汽车营销学知识点
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
汽车营销知识点总结
汽车营销知识点总结随着汽车行业的不断发展，汽车营销也成为了一个备受关注的话题。
汽车营销是汽车企业为了实现销售目标，通过市场调研、产品定位、策划推广、销售网络建设等一系列相关措施和手段，实施的一种销售活动。
而汽车营销知识点则包括了汽车市场的认知、消费者需求、产品定位、品牌推广、销售渠道、价格策略等一系列与汽车销售相关的知识点。
本文将对汽车营销知识点进行总结，希望能够对汽车销售相关人员有所帮助。
一、汽车市场的认知汽车市场是指汽车销售活动所发生的地方。
了解汽车市场的状况对于汽车销售企业来说至关重要。
首先需要了解汽车市场的规模和增长趋势，以便为企业的销售目标设定一个合理的基础。
其次，需要了解汽车市场的分布情况，即哪些区域的汽车销售量比较大，这对于企业的销售网络建设和渠道选择都有一定的指导意义。
此外，还需要了解汽车市场的竞争格局和主要竞争对手的情况，以便企业能够在竞争中找到自己的位置，从而制定出更具有针对性的营销策略。
二、消费者需求了解消费者需求是汽车营销的基础。
消费者对于汽车的需求受到多种因素的影响，例如经济情况、购车目的、家庭结构、地域文化等。
企业需要通过市场调研和消费者行为分析，了解消费者的需求特点，以便为产品开发和推广提供依据。
同时，还需要针对不同群体的消费者，制定不同的营销策略。
三、产品定位产品定位是指企业把产品放在整个市场或某一个市场环境中的相对位置，以便为目标市场提供满足其需求的产品。
汽车企业需要根据市场需求和自身实力，明确产品的定位，选择适合的产品类型和特点，从而更好地满足消费者的需求。
产品定位的好坏直接关系到产品的销售情况，是汽车营销中非常关键的一个环节。
四、品牌推广汽车品牌是汽车企业的核心竞争力之一。
对于汽车品牌推广，需要全方位地进行宣传、推广和营销活动。
包括线下广告、线上推广、赛事赞助、明星代言、新闻报道等多种途径。
企业需要通过不同的宣传手段，向消费者展示企业的品牌形象、产品特点和售后服务优势，提升品牌知名度和美誉度。
汽车市场营销学复习资料
《汽车市场营销学》复习资料第一章汽车市场营销概述1-1．市场营销的概念是什么？（P1）市场营销是一种从市场需要出发的管理过程。
其核心思想是交换，是一种买卖双方互利的交换，即卖方按买方的需要提供产品或劳务，使买方得到满足；而买方则付出相应的报酬，使卖方也得到回报和实现企业目标，双方各得其所。
2．市场营销的核心概念包括：市场；市场营销者和顾客；需要、欲望与需求；产品；效用、价值和满意；交换、交易与关系等。
（P1）3．需要、欲望与需求都有“想得到”的意思，但三者又有一定的区别。
（P2）需要是没有得到某些基本满足的感受状态，欲望是想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望，而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4．顾客价值包含四个方面的价值，即产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
（P3）顾客成本则包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。
顾客让渡价值则是指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。
顾客价值观念认为，顾客购买产品所获得的不仅仅是产品的功能和质量，而顾客购买时所付出的也不仅仅是购买价款。
（P4）顾客满意取决于产品的效用与期望值进行的比较。
（P4）5．1-2市场的三要素是什么？（P5）市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望。
用公式来表示就是市场＝人十购买力＋购买欲望6．汽车营销是一门综合了汽车原理与应用技术、经济学、行为学、消费心理学、社会学、管理学等多种学科的研究成果而形成的一门边缘性应用学科。
7．1-3汽车营销理念的演变过程包括哪些阶段？每个阶段的特点是什么？（P6-9）汽车营销理念随汽车市场的形成而产生，并不断演变，大致经历了以下五个阶段：（1）生产中心观念市场特点：卖方市场企业经营以生产为中心，其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。
这种观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本，以扩展市场。
销售培训汽车知识点总结
销售培训汽车知识点总结一、汽车基础知识1. 汽车构造汽车主要由发动机、变速箱、车架、悬挂系统、制动系统等部件组成。
理解汽车构造对于销售人员来说是非常重要的，可以帮助他们更好地向客户解释汽车的优点和特性。
2. 汽车分类汽车可以按照用途、动力源、车身形式等进行分类。
掌握汽车的分类可以帮助销售人员更好地了解车型的特点，帮助客户更好地选择适合自己需求的汽车。
3. 汽车性能指标包括动力性能、操控性能、安全性能等指标。
销售人员需要了解不同汽车的性能指标，帮助客户了解汽车的特性和优势。
二、汽车品牌知识1. 不同品牌的特点不同品牌的汽车有着不同的特点，比如德系车注重工艺和安全性能，日系车注重节能和舒适性，美系车注重动力和驾驶体验，销售人员需要了解品牌的特点，帮助客户更好地选择适合自己的汽车品牌。
2. 不同品牌的车型不同品牌的汽车有着不同的车型，包括轿车、SUV、MPV等，每种车型都有着不同的特点和用途，销售人员需要了解不同品牌的车型，帮助客户更好地选择适合自己需求的车型。
3. 品牌故事每个汽车品牌都有着自己的故事和历史，了解品牌的故事可以帮助销售人员更好地向客户介绍汽车品牌的特点和优势。
