宝洁营销模式
宝洁的市场营销策略
宝洁的市场营销策略
宝洁是一家全球领先的消费品公司，拥有诸多知名品牌，如潘婷、飘柔、海飞丝、舒肤佳、奥妙、飘柔、雪花秀、力士等。
宝洁的市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
首先，宝洁注重产品研发和创新，不断推出具有市场竞争力的新产品。
例如，宝洁的洗发水品牌潘婷不断研发不同功能的洗发产品，如控油、修护、染后护理等，以满足消费者不同的需求。
宝洁还推出了无硅油洗发水系列，迎合了现代消费者对天然、无害产品的需求。
其次，宝洁采取不同的价格策略来满足不同消费者群体的需求。
宝洁旗下的品牌中既有高端品牌，也有中高端品牌和大众品牌。
宝洁的高端品牌，如雅漾和奥妙，以高价位为卖点，满足有追求和有经济能力的消费者；中高端品牌，如潘婷和飘柔，以中等价格为主，面向大多数消费者；大众品牌，如雪花秀和力士，以低价位为卖点，满足价格敏感的消费者。
此外，宝洁注重建立强大的渠道优势。
宝洁与各大超市、便利店等零售商建立了紧密的合作关系，使其产品能够覆盖到各个消费者群体。
宝洁还利用电商渠道的发展，建立了自己的官方网店和与电商平台的合作关系，以进一步扩大其产品的销售渠道。
最后，宝洁采取多样化的促销策略来吸引消费者和提高销量。
宝洁经常通过赠品、满减、打折等促销活动来吸引消费者购买
其产品。
同时，宝洁还注重广告宣传的策略，不断推出创新的广告宣传方式，如明星代言、网络营销等，以提高品牌知名度和影响力。
总之，宝洁的市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
宝洁通过产品创新、不同价格定位、建立强大的渠道优势和多样化的促销策略来满足不同消费者的需求，提高品牌知名度和市场份额。
宝洁的差异化
宝洁的差异化营销始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。
2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。
宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。
1、品牌战略——多品牌占领市场宝洁的成功，在很大程度上取决于其品牌策略，将营销战略集中于创造品牌价值。
顾客选择产品越来越注重品牌，同时，顾客的口味越来越多样化，单一品牌有时难以获得足够的市场份额以支撑庞大企业的快速发展，因此宝洁的多品牌策略让它在各产业中拥有极高的市场占有率。
在市场上，宝洁有8种洗衣粉品牌、6种肥皂品牌、5个洗发水品牌，3个牙膏品牌以及其它产品。
2、强大的研发力量支撑宝洁的高市场占有率的是公司投入强大的新产品研发力量。
宝洁是1995年美国政府颁发的技术类最高级别的奖项美国“国家技术奖”的获得者。
宝洁的研发系统和规模堪称世界一流。
据统计，每年宝洁都会将销售额的4%用于研发工作中，大约花13亿美元，在遍布全球12个国家的22个研究中心里，科研人员超过7500名。
因此宝洁手中每年握有2500项专利，并以每年新增3800个的速度递增。
这一投入远远大于日化行业的其它国际公司。
宝洁凭着卓越的科学技术，不断开发出世界一流的优质产品，帮助全球数以亿万计的消费者实现提高生活质量、优化生活品质的美好愿望。
以飘柔为例，飘柔自1989年10月在中国市场推出以来，至今至少经历了10次的配方改良。
3、品牌经理制一个人负责一个品牌由几个人负责同一产品的广告和销售，不仅造成人力与广告费用的浪费，更重要的是无法统筹兼顾顾客需求，宝洁需要一个与其市场相匹配的特别的管理系统。
宝洁公司在全球率先推出品牌经理制，实行一品多牌、类别经营的经营策略，在自身产品内部形成竞争，让品牌经理像管理不同的公司一样来管理不同的品牌，使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。
宝洁公司的营销策略分析
宝洁公司的营销策略分析宝洁公司是一家全球领先的消费品公司，其产品涵盖了个人护理、家庭护理、美容护理、健康护理等多个领域。
为了在市场竞争中取得优势，宝洁公司采取了一系列的营销策略。
首先，宝洁公司注重品牌建设。
宝洁公司拥有众多优秀的品牌，如Head & Shoulders、Pampers、Crest等。
这些品牌经过长期的积累和市场推广，已经在消费者心中树立起强大的品牌形象和知名度。
宝洁公司通过品牌建设提高了消费者对其产品的认知度和信任度，从而增加了销售量和市场份额。
其次，宝洁公司致力于创新。
宝洁公司注重产品的研发和创新，不断推出新产品满足消费者的需求。
例如，宝洁公司在个人护理领域推出了植物护理产品，针对不同消费群体推出了不同功效的产品，满足了消费者对个性化护理的需求。
通过持续不断的创新，宝洁公司保持了产品的竞争力，提高了市场占有率。
此外，宝洁公司注重市场分析和定位。
宝洁公司在进入市场之前，会进行详尽的市场调研和分析，了解消费者的需求和竞争对手的情况。
