商务谈判策略精品PPT课件
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《商务谈判策略》PPT课件
两道主菜上完之后，人们谈笑风生、神采奕奕。
这时，F方主谈说：“我十分高兴与C方人员合作，不过今天谈判十分艰苦，双方分歧太大，无法走到 一起，像朋友一样合作。”这与席间气氛截然不符的话让C方人员一下子严肃起来、C方主谈凹道：“分 歧大的原因主要在贵方，价格条件含水分太大导致无法达成协议、”F方商务参赞：“有分歧不可怕，只 要大家共同努力就能解决；”C方行政部门领导马上接活：“对对，有问题奸商量，我听听问题在哪儿、 ”F方主淡说：“我方报价780万美元，应C方要求已二次降价共计11．7万美元。而贵方还价仅645万美 元，提了一次价，仅0．5％，差距太大，也太贬低我公司的技术。”C方主谈：“我方还价是有依据的。 即便这样，F方利润仍很高：”C方公司副总经理：“我看双方可以再沟通一下，看误会在哪儿。”F方商 务参赞：“我作为政府代表支持企业之间的合作，只要平等互利，分歧应能解决。”C方行政部门领导： “作为政府主管部门，我也是支持该项交易．。既然大家均有诚意，只要大家一齐努力，就可以缩小距离 ，解决分歧：目前距离有多大?”F方主谈：“我方价位在768．3万美元，C方价位在648．225万美元。 ”C方行政部门领导：“那好!我来做个主。既然是朋友，两国政府都支持该交易，为了做成这笔交易，两 个公司都做些努力，让步如何?把两个价位均去掉零头后，折衷成交，即768万美元加648万美元除2，等 于708万美元；”F方商务参赞马上鼓掌赞同。C方公司副总经理在行政部门领导及商务参赞的追逼下说道 ：“既然你们二位都提出了一致意见，我个人也无意见，只是两个主谈人的态度很重要、”F方公司领导 ：“我同意各位领导的意见，我公司没意见。”F方主谈：“我也没意见：”C方主淡：“虽然我有意见 ，但领导们定下这个条件成交，我服从、”谈判在宴会上结束了。
表达方式多为亲而直，即用语要亲昵，要求应简明。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判磋商策略教材(PPT50张)
4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某 些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授 权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系，尽快解决权力有限的问题，
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着 前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全 盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的 要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事， 不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后 才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向 对方学习，也步步为营。
2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释 和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
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-1
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 如对方是行业外人士，不论己方是否了解 此行业，己方先报价较为有利，这样做可 以对对方起到一定的引导和支配作用
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
第五章 商务谈判策略PPT教学课件
21
六、沉默寡言策略
具体做法：多听多问少说 需要注意的问题：时机选择、耐心等待、
利用行为语言。
2020/12/10
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七、欲擒故纵策略
具体做法：对志在必得的一些条件，故意 通过各种措施让对方觉得自己不在乎，从 而压低对方价格。
需要注意的问题：在表现的不在乎的同时 要给对方机会，注意把握火候。
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四、虚张声势——雷声大
具体做法：假装出盛大的气势。 适用情况：双方互相不了解、不信任的场
合。
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需要注意的问题： “虚”是建立在“实”的基础上。 不能暴露自己的底牌。
破解： 想法摸清对方底牌，透过“虚”相看“实”
质。
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五、安全答话策略
目标：以己方让步换取对方更大的让步。
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三、最后通牒策略
具体做法：陷入僵局时，一方宣布某个新 条件或某个期限作为谈判成功或失败的最 后决定条件，比对方做出答复。
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适用情况： 当不想和对方继续交易的时候。 当是在无法再让步的时候。 当确信对方无法负担损失这笔交易的时候。 当确信对方没有诚意的时候。 由于对该对手的降价而不得不对其他客户
备，避免让对方找出漏洞，或者拒绝回答。
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2、试探式回答
具体表现：请对方再讲一遍。 好处：为自己争取时间、试探对方问问题
的意图。 适用情况：未掌握对方意图或需要时间进
行思考。
2020/12/10
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3、避实就虚式回答
具体做法：避开实质，质就问题的枝节部 分或无关紧要的部分作答，以混淆视听。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判策略概述课件PPT(共84页)
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用：实力比较接近的双方，过 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选 中性话题、本着尊重对方的态度 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来， 且互相比较了解，关系很好；以 实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过 的友好合作关系，坦率地陈述己 的观点以及对对方的期望；坦率 表明己方存在的弱点
➢ 引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样
我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱 而且把我们公司的心脏都 掏去了。”
▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
➢ ▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相 关情报，还要重视对手的环境情报，只 有知己知彼知势，才能获得胜利。
掌握情报，后发制人
引例
美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与 日方讨论每一个细节，最后，只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中，日、美双方各采用了 什么策略？效果如何？
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意，我们对美国的交通状 况了解不足，所以导致了这个不愉快的结 果，我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好 结束这次谈判。我认为，我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于 是谈判顺利进行下去。
