建材门店销售管理思路

2014年营销部工作计划通过半年对公司经营状况的观察与思考，以及和部分同事的沟通，我感觉我们接下来的工作十分艰巨。

现在的长沙建材市场发展空间巨大，各种经营建材的公司企业激烈厮杀，大批实力强劲的个人和商贸公司也垂涎长沙建材市场的巨大蛋糕，纷纷进入建材行业，竞争异常激烈。

流通与渠道模式错综复杂，建材批发、工程配送、家装与装饰公司直供、房地产公司等，如何选择协调成了建材公司发展最艰难的选择。

原来在建材营销市场有产品优势和厂家资源的公司和门店对长沙工程建材配送这个建材营销细份渠道都有在加大营销投入。

从很多细节方面都可以看得出员工的心态、工作状况、绩效如何：商品的陈列凌乱，有的版本甚至发霉也没有人去擦拭，老板办公室灰尘仆仆也没有人去打扫，首先这是懒的表现，懒的人是没有上进心的人，没有上进心公司业绩怎会提升；客户投诉不断，有些是明显可以避免或减少损失的，因为处理不及时，或没有使用较为正确的手段，造成更大损失，这表明员工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事当作自己的事来做；客户跟进不及时，跟进责任人不清晰，对客户需求不清晰，没有正确使用导购手段，造成客户流失等等，这里不一一说明。

我们需要自问一下，公司现今拥有的成绩或哪方面较为突出的成效有多少是由于员工的努力而获得的，如果没有或很少，那么公司这样下去是非常危险的。

现如今的市场竞争愈演愈烈，公司的竞争力更多的是来源于员工突出的技能技巧，一个公司与另一个公司的竞争就是人才的大比拼，我们的员工过多的依赖公司资源，在工作的过程中缺乏积极主动性，不懂得勤奋、反思、学习、自勉、创新，如果这样的话公司怎能承受得住市场考验。

公司如果要改变现状，更好的适应经营环境的变化，就要不断提高公司的竞争能力和发展创新，那么就会相应的要求公司在人力资源的数量和质量有所突破，招聘新员工，对公司所有员工给予必要的培训、培养，淘汰顽固不化、不思进取的员工，促进员工成长。

对于员工的成长我们还要给予适合的土壤去培养，于是我们要整理完善员工岗位职责、薪酬管理、绩效考核、售后流程、投诉处理、培训、业务跟进等各项规章制度的制成，改变现在人管人，赖于情面执行不到位的局面，以制度管人达到公司经营的各项指标，以组织利益高于一切，个人服从组织来执行，建设新团队，提高员工整体素质，形成公司竞争力达到公司经营目标。

个人的蜕变是痛苦的，因为他要去除依附他自身长期养成的习惯，抛弃他一直比较享受的安定、自由，去接受、学习、适应新的事物，因此会有一些本能的反抗；而公司要改变现状，意味着老板要考虑好需不需要改变，是否真正认识到改变的重要性，还要看老板要改变的决心有多大，对相关改革人给予多大支持，提供多大的空间，是用人疑或不疑，老板的行为是促进公司发展还是造成发展阻碍......管理是销售的后盾，不可能会立杆见影的，是一种长期性、不断的修正性行为，只有当形成比较固定的模式后才会保持一定的惯性，保障公司一段时期内的发展，所以老板对于管理要从长远的利益去考虑、斟酌，这也要求老板要有一定的耐心。

2、对于销售工作的分析我这里所谈的销售工作主要是指业务员团队工作。

据我这几日的了解，我发觉我们业务员的工作有很大的纰漏：首先是要有吃苦耐劳的精神，作为一名业务人员，我认为一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天偷懒耍滑的销售天才，因为勤能补拙。