然后，宝洁公司会根据市场调研的结果，制定相应的市场定位和营销策略。
例如，宝洁公司针对不同消费群体，定制了相应的产品，如针对儿童推出了Pampers婴儿纸尿裤，针对男性消费者推出了Gillette剃须刀等。
最后，宝洁公司注重广告和促销推广。
宝洁公司通过大规模的广告宣传和促销活动，提高了产品的知名度和销售。
例如，宝洁公司会在电视、报纸、杂志等主流媒体上发布大量广告，通过演示和推荐产品的使用效果，吸引消费者购买。
此外，宝洁公司还会通过促销活动，如打折、满赠等方式，刺激消费者购买。
综上所述，宝洁公司通过品牌建设、创新、市场分析和定位以及广告和促销推广等营销策略，取得了较好的市场效应。
宝洁公司的成功经验为其他企业提供了有益的借鉴。
宝洁公司商业模式分析
宝洁公司商业模式分析————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ目录一．宝洁公司简介 (2)二．价值主张 (2)三．消费者目标群体 (3)四．分销渠道 (3)五．客户关系 (5)六．核心竞争力 (6)七．合作伙伴网络 (6)八．成本结构 (7)九．收入模型 (8)十．结束语 (9)一 .宝洁公司简介宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。
宝洁公司通过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人。
公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、ＳK-ＩI、欧乐Ｂ、金霸王、吉列、博朗等等。
宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。
20１２财政年度,公司全年销售额进8４0亿美元。
宝洁公司在全球８０多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区,其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品等。
二．价值主张产品价值:宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某方面的强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使客户容易获得。
服务价值:一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量持续投资与市场研究、将市场需求和产品技术很好的结合起来,创新产品、升级产品,包括功能、包装、概念等,针对消费者的沉浸式研究,通过融入到消费者的生活中去，更加深入的了解消费者的消费心理和消费习惯。
品牌价值：差异互补的多品牌战略、满足低中高档收入水平人的个性化品牌诉求。
宝洁公司向消费者提供高质量的产品和注重品牌建设与维护;向经销商创造最大利润,实现全社会共赢。
三.消费者目标群体宝洁公司以日用消费品为主,日用消费品是指直接满足人类生活需求的物品。
这类商品与生活关系密切,周转速度快,因而也被成为快速消费品。
日用消费品品质差异不大，且多数为即兴购买,这些特点导致消费者受广告影响大，品牌转换率高,每一种产品和品牌都很容易受到攻击,缺乏品牌忠诚度。
宝洁洗护产品营销方案
宝洁洗护产品营销方案
宝洁洗护产品的营销方案主要包括市场调研、产品定位、推广策略以及销售渠道的选择。
首先，我们需要进行市场调研，了解消费者对于洗护产品的需求和偏好。
通过调研，我们可以分析市场的竞争状况，确定目标消费群体和市场细分。
此外，我们还可以了解消费者对于宝洁洗护产品的品牌认知程度和购买决策的因素，为产品定位和推广策略提供依据。
基于市场调研的结果，我们可以对宝洁洗护产品进行定位。
宝洁洗护产品定位可以从品质、价格、功能等方面出发，通过不同的特点和优势来吸引目标消费群体。
例如，宝洁洗护产品可以定位为高品质的高端产品，以满足追求时尚和品质的消费者需求。
在推广方面，我们可以采取多种渠道和媒体进行宣传。
首先，可以通过电视、广播和报纸等传统媒体广告来提升宝洁洗护产品的知名度和形象。
同时，还可以利用互联网和社交媒体等新媒体渠道，进行线上线下的活动和互动，吸引目标消费群体的关注和参与。
此外，可以与消费者建立互动交流的平台，如在线论坛、产品体验活动等，增加产品的曝光度和口碑。
最后，销售渠道的选择也是一个重要的环节。
宝洁洗护产品可以选择传统的零售渠道，如超市、便利店等，也可以选择电商平台进行销售。
在选择销售渠道时，需要考虑渠道的覆盖面、销售额和目标消费群体的购买习惯等因素，以确保产品能够顺
利进入市场并实现销售目标。
总之，宝洁洗护产品的营销方案应该综合考虑市场调研、产品定位、推广策略和销售渠道的选择。
通过科学的市场分析和定位，有效的推广策略和适当的销售渠道，宝洁洗护产品可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升品牌形象和市场份额。
