销售报表分析--客户漏斗图
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
如何利用Excel创建一个简单的销售漏斗分析表
如何利用Excel创建一个简单的销售漏斗分析表在当今竞争激烈的商业环境中，了解销售过程中每个阶段的转化率对于企业的成功至关重要。
销售漏斗分析是一种常用的方法，可以帮助企业了解潜在客户转化为实际销售的过程，并找出销售过程中的瓶颈。
本文将介绍如何利用Excel创建一个简单的销售漏斗分析表，以帮助您更好地了解和优化销售过程。
1. 创建数据表格首先，在Excel中创建一个数据表格，用于记录每个销售阶段的关键指标。
表格的列可以包括销售阶段、潜在客户数量、转化率、销售机会数量以及最终的成交金额等。
2. 输入数据在数据表格中输入实际的数据。
对于每个销售阶段，填写相应的数据，包括潜在客户数量、销售机会数量等。
确保数据的准确性和完整性，这是分析的关键。
3. 计算转化率为了计算每个销售阶段的转化率，可以在表格中另外添加一列。
使用Excel的公式功能，将该列的计算公式设置为前一阶段的销售数量除以当前阶段的潜在客户数量。
例如，在“转化率”列中，计算公式可以为“=B2/A2”，其中B2是上一个阶段的销售数量，A2是当前阶段的潜在客户数量。
4. 创建漏斗图表使用Excel的图表功能，将数据可视化为销售漏斗形式。
选中数据表格中的阶段名称、潜在客户数量和转化率这三列数据，然后点击Excel菜单栏上的“插入”选项卡，在图表区域选择“漏斗图”选项。
Excel会自动生成一个简单的销售漏斗图表。
5. 定制图表根据需要，可以对生成的漏斗图表进行进一步的定制。
可以调整图表的样式、颜色、字体以及添加数据标签等，使其更加美观和易于理解。
通过点击图表，Excel会在菜单栏上显示图表工具，可以根据需要进行调整。
6. 分析结果根据生成的销售漏斗图表，可以直观地了解销售过程中各个阶段的转化率和数据情况。
这有助于您发现销售过程中的瓶颈和改进空间。
例如，如果转化率在某个阶段较低，说明可能存在问题，需要进一步分析并采取措施来提高转化率。
7. 更新和优化销售漏斗分析是一个动态的过程，数据和情况可能发生变化。
客户漏斗模型分析
64 64 64 64
06年 06 年844 844 844 844
05年 05 年
3386
1862
1829 1829 1829 1829
1030 1030 1030 1030 0 13 125 125 125 125
04年 04 年
1290
948
03年 82 03 年 77
60.00%
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
6
销售过程中的客户分类
存在通信需求的客户都是我们的目标 存在通信需求的客户都是我们的 目标 客户， 客户，这个范围是非常广的 但首先我们发展的客户必须是网络覆 潜在客户， 盖范围内的潜在客户 盖范围内的 潜在客户 ， 这一限制条件将 潜在客户必需要通过我们的宣传和推 很大量的客户排除在外了。 很大量的客户排除在外了。 接触客户， 广成为接触客户 ， 只有一部分客户对我 广成为 接触客户， 才能了解到我们的信 在接触客户中， 在接触客户中 这个过程中又有部分客户被遗漏。 息，这个过程中又有部分客户被遗漏。 们的产品感兴趣，成为意向客户 意向客户。 们的产品感兴趣，成为意向客户。 意向客户中， 意向客户中 ， 需要通过销售人员的工
有效客户
目标客户
8
目
录
金华业务发展情况 “客户漏斗”模型 客户漏斗” 商企客户群的“客户漏斗”分析 商企客户群的“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗” 公话客户群“客户漏斗”分析 住宅客户群“客户漏斗” 住宅客户群“客户漏斗”分析 小结
营销漏斗模型
5步优化营销漏斗模型（营销总监必看）说起营销漏斗，下面这张图可能已经被用烂了，但是小沙还是得给大家洗一次脑。
大多数关于营销漏斗的知识要么偏理论，不说实际操作，要么着重讲一个知识点，非常片面化。
今天的文章，从新梳理一次营销漏斗的知识，并附上实际解决方法。
绝对让你对营销漏斗有一个全面系统的认识。
（史上最全哦！想知道更多营销干货，搜公众号：七桥沙漏）营销漏斗的5个层级对应了企业搜索营销的各个环节，反映了从展现、点击、访问、咨询，直到生成订单过程中的客户数量及流失情况。
七桥沙漏营销漏斗图从最大的展现量到最小的订单量，一层层缩小的过程表示不断有客户因为各种原因离开，对企业失去兴趣或放弃购买。
前段时间刚完成了一个分析网站流程的每个步骤的流失率，并用漏斗模型展示客户流失的地方与原因。
今天来跟大家来分享一下优化营销漏斗模型的5个步骤，一步一步抽丝剥茧，把每一步产生问题的原因揪出来仔细分析。
以问答的形式回答哦！一、第1层——展现量Q：PV比行业平均水平低，怎么破？W：流量处于第一层级。
也就是在漏斗的顶端时，常见的问题是流量偏低，低于期望或者行业平均水平，导致推广不能完整覆盖受众人群，使企业主错失潜在客户。
面对这种情况时，首先要排除账户设置中可能出现的不合理因素其次要诊断关键词本身可能存在的问题，通常会从如下4个方向作为切入点。
1.关键词。
在对关键词进行选择的时候，是否存在关键词类型单一或关键词数量不足的问题。