如果每天多见几个客户效果是截然不同的。

其次，没有良好的说服力，我们的业务员带客进店的能力明显不足。

跟进客户没有实质性的内容，对客户购买背景、需求的不了解，证明销售工作没有做到位，更别说跟进的方式、方法的创新。

一个勤奋热爱销售工作的业务员通常会和店面沟通所跟进客户信息，将客户喜好、需求等一一告知，因为他为了进行业务跟进，为了有良好的业绩，只有这样才能让店面导购更高机率的成单，他的辛苦才不会白白浪费，他不舍得一切辛苦付诸东流。

而我们的业务员只是简单的抄录客户姓名、地址、联系电话，与店面的沟通是要帮忙打设计师电话，设计师是要沟通，但实质上，他从心底就认为自己不能说服客户进店。

过多的依赖公司资源这是公司内部最普遍的现象。

我觉得业务员及团队其他成员公司应从工作心态、激情给予适当的引导，激发他们的斗志，保持积极的工作状态，不断的去挑战自我。

3、自我剖析管理工作是严谨的，销售工作是活泼的。

在对待管理工作的时候，严谨的工作作风是公司及团队得以稳步发展的保证。

作为管理者更多的时候是在思考，制定的工作计划要考虑是否与公司的政策、发展战略相一致；是否与实际相一致；是否会对今后工作的开展产生不良影响；是否具有较强的可操作性；是否能促进和带动其它方方面面的工作。

这些方面都考虑周全、细致了，分析全面了，工作计划才是可行的。

管理工作要做到思路清晰、环环相扣，让执行者知道如何操作，让领导者知道怎样管理，让员工知道会产生什么效果。

使工作的各个步骤紧密相联，即不脱节又不抵触，使工作收到水到渠成的效果。

同时还要注意我发布命令，我执行命令，以身作则，把自己置于执行者的位置，看完成情况如何。

自己做不到的事，不要作为工作安排给别人去做。

管理工作是一项复杂的工程，它要求管理者必须花费大量的时间、精力去分析，去论证，多次重复的做同一件事，直至将此件事执行到位，形成工作的一种习惯。

所以就内部管理的问题的沟通，不应夹带私人感情，要客观的指出谁好谁差，谁行谁不行，什么事情是对的，什么事情做错了，甚至是老板的错误行为。

对待管理上的问题处理，领导不能随便发表言谈，因为你的下属会将他当作一种工作指令；要确定所说的是最正确的，最行之有效的，自己能够做到的。

因为一个容易改变主意的人是不可信的。

不要将出现的问题忽略，出现问题就得解决问题。

因为只有直接指出，问题才能有效解决。

当然也要考虑沟通的方式、方法。

销售工作是属于比较具有灵动性的工作，我们对业务人员会要求性格比较外向，性格活泼大方，因为人在亢奋的状态下大脑是比较灵光的，活泼大方，性格外向是亢奋状态下的一种表现，处在这种状态下的人临场发挥往往要比寡言少语内向型的人要好。

当然，不是说内向型的人就不能做销售，因为每个人都有自己的长处，只要将自己的长处发挥到极致就行。

内向型的人虽比外向型的人在口才上稍稍逊色，但如果懂得让客户多说，知道客户最需要的是什么，找到切入点，对症下药，销售工作也就水到渠成。

其实，我一直不认为好口才能够成就一切，最重要的是要懂得怎样去听，怎样去说。

虽然我不比别人聪明，但我比别人认真；虽然我不够别人有经验，但我比别人有激情。

销售工作是具有挑战性的工作，我喜欢挑战，我喜欢高难度，因为我把挑战、高难度的东西踩在脚底的时候，那种成功地喜悦是无法形容的。

为了更有效加强团队的配合及提升团队成员素质、素养，创造出辉煌骄人的成绩，结合实际存在的问题缺陷，我们应修正性地实施如下计划。

一、2012年公司经营方针根据当前市场环境，行业竞争形式、趋势及公司内部经营状况分析，在今年我们的主导经营方针为：灵活策略赢市场，建设团队增实力，加强管理保利润。

二、2012年经营目标任务目标为××万元冲刺目标为××万元三、建立形成属于本公司的企业文化1、公司名称公司经营方式早已从单店形式发展成多店式操作，要想走公司化、规模化经营方式，必须为公司起一个响亮的名称。

