第四章 国际商务谈判前的准备
国际商务谈判应该注意的细节
国际商务谈判应该注意的细节国际商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分，它们涉及到跨文化的各种意见、期望和行动，需要双方面临很多挑战。
因此在谈判过程中，细节非常关键，它们决定了谈判的成功与否。
本文将详细介绍国际商务谈判中需要注意的细节。
1. 谈判前的准备任何谈判都需要相应的准备工作，这点在国际商务谈判中更是关键。
在谈判前必须彻底了解对方的文化、背景、价值观和行为。
在了解对方的情况后，再对自己的文化背景进行分析，了解自己文化的优势和不足，从而有效地进行谈判。
2. 语言问题国际商务谈判中，语言是一个非常重要的问题。
在进行谈判时，需要确保双方都理解对方所说的话，并注意到语言问题中可能出现的误解。
如果需要，可以聘请专业翻译人员来进行翻译。
3. 礼节问题礼仪是任何国家和文化的商业谈判中都必须遵守的一项基本规范。
在商务交流中，不同的文化有着不同的礼节和习惯，因此在国际商务谈判中，双方需要尊重对方的礼仪和习惯。
在谈判中，注意礼仪和习惯是为了更好地建立合作和增进双方之间的互信。
4. 对方的需求和期望了解对方的需求和期望是国际商务谈判中至关重要的一步。
因为了解对方的需求，可以帮助我们更好地掌握谈判的节奏和方向，确保双方都满意。
在谈判之前，需要做足功课，充分了解对方的需求、期望和目标，并在谈判中体现出对方的需求。
5. 谈判的总体策略在进行国际商务谈判时，需要有一个明确的总体策略。
这方面的策略可以包括谈判的最低底线、确定目标、确定优先级、时间规划和细致的谈判安排。
这些都是为了确保在谈判中能够控制局面，达成两方都能接受的协议。
6. 保持冷静国际商务谈判通常是非常紧张的，因为双方的利益非常重要。
因此，谈判的双方需要保持冷静，并保持在谈判中的目标。
过度的紧张和带有过多情感色彩的思维容易误导人，从而影响谈判的结果。
7. 解决冲突和分歧在国际商务谈判过程中，往往会有合作意向和观点的分歧，这时需要寻找解决问题的办法，在找到正确的解决方案之前，双方需要保持沟通，协商和寻找解决方法。
国际商务谈判 第2版 第4章 谈判前的准备工作
如果不做准备，就准备失败吧。
——本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）
图表4-1 谈判中的常见错误
目标不明确 对谈判对方的目标了解不足 对谈判对方的关注点重视不足 对谈判对方的决策过程缺乏了解 没有制定让步策略 预先准备的替代方案和选择方案太少 没有考虑竞争因素 对谈判力的运用不熟练 草率地计算和决策 对结束谈判的时机把握不佳 不善于倾听 目标太低 未能创造附加值 时间不充裕 过分强调价格的重要性
4.4 了解对方状况
4.4.4 替代方案 在谈判前的准备过程中，谈判人员必须制订替代方案。一旦谈判失败，这些替代方案可以提供可行的补救措施。 同样，谈判人员也必须探究对方的替代方案。
4.4 了解对方状况
4.4.5 谈判权限 在开始谈判之前，谈判人员必须弄清楚，在结束谈判时，对方是否有足够的权限达成协议。 谈判人员应该小心谨慎，不能向那些没有足够谈判权限的人透露太多信息。
4.3 了解己方状况
4.4 了解对方状况
4.5 了解竞争状况
4.6 了解谈判界限
4.7 制定谈判策略
目 录
CONTENTS
4.8 计划谈判会议
4.6 了解谈判界限
4.6.1 目标点和保留点 目标点（target point）是指谈判人员最希望实现的结果，即一种理想的解决方案。 保留点（reservation point）是指对谈判人员来说，达成协议与放弃谈判已经没有什么区别的一种结果。 谈判的最终结果更多地取决于双方的保留点而不是其目标点之间的关系。 确定保留点的方法之一是利用谈判协议的最佳替代方案（BATNA）。
4.6.3 谈判空间 谈判空间是指谈判双方各自保留点之间的区域。谈判空间非常重要，因为它决定了一项协议是否可行，以及是否值得进行谈判。 谈判空间既可以是正的，也可以是负的。 当双方的保留点有所重叠时，谈判空间为正，这意味着双方有可能达成协议。 如果双方未能达成协议，谈判就会陷入僵局。
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05
确定谈判团队
角色与职责
谈判负责人
负责整个谈判过程的组 织与协调，确保谈判目
标得以实现。
技术专家
负责提供与谈判议题相 关的技术咨询，确保技
术细节的准确性。
商务代表
法律顾问
负责商务条款的谈判， 关注合同的经济利益。
负责合同法律条款的审 核，确保合同合法有效。