宝洁市场营销策划方案
宝洁市场营销策划方案一、目标市场分析1、目标消费者分析：分析宝洁产品的主要消费人群，了解其消费习惯和需求，并进行精准定位。
宝洁产品系列广泛涵盖了个人护理、家庭护理以及洗衣清洁等领域，这就要求我们对不同的消费群体进行细分，以更好地把握其消费特点和需求。
通过市场调研，我们可以将宝洁产品的目标消费者划分为以下几个群体：（1）年轻一代：年龄在18-34岁之间，注重时尚、个性和健康。
他们具有较强的品牌意识和购买意愿，愿意为高品质、环保、创新的宝洁产品付出更高的价格。
（2）家庭主妇：年龄在35-55岁之间，注重家庭卫生和健康。
她们更倾向于购买那些价格适中、品质可靠、能够满足家庭基本需求的宝洁产品。
（3）高端人士：年龄在35-60岁之间，注重生活品质和体验。
他们更倾向于购买那些具有高品质、高价格、高附加值的宝洁产品，例如奢侈品牌的洗发水、护发素等。
针对以上不同消费群体，我们可以采取不同的营销策略和产品配置，以满足其不同的需求和购买意愿。
例如，针对年轻一代，我们可以加大线上营销力度，推出更多时尚、个性化的产品；针对家庭主妇，我们可以推出更多的家庭装和大容量包装，以满足其家庭基本需求；针对高端人士，我们可以推出更多的奢侈品牌和高端产品，以提升其生活品质和体验。
2、市场竞争对手分析：了解竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略，找出竞争优势和劣势。
在宝洁市场营销策划方案中，对于竞争对手的分析是关键的一步。
了解竞争对手的产品、价格、渠道和营销策略，可以帮助我们找出自身的竞争优势和劣势，从而制定出更加精准的市场营销策略。
首先，我们需要对竞争对手的产品进行分析。
通过了解竞争对手的产品种类、特点、功能等方面，可以判断出竞争对手的市场定位和目标消费者群体。
同时，我们也可以了解到竞争对手的产品优势和劣势，从而找出自身的产品创新点和发展空间。
其次，我们需要对竞争对手的价格进行分析。
通过了解竞争对手的产品定价、促销策略等，可以判断出竞争对手的市场定位和营销策略。
宝洁营销策划
宝洁营销策划一、背景介绍宝洁（Procter & Gamble）是全球领先的快速消费品公司之一，拥有众多知名品牌。
为了提升销售业绩和市场占有率，宝洁经常采取各种营销策略来吸引消费者的注意力并促使其购买。
二、目标与目的宝洁的营销策划旨在实现以下目标与目的： 1. 提高品牌知名度：通过有效的营销活动，让更多的消费者了解宝洁的品牌和产品。
2. 增加销售量：通过各种营销手段，提高产品的销售量，增加公司的收入。
3. 培养忠诚度：通过建立与消费者的良好关系，培养消费者对宝洁品牌的忠诚度，使其成为品牌的长期支持者。
4. 拓展市场份额：通过针对不同消费群体的定位和营销活动，拓展宝洁在市场上的份额。
三、目标受众宝洁的目标受众主要包括以下几类人群： 1. 年轻父母：这个人群通常关注家庭卫生和孩子的健康成长，他们是宝洁产品的潜在购买者。
2. 年轻女性：这个人群注重个人护理和美容，对宝洁的护肤和美发产品有一定的需求。
3. 老年人：这个人群对于家居清洁和个人清洁保健产品有一定需求，是宝洁产品的重要消费者。
4. 大众消费者：针对不同的消费需求，宝洁还有一系列针对大众消费者的产品，如洗衣粉、洗涤剂等。
四、营销策略为了实现上述目标，宝洁将采取以下营销策略： 1. 品牌推广：通过广告、公关活动等手段提升品牌知名度，让消费者熟悉宝洁的产品。
2. 产品创新：不断推出新产品和改进现有产品，以满足消费者不断变化的需求。
3. 价格优惠：定期推出促销活动和打折优惠，吸引消费者购买宝洁产品。
4. 渠道拓展：与零售商合作，将宝洁产品更广泛地销售到各个渠道，提高产品的可获得性。
5. 社交媒体营销：通过社交媒体平台，如微博、微信公众号等，与消费者进行互动，传递品牌信息和产品优势。
6. 品牌合作：与其他知名品牌合作，进行联合推广，以增加品牌的曝光度和影响力。
五、营销推广活动为了实施上述营销策略，宝洁将开展以下推广活动： 1. 电视广告：制作精美的电视广告，通过各大电视台进行播放，提高品牌知名度和产品的销售。
宝洁营销策划方案5篇
宝洁营销策划方案5篇宝洁营销策划方案篇1一、促销方法：1、利用打折进行促销2、免费礼物满就送3、积分换购或积分抵现金4、加价购5、满就减6、买就赠这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。
二、促销的目的：节双利用中秋节、双十一节客户流量大的优势进行促销。
目的就是留住大客户量。
从而赚更多的信用、钱。
三.促销前工作：1、货源问题：确定促销的商品、并备好充足的货。
不同的商品采取不同的促销方式，再者就是关于打折的物品要选择例如大的商品作为促销品。
促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对咱们的好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