三、汽车性能知识1. 发动机类型不同汽车配备不同类型的发动机，包括汽油发动机、柴油发动机、混合动力发动机等，了解不同发动机类型的特点和优势对于销售人员来说是非常重要的。
2. 变速箱类型不同汽车配备不同类型的变速箱，包括手动变速箱、自动变速箱、双离合变速箱等，了解不同变速箱类型的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶体验。
3. 悬挂系统汽车的悬挂系统对于行驶舒适性和操控性能有着重要影响，了解不同汽车的悬挂系统可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的驾驶特性。
四、汽车配置知识1. 舒适性配置包括座椅材质、空调系统、音响系统等，了解不同汽车的舒适性配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的舒适性能。
2. 安全配置包括ABS制动系统、ESP车身稳定系统、气囊系统等，了解不同汽车的安全配置可以帮助销售人员更好地向客户解释汽车的安全性能。
汽车营销目录知识点总结
汽车营销目录知识点总结汽车营销是指为了推动汽车销售而进行的一系列营销活动。
随着汽车产业的快速发展，汽车营销也成为了一个重要的领域。
对于汽车营销人员来说，了解汽车营销的知识点是非常重要的。
本文将从汽车市场分析、目标客户分析、产品定位、市场营销策略、销售渠道管理、促销活动策划等方面进行总结。
一、汽车市场分析1.1 宏观经济环境宏观经济环境对汽车市场的影响是非常大的，汽车营销人员需要了解国家的宏观经济政策、经济增长率、物价水平、利率、汇率等方面的情况，来做出合理的市场预测和营销决策。
1.2 汽车市场规模汽车市场规模是影响汽车销售的一个重要指标，汽车营销人员需要了解不同细分市场的规模、增长趋势、竞争格局等信息，以制定合理的销售目标和策略。
1.3 消费者购买力消费者购买力是决定汽车销售的关键因素，汽车营销人员需要了解目标客户的收入水平、消费习惯、购车偏好等信息，以调整产品定位和市场策略。
1.4 汽车市场状况汽车市场状况是汽车营销人员必须了解的，包括不同车型的销售情况、品牌偏好、竞品销售情况、主流趋势等，以指导销售业绩目标和营销策略。
二、目标客户分析2.1 潜在客户画像汽车营销人员需要对潜在客户进行画像分析，包括年龄段、职业、家庭状况、购车需求等，以制定个性化的营销策略和服务方案。
2.2 目标客户定位根据客户画像和市场需求，汽车营销人员需要对目标客户进行细分定位，包括高端客户、年轻消费者、家庭用户等，以制定有效的市场定位和产品策略。
2.3 购车动因分析了解客户购车动因是非常重要的，通过调查和分析客户购车的原因和需求，汽车营销人员可以更好地满足客户需求，提高销售转化率。
2.4 客户关系管理建立和维护客户关系是汽车营销工作的重要任务，通过客户关系管理，汽车营销人员可以提高客户忠诚度和口碑效应，促进销售增长。
三、产品定位3.1 产品特性分析汽车产品特性是影响销售的关键因素，汽车营销人员需要对产品的品质、性能、配置、外观等进行分析，以制定合理的产品定位和营销策略。
汽车营销知识点总结归纳
汽车营销知识点总结归纳汽车营销是一个不断发展和变化的领域，其复杂性和多样性使得学习和掌握汽车营销知识成为一项具有挑战性的任务。
在这篇文章中，我将总结和归纳汽车营销的关键知识点，以帮助读者更好地了解这个领域。
一、市场分析1. 目标市场汽车制造商和销售商需要首先确定他们的目标市场，以便更好地为其产品和服务定位。
目标市场可以根据消费者的地域、年龄、性别、收入和其他特征来确定。
2. 竞争分析竞争分析是汽车营销中非常重要的一环，通过对竞争对手的产品、定价、宣传、销售渠道等方面进行分析，制定营销策略，提升竞争力。
3. 市场环境分析市场环境分析包括政治、经济、社会和技术等各个方面的因素，通过对这些因素进行分析，可以更好地了解市场环境的变化和趋势。
二、产品定位和品牌建设1. 产品定位汽车制造商需要确定其产品的定位，在产品设计、定价、促销和渠道等方面进行定位，以满足消费者的需求。
2. 品牌建设汽车品牌的建设是汽车营销中非常重要的一个环节，通过品牌营销可以提升品牌知名度和美誉度，影响消费者对产品的购买行为。
三、渠道管理1. 经销商管理汽车制造商需要与经销商建立合作关系，通过培训、促销和支持等方式管理经销商，提升销售绩效。
2. 线上渠道随着互联网的发展，线上渠道在汽车营销中日益重要，通过官网、电商平台和社交媒体等渠道，可以吸引更多的消费者。
四、推广和宣传1. 广告营销汽车制造商可以通过传统媒体、数字营销和体验营销等方式进行广告宣传，提升品牌知名度和销售量。
2. 促销活动促销活动是汽车营销中非常有效的推广方式，通过特价促销、礼品赠送和试驾活动等方式吸引更多的消费者。
3. 公关活动汽车制造商可以通过举办新品发布会、赞助活动和公益活动等方式进行公关营销，提升品牌形象和美誉度。
五、消费者行为和市场营销1. 消费者行为分析了解消费者的购买动机、偏好和行为特征，可以更好地进行市场营销定位和策略制定。
2. 营销策略通过了解消费者的行为特征和需求，制定相应的营销策略，以提升销售量和市场份额。
汽车营销知识点归纳
概论一、市场营销(一）市场1、市场的含义——有商品生产和商品交换，就有市场２、市场的种类１）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场２）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场３）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、不完全竞争、寡头垄断市场４）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场５）按商品的流通环节不同划分为批发市场和零售市场６）按商品交易时间不同划分为现货市场与期货市场３、市场要素市场=人口+购买力+购买欲望+购买权力人口：基本因素购买能力：重要因素购买欲望：主要因素购买权力：关键因素二、市场营销的含义1、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。