如果有这类问题，则需要对关键词进行针对性的拓展，拓展受众来源。
2.匹配方式。
关键词匹配模式的选择是否不够灵活。
如果仅适用精准匹配或短语匹配会错过相当一部分流量，建议使用“广泛匹配+否定匹配”的组合进行测试，观察效果。
3.排名位置。
关键词排名是否过于靠后。
排名对于受众的影响是巨大的，如果排名靠后会直接导致网民对推广的关注度下降，若出现类似问题需要立即对创意的出价及文案进行调整。
4.地域&时段。
如对推广时段设置时间较短，错过了投放的最佳时机，推广预算分配不合理，导致计划提前下线等。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
制作销售漏斗表WPS教程
制作销售漏斗表WPS教程【前言】漏斗图是一种常用的数据可视化工具，可以帮助我们直观地呈现销售过程中的转化率情况。
WPS表格是一款功能强大的电子表格软件，本教程将教你如何使用WPS表格制作销售漏斗表。
【步骤一：准备数据】首先，你需要准备一份包含销售阶段和对应转化率的数据。
在WPS 表格中，你可以使用两列数据，一列表示销售阶段，另一列表示对应的转化率。
例如，可以使用以下数据来制作销售漏斗表：销售阶段转化率阶段一 80%阶段二 60%阶段三 40%阶段四 20%阶段五 10%【步骤二：插入漏斗图】在WPS表格中，插入漏斗图非常简单。
首先，选中你准备好的数据，包括销售阶段和转化率两列。
然后，点击菜单栏中的“插入”选项，在下拉菜单中找到“图表”选项并点击。
接下来，在弹出的图表窗口中，选择“漏斗图”类型。
WPS表格提供了多种漏斗图样式可供选择，你可以根据需要选择合适的样式。
【步骤三：设置图表样式】在插入漏斗图后，你可以对图表样式进行进一步的设置。
例如，你可以修改漏斗图的标题，调整图表的大小，选择合适的颜色等等。
要修改漏斗图的标题，只需双击漏斗图上的标题文字即可进行编辑。
要调整图表的大小，只需拖动图表边缘即可实现。
此外，你还可以通过右键点击漏斗图，选择“设置数据系列”来修改漏斗图的颜色、边框等属性，以使其更符合你的需求。
【步骤四：美化漏斗图】为了使销售漏斗图更加美观，你可以对其进行一些美化处理。
例如，你可以修改图表的背景色或添加背景图片，调整字体的大小和颜色，添加数据标签等等。
要修改图表的背景色或添加背景图片，只需右键点击漏斗图，选择“格式图表区域”选项，在弹出的对话框中进行设置。
要修改字体的大小和颜色，只需点击漏斗图上的文字，然后使用工具栏上的字体设置选项进行调整。
要添加数据标签，只需右键点击漏斗图，选择“数据标签”选项，在弹出的选项中选择相应的位置即可。
【步骤五：保存和分享】完成漏斗图的制作后，你可以将其保存为图片或直接在WPS表格中使用。
营销漏斗模型
营销中的“漏斗模型”，让打造品牌有章可循营销漏斗：1.流量2.转化3.复购4.裂变电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。
把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。
漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。
那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。
我这边把漏斗模型理论归纳为4个环节：第1个环节是流量第2个环节是转化第3个环节是复购第3个环节是裂变1流量扩大品牌流量入口我们先来讲一讲就是流量的问题。
那么，几乎所有的营销理论其实都逃不开如何获取流量这个问题。
我们来看一下，国内比较知名的两个营销大师，他们是怎么来理解这个流量的？第1个就是我们的叶茂中老师，叶茂中老师是我们营销行业传奇般的存在，前几年叶老师根据自己多年的从业经验以及深度思考，最终打造出一套“冲突”理论，并且整理成《冲突》这本书。
我这边简单的介绍下这个“冲突理论”，叶老师认为营销的本质是洞察需求，而需求从冲突中来。
不能解决冲突，营销就会越来越难。
我们要能够进入消费者的大脑，制造冲突，满足需求。
人有左脑和右脑，左脑被称为理性脑，具有理解、分析、判断的功能；右脑被称为感性脑，具有想象、创意、灵感等功能。
再进一步分析：左脑追求价格，右脑追求价值；左脑追求健康，右脑追求爽；左脑追求实用，右脑追求艺术。
左脑的理性思维，往往会带来更多的限制和分析。
右脑的感性思维，往往会带来更多的欲望和冲动。
产品解决左脑冲突，品牌解决右脑冲突。
销售漏斗分析-销售漏斗的主要组成部分及长度、宽度、斜度
以下内容摘录于网络博客：/s/articlelist_1623603827_0_1.ht ml销售漏斗分析一、销售漏斗的主要组成部分在销售漏斗的信息流定义结束后，我们需要对销售漏斗的主要行为阶段进行描述：-市场导入阶段市场导入阶段的输入项是导引，经历了潜在机会的控件后，输出项为“跟进中的机会”。
对于销售组织而言，除非管理者充分意识到，市场导入阶段对公司后续的成本与收益存在重大影响，很多销售组织与个人在这个阶段通常采取令人震惊的轻率介入态度。
听说一个项目，首先会考虑“跟进、跟进”；听说有个标书要发，就先买来再说；各种不必要的拜访、礼物、差旅、招待都会统统发生。