那可就不值得啦。
2、顾客人群的确定：要促销，当然要把促销的对象搞清楚，促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的财富来源，而不是你自己，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，你的目标消费群知道了，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
目标对象确定了，再选择合适的传播方法，比如网上的旺旺消息，签名档，宝贝题目，公告，QQ,博客，微博，贴吧，帮派，论坛发帖等等。
都可以起到传播信息的作用。
顾客确定了，才能选择合适的促销方法。
四、活动促销方案介绍1、免费礼物满就送购物订单到一定金额(10)即送免费礼物一个(国徽一枚)。
2、积分换购或积分抵现金积分换购商品。
十元为一分。
这对老的忠实用户是一个非常好的回报。
此举也能让那些目前积分不是很多的买家多购物。
如果你的积分换购商品够吸引人的话，说不定有买家会为了凑够积分疯狂购物呢。
这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度!3、折扣大打折凡是在中秋节和十月一当天到我店铺买东西的都可以“您只要花2元就可以买到我们店里价值5元的商品”或者“您只要花1元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。
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(2)经济因素 中国近年来经济增长很快，人民收入增加，消 费水平不断提高，对物质水平的要求也不断提 高，为宝洁进驻中国提供了有一个条件。 (3)政治与法律因素 自中国加入WTO后，外资零售企业在中国的经营 限制被完全取消，为外资企业全面进入中国在 政治和法律上开辟了一条渠道。 (4)社会文化因素 当宝洁进驻中国时，由于传统的生活和消费观 念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发 水，为宝洁扩张市场提供了有利条件。
三、市场细分与选择
首先将整个中国的洗发水行业分为高档、中档和低 档，同时又在各个细分市场以不同的变量划分出更细的 细分市场，比如根据不同发质不同消费者的喜好将市场 细分为各种专用功能市场(去屑、柔顺、滋润功能)，根 据市场人口密度将市场细分为都市、郊区、乡村，根据 年龄细分为青年、中年、老年。 宝洁进入中国后首选目标市场是收入水平较高、注重 个人形象和生活品味的年轻人，抓住年轻人求新、好奇、 透支消费、注重自我等心理，研究开发满足年轻人需求 的产品，引导和刺激年轻人的消费心理。 宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”，产品一向以 高价位、高品质著称，将自己的市场定位于中高档市场。 近几年，宝洁不断扩大目标市场，开始发展庞大的低档 市场。宝洁有高端走向大众人群，开始向农村市场渗透。
准确命名树立品牌 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而 绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能 激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并 可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词) 的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在 意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和 要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。如飘柔 （rejoice）潘婷（pantene）海飞丝(head&shoulders）沙宣 （Sassoon）、舒肤佳（safeguard）、玉兰油（olay）、激爽 （zest）等，产品在中国进行宣传的时候就采用其中文名称， 为消费者对产品的记忆提供了方便。
四、网络营销策略
宝洁网上的商业活动主要表现为销售活动和服 务活动和五福活动。它工作的目标是以顾客体 验为主，以顾客为中心，吸引顾客购买它的产 品，同时树立企业良好的形象。 1、产品策略 宝洁公司的一个产品策略就是全面，其产品范 围覆盖了日常生活的多方面：织物、家居护理、 美容美发、婴儿护理、食品、饮料等。可以说 现在我们的生活或多或少都与宝洁扯上了关系。
2、品牌策略
