。分歧出现以后，要防止 感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。最 好的方法是采取下列的态度：
1)冷静地倾听对方的意见。
2)婉转地提出不同意见。 3)分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 （3）声东击西
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
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第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。 重庆方面的代表则坚持说：“太高了，我们无法接 受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！ 请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句， 说：“介于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再 降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不搞 了。”重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次与 本公司的合作机会，对方有可能还会降价，因此重庆 方面仍然坚持出价20万元。过了一会，博榭公司的代 表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看 谈判陷入僵局。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。 丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
第八章
商务谈判的主要策略
学习目标
了解商务谈判策略的含义
掌握商务谈判策略的构成要素 掌握商务谈判策略的特征 熟悉主要商务谈判策略的内容
课程结构
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作 用
第二节 常见的商务谈判策 略
一、对双方有利的谈判策略 二、对使用方有利的谈判策略
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略 （三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。 （2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。 （3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。 （4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆这家公司 的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司40万元人民币 的报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一 家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价 稍高是理所当然的。鉴于重庆地区的工程造价，以及中 国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。 根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有 限公司在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价 格计算，重庆金盾大厦25 000平方米的设计费应为16.26 万美元。根据当天的外汇牌价，应折合人民币108.95万 元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万 元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米人民币 16元计算的”，尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁 静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。丁静女 士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左 右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权 力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。” 双方僵持不下
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
这时，重庆方面的蒋工程师急忙说：“请贵公司的 代小姐与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并 指示后再谈，贵公司看这样好不好？”由于有这样提 议，紧张的气氛才缓和下来。 次日，代小姐等人打了很多次电话，与重庆方面的 张总经理联系。在此之前，丁静副总经理已与张总经 理通话，向张总经理详细汇报了谈判的情况及对谈判 的分析和看法。张总经理要求丁静女士一行：“不卑 不亢！心理平衡！”所以当代小姐与张总经理通话时， 张总经理作出了具体指示。在双方报价与还价的基础 上，二一添作五，重庆方面出价25万元。博榭公司基 本同意，但提出比原计划延期两周左右才能交图纸。 经过协商，当天晚上草签了协议。第二天签订了正式 协议。 【思考】 案例中双方都采用了什么策略以促成谈判成功的？
根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金 盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在几年 前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜， 与现代建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道 而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍， 一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、 图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提 供给了尼克一行。 尼克· 博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。