市场导入阶段的优化目标包括：时间上尽可能短，费用成本尽可能低，同时要充分考虑机会成本（Opportunity Cost）内外部拖延，失去早期介入(Early Engagement）的机会；无流程而导致决策失误，未来会发现资源的浪费。
销售组织在市场导入阶段务必建立可操作、可监控的流程（Practical process)- 项目销售阶段项目销售阶段的输入项是机会，输出项为顺利进入谈判阶段，这是项目销售活动的主要表现阶段，大量的时间、精力、成本、关系、资源投注其中，一旦对机会的确认出现重大失误，这个阶段就可能失败在起点上！在项目销售阶段中，不同的业务环境、不同的产品及服务、对资金规模的不同需求，都可能影响项目销售周期的长短。
该阶段主要考核赢单率（Win Rate＝签署订单数/跟进潜在机会的总数）和业务的线性增长（Linearity Management）。
销售组织在这个阶段常见的问题包括，赢单率太低，导致时间花费太多、销售成本太高或者资源过于分散（No Focus）；反之赢单率较高，但距离所预期的销售指标太远。
改进项目销售阶段管理品质的主要方法是，对确认后的机会进行分类、分级管理，确保销售管理的各项职能有效地分布在各级岗位当中；良好的机会管理（Pipeline Management）体制。
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客户分布的漏斗图
在公司，各为可能经常做销售报表的分析，对于某个产品的数据分析，当中经常需要对客户进行分段统计，产看各个区段内客户的数量，分析客户的存在数量，从而对各个段客户未来发展战略进行设置。
传统的方法是，经过数据的分析透视，再进行手工统计，挨个去数，这可能是大家经常用到的方法。
这种方法也是笔者以前用过的，费事，费力而且还很容易错，换个产品或者在销售报表更新后进行统计的时候，又要重新来一次，真是让人头大。
为了减化这样的工作，我把下面的工具共享给大家，希望大家在对销售报表分析的时候能够有所帮助。
此处所用的报表文件名为“销售报表.XLSX”，分析的产品名称为“ＸＸ产品”。
“销售报表.XLSX”需要包含“产品名称"，"客户名称"，“价税合计”这几项。
在得到相关数据之后，再进行漏斗图进行展现。
从图表中可以看到克户主要集中在"1-5万"内，对这样的客户，应当存在很容易达到5-10万客户。
在根据市场具体的情况分析，针对此段客户采取那些策略从而使得克户更快的达到10万以上的销量。
效果如下：
以下是Ｒ的代码
##################数据读入整理
library(openxlsx)
qq<-read.xlsx("销售报表20170830新111.xlsx",sheet=1)
sale_data<-subset(qq,qq$货品名称=="XXX产品")
sale_customer_temp<-aggregate(sale_data$价税合计,list(sale_data$客户),sum)
#客户销售额汇总
sale_customer<-data.frame(客户名=sale_customer_temp$Group.1,销售额=sale_customer_temp$x) #一万以下客户数据集
customer_loss<-subset(sale_customer,销售额<10000)
#一万以上客户数据集
customer_1w<-subset(sale_customer,销售额>10000&销售额<50000)
#五万以上客户数据集
customer_5w<-subset(sale_customer,销售额>50000&销售额<100000)
#10万以上客户数据集
customer_10w<-subset(sale_customer,销售额>100000&销售额<200000)
#20万以上客户数据集
customer_20w<-subset(sale_customer,销售额>200000)
#客户总数
customer_total_mount<-c(length(sale_customer$客户名))
##一万以下客户数
customer_loss_mount<-c(length(customer_loss$客户名))
#一万以上客户数
customer_1w_mount<-c(length(customer_1w$客户名))
#五万以上客户数
customer_5w_mount<-c(length(customer_5w$客户名))
#10万以上客户数
customer_10w_mount<-c(length(customer_10w$客户名))
#20万以上客户数
customer_20w_mount<-c(length(customer_20w$客户名))
mount=c(customer_loss_mount,customer_1w_mount,customer_5w_mount,customer_10w_mount,c ustomer_20w_mount)
mydata_2<-data.frame(
description=c("1万以下客户数","1-5万客户数","5-10万客户数","10-20万客户数","20万以上客户数"),
value=mount)
########漏斗图一
library(rAmCharts)
amFunnel(data = mydata_2, inverse = TRUE,depth = 50,main="客户漏斗图")。