团队成员的能力与经验
01
02
03
04
详细描述
在谈判过程中，双方都需要做出让步和妥协，以达成 协议。制定达成协议的策略需要考虑双方的利益和底 线，以及谈判的紧迫性等因素。可以通过提出折中方 案、强调共同利益、给予激励等方式来促成协议的达 成。同时，还需要注意协议的法律效力和执行细节等 问题，以确保协议的有效性和可操作性。
04
准备谈判材料
国际商务谈判前的准备1ppt 培训课件
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判策略 • 准备谈判材料 • 确定谈判团队 • 分析潜在风险
01
了解谈判对手
背景信息
01
02
03
公司历史
了解对手公司的成立背景、 发展历程以及重大事件。
组织架构
了解对手公司的组织结构、 管理层人员以及各自职责。
评估与对方建立长期合作关系的可能性，并考虑如何通过谈判为未来的合作奠定基 础。
在谈判中关注双方的长远利益，寻求建立互利共赢的合作关系。
在达成协议的同时，考虑如何维护和加强双方的关系，以确保未来的合作顺利和愉 快。
03
制定谈判策略
总结词
在谈判中，报价是关键的一步，需要慎重考虑。
详细描述
报价的高低、方式、时机等因素都会影响谈判的进程和结果。制 定合理的报价策略需要考虑产品或服务的成本、市场需求、竞争 情况等因素，以确保报价既具有竞争力又能够获得合理的利润。
国际商务谈判前的准备(演示版)
11.小肥羊火锅店
（三）谈判座次安排
• 一般而言，商务谈判中座次安排有三种方式：正式会谈式， 自由会谈式，介于两者的半正式会谈式 • 1.正式会谈式
（三）谈判座次安排
• 2.自由会谈式
（三）谈判座次安排 • 谈判桌摆放及座次安排
• 长方形或椭圆形.
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而 远地分别在主谈人两侧就坐。
（一）准备谈判所需要的文件
2.法律制度
• 该国的法律制度是什么？是根据哪个 法律体系制定的？是英美法还是大陆 法？
• 在现实生活中，法律的执行情况如何？
（一）准备谈判所需要的文件
3. 经济——财政金融情况
• 财政金融状况
• 产业结构分析 • 劳动力
4. 文化信仰
• 宗教 • 商业习惯 • 社会习俗
一、谈判信息的概念和作用 二、谈判信息的收集 三、谈判信息收集的原则 四、谈判信息搜集的手段
五、谈判信息的处理
“谁掌握了篮板球， 谁就掌握了比赛。” ——赤木刚宪
那么，国际商务谈判 中的“篮板球”是什 么呢？
一、谈判信息的概念和作用
• 定义：国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的 各种情况及其特征的有关资料 • 特点：可传递性、知识性、时效性、创新性、共享性、
（二）技术准备 • 3.争取点：是指谈判各方期望获得的最大利益，一般而 言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则谈判不会 成功， • 例如厂方要价不能高于35元，商店压价不能低于25元。
(国际商务谈判)第3、第4章国际商务谈判前的准备
目录
• 国际商务谈判前的信息收集 • 国际商务谈判前的策略制定 • 国际商务谈判前的准备工作 • 国际商务谈判前的沟通技巧准备 • 国际商务谈判前的礼仪准备
01
国际商务谈判前的信息 收集
目标市场的信息收集
01
目标市场规模
了解目标市场的总体规模、增长 率和潜力，评估市场容量和商业 机会。
时间与地点选择
时间安排
01
选择合适的谈判时间，确保双方都有足够的时间准备和参与谈
判。
地点选择
02
选择适合谈判的地点，营造良好的谈判氛围，确保谈判顺利进
行。
议程制定
03
制定详细的谈判议程，明确各议题的讨论顺序和时间安排，确
保谈判的高效进行。
04
国际商务谈判前的沟通 技巧准备
语言与非语言沟通技巧
语言沟通技巧
02
目标市场消费者行 为
研究目标市场消费者的购买习惯、 需求偏好和消费心理，以便更好 地定位产品和服务。
03
目标市场竞争格局
分析目标市场上的竞争对手、市 场份额和竞争态势，了解市场地 位和竞争优势。
竞争对手的信息收集
竞争对手产品和服务
了解竞争对手的产品和服务特点、定价策略、 销售渠道和市场占有率。
用餐方式
使用刀叉时，左手拿叉，右手拿刀；不要插筷子直立在饭中。
饮酒礼仪
在敬酒时，应先向主人敬酒；在饮酒时，避免豪饮和劝酒过度。
商务拜访礼仪
提前预约
提前与对方联系，确定拜访时间和地点。
准时到达
尽量提前到达，避免迟到或临时取消拜访。
礼物礼仪