具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。
市场营销只是卖东西吗？2、销售、推销和市场营销销售和推销——前提是产品生产出来市场营销——销售和推销是市场营销一部分还包括：１）研究消费者的需求，２）生产适销对路的产品，３）并认真作好售后服务3、传统营销和现代营销传统营销——以产定销（生产中心观念和推销观念）现代营销——营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销4p：产品:Product 分销：Place 定价：Pricing 促销：Promotion6P：（4P基础上加两个）POWER 权力Public Relations 公共关系三:市场营销学的形成与发展（P3）市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国，⑴形成阶段(萌芽期)19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。
大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。
仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究四、汽车营销1、含义汽车营销是与市场紧密相关的概念。
汽车销售干货知识点总结
汽车销售干货知识点总结在汽车销售行业，了解各种干货知识点对销售人员来说至关重要。
这些知识点包括对汽车品牌、车型、技术特点、市场趋势、竞争对手以及客户需求等方面的了解。
通过掌握这些知识点，销售人员可以更好地与客户沟通、了解客户需求并作出针对性的推荐，从而提高销售业绩。
以下是汽车销售干货知识点的总结：一、汽车品牌与车型知识点：1.了解各大汽车品牌的历史、文化、产品定位以及品牌形象等方面的知识，可以帮助销售人员更好地向客户介绍品牌，并根据客户需求作出合适的推荐。
2.熟悉各款车型的外观、内饰、配置、性能、价格等相关信息，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车型，提高客户的购车决策水平。
3.了解各款车型的竞争对手，包括同级别车型的品牌和国产外资车型的竞争对手，可以帮助销售人员更好地了解市场竞争态势，优化销售策略。
4.熟悉车型的销售细节，包括销售政策、优惠幅度、金融政策等，可以帮助销售人员更好地为客户提供购车方案，增加销售机会。
二、汽车技术特点知识点：1.了解各种汽车技术特点，包括动力系统、悬挂系统、安全系统、智能互联等方面的知识，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车辆性能，提高客户购车的满意度。
2.熟悉新能源汽车、自动驾驶汽车、无人驾驶汽车等新兴技术的发展趋势和未来市场需求，可以帮助销售人员更好地了解市场发展方向，抓住商机。
3.了解汽车维修保养方面的知识，包括保养周期、保养费用、维修技术等，可以帮助销售人员更好地向客户介绍车辆护理方案，提高客户的购车信心。
三、市场趋势知识点：1.了解汽车市场的发展趋势，包括汽车产业政策、市场环境、消费需求等方面的知识，可以帮助销售人员更好地把握市场动态，作出预测和决策。
2.熟悉汽车消费者的购车心理与行为，包括消费者购车需求、购车偏好、购车信心等方面的知识，可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售成功率。
3.了解其他竞争对手的营销策略和销售手段，可以帮助销售人员更好地了解市场竞争态势，提高销售攻势。
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1、汽车市场调查的内容有：汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查和汽车市场营销环境调查。
2、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。
3、企业产品定价以成本为最低界限，以需求为最高界限。
4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格，分销渠道和促销。
5、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。
这一定义的出发点是：顾客。
1、市场=人口+购买力+购买欲望。
2、汽车营销人员的职业特点是专业化、参谋性和服务性。
3、汽车企业的竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。
4、汽车营销的一般方式：批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售和区域性汽车交易市场。
5、汽车营销中介中的中间商是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。
1、（A）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。
A.劝说能力B.观察能力C.应变能力D.交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想；（A）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。
A.激起欲望B.拜访客户C.赠送纪念品D.提供咨询3、以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（D）。
