美国知名公司企业竞争情报案例分析

美国知名公司企业竞争情报案例分析

作者：不详来源：慧聪网2006-09-08

1、引言

竞争情报（Competitive Intelligence）是近年来兴起的关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息分析研究及其新型服务方式，受到图书情报界的广泛关注和高度重视，为了

充分发挥和利用图书馆丰富的信息资源优势，不少专家学者纷纷涉足竞争情报理论与实践

的研究，引进和应用国外竞争情报的技术方法。因而，国外一些企业成功开展竞争情报活

动的案例和经验也开始逐渐被学习借鉴。美国作为竞争情报实践和理论的发源地之一，其

企业开展竞争情报活动是源于经济全球化的发展和日本等外企业的激烈竞争。

20世纪50-60年代期间，随着日本企业在全球范围内的迅速崛起，美国公司在很多传

统优势产业的全球霸主地位受到强大的挑战，通用汽车、IBM、摩托罗拉、柯达、施乐等

美国王牌企业在强劲的竞争对手面前纷纷败北，有的甚至被竞争对手彻底打垮。后来美国

企业界和经济学家经过认真研究、惊奇地发现日本企业在激烈的商战竞争中取得成功的关键，在于从政府到企业都对竞争情报高度重视，而美国企业则把竞争的失败归结于政府没

有采取行政干预措施，对国外企业设置相应的关贸壁垒，以保护美国企业的利益，从根本

上违背了市场经济“优胜劣汰”的基本规律。

通过认真的反思和总结经验教训，20世纪70年代以来，美国一些公司如IBM、施乐、惠普、摩托罗拉、柯达等先后认识到竞争情报在市场竞争中的重要性，纷纷建立了企业自

己的竞争情报研究部门，有效地搜集、分析和利用竞争情报，使得企业在与竞争对手进行

的市场争夺战中，重新占有先机，陆续夺回了竞争的主动权。本文重点介绍摩托罗拉、

IBM和施乐三家企业成功开展竞争情报活动的案例和经验，以期能够对开展竞争情报理论

与实践的研究有所启发。

2、摩托罗拉公司依靠竞争情报果断确立发展新领域，在市场竞争中取得成功的案例

摩托罗拉公司创建于1928年，最初生产汽车收音机，1965年进入彩色电视机市场，

并于1967年开发推出美国第一台全晶体管彩色电视机，很快成为美国著名的电视机制造商。但是到了20世纪70年代，美国彩色电视机市场需求已向高质量便携式和台式机型发展，

但该企业忽视市场竞争环境的变化和新的竞争对手已迅速崛起，仍然集中力量生产落地式

电视。

而索尼、松下等日本企业在认真研究国际市场彩电竞争态势及其发展趋势，以及美国顾客需求新变化的基础上，准确把握顾客消费心理，迅速研制开发高质量的便携式彩电，

并不断增加产品品种和功能，以满足美国用户的要求，与摩托罗拉公司在彩电市场上展开

了激烈竞争。由于摩托罗拉公司拒绝改变自己的经营发展模式以迎接索尼、松下等竞争对

手的挑战，最终在竞争中失败了。摩托罗拉公司于1974年退出电视机市场，被迫将国内电视机业务卖给了日本的Matsushita公司。

进入20世纪80年代后摩托罗拉公司开始认识到竞争情报研究与系统建设在企业经营

发展中的重要作用，将精力从单纯指责日本企业，寻求政府保护方面转移到通过研究竞争

情报，来深层次了解日本企业是如何获得全球领先地位的。首先摩托罗拉公司成立了专门

的竞争情报研究部门，设立企业信息主管（CIO），专门聘请了曾担任过美国联邦政府科技

情报执行官的简?赫林先生任公司竞争情报部主任，加强了以竞争情报为核心的信息管理，

先后通过运用竞争者动态分析、Benchmarking等竞争情报分析技术将自己的运行方式与日

本业内最好的公司进行对比，重新审视自己产品的质量和生产程序，同时针对日本索尼、

松下等竞争对手企业的优势、运营状况及其销售态势进行情报研究。发现尽管摩托罗拉等

美国企业在彩电产品生产核心技术方面仍然拥有较大竞争优势，但日本竞争对手企业在生

产规模、经营管理和产品价格及售后服务等方面都具有很强的竞争优势，已经能够以很有

竞争力的生产成本生产出很高品质的产品，并且迅速推向世界市场。

其企业总体水平已在全球同业中占据领先地位，美国企业在彩色电视方面继续与日本

企业在彩电产品领域进行竞争已不可能取胜。因而果断地决定充分发挥摩托罗拉公司半导

体集成电路芯片制造核心技术的特长，迅速将主要产品开发重点转移到移动通讯领域方面，并且与一些美国公司和政府合作成立了一个名为Sematech的机构，专门从事针对日本企业

的竞争情报研究工作，为制定竞争策略提供依据。同时摩托罗拉公司还集中力量重点跟踪

诺基亚、爱立信和西门子等新的竞争对手的发展动向，加强新产品研制、开发和营销环节

等的信息集成管理，通过20多年的不懈努力，从而确定了摩托罗拉公司作为世界顶级移动

通讯产品生产商的地位。

正是由于摩托罗拉公司依靠竞争情报，在竞争情报投入上居全美第2位，从而保障了

公司能够及时准确地了解到全球竞争环境的变化和竞争对手的实力，果断地重新确定新的

发展重点，使其电子通讯主要产品，如寻呼机、移动电话等产品在世界范围的市场上有着

杰出的表现。目前摩托罗拉公司已进入世界电子信息技术100强企业之列，年销售收入超

过300亿美元，其中竞争情报对销售收入增长的贡献高达12%。

3、IBM公司通过建立竞争情报体系，实现企业扭亏为盈的案例

在20世纪80年代末期，由于IBM公司对市场竞争趋势的判断出现重大失误，忽视了

当时迅速发展的个人电脑革命，仍然认为大型主机硬件设备的研制开发会给公司带来持续

的繁荣。而且面对瞬息万变的市场，IBM集权化的组织结构和官僚化的管理体制，加快了

公司经营危机的来临，到20世纪90年代，公司终于陷于严重的困境中，在1991年至

1993年，IBM公司的亏损超过147亿美元，成为美国公司历史上最大的净亏损户，其在全

球电脑市场上的销售排名1994年下降到第三位，股票价格下跌了50%，公司发展和生存

面临严峻的挑战。1993年1月，IBM董事会决定辞退公司总裁，并由曾任职于麦肯锡管理

咨询公司的原美国RJR食品烟草公司总裁路易斯?郭士纳（Louis Gerstner）先生临危受命，

担任IBM新的董事长兼首席执行官。

郭士纳先生一上台就发现该公司的竞争地位已受到实质性侵害，决定对公司的最高决

策层和管理层进行改组，以完善具备战略性的领导体制，成立了IBM中、长期战略决策组织，即政策委员会和事业运营委员会。并认识到建立一个公司层面统一和正式的竞争情报

体制的重要性，提出要“立即加强对竞争对手的研究”，“建立一个协调统一的竞争情报运行机制”，“将可操作的竞争情报运用于公司战略、市场计划及销售策略中”。在郭士纳先生的大力支持下，IBM公司启动了一个建设和完善竞争情报体系的计划，并建立了一个遍及

全公司的竞争情报专家管理其全部运作的核心站点。

IBM公司的决策层希望通过该计划，能够及时准确地判断企业的竞争对手拉拢IBM