如有必要，可准备一些小礼物或纪念品，但避免过于奢华或昂贵。
国际商务谈判(第三版)第4章国际商务谈判的准备
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
1.谈判目标的内容 ❖ 最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标
2.设定谈判目标层次
上限目标 中限目标
下限目标 3.确定谈判目标的注意事项
(三)拟定谈判要点
1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活
此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们 如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位 如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方 式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。
6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换 支付信誉 税法方面的情况
(二)商务谈判前的准备内容
当缺乏对话渠道，或出 于公平考虑时选用
主、客场轮流制
模拟谈判
Green
格林银行
模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生
谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法
复习思考题
1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？ 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段，谈判人员需要做哪些方面的工作？ 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么？ 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次？ 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? 7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?
4.金融方面的信息
5.有关货单、样品的准备
(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分
国际商务谈判的准备
国际商务谈判的准备国际商务谈判是商业行为中最具挑战性的部分。
理智且耐心的准备能够帮助谈判者在谈判中赢得有利条件，提高达成协议的可能性。
准备包括市场分析，价格研究，背景资料的搜集，以及任何交际方面的问题，例如视听语言、礼节等。
虽然一些交际无法提前准备，则谈判者还应该提前做好心理准备，在谈判过程中根据情况作出应对。
谈判者必须了解和了解谈判对象的文化和社会背景。
了解他们的价值和信仰将使谈判者在谈判中更好地图像和领导。
例如，在与亚洲或拉丁美洲国家谈判时，谈判者应注意地位和平衡。
准备谈判的方案也是成功的关键。
这需要谈判者对自己和谈判对象的兴趣、需求、优先事项有明确的了解。
换言之，谈判者必须了解双方的愿望并设法达成共同的目标。
接下来，谈判者应为谈判做出实用和可行的计划，并考虑如何应对突发事件或问题。
此外，谈判者还应制定可能用到的策略和技巧。
该计划可能包括谈判宣言、时间管理、需求条款、风险规避等。
根据谈判者的性质和个性，必须针对特定的谈判对象和谈判环境进行适当的调整。
利用交际技巧也是国际商务谈判成功的一个关键因素。
理解和学习一种交际能力，例如语言、肢体语言、咳嗽或打喷嚏的语气、笑声、交际范围、命令意识等，使谈判者能够采取更好的策略和谈判环境。
根据所处理的事件或问题，不同的交际能力和技巧表现出不同的效果。
例如，在与过程和理性相关的问题方面，交际人员可能想要更加强调逻辑性，而不是来自情感上的反应。
然而，在另一些方面，例如尊重和信赖，谈判者应该更重视情感方面。
谈判的时间和地点也应该被认真考虑。
谈判正确时的地点和时间可以节省时间和金钱。
例如，为了更好地互相交流和反应，谈判者可以选择一个舒适，开放，静谧的环境。
同时，谈判者可以在谈判过程中通知大家，且执行清晰的时间表和日志，使得谈判过程开放和透明化，同时遵守谈判注意事项。
