商务谈判最新版精品课件第六章

第一节 成交促成的策略
（九）书面确认促成法
书面确认是一项非常得力的工具，谈判者或在洽谈期间递交书面意见书，或 在休会期间书写确认信，这样做有以下几点好处： 1．书面形式比口头表述更为准确 2．书面材料有助于思考问题 3．书面材料可以增加报价的可靠感
（十）趁热打铁促成法 （十一）歼灭战促成法 （十二）车轮战术促成法
（五）诱导促成法
1．诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 2．诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
（六）检查性提问促成法 （七）冷冻促成法 （八）必然成交促成法
1．假定性成交。 （1）通过签字成交 （2）直接或间接的表示 （3）给对方选择的机会
2．自信必然成交。 3．着眼于未来的促成法。
案例——二手设备谈判
❖ 甲公司进行技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公 司得知消息后派老刘上门洽谈。卖方的小李说：“这些设备 都是七、八成新的，售价不能低于10万。”买方的老刘说： “你不要说得那么死嘛，我已经做过调查并向行家打听过， 这些设备最多也就值4万，而且应当包括安装费用在内。”
❖ 双方谈了一会，卖方首先做出让步。小李说：“好吧，看来 你们是真的需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于 8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输和安装。如果你们 负责运输和安装的话，我们可以出价5万，你考虑如何？”
案例：日本人的车轮战术
在日美商人举行的一次技术协作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判 形式进行了四次交锋。
在谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、设备费用等 一大堆材料，滔滔不绝地发表了本公司的意见，完全不顾日方代表的感 受。而日本代表则一言不发，仔细倾听并埋头作记录。当美方讲了几个 小时之后，向日本商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混 沌无知，反反复复他说：“我不明白”，“我们没作好准备”，“我们 事先也没搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次 交锋就这样不明不白地结束了。
❖ 老刘的公司定的底线是不高于6.5万就可以成交。双方都彼此把握住了对 方的签约意向，最后以6万元成交。卖方的小李非常满意，同样买方的 老刘也很满意，因为谈判的结果都在双方的可以接受范围之内。
即问即答
❖可以从那几个方面判断商务谈判的终结？ ❖提示： ❖1、从涉及的交易条件来判断 ❖2、从谈判进行的时间来判断 ❖3、从谈判实施的策略来判断
签约现场的布置 待签合同文本的准备
座次安排
第二节 商务谈判签约
二、签约的程序
签约仪式有一套严格的程序，大体由以下步骤构成：
1. 参加签约仪式的双方代表及特约嘉宾按时步入签字仪式现场； 2. 签约者在签约台前入座，其他人员分主、客各站一边，按其身 份自里向外依次由高到低，列队于各自签约者的座位之后； 3. 双方助签人员分别站立在自己签约者的外侧； 4. 签约仪式开始后，助签人员翻开文本，指明具体的签字处，由 签字人签上自己的姓名，并由助签人员将己方签了字的文本递交 给对方助签人员，交换对方的文本再签字；
第一节 成交促成的策略
在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人 的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物 以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵 验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以， 宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
即问即答
❖成交阶段需要做出最后让步时应注意哪些问 题？
❖1、选好最后让步的时机 ❖2、掌握好让步的幅度 ❖3、要求一定的回报
第二节 商务谈判签约
1
成的目标、条件和意见， 以契约(合同、协议书)的方 式肯定下来，经双方签字后 成为具有法律效力的谈判文 件的过程。
第二节 商务谈判签约
5.双方保存的协议文本都签好字以后，由双方的签字人自己 郑重地相互交换文本，同时握手致意、祝贺，双方站立人员 同时鼓掌； 6.协议文本交换后，服务人员用托盘端上香槟酒，双方签约 人员举杯同庆，以增添合作愉快气氛； 7.签约仪式结束后，双方可共同接受媒体采访。退场时，可 安排客方人员先走，主方送客后自己再离开。
价格，但是没有一个地方向他提供明确的最低价格。不过，他认为一部定价 为8万元的汽车，可降价4000元左右。 一般人碰到这种情形，很可能会去找汽车经销商的负责人直接谈判。张先生却 认为：那些负责人个个都精明强干，和他们谈判，成功机会太小。于是，他 找到一家由助理业务员负责的小型经销店，并告诉他们：“我正准备与一家 规模较大的汽车经销商成交，他们提供的条件很优惠，一心指望这桩生意能 够成交。张先生说完准备离去时，业务员叫住了他：“那么，您希望便宜多 少钱？” 张先生说：“6 000元。”业务员请他稍候一会儿，然后进去与负责人商量，结 果双方顺利成交。张先生比一般人少花了许多钱，买到了一部心爱的轿车。
