商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
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最新商务谈判的策略精品课件
注 意： 主要突出说理、以理服人。
擒将战策略
基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激 烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
（1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其 感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、 自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法：
擒将战策略
（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑 上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会， 使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对 自己产生理解和信任的做法。
具体做法：
《1》通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！
《2》通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！ （表面）
注 意： 《1》留有变通的余地。 《2》注意保守己方底牌的秘密。 《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后，双方均有靠
拢之时。 《4》态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。
强攻战策略
（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。
注 意： 《1》要注意说绝话时相关的话题。 《2》绝话具有双重作用。 1》真的无可选择——在于选择的话题准确 2》仅做姿态施压——在于坚持的时间合适
《5》慎守承诺。（对于评选出的结果）
（注意）
1》如遇落选对手卷土重来，要慎重！
2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。
3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！
运动战策略
（2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并 能伺机出动二线人员以求获利的做法。 具体做法：
《1》谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在 台前。
《2》扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。
擒将战策略
基本主旨：是一种围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激 烈的争斗，以实现谈判的优越条件。
（1）激将法：以话语刺激对方的主谈人或重要助手，使其 感到坚持自己的立场立场和观点，已直接损害自己的形象、 自尊心、荣誉，从而动摇和改变所持的态度和条件的做法。 具体做法：
擒将战策略
（5）训将法：通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑 上令人信服的理由，通过己方创造、对方给出的各种机会， 使对方主谈人了解自己想灌输的某种思想和做法，并使其对 自己产生理解和信任的做法。
具体做法：
《1》通过各种信息的灌输，让其理解结论的自然性！
《2》通过各种机会，主动指明对方可能的失误，引起对方的好感！ （表面）
注 意： 《1》留有变通的余地。 《2》注意保守己方底牌的秘密。 《3》掌握好时机——一般在价格多次交锋以后，双方均有靠
拢之时。 《4》态度灵活，在该着不奏效时，还应有退路。
强攻战策略
（5）说绝话：对己方的立场，以绝对性的语言表示肯定或否 定的做法。
注 意： 《1》要注意说绝话时相关的话题。 《2》绝话具有双重作用。 1》真的无可选择——在于选择的话题准确 2》仅做姿态施压——在于坚持的时间合适
《5》慎守承诺。（对于评选出的结果）
（注意）
1》如遇落选对手卷土重来，要慎重！
2》要对选中的对象承担一定的信誉义务。
3》如落选对手的条件十分明显地优于原成交者，可改变！
运动战策略
（2）一、二线：充分利用台上和台下的工作人员分工，并 能伺机出动二线人员以求获利的做法。 具体做法：
《1》谈判组长和主谈人为二人，一人在台后，一人在 台前。
《2》扮鸽派的人，应为主谈人或负责人。
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
第八章商务谈判策略
+
谈判中必须首先对己方报价的合理性抱有充分的信
心，然后才可能希望得到对方的认可。在提出本方报价时，
应该坚决而果断，言谈举止不能出现任何犹豫和迟疑，否
则会引起对方的怀疑，反而增强了对方的进攻信心。报价
还应该非常明确、清楚，报价时所运用的概念的内涵、外
延都要准确无误，言辞应恰如其分，不能含糊模糊，引起
误解。为确保报价明确、清楚，可以预先备好印刷成文的
+
②一旦其他卖主退出竞争，买方原有的优势地位就不
复存在，而且不能以竞争作为谈判的筹码向卖方施加压力。
+
