如何做好基础销售技能培训
营销人员培训方案(精选6篇)
营销人员培训方案(精选6篇)销售人员的培训方案篇一现将销售工作的内容和感受总结如下：1、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况；清理业务理手上的借物及还货情况2、协助大区经理的销售工作：①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高；③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成；3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦；5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析；6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，12年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；（三）销售报表的精确度，仔细审核；（四）借物还货的及时处理；（五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。
（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：（一）仓库的库存量不够。
虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。
在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。
（二)采购回货不及时。
回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售培训方案内容有哪些
销售培训方案内容有哪些（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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如何给销售部门做培训计划
如何给销售部门做培训计划一、明确培训目标在制定培训计划之前，首先需要明确培训的目标。
这些目标应该是具体、可量化的，例如提高销售额，提升客户满意度，或者增加市场份额等。
一旦确定了培训的目标，就可以根据这些目标来确定培训内容和方法。
二、分析销售团队的需求在确定培训内容之前，需要先对销售团队的现状进行分析，了解他们的知识、技能、态度等方面的需求。
可以通过面对面的访谈、问卷调查、数据分析等方式来进行。
通过这些分析可以了解到销售团队在哪些方面存在不足，需要提高的地方。
这将有助于确定培训内容和方法。
三、确定培训内容根据销售团队的实际需求，确定培训内容。
一般来说，销售培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场分析、客户关系管理、谈判技巧等方面。
在确定内容的时候，可以根据销售团队的工作内容和特点进行分类，以确保培训内容的实用性和针对性。
四、选择培训方法根据培训内容确定培训方法。
培训方法可以包括专业讲座、案例分析、角色扮演、实地考察等。
不同的培训方法针对不同的内容和目标具有不同的优势。
在选择培训方法的时候需要充分考虑销售团队的实际情况，以确保培训的有效性和实用性。
五、确定培训时间和地点确定培训时间和地点。
通常来说，培训时间可以安排在业务相对清闲的时候，比如淡季或者节假日。
培训地点可以根据实际情况进行确定，可以是公司内部，也可以是外部的培训机构。
六、制定培训计划根据确定的培训内容、方法、时间和地点，制定具体的培训计划。
培训计划应该包括培训目标、内容、时间表、教材和教学资源的准备等方面。
培训计划的制定需要充分考虑销售团队的实际情况和需求，以确保培训的有效性和实用性。
七、评估培训效果在培训结束后，需要对培训效果进行评估。
可以通过问卷调查、考试、实际销售业绩等方式来进行。
通过对培训效果的评估，可以发现培训计划的不足之处，并及时调整和改进培训计划，以提高培训的效果。
综上所述，制定一个有效的销售培训计划需要充分考虑销售团队的需求和实际情况，确定培训目标、内容、方法、时间和地点，并制定具体的培训计划。
销售培训计划和培训内容
销售培训计划和培训内容1. 培训目标销售培训的目标是提高销售人员的销售技能和销售业绩，使其能更好地理解客户需求，提高客户满意度，实现销售目标，增加公司的收入和利润。
