三只松鼠经营模式-文档资料

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服务促销与沟通策略
“三只松鼠”创始人张燎原是三只松鼠的第一个客服，他积累了客服 经验之后，亲自总结写下一本上万字的《松鼠服务秘籍》，推出客服 服务十二招，目的就是要教会客服“做一只讨人喜欢的松鼠”，让所 有人都熟悉客户的需求和保证将客户的需求实现到位。三只松鼠经常 会拿出一部分优质产品进行成本销售，以低价进入市场或回馈新老顾 客。并且它还运用大数据方法，通过对后台数据的分析精确地识别出 几个关键指数以筛选出目标客户。根据这些信息，松鼠客服在与顾客 在线沟通中会更有针对性，而且顾客每次购买三只松鼠产品后所收到 的包裹或体验品都会别有用心地不一样。这样的服务不可能规模化， 也不好被模仿。
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组织结构图
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营销方式分析
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服务产品与品牌
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服务促销与沟通策略
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服务定价策略
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营销方 式
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服务的有形展示
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服务的分销渠道策略
4 服务人员与内部营销
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服务产品与品牌
在有形产品的市场营销过程中，服务往往依附于有形的物品，而有形商品里面也包含 服务的成分，所以二者的关系非常微妙。 “三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限 公司，于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然，新鲜以及非过度 加工。它率先提出森林食品的概念，定位于“森林系”，引发网售新鲜低价安全食品的革 命。需要强调的是：三只松鼠在走多品牌的纯互联网森林食品路线，目前的核心是坚果类， 相继推出花茶、蜜饯等多类产品的上线，且每个品类都会推出一个对应的品牌，所有的产 品都归类为“森林系”，倡导“慢食快活”的生活方式。同时，三只松鼠将品牌目标人群 锁定在喜爱网购的80、90后身上，他们个性张扬，最求时尚，享受生活，善待自己，对 细节挑剔，注重全方位体验。三只松鼠着力塑造传达属于自己的松鼠文化，无论是
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企业团队
“三只松鼠”是由它的创始人兼CEO”松鼠老爹” 章三疯（章燎原）先生带领一批由其来自全国 的粉丝组成的创业团队创始的互联网食品品牌。 章燎原先生在其任职业经理人期间曾10年打造 出安徽最知名的农产品品牌，一年时间打造出 网络知名坚果品牌。其较强的品牌营销理念以 及草根出身的背景，使他能够迅速的掌握消费 心理，在电商业界素有“电商品牌倡导者”的 称号。三只松鼠便是其组建的一个全新的创业 团队，这个团队正在逐渐扩大，从最初的5名创 始成员发展到700人的规模，平均年龄在23岁， 是一支极具生命力和挑战力的年轻团队 。
产品描述页的第一屏，还是服务卡上的文字、包裹箱、果壳袋、附赠的手机
可爱，绿色天然，关爱环境。
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服务定价策略
“三只松鼠”的产品始终保持贴心低价。 与线下商场超市 相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心低价的优质产品 是三只松鼠吸引顾客的核心。因在原产地采取订单式合作， 省去了传统企业线下中间分销渠道的盘剥，所以成本更低， 价格也更实惠。而且，因为直接面对消费者，利用数据挖掘 技术，三只松鼠可以快速捕捉消费者消费趋势变化并快速反 应调整，基本可实现按订单生产供应产品，不会出现库存大 量积压等传统常见问题，这其中节省的费用可以支撑它采取 更灵活的定价吸引更多的消费者。
三只松鼠经营模式分析
人力1502 李洁 严祯鹰 过旻钰 杜菁菁
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基本情况
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企业背景
三只松鼠股份有限公司成立于 2012年，是中国第一家定位于纯 互联网食品品牌的企业，也是当 前中国销售规模最大的食品电商 企业。“三只松鼠”品牌一经推 出，立刻受到了风险投资机构的 青睐，先后获得IDG的150万美金 A轮天使投资和今日资本的600万 美元B轮投资。2015年，三只松 鼠获得峰瑞资本（FREES FUNDD）3亿元投资。
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服务的分销渠道策略
“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销 售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。 这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。 “强品牌+强分销”的打法是国内很多品牌快速壮大的不二法宝，但是三只松鼠在品牌 力已经做到online坚果类的No.1的时候，仍然坚持拒绝分销，原因----- 1.不做线下分销： 三只松鼠企业定位于互联网销售的第一品牌， 目的就是因为网络可以缩短与消费者的距 离，而线下分销必然增加流通环节，会破坏产品新鲜度，进而影响 消费体验，削弱品牌力。2.不做线上分销：主要还是坚果的发货， 三只松鼠的坚果都是统一仓储在低温仓，一般线上分销商不具备 这个条件，那么，增加的发货环节同样会影响新鲜度。
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服务的有形展示
三只松鼠思考消费者购买、食用的每个环节，尽可能给予方便 和优化。把坚果产品加工得更易剥，时尚质感双层包装，突出 松鼠形象，提供各种工具，如为顾客提供开箱器、吃坚果的工 具、扔果壳的纸袋、甚至还有吃完擦手的纸巾；再送给顾客的 包裹中会有一些有趣的提示语，例如果壳袋上的提示：“主人， 我是鼠小袋，吃的时候记得把果壳放进袋子里哦”，轻松有趣； 另外，它还会时不时送一些小惊喜：抽奖卡、优惠券、新品试 用、小玩意、微杂志等。
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服务人员与内部营销
在三只松鼠的总部办公地，那里是松鼠的世界。办公室正中一棵大树自然地把区域分割成两 部分，一边是开放办公区，一边是包括创始人章燎原办公室在内的隔间。门上贴着：松鼠老 爹、松鼠管家、群鼠会、神秘树洞。进门的墙面充斥着原始木削感，大概就是森林里的松鼠 窝。整个墙体都绘满了彩绘，几米涂鸦风格。衍生品小摆件放满了整个陈列区。隔间的玻璃 墙上，都是三只松鼠的卡通形象。 人也逃脱不了“松鼠化”的命运。三只松鼠前台的签到簿 上，除了章燎原被规规矩矩地称作章总，其余人都有一个以鼠开头的花名。例如接管工厂部 的胡厚志，花名叫“鼠大疯”，据说这个花名在企业内部已经成功替代了每个人的真名。换 上共同的“鼠”姓，在三只松鼠里，就是“家人”。章燎原有意打造一个以“家”文化为背 景的企业，这个设定至少到目前有效地增强了企业凝聚力和员工归属感。