缺点是：要想取得最好的条件，就不得不考虑接受更
高的价格。
+ 三、报价策略 + （一）报价时间策略 + （二）报价的时机策略 + （三）报价差别策略 + （四）价格分割策略 + （五）心理价格策略
+ 三、报价策略
+
这样的陈述体现了什么样的谈判策略？对于谈判结果
是否会有好的影响？
+ 【开局导入】
+
导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入的
时间虽短，但其作用却很大。为便于双方接触，一般
以站立交谈为好。虽然每个人的行为方式、个性特征
各不相同，但从总体要求上应注意以下几个方面：
+ （1）入场：
+ （2）握手：
+ （3）介绍：
+ （一）报价时间策略
+
1.先报价的优点
+
（1）先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限。
+
（2）先报价会在一定程度影响对方的期望水平。
+
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
第八章商务谈判策略
三、商务谈判对方作风应对策略
就谈判人员个体或集体在谈判中所显现的态 度和姿态看，主要有强硬型、不合作型、阴谋 型和合作型等风格。对不同作风的对手，应该 采取不同的策略。
1、对付“强硬型”谈判作风的策略
这种谈判作风最突出的特点是，主谈人很 自信，态度傲慢。面对这种谈判对手，要避其 锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽力 保护自己、满足己方利益的目的。
（1）个人策略和小组策略
个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判 时所运用的策略。
小组策略是指进行集体谈判时所选用的策略。 小组策略包含了个人策略，同时必须注意人员组合 与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略。
（2）时间策略、权威策略和信息策略
根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略 并进而划分其类别，把谈判策略分为时间策略、权 威策略和信息策略。谈判策略的制定、分析和选择 都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。
（6）艺术性
商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺 术性。一方面，策略的运用要为自己服务，为 实现己方的最终目标服务，另一方面，为了使 签订的协议能保证履行，还必须保持良好的人 际关系。
（7）综合性
商务谈判策略是一种集合和混合的概念， 它包括了在商务谈判过程中对谈判方式、战术、 手段、措施、技巧等的综合运用。
一是在谈判出现分歧时不适用。
二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必 争的人时不宜适用。因为对方会乘机抓住他有 利的因素，使你方处于被动地位。
（2）避免争论
谈判双方为了谋求各自的利益，必然要在 一些问题上发生分歧。分歧出现以后，要防止 感情冲动，保持冷静，尽可能地避免争论。最 好的方法是采取下列的态度：
1)冷静地倾听对方的意见。
2)婉转地提出不同意见。 3)分歧产生之后谈判无法进行，应马上休会。 （3）声东击西
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判(第8章)-交易条件的谈判
商务谈判(第8章)-交易条
件的谈判
本章将介绍商务谈判中交易条件的重要性以及有效的谈判策略。从明确目标
到制定最终条件，掌握正确的步骤和技巧将提高谈判成功的可能性。
确定谈判目标
1
明确目标
在谈判前，确保明确自己的目标和期望。
2
分析双方利益和需求
了解对方的利益和需求，找出双方的共同点和利益重点。
制定谈判策略
心理战术
运用心理战术来影响对方的决策和态度。
语言技巧
掌握正确的语言技巧，有效表达自己的观点和利益。
风险控制
注意风险，并制定控制和消减风险的计划。
应对挑战
1
避免僵局
采取积极措施，避免谈判陷入僵局。
应对压力
2
面对对方施加的压力，保持冷静并采取
恰当的应对措施。
3
应对威胁
针对对方的威胁，制定应对策略并保护
自己的利益。
协议的签署和履行
文本协议的编写
合同的履行
检查和确认
重视编写详细和明确的协议文本，
签署协议后，认真履行合同并及
在签署协议前，仔细检查各项细
确保双方都清楚各项条件。源自时解决问题。节和条款，确保没有遗漏和错误。
良好关系的保持
1
合作与信任
保持良好的合作关系和相互信任，有助于长期合作。
2
善后处理
1
不可妥协的条件
明确自己在谈判中的底线条件和不可妥协的
利益。
2
分析对方的策略
了解对方的谈判策略和可能采取的行动。
提出和探讨条件
1
初始条件
提出自己的初始条件，并就双方的条件
备选条件
2
进行初步讨论。
准备备选条件，为谈判增加弹性和选择
件的谈判
本章将介绍商务谈判中交易条件的重要性以及有效的谈判策略。从明确目标
到制定最终条件，掌握正确的步骤和技巧将提高谈判成功的可能性。
确定谈判目标
1
明确目标
在谈判前，确保明确自己的目标和期望。
2
分析双方利益和需求
了解对方的利益和需求，找出双方的共同点和利益重点。
制定谈判策略
心理战术
运用心理战术来影响对方的决策和态度。
语言技巧
掌握正确的语言技巧，有效表达自己的观点和利益。
风险控制
注意风险，并制定控制和消减风险的计划。
应对挑战
1
避免僵局
采取积极措施，避免谈判陷入僵局。
应对压力
2
面对对方施加的压力，保持冷静并采取
恰当的应对措施。
3
应对威胁
针对对方的威胁，制定应对策略并保护