1．如需撤销以前不利于己方的承诺，替补者可以用新的加入者身份，否定 前任已作的允诺或让步，要求从新开始； 2．如对方成交心切，有求于己方时，可以通过替补者的出现和谈判的从头 开始，给对方造成心理上怕拖、怕变的压力，从而迫使对方改变策略，承诺 原来不同意的让步，以达到己方目的和预期效果。
第一节 成交促成的策略
商务谈判
第六章 商务谈判的成交与签约
第一节 第三节
第六章
第二节
我们一起来学习
第六章 商务谈判的成交与签约
知识目标：
1．了解促成交易的七个条件以及如何确认对方是否有意成交。 2．熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的准备。 3．掌握促成交易的策略、商务合同纠纷的处理方式和违约责任的处理方法。
能力目标：
2．强调产品的好处，促使对方做出决定。 3．满足对方特殊要求，促使对方做出决定。 例如： 买方：“我不喜欢这个产品的颜色。” 卖方：“如果我们更换你们满意的颜色，您能决定吗？” 买方：“如果提前交货就好了。” 卖方：“如果您现在能签字的话，我们马上就可以为你们准备，后天就 可以交货。”
第一节 成交促成的策略
第二次交锋的时候，日本公司以上次的谈判队伍不称职为理由，撤换了谈 判的人员，另外派遣了一个代表团前往美国进行谈判。他们全然不知上 次谈判的结果，一切犹如原来一样，日方代表显得在这个谈判项目中准 备不足，最终以研究为名结束了第二轮谈判。
第一节 成交促成的策略
几个月后，日方又如法炮制了第三轮谈判，这样，美方人 员大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，于是下了最 后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国的协定将被迫取 消。随后美方解散谈判团，封闭所有的技术资料，准备以逸待 劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
交
对方必须有成交的欲望
易
发现并准确把握每一次成交的时机
的 七
明确促成交易的各种因素
个
不应过早放弃成交的努力
条
为圆满结束做出精心安排
件
第一节 成交促成的策略
二、如何确认对方是否有意成交
谈判进入结束阶段，往往有以下两个明显标志：
1．达到谈判的基本目标 2．出现了交易信号
如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就是说他已有成交的意图： （1）向你询问交货的时间 （2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题 （3）对质量和加工提出具体要求 （4）让你把价格说的确切一些 （5）要求将报盘的有效期延续几天 （6）要求实地试用产品 （7）提出了某些细节上的反对意见
❖ 此时卖方的小李已经看出对方已经没有太大的让步余地，目前的让步与 谈话已经表现出了他们的签约意向。公司里给他定的价格是不能低于5.5 万元。但小李并没有立刻同意对方的条件，很诚恳地对老刘说：“我跟 您实话实说吧，公司里定的价格是6万元，这是我们的底价了。贵公司 买一批设备也不差2000元吧？要不然我也实在没法交代。如果同意，我 们就马上签协议，您看怎么样？”
1．能够结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略达成交易。 2．懂得签约仪式相关礼仪、程序并能运用到实际的商务谈判签约活动中。 3．具有运用商务合同相关知识，正确处理有关商务合同各项事宜的能力。
先导案例
引例 ：深圳市某企业曾和澳大利亚的一个商人合营一个
建筑材料的采石场。签订合同时只说明运走一车石头，澳方给 12元钱，可未注明运石车的载重量，只是当时澳方口头说明他 们的采石车一般载重量是5吨。对方就利用我方此处的疏漏，一 开始用5吨的车装运，后来派7吨的车也交12元，最后派12吨的 车来，还是交12元钱。因为合同上没有写明运石车的吨位，结 果使我方蒙受了不少损失。如果事先考虑周到，在合同上注明 是载重量为5吨的车，那么就不至于上当了。
所以双方当事人在签订合同时，一定注意要概念明确，不 能含糊其辞，应用科学、标准化的用词来说明。特别是在质量 和数量的条款中，如果出现抽象的概念表达，缺乏具体的、准 确的数据和出现文字类疏忽，履约时很容易出现纠纷。
第一节 成交促成的策略
一、促成交易的七个条件
促
使对方信任谈判者和其公司的信誉
成
使对方完全了解企业的产品及产品的价值
第一节 成交促成的策略
（二）优惠促成法 （三）宠物成交法 （四）利益促成法
1．突出利益损失，促使对方做出决定。这种方法强调：对方如果不尽早购入 他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。
案例：在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商
带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己 见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中 的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问 印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答是两幅7500美元，美国商人思 来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。 美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度 商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价 钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。