最后，在谈判中，谈判知识和实践是一个循序渐进的过程，需要根据交际情况和谈判对象的不同为每次谈判进行适当的调整。
国际商务谈判前的准备工作
围绕这些问题还可以派生出更多的问题，如： 如果我方提出的要求，对方不能接收，怎么 办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必 须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让 步？
案例2：原材料采购过程中的谈判
A公司是一家规模很大的机床生产企业，每年都要 生产各种类型的机床设备，供应给各种性质的加工 型企业，也有大量的出口，每年还有许多新产品问 世。因此原材料的采购是非常重要的过程，企业有 专门的采购供应部负责采购业务。 今年有一种新产品要制造，其中要使用一种特 殊材料，本企业以前没有过这方面的使用历史，第 一次采购非常慎重（为什么？）所以采购供应部的 领导很重视，专门设立了一个采购项目，首先查阅 了大量资料，根据过去的经验选择了两家这种特殊 材料的制造厂家K和L，并落实老张和小李具体负责 该采购项目。
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构） 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 丰富的商品知识：商品的性能、 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解 对国外企业、 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
第一节 谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质 （一）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守： 、忠于职守：
遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上； 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；
2、树立平等互惠的观念： 、树立平等互惠的观念：
防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；
第一节 谈判人员的组织与管理
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备国际商务谈判是企业国际化的重要一环，它直接关系到企业的经济利益和声誉。
作为企业的一项重要策略，商务谈判的成功关键在于准备。
本文将重点探讨国际商务谈判准备的要点。
一、谈判目标与利益预期谈判目标是商务谈判的第一步，企业需要明确自己的目标，如与其他企业合作、开拓新市场、改善供应链等。
同时需明确利益预期，包括货款、产品交货时间、质量、服务、标准、市场支持等。
准确的预期利益可确保商务谈判的成功。
二、市场信息收集与分析了解市场信息是决策的关键，为在国际商务谈判中做出正确决策，应对相关市场进行回顾。
市场信息收集可以通过互联网、信用报道、客户反馈、竞争对手等多种渠道获得。
收集到的数据应进行分析并及时应用于谈判中。
三、文化差异和语言准备不同的文化背景是企业执行国际商务谈判必须要了解的知识。
需要了解本土习俗、礼仪、法规和行业规范，以便更好的交流和达成一致。
同时语言准备也尤为重要，如有条件可雇佣专业翻译协助交流。
四、战略策略规划战略和策略是商务谈判的重要组成部分。
作为谈判策略，在国际商务谈判前，企业首先应该确定自身的优势、竞争对手策略和应对策略。
除此之外，在整个谈判过程中，需要在应对应急情况时注意应对策略调整，避免被不利情况影响。
五、风险控制和防御策略风险控制是企业国际化的关键任务，谈判风险是国际商务谈判必须要抑制的风险。
企业应该在谈判前识别谈判风险并开展应对策略。
风险控制包括但不限于：签订保密协议、做好生产质量控制、维护既定关系、合理定价和保证交货时间等。
六、谈判执行和后续跟进谈判执行是商务谈判中最关键和实质性的阶段。
企业在这个阶段必须充分发挥战略和决策的能力，以实现谈判所期望的目标。
谈判后的跟进也是不可忽视的，包括生产和交货的协调、质量检验、结构支付等，需要及时追踪和检查，确保交易完成。
综上，国际商务谈判准备是一个长期的、复杂的、系统性的过程。
企业必须对目标、利益、市场信息、文化差异、战略策略、风险控制和谈判执行等方面进行深入思考，同时合理利用资源，开展有序计划，以取得最终成功。