2. 培训时间销售培训将持续4周，每周进行2天全天的培训，共计8天。
3. 培训内容第一周：- 销售基础知识：销售的概念和流程、客户管理、沟通技巧等- 产品知识：公司产品的特点、优势、用途等- 销售技巧：销售提问技巧、产品演示技巧、销售话术等第二周：- 客户需求分析：了解客户需求的方法和技巧- 解决客户问题：如何处理客户反馈和投诉- 销售管理：销售数据分析、销售目标设定和达成等第三周：- 销售谈判：如何进行有效的销售谈判和沟通- 销售技巧：如何引导客户做出购买决策- 销售策略：针对不同类型客户的销售策略第四周：- 品牌知识：公司品牌的历史、定位、市场占有率等- 销售实战演练：模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结：对本次培训进行总结和反思4. 培训方式培训将采用研讨、案例分析、角色扮演、实操演练等多种形式，让学员在参与中进行学习和提高。
5. 培训评价对学员进行培训前、中、后的评估和反馈，以及培训后的成果评估，对培训进行总结和改进。
6. 培训师资培训将邀请公司内外具有销售经验和教育背景的专家和讲师来进行培训。
7. 培训资源公司将提供必要的培训场地、设备和材料，以保障培训的顺利进行。
8. 后续支持培训结束后，公司将给予学员一定时间的跟踪辅导和支持，确保他们能够将培训成果应用到实际销售工作中。
以上是本次销售培训的计划内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的水平，为公司的未来发展打下坚实的基础。
销售培训内容第一周第一天主题：销售基础知识内容：- 销售的概念和流程- 销售的重要性和作用- 基本的销售技巧- 销售态度和心态- 销售成功的原则第二天主题：产品知识内容：- 公司产品的特点和优势- 不同产品适用的场景和客户群体- 对比分析不同产品的差异和竞争优势- 培训师讲解产品使用方法和示范第二周第三天主题：客户需求分析内容：- 了解不同客户的需求和购买动机- 如何收集客户信息和进行需求分析- 如何根据客户需求提供相应的解决方案- 培训师分享案例，并进行讨论和分析第四天主题：解决客户问题内容：- 如何处理客户的反馈和投诉- 如何保持客户满意度- 如何管理客户关系，提高客户忠诚度- 案例分析和角色扮演演练第三周第五天主题：销售谈判内容：- 如何进行有效的销售谈判和沟通- 如何应对客户的异议和质疑- 如何引导客户做出购买决策- 实操演练和角色扮演第六天主题：销售技巧内容：- 销售提问技巧- 产品演示技巧- 销售话术- 如何与客户建立良好的沟通和关系第四周第七天主题：品牌知识内容：- 公司品牌的历史和发展- 公司品牌的市场地位- 品牌竞争优势- 品牌形象和宣传第八天主题：销售实战演练和总结内容：- 模拟销售场景，进行实际操作- 培训总结和反思- 培训师对学员进行个别辅导和反馈- 学员分享培训心得和感悟以上是本次销售培训的具体内容，希望通过本次培训，能够提高销售人员的销售技能和水平，使他们能更好地为公司的发展做出贡献。
销售培训指南如何帮助新人快速融入销售行业
销售培训指南如何帮助新人快速融入销售行业销售行业是一个充满竞争和挑战的行业，对于新人来说，要快速适应并融入其中并不容易。
然而，通过有效的销售培训指南，新人可以获得必要的知识和技能，更轻松地适应销售环境，提升工作表现。
本文将介绍一些有效的销售培训指南，以帮助新人快速融入销售行业。
第一章：销售基础知识培训在销售行业，了解基本的销售知识是至关重要的。
新人应该接受基础知识培训，包括销售流程、销售技巧、销售目标等内容。
销售培训机构通常会提供专门针对新人的培训课程，通过系统的培训，新人可以快速掌握销售基本知识，为未来的销售工作打下坚实的基础。
第二章：产品知识培训作为销售人员，了解所销售的产品是必要的。
新人应该接受产品知识培训，包括产品的特点、功能、优势等。
通过深入学习产品知识，新人可以更好地理解产品，并能够向客户提供准确、有价值的信息，提高销售成功的概率。
第三章：销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力之一。
新人应该接受销售技巧培训，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
通过系统的销售技巧培训，新人可以提升自己在销售过程中的表现，更好地与客户交流，解决问题，达成销售目标。
第四章：市场分析培训在销售行业，市场分析是非常重要的一环。
新人应该接受市场分析培训，包括市场调研、竞争分析、客户需求分析等。