自己的利益。
协议的签署和履行
文本协议的编写
合同的履行
检查和确认
重视编写详细和明确的协议文本，
签署协议后，认真履行合同并及
在签署协议前，仔细检查各项细
确保双方都清楚各项条件。源自时解决问题。节和条款，确保没有遗漏和错误。
良好关系的保持
1
合作与信任
保持良好的合作关系和相互信任，有助于长期合作。
2
善后处理
1
不可妥协的条件
明确自己在谈判中的底线条件和不可妥协的
利益。
2
分析对方的策略
了解对方的谈判策略和可能采取的行动。
提出和探讨条件
1
初始条件
提出自己的初始条件，并就双方的条件
备选条件
2
进行初步讨论。
准备备选条件，为谈判增加弹性和选择
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
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三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
（三）被动地位的谈判策略
• 核心：努力变被动为主动，以小胜大、 以弱胜强，取得预期的利益。
忍耐策略
• 核心：避开强大对手的锋芒，削弱其锐 气，耐心寻找机会。
集中力量策略
• 遇到强大的谈判对手时，积极调配谈判 小组全体成员，集中一个目标和问题轮 番向对方进攻，为自己知道强大的声势， 使对手改变态度，接受本方意见。
先苦后甜策略
• 先苦后甜策略指先用苛刻的虚假条件使对方产 生疑虑、压抑、无望等心态，旨在降低其期望 值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步， 使对方满意地签定合同，己方从中获取较大利 益的策略。 • 先向对方提出要求，不能过于苛刻、漫无边际， 要有分寸，不能与通行和惯例的做法相距太远； 否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以至中断谈 判。
第八章
商务谈判策略
一、认识商务谈判策略
具有标记性质
谈 判目 标是谈 判一 方设 定的理想谈判结果 。
谈判目标
谈判策略
为 实现 谈判目 标而 采取 的 措施 ，是服 务于 谈判 目标的。
具有实践性质
认识商务谈判策略
技术性、阶段性、灵活性
是 使用 方法、 实施 方针 过程中表现出来的技能
谈判技巧
谈判策略
权力有限策略
• 权力有限策略是指谈判人员发现自己正 被迫作出远非他能接受的让步时，他会 申明自己没有被授予作出承诺的权力， 以便使对方放弃所坚持条件的一种策略。 实力较弱的一方，在谈判的最后时刻常 常会利用这种策略。 • 假痴不颠。
寸土必争策略
• 在谈判中坚守本方的每一块阵地，在对 方未做出相应让步的情况下，决不主动 让步，让对方感觉到他们每前进一步都 要付出艰辛的努力 。
有效倾听策略
• 有效地倾听是指听者以积极的态度，认 真、全面地听取说者的陈述，并适时做 出恰当的反应，以促使说者进行清晰、 准确地阐述并从中获取有益信息的过程。 • 避免争论、准确表述、有效说服。
休会策略
• 当谈判进行到一定阶段或遇到某些障碍 时，谈判一方或双方提出暂停磋商，以 便一方或双方有机会重新研究、调整对 策和恢复体力，日后再斟酌续会。 • 无论主动休会还是被动休会，实行休会 都必须协商。
对付“阴谋型”谈判对手的策 略
• 保持忍耐 • 保持冷静 • 针锋相对
四、谈判的调动与操纵策略
• 谈判哪一方能够很好地调动和操纵谈判 对手，哪一方就能赢得谈判的主动权并 从谈判中获得巨大利益。 • 实施：信息优势、时间优势、权力优势。
买茶叶案例
• 讨论：该案例中茶叶进出口公司是如何 实现销售目标的？
谈判的行动方针和谈判策略
不可轻易变动
经 双方 事先共 同商 议确 定下来的 。
谈判程序
谈判策略
是谈判一方所采取的行 动或方法 。
具有主观能动性和自控性
谈判策略谋划要素
造气 治变 治气
谋划
治力
治心
谈判策略的制定
• 谈判者根据根据各种影响因素分析，确 立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？
制造时间优势
• 制造时间优势是使谈判对手从谈判期限、 谈判时效上感到一种压力，迫使谈判对 手不得不与己方比较在时间上的主动权 • 案例：农夫陪审团
制造权力优势
• 制造权力优势就是设法使己方的威慑力 量大于对手给予己方的威慑力，从而是 对方在心理上承受一种压力。 • 案例：囚犯与香烟
实训题
是接受还是讨价还价 你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。经 研究能卖 10000 元即可感满意。就在你准备联 系此项事宜的当天下午，就有人介绍某单位可 出 12000 元的价格购买一部同样状况的轿车。 此时，你将如何选择？ （ 1 ）毫不犹豫地接受这一令人满意的价格，向 领导光荣交差。 （ 2 ）告诉对方三天以后再答复他，因为你向看 看自己联系以后的效果如何。 （3）跟对方讨价还价。
——由此确定谈判的策略
二、不同地位下的谈判策略
• 主动地位 • 被动地位 • 平等地位
（一）主动地位下的谈判策略
• 核心：策略的实施要以使对方做出让步， 从而谋求更大利益为中心。
规定期限策略
• 规定期限策略指谈判一方向对方提出达成协议 的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈 判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做 出决断，以求尽快解决问题。 • 运用这一方法，要慎重评估自己的实力和优势 表现，衡量自己在对方心目中的地位及重要性 并客观地估计对方的处境。否则，对方即便处 于被动地位也不会屈服于强硬的态度，最后导 致谈判失败。