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方的重大让步或实质性的让步作为回报 的方法，就是一种抛砖引玉的方法。或 主动提出各种问题，但不提解决的办法， 让对方去解决的一种战术。
或实现商务谈判战略的具体方案、手段、 战术的总称。
4
二、商务谈判策略的特征
1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性
5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性
5
思考题（8-1）
商务谈判策略的主要特征有：（ ①综合性 ②艺术性 ③隐匿性 ④随机性 ⑤时效性 ⑥预谋性 ⑦针对性
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三、商务谈判策略的类型
3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速 度和风格来分）
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成 协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋 商，在相对比较满意的条件下达成协议的 策略。
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利弊分析
在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步 方法上。速决策略可以节省时间，提高谈 判效率，但目标不高；稳健策略有可能在 谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的 时间和投资，增大直接成本和机会成本，
第八章 商务谈判策略
8.1 商务谈判中的策略 8.2 商务谈判地位应对策略 8.3 商务谈判对方作风应对策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略
1
8.1 商务、商务谈判策略的特征 三、商务谈判策略的类型 四、商务谈判的策略标准
2
一、商务谈判策略的含义
1、商务谈判策略的含义 是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特
定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的 总称。
3
一、商务谈判策略的含义
2、商务谈判战略与策略 战略：又称商务谈判宏观策略，是指实
现谈判总目标的原则性方案与途径。 策略：又称商务谈判微观策略，是完成
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注意
在谈判时间中，大多采用综合策略。在 复杂多变的当今社会，单一策略很难达 到既定的目标。不过，综合策略是由单 一策略构成的，在学习和实践中，必须 给予单一策略的原理、方法、关键点以 足够的重视。
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四、谈判的策略标准
有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）
各方的友好关系。
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思考题（8-2）
判断下面说法的正误： 商务谈判的进攻策略和
防守策略具有明显的界 限，商务谈判人员一定 要慎时度势选择合适的 策略。
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8.2 商务谈判地位应对策略
一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略
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一、平等地位的谈判策略
1、抛砖引玉 己方通过微弱的妥协和让步，以引发对
换位策略是指谈判人员从对方的角度来 考虑彼此的利益与需要而采用的有关策 略。实质是谈判人员之间进行的价值评 价与价值交换，避免正面冲突。
例如：换位法
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对
手威胁的情况下，通过运用竞争机制或 破坏竞争机制的方式所采用的策略。常 用的有：“货比三家”“联合取
而且有可能失败。例如：“切香肠”就是
稳健策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的 具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地 位的策略。特点是主动进攻，态度强硬， 难以让步。
先声夺人、出其不意、车轮战术都属于
典型的进攻性策略。
英国谈判学家：马什在1971年出版的 《合同谈判手册》中提出。
1）姿态策略 是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在
应对对方姿态的一种主观性策略。 例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的
姿态策略的运用。
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三、商务谈判策略的类型
2）情景策略 在某些特定的情况下为取得某些利益而使
用的特定手法。具有相对固定性和明确性 两大特点。相对固定性是旨在特定环境下 应对对方或处理问题的特定手法形成了一 种带有规律性的套路。明确性是指谈判各 方心照不宣，应对一方早已准备。 例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。
）
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三、商务谈判策略的类型
几种主要和常见的策略： 1、个人策略和小组策略（根据组成规模
不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时
所运用的策略。 小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，
包含了个人策略。关键是：任务和职责分 配。
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三、商务谈判策略的类型
2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈 判中的态度和对应姿态）
案例：欲擒故纵
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三、商务谈判策略的类型
7、传统策略和现代策略（根据策略产生 的时间）
以20世纪80年代为分界线，在此之前产 生的谈判理论和策略称为传统策略。在 此之后产生的成为现代策略。
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三、商务谈判策略的类型
8、单一策略或综合策略（依策略使用 的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一 个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略。 特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。
例如：“权力有限”策略就是其典型。
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注意
以上划分看上去比较绝对，但在具体的 谈判过程有时很难说清攻守的界限。多 数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方 式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色 的策略。特点是求同存异，必要的、恰当 的妥协或回避是赢得利益的手段。
案例：“以柔克刚”“以退获利”
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。
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三、商务谈判策略的类型