品牌是网络信息服务业最重要的无形资产。在营销 市场上，网络信息服务业和产品的品牌占据将越来越重 要的地位，具有高附加值的名牌信息产品将具有更大的 优势。而品牌的建立取决于企业能够在短时期内创造全 新的信息服务产品和机制，并且迅速占领市场。于是把 营业收入的大部分投入到“品牌”的宣传上，是自己的 服务设计独具特色，富有魅力，吸引用户。 关于品牌，宝洁的原则是：如果某一个种类的市场 还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。 因此宝洁的多品牌策略让它在各个产业中都拥有极高的 市场占有率。举例来说，在美国市场上，宝洁有9种洗 衣粉品牌、６种肥皂品牌、6种洗发水品牌和３种牙膏 品牌，每种品牌的诉求都不一样。
宝洁旗下产品众多，且每个产品下又设立不同 的品牌，即使在相同类型的产品里也设立不同 的品牌。
9个洗衣 粉品牌 6个香皂品牌
6个洗发
水品牌 3个牙膏品牌
3、价格策略
一家公司在网络上要攫取最大的市场，价格必须要 有竞争力。网络商业相较于传统商业来说属于规模化商 业，重要的特征是议事会的价格建立竞争力，并回馈顾 客。
2、微观环境 (1)竞争对手 宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、夏 士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。宝 洁和联合利华是属于同一商业领域的日化公司， 彼此实力相当，在全球范围内互为竞争对手；丝 宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避保洁的 强势风头，与飘柔、海飞丝一起进入洗发水市场 的前三名；拥有好迪、亮庒、拉芳、蒂花之秀等 品牌的广东集团也形成了队宝洁的围攻之势。
二、企业营销环境分析
1、宏观环境 (1)人口因素 中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需 求量大，就日化行业来说，国内尚不存在一个 能覆盖全国的企业和品牌。各个企业往往是安 于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的 “势力范围”。另外，中国目前处于城市化进 程，农村人口大量涌入城市，成为宝洁的一大 潜在消费者。
(5)科学技术因素 随着科学技术的进步，各领域的专业研究人员 层出不穷，为宝洁建立一流的研究体系和规模 提供了有利条件，可以根据不同地区消费者的 需求研究和开发不同的产品。 (6)自然环境因素 自然环境发生变化，污染越来越严重，人们的 日常生活受到相应的影响，而宝洁抓住这一商 机根据不同的需求开发来自同的市场，扩大自己 的市场占有率。
成本加成定价法
成本导向定价法
目标利润率定价法
边际成本定价法
理解价值定价 需求导向定价法 产品定价方法 法需求差异定价法
随行就市定价法
投标定价 竞争导向定价法 渗透定价法
拍卖定价法
4、广告策略
国际品牌本土化
为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完 善的市场调研系统。开展消费者追踪并尝试与消费者建立 持久的沟通关系。宝洁公司在中国市场研究部建立了庞大 的数据库，把消费者意见及时分析、反馈给生产部门，以 生产出更适合中国消费者使用的产品。广州宝洁创造性的 应用其原有的营销经验和世界一流技术，完善本地产品和 地区性产品，通过了解消费者的需求，生产适合中国市场 的产品以及制定适合中国市场的营销策略。宝洁依据中国 人的特点及其他因素对产品进行改良，以适应中国的消费 者。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个 性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发 光滑柔顺 “沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍” 定位于更黑、更有生命力。
宝洁P&G中国 网络营销策略分析
目录
·企业背景简介 ·企业营销环境分析 ·市场细分 ·目标市场选择 ·市场定位 ·营销策略 —产品策略 —价格策略 —促销策略 —分销策略
一、企业背景简介
始创于1837年的宝洁公司,是一家美国日用消费 品生产商，也是目前世界上最大的日用品公司 之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球 员工近11万人，在全球80多个国家设有工厂及 分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160 多个国家和地区，其中包括织物、家居护理、 美容美发、婴儿、家庭护理、食品及饮料等。 1988年宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有 限公司注册成立。宝洁在中国销售的品牌有： 玉兰油、海飞丝、飘柔、潘婷、伊卡璐、沙宣、 舒肤佳、佳洁士、激爽、护舒宝、帮宝适、汰 渍、碧浪等。