通过系统的市场分析培训，新人可以更好地了解市场动态，找到潜在机会，制定更合适的销售策略，提高销售效果。
第五章：销售团队配合培训在销售行业，团队合作是非常重要的。
新人应该接受销售团队配合培训，包括团队沟通、协作技巧、团队目标管理等。
通过培训，新人可以更好地与团队成员配合，共同完成销售任务，提高整个团队的业绩。
第六章：销售心理素质培训销售工作对心理素质要求较高。
新人应该接受销售心理素质培训，包括心理调适、情绪管理、心态调整等。
通过培训，新人可以更好地抵御销售中的压力，保持积极向上的心态，提高工作效率。
总结：销售培训指南对于新人快速融入销售行业具有重要作用。
销售岗前培训的主要内容
销售岗前培训的主要内容销售是企业中至关重要的一环，而销售人员的培训则是保证销售团队高效运作的基础。
销售岗前培训旨在为销售人员提供必要的技能和知识，使其能够胜任销售工作并取得良好的业绩。
下面将介绍销售岗前培训的主要内容。
一、产品知识培训销售人员首先需要掌握所销售产品的相关知识。
这包括产品的特点、功能、优势以及与竞争对手产品的比较等。
销售人员应了解产品的技术细节，以便能够回答客户的问题并提供专业的建议。
此外，销售人员还需要了解公司的产品组合，以便能够根据客户需求进行产品组合推荐。
二、销售技巧培训销售技巧是销售人员必备的能力。
销售岗前培训应包括以下方面的内容：1. 沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，包括倾听、表达、解释和说服等。
他们需要学会与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够通过有效的沟通技巧来推销产品。
2. 销售技巧：销售人员需要学习各种销售技巧，如销售演示、销售谈判、销售闭环等。
他们需要掌握如何引起客户的兴趣，并能够以客户为中心，提供个性化的销售方案。
3. 销售心理学：销售人员需要了解客户的心理需求和购买决策过程。
他们需要学习如何识别客户的购买动机，并通过合适的销售技巧来满足客户的需求。
三、市场和竞争环境培训销售人员需要了解市场和竞争环境，以便能够做出正确的销售决策。
销售岗前培训应包括以下内容：1. 市场调研：销售人员需要学习如何进行市场调研，了解目标市场的需求和趋势。
他们需要学会分析市场数据，并据此制定销售策略。
2. 竞争分析：销售人员需要了解竞争对手的产品、定价策略、销售渠道等信息。
他们需要学习如何分析竞争对手的优势和劣势，并据此制定销售策略。
3. 销售市场营销：销售人员需要了解市场营销的基本概念和原理。
他们需要学习如何制定市场营销计划，并通过市场推广来提高销售业绩。
四、销售管理培训销售人员在日常工作中需要进行销售管理，包括客户管理、销售数据分析、销售目标设定等。
销售岗前培训应包括以下内容：1. 客户管理：销售人员需要学习如何建立和维护客户关系。
最新销售培训计划方案内容(优秀5篇)
最新销售培训计划方案内容（优秀5篇）销售培训计划方案篇一为切实提高一线员工队伍基本职业素养、专业操作技能以及客户拓展服务能力，不断促进站内培训的针对性与有效性实施，保证各类培训活动有计划组织，逐步建立健全公司培训体系，努力打造一批懂营销、会服务、善管理的基层员工队伍，满足企业经营发展需要，特制定本实施细则。
一、指导思想以咸宁分公司2023年培训工作要求为指导，紧紧围绕市公司下达工作目标，突出重点，以服务创效益，分层分类分角色开展培训工作。
依托站内远程培训系统，以站内培训中心为基地，坚持自主培训为主、外聘培训为辅的原则，灵活采用脱产训练、演练结合等培训方式，在一年期内分批进行强化训练，全面提升站点员工综合素质。
二、培训对象贺胜服务区加油站全体员工(站长、副站长、账务员、班长、加油员)。
三、培训准备工作1.为了使培训方案具有针对性和可操作性，在确定培训内容前，培训负责人对在职人员进行培训需求调查。
2.调查方式为：访谈法和问卷调查法。
访谈的对象主要集中在班长及其以上人员；问卷对全体一线人员发放，收集后将培训需求进行汇总、分析、整理、上报。
四、培训目标为迎接贺胜加油站迅猛发展的春天，我站培训组织人员将在培训方面为公司发展提供有力支持，力求达成以下培训目标：1.积极宣扬公司企业文化，增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力；2.使新进员工明确和熟悉岗位职责、工作任务、工作目标以及工作流程，提高员工岗位工作技能，尽快进入岗位角色，具备相关岗位的知识和基本素质。