一个公司的诞生从拥有自己的名称开始，继而构思公司的使命，愿景，经营理念，经营策略等，形成完整的企业文化。

便于加强公司各经营品牌门店之间的联系、协作，扩大市场影响力，将公司资源合理化应用并发挥到极致。

④显示公司实力，增强外界对公司诚信的美誉度。

⑤便于业务团队向外界的推介，增强客户于大公司购买的信心。

2、企业文化企业文化是公司是引导企业前进的灯塔，为企业的未来定位，成功的企业文化能够使大部分人达到真心地奉献，而不是形式上的遵从。

四、建立健全公司规章制度俗话说没有规矩难成方圆，市场运作，规矩演变为可执行制度。

一个团队，上下级之间如何层级沟通、不同部门如何携手做事、团队成员如何管理进行绩效考核等等都需要制度来保障。

人都有惰性，永远不要寄希望员工要有自觉性。

如果没有一个合理的流程就没有一个好做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司各个阶层都斗心眼、斗能力，没有强有力的执行力，一切都成为空谈。

制度规范是执行内部控制的基础，只有制度规范真正做全、做细了，在业务处理、权力运用时才能有法可依。

1、根据公司的战略目标，构建执行力的文化，确定绩效管理原则、方法；2、梳理公司的组织架构和岗位设置，明确职责分配体系；3、制定职务说明书，确定每个岗位的主要职责；4、制定预算；5、建立和使用信息系统（跟踪目标、解决战略执行过程中的问题。

）；6、将员工的报酬与组织的战略绩效挂钩，论功行赏，奖优罚劣；7、建立高效运作的流程，将战略流程与人员、运营流程相结合，固化业务流程，实现人、战略、执行、流程、细节“五位一体”的赢利模式。

五、团队建设A 打造团队的士气=战斗力1、引导激励员工产生自发行为：为自己而工作，工作是一种乐趣，承担就是成长，做的越多成长越快。

2、提升士气的策略：誓师大会、晨夕会机制、PK机制、奖励机制等。

3、纪律严明：纪律是保持战斗力的重要因素，也是团队成员发挥最大潜能的基本保障，纪律应该是根深蒂固的。

4、以身作则：榜样的力量是无穷的！勇于承担团队下任何组员所犯的错误，并能找出改进的措施；带头遵守公司的各项规章制度。

5、关心下属：关心团队成员的生活需求，鼓励团队成员的进步，分享团队成员的成功和喜悦。

B 员工培训及职业生涯规划1、做好培训计划，为员工提供相关的产品知识，技能技巧，积极的心态等方面的培训。

2、培训完毕的考核机制：培训制度的建立，不断的提升团队成员的各项工作能力。

3、引导员工对自己的职业生涯进行规划：英雄就应有自己的志向和理想，并忠贞不移地去奉行和追求，矢志不移地去实现，没有信仰，没有追求的人是苍白的，是渺小的，是可怜的。

引导员工战胜自我，拓展自我，成就自我！六、营销工作计划A 人员招聘为配合公司的发展战略，尽快招聘所需人才，制定培训计划，予以相应的培训。

B 改变营销状况1、店面①提高导购知识，技能技巧；店面导购产品知识尚可，但缺乏技能技巧，与客户沟通方式不具备吸引力、说服力，应从产品特征产品卖点带给客户的利益点搜寻有利证据说服着手提升导购技巧，尽可能的避免客户流失率。

②对客户需求、客户购买背景了解得不完全；客户的装修风格，家庭成员喜好，客户需求等没有进行探究，掌握不完全，不懂得小单变大单，完全跟着客户意识走，缺乏创新。

③建立完全客户档案；客户档案建立不完善，只客户量房记录，没有客户跟进记录，只凭记忆回想客户接待过程，在单多的情况下往往会造成许多的工作盲点、疏漏之处，无法探究跟进客户的方式、方法。