A.用户的相关知识B.维修检测知识C.定期保养知识D.汽车行业的发展前景4、在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（A）A.说三分，听七分B.一半一半C.听三分，说七分D.以上都不对5、影响国际市场营销的社会文化环境不包括（D）。
A.风俗习惯B.语言文字C.宗教信仰D.教育观念6、汽车营销活动的出发点和立足点是：（A）A.一切以服务为宗旨B.建立汽车销售企业的新形象C.高效率的实现销售目标D.满足消费者需求，为企业创造利润7、售后服务管理涉及内容不包括（A）。
A.汽车装饰管理B.售后服务网络的规划与管理C.服务站的建设管理D.售后服务的信息管理8、以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（C）。
A.维修检测知识B.用户的相关知识C.汽车行业的发展前景D.定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出的特点是（B）。
A.货车占据国际汽车市场的主导地位B.轿车占据国际汽车市场的主导地位C.客车占据国际汽车市场的主导地位D.世界汽车出口格局发生了变化10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车，请问，对该汽车销售公司来说，谁是顾客（C）。
A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽车营销学研究的方法不包括（C）A.产品法B.职能法C.实验法D.决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。
A.制度化、规范化B.制度化、经常化C.规范化、经常化D.制度化、系统化3、销售员最基本的职责是（A）。
A.销售商品B.提供服务C.收集信息D.建立形象4、汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务5、为胜任销售工作，销售员应具备的基本条件是（C）。
A.用职业的方法去开拓客户，用公关的方式去接触客户B.具有丰富的专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场和用户知识C.良好的语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D.善于学习，不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、就汽车营销来说，（D）能为企业争取更多的客户。
A.完善的功能B.低廉的价格C.品牌车型D.优质服务7、汽车销售商应该以（A）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖方面的业A.本销售公司B.客户C.汽车制造商D.车主8、商品的售后服务真正目的在于（C）。
A.商品信誉的维护B.商品资料的提供C.维系客户D.销售服务中承诺的履行9、现代汽车营销的理念是：（B）A.销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B.用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C.建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D.保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务10、服务产品的特征一般表现为（C）。
A.有形性B.可分离性C.差异性D.可储存性1、汽车营销观念的正确与否,对汽车企业的兴衰具有决定性作用。
（√）2、汽车企业战略是一个集成系统，是由多个系统或战略模块集合而成的，它包括一系列的重要步骤和内容。
（√）3、两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。
（√）4、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（√）5、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。
（√）6、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。
（×）7、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。
（√）8、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。
（×）9、汽车服务就是指汽车的售后服务，即汽车的为维修服务（×）10、忠诚的顾客一定是满意的顾客。
（×）11、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
（×）12、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见,两种意见的处理方式不同。
（√）13、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。
（×）14、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。
（√）15、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。
（×）16、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
（×）17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。