3.完善在职员工的培训课程，加强培训，显著地提高在职员工的专业知识、服务技能；4.执行人才开发计划，培养一批公司急需的基层管理人员，为公司基层服务输送一批具有先进管理理念的人才；5.进行规模性的团队建设培训，增进部门、班组员工之间的沟通。
五、培训内容与方式(一)一线员工培训(1)培训内容在职员工的培训以各岗位工作内容为主，结合岗位操作的实际特点进行培训，内容涵盖了岗位工作流程、加油八步法、现场资金管理、资金管理预案、HSE体系认知、防火防盗、跑单及抢劫预案与现场应变等内容。
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寻找普通的日 期、数字与学 员或现场的特 殊链接
类型
人本
践诺
责任
成长
预设问题的应用
问题设计要点 关注学员反应
1、问题形式尽量纯粹、简单； 2、问题内容须让学员容易理解； 3、尽可能引发学员更多的答案。
1、确认学员对问题的理解； 2、记录学员的回应要点； 3、避免学员陷入辩论的状态； 4、在学员的回应中寻找价值思考点。
…………
人本
践诺
责任
成长
教材编写的文本体例
课程名称 课程目标 课程对象 课程时间 场地要求 培训方式 课程内容
Ⅰ主标题 A.小标题 B.小标题
Ⅱ主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题
格式
◆ 引言：切入点与兴奋点 ◆ 正文： ﹡ 要点一 ﹡ 素材与方法 ﹡ 要点二 ﹡ 素材与方法 ﹡ ….. ◆ 结论: ﹡强调关键点与价值点 ﹡行动或者改善建议
人本
践诺
责任
成长
销售培训常见误区的辨识
人本
践诺
责任
成长
把握销售人员的角色定位
客户 企业
品牌形象
文化内涵
销
价值取向
售
人
产品品质
员
服务承诺
……
人本
践诺
责任
成长
“技”、“能”的全心认知
技巧、技术、技艺……
技
能
能够、能否、能动……
人本
践诺
责任
成长
厘清技能与素养的关系
人本
践诺
责任
成长
销售培训的重点与理念的梳理
内容
人本
践诺
责任
成长
ＰＰＴ 的 作 用
★ 提示：利于讲师把握训练节奏 ★ 承接：帮助学员梳理学习框架 ★ 调动：调动学员视觉感知功能
四、销售利润率：（本期销售总利润／本期销售总金额）X 100％
五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）／前期销 售额X 100％
六、销售退货率：（售后退货金额／全部销售金额）X100％ 七、售后返修率：（售后返修金额／全部销售金额）X100％
人本
践诺
责任
成长
客户购买心态的有效分析
满足 决定 确信 比较 欲求 联想 兴趣 注意
人本
践诺
责任
成长
课程纲要
一、纲举目张-把握销售培训的核心理念与重点 二、先声夺人-销售技能培训常见课程导入技法 三、形神兼备-销售工作基础性内容的培训技巧 四、有的放矢-销售基础培训教材的设计与编写 五、学以致用-销售培训的效果评估与后续跟进
人本
践诺
责任
成长
一、纲举目张: 把握销售培训的核心理念与重点
自我消解
有效疏导
调整思维模式 转换观察视角 历事炼心……
寻找合适管道 学习倾诉宣泄 分享交流……
人本
践诺
责任
成长
情绪管理的指导方法与要点
自尊/怯懦 突破心智模式 自爱/自信 麻木/淡漠 发现工作价值 敏感/热情 自负/莽撞 引导自我观照 自重/稳健
人本
践诺
责任
成长
客户拜访的基本原则与步骤
态度： 热情、Biblioteka 注人本践诺责任
成长
教材编写的基本原则
适用性 再创作 前瞻性 结构性
人本
践诺
责任
成长
教材编写的基本步骤
观点与原理的确定 关键与重点的把握 框架与结构的搭建 素材的搜集与链接 教材的设计与制作 事先的准备与演练
人本
践诺
责任
成长
收集素材的途径与方法
书刊音像 组织调研 互联网 行业资讯 课程资料 专家与员工
1、需要培训师具备良好的职业状态； 2、需要培训师具备敏锐的洞察力； 3、需要培训师具备正向的价值判断力。
人本
践诺
责任
成长
故事导入的应用方法
精心 选择
关注 现场
设计 过渡
1、故事的篇幅应控制在5分钟左右； 2、故事的内容尽量贴近生活实际； 3、故事所涵盖的价值是积极、健康的。
1、观察是否真正吸引了学员的注意力； 2、把握故事的节奏与学员形成互动； 3、及时处理不同学员的不同观点。
★ 寻找故事与学员现状的链接点 ★ 突出与企业价值取向相关联的地方 ★ 为后面的课程内容埋下伏笔
人本
践诺
责任
成长
故事的演绎技巧
✓ 主题引导：运用提问、设问切入 ✓ 角色转换：强化切身感、现场感 ✓ 细节描述：摹情摹景、绘声绘色 ✓ 导入常识：提供资讯、调节气氛 ✓ 有效收结：启发思考、以心观照
人本
人本
践诺
责任
成长