6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还 价所运用的策略）
喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价 策略是指谈判人员根据先前对方的报价而 采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形 成一个连续的过程，常用的策略有：筑高 台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。
或实现商务谈判战略的具体方案、手段、 战术的总称。
4
二、商务谈判策略的特征
1、针对性 2、预谋性 3、时效性 4、随机性
5、隐匿性 6、艺术性 7、综合性
5
思考题（8-1）
商务谈判策略的主要特征有：（ ①综合性 ②艺术性 ③隐匿性 ④随机性 ⑤时效性 ⑥预谋性 ⑦针对性
9
三、商务谈判策略的类型
3、速决策略和稳健策略（从实现目标的速 度和风格来分）
速决策略是指在谈判中能够促进快速达成 协议，完成谈判任务的一些策略。
稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋 商，在相对比较满意的条件下达成协议的 策略。
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利弊分析
在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步 方法上。速决策略可以节省时间，提高谈 判效率，但目标不高；稳健策略有可能在 谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的 时间和投资，增大直接成本和机会成本，
第八章 商务谈判策略
8.1 商务谈判中的策略 8.2 商务谈判地位应对策略 8.3 商务谈判对方作风应对策略 8.4 商务谈判对方性格应对策略
1
8.1 商务、商务谈判策略的特征 三、商务谈判策略的类型 四、商务谈判的策略标准
2
一、商务谈判策略的含义
1、商务谈判策略的含义 是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特
定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、 技巧、战术、手段及其反向与组合运用的 总称。
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一、商务谈判策略的含义
2、商务谈判战略与策略 战略：又称商务谈判宏观策略，是指实
现谈判总目标的原则性方案与途径。 策略：又称商务谈判微观策略，是完成
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注意
在谈判时间中，大多采用综合策略。在 复杂多变的当今社会，单一策略很难达 到既定的目标。不过，综合策略是由单 一策略构成的，在学习和实践中，必须 给予单一策略的原理、方法、关键点以 足够的重视。
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四、谈判的策略标准
有助于达成明智的协议； 有助于提高谈判的效率； 有助于发展或维系（至少不伤害）
各方的友好关系。
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思考题（8-2）
判断下面说法的正误： 商务谈判的进攻策略和
防守策略具有明显的界 限，商务谈判人员一定 要慎时度势选择合适的 策略。
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8.2 商务谈判地位应对策略
一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略
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一、平等地位的谈判策略
1、抛砖引玉 己方通过微弱的妥协和让步，以引发对
换位策略是指谈判人员从对方的角度来 考虑彼此的利益与需要而采用的有关策 略。实质是谈判人员之间进行的价值评 价与价值交换，避免正面冲突。
例如：换位法
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对
手威胁的情况下，通过运用竞争机制或 破坏竞争机制的方式所采用的策略。常 用的有：“货比三家”“联合取
而且有可能失败。例如：“切香肠”就是
稳健策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的 具有较强攻击性，争取谈判优势和主导地 位的策略。特点是主动进攻，态度强硬， 难以让步。
先声夺人、出其不意、车轮战术都属于
典型的进攻性策略。
英国谈判学家：马什在1971年出版的 《合同谈判手册》中提出。
1）姿态策略 是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在
应对对方姿态的一种主观性策略。 例如：情绪爆发、微笑路线，均是典型的
姿态策略的运用。
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三、商务谈判策略的类型
2）情景策略 在某些特定的情况下为取得某些利益而使
用的特定手法。具有相对固定性和明确性 两大特点。相对固定性是旨在特定环境下 应对对方或处理问题的特定手法形成了一 种带有规律性的套路。明确性是指谈判各 方心照不宣，应对一方早已准备。 例如：中国象棋的“当头炮”“把马跳”。
）
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三、商务谈判策略的类型
几种主要和常见的策略： 1、个人策略和小组策略（根据组成规模
不同） 个人策略指单个谈判者面对面进行谈判时
所运用的策略。 小组策略指进行集体谈判时应选用的策略，
包含了个人策略。关键是：任务和职责分 配。
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三、商务谈判策略的类型
2、姿态策略和情景策略（根据人员在谈 判中的态度和对应姿态）
案例：欲擒故纵
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三、商务谈判策略的类型
7、传统策略和现代策略（根据策略产生 的时间）
以20世纪80年代为分界线，在此之前产 生的谈判理论和策略称为传统策略。在 此之后产生的成为现代策略。
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三、商务谈判策略的类型
8、单一策略或综合策略（依策略使用 的数量或类型） 单一策略是指谈判人员在谈判中使用一 个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使 用多种或多类策略。
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三、商务谈判策略的类型
4、进攻性策略和防守性策略（依攻击的 主动性程度）
防守性策略是指谈判人员在谈判中不主 动进攻，采取防守或以守为攻的策略。 特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。
例如：“权力有限”策略就是其典型。
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注意
以上划分看上去比较绝对，但在具体的 谈判过程有时很难说清攻守的界限。多 数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方 式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色 的策略。特点是求同存异，必要的、恰当 的妥协或回避是赢得利益的手段。
案例：“以柔克刚”“以退获利”
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三、商务谈判策略的类型
5、回避策略、换位策略和竞争策略（依 冲突的情形）
胜”“制造竞争”“渔翁得利”等。
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三、商务谈判策略的类型
6、喊价策略和还价策略（根据讨价和还 价所运用的策略）
喊价策略是指谈判人员报价的策略，还价 策略是指谈判人员根据先前对方的报价而 采取的谈判策略。报价、还价在谈判中形 成一个连续的过程，常用的策略有：筑高 台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。