（√）18、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。
（√）1、什么是产品组合？其类型有哪些？答：产品组合分析是指对产品组合进行全面分析评估，以此得出产品组合策略的可行性及预期成效。
1、产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线（ProductLine）的数量。
较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。
2、产品组合的长度。
指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。
3、产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。
4、产品组合的密度。
指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。
一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。
在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。
1、什么是市场细分？市场细分有何作用？答：市场细分是根据消费者需求的差异性，选用一定的标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的工作过程作用：有利于企业发现新的营销机会，实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力和应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略2、汽车市场调研主要内容有哪些？答：常见有汽车产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研和汽车市场营销环境调研等。
3、汽车产品成长期市场特点有哪些？答：销量增长很快；利润空间下降；市场竞争加剧；技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道。
4、广告具有哪几个方面的特点？电视媒体的优缺点分别有哪些？答：大众化；渗透性；艺术性；非人员促销。
电视媒体的优点：覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。
5、服务理念的主要特点有哪些？答：在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程的服务；个性化的服务，即所提供的服务必须体现品牌形象和品牌内涵及企业形象；菜单式的服务，将整个服务过程分成若干个服务模块，顾客可根据自己的消费偏好，选择所需要得服务。
6、简述影响消费者行为的内在因素。
答：（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习7、目标市场营销的三种策略是什么？答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略（3）集中性市场策略8、新汽车产品进行商业性投放时，汽车企业应作出哪些决策?答：(1)投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；(2)投放地区，即企业在什么地方推出新产品才最适合；(3)目标市场，即选择怎样的购买者群体作为目标市场；(4)营销组合，即在投放前制定适宜的市场营销组合策略。
9、汽车分销渠道设计的步骤有哪些？答：（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估10、简述消费者购买决策过程的阶段。
答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)评估比较；(4)决定购买；(5)购后感受。
11、简述汽车市场营销战略决策程序。
答；(1)分析和评价市场机会；(2)研究和选择目标市场；(3)确定市场营销组合；(4)执行和控制市场营销计划。
12、试述新旧两类营销观念的区别。
答：新旧两类营销观念的区别;1）企业营销活动的出发点不同。
旧观念下的企业以产品为出发点，新观念下的企业以消费者需求为出发。
2）企业营销活动的方式方法不同。
旧观念下的企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利手整体市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动的着眼点不同。
旧观念下的企业目光短浅，计较每一项或短期交易的盈亏。
新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润13、选择广告媒体时应考虑哪些因素?答；(1)目标市场的媒体习惯；(2)产品性能和特点；(3)广告内容；(4)媒体自身特点；(5)媒体成本；(6)竞争对手的广告策略。
14、新汽车产品开发的基本程序是什么？答：确定新汽车产品战略；新汽车产品组织；新汽车产品构思；新汽车产品评价；新汽车产品的商业化。
15、直接出口方式的优点是什么？答：销售及时；节约费用；加强推销；提供服务；控制价格；了解市场。
16、简述国际汽车营销文化环境的构成要素答：①语言文字：②教育水平；③宗教信仰；④价值观念；⑤消费习俗；⑥审美意识。
17、汽车营销战略规划的主要步骤是什么？答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算；市场营销组合的确定与管理；评价与控制。
18、如何理解产品整体概念?答：产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。