游戏活动的组织技巧
有效切入：预先框定、气氛营造 规则宣导：清晰明了、确认回应 过程控制：时间把握、参与有序 关注现象：行为记录、观察状态 分享交流：了解感受、准确判断 点评剖析：把握关键、启发思考
人本
践诺
责任
成长
视觉素材的应用方法
静态视图
引导学员转换观察事物的视角 帮助学员建立寻找事实真相的思路
学员交流 热点新闻 人物介绍 电视节目 旅途见闻 日常生活
人本
践诺
责任
成长
素材与主题的关系
同一素材多主题升华 同一主题多素材演绎
人本
践诺
责任
成长
“有的放矢”的内容选择
理论知识 实践技巧 问题处理 职业心态 …………
？
拾遗补漏/资料推荐 点评示范/改善指导 溯本求源/思路优先 正面导向/身体力行
学员 现状 需求
内
职 业
外职业生涯
生
涯
提供 方法 路径
差距 缺口
核心任务： 观念、认知 行为改善
客户 成长 需求
人本
践诺
责任
成长
教材设计的基本思路
现在怎么样 为什么这样 期待怎么样 可以怎么样 应该怎么样 能够怎么样
定义问题 探询原因 设定目标 寻找思路 形成路径 引导行动
人本
践诺
责任
成长
TTT 系列专题之——
如何做好基础销售技能培训？
人本
践诺
责任
成长
《如何做好基础销售技能培训》专题说明
课程对象：担负基础销售培训工作的中高层管理者、培训主管、 内部讲师。 课程目标：全面学习并掌握基础销售技能（包括销售人员的素质 与能力模式、销售人员的情绪管理、客户拜访、客户管理、销售 过程的把握与成交技巧、困难局面的处理思路与技巧等）培训的 技能技巧，以专业的训练手法确实改善培训的针对性、有效性， 促进销售人员的技能提升。 学员人数：以不超过30人为限。 课时安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30）， 约14小时。
践诺
责任
成长
游戏活动的应用方法
精心 设计
把握 进程
鼓励 分享
1、必须是全体学员参与； 2、活动量不宜过大； 3、有利于激发学员参与的积极性。
1、观察学员的参与面和积极性； 2、记录典型的活动情形和学员表现； 3、关注学员是否切实遵守规则。
★ 确认现场曾经出现的真实情形 ★ 引导学员寻找行为背后的原因 ★ 鼓励学员分享切身感受
人本
践诺
责任
成长
偶发事件的应用方法
※ 切实叙述事件过程 ※ 挖掘事件潜藏价值 ※ 引发学员情感共鸣 ※ 设计课程过渡接点
人本
践诺
责任
成长
偶发事件的应用要点
条件 优点 难点
1、事件必须是新近真实发生的； 2、绝大部分学员知道的； 3、具有借鉴价值并容易引发思考的。
1、有利于激发学员的学习兴趣； 2、有利于调整学员的思维方式； 3、有利于建立老师与学员之间的认知。
问题形式举要：整体、特定、封闭、开放、引导、限制
人本
践诺
责任
成长
培训师的自我介绍
与学员迅速 建立基本认知
√开门见山 √比附 √设疑 √聚焦 √切题
注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。
人本
践诺
责任
成长
渲染现场场景
※ 生动描述现场的情景 ※ 渲染互动融洽的氛围 ※ 正面肯定学员的表现 ※ 传递讲师自身的热情
人本
践诺
责任
成长
客户管理工具的应用指引（１）
25%
潜在客户
50% 75%
用户
人本
践诺
责任
成长
客户管理工具的应用指引（２）
一、市场占有率：（本公司产品销售量／市场上同类产品全 部销售量）X100％
二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区／同类产品全部 销售地区）X 100％
三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数／年度全部 销售合同数）X100％
形式
动画短片
调动学员的视角感官功能 启发学员发现日常生活背后的价值
视频片段
引导学员关注现实生活场景 组织分享了解学员的价值取向
注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！
人本
践诺
责任
成长
数据或数字的应用方法
与企业相关的 特殊日期、营 业、市场分额 等数据
将特殊赋予普遍价值 以普通发现特殊意义
践诺
责任
成长
帮助学员解决客户分歧
人本
践诺
责任
成长
分析影响成交的非价格因素
产品核心表现： 功能、款式、 材质、……
品牌 人员
服务表现： 专业性、灵活性
……
后勤表现： 种类、交货 期限、……
团队 商誉
经济表现： 回扣、付款 方式、……
人本
践诺
责任
成长
了解客户的12个动情点