麦肯锡,管理咨询顾问,初级培训

管理咨询顾问
初级培训
从我的演示中可以得到：
用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
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管理咨询-过程-调研分析
• 访谈
– – – – 访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
•
问卷调查
– 确定调查的目的、确定被调查人 – 设计发放问卷
•
诊断框架
– 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 – 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和 有效解决问题的潜力
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管理咨询-内容
• • • • • • • • • • 战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ……
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管理咨询-价值
• • • • • • • 从外部审视企业，发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念\转变理念，推动管理变革 其他价值：
目的
• 探讨：
– 作为咨询顾问需要具备 的基本知识和能力。
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内容
管理咨询
管理咨询公司
管理咨询的基本规范
管理咨询的基本方法和工具 快乐的顾问，快乐的咨询
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管理咨询
• • • • • • 概述 内容 价值 过程 国外管理咨询发展简述 本土管理咨询
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管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
• 签订合同：
– 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等 要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝 对不能在这个阶段丢失客户。
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管理咨询-过程-项目计划
• • • • • • • 任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会
– 以专业的方式结束咨询 – 合同中明确定义项目在什么情况下结束 – 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 – 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
– 客户可能对后续服务的安排有兴趣
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பைடு நூலகம் 管理咨询-国外管理咨询的发展
•21世纪 •90•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理 •80-90年 代 •企业重组 、联盟、 并购、企 业文化 •投资咨询 和管理咨 询结合 •流程管理 、供应链 管理、物 流管理 •信息系统 咨询 •企业信息化 与管理咨询 相结合 •企业面临国 际化
– 高度的敬业精神 – 公正的评判眼光 – 严格的自我约束
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管理咨询-过程
100%
项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估 最后评估
解决问题 的 信心程度
初步情况了解 实施方案介绍 深度分析 问题结论 制定解决方案
市场调研
0%
售前/计划/分析
设计
执行
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管理咨询-过程（续）
• • • • •
售前 项目计划 调研分析 方案设计 方案执行
•
诊断报告
– 需求分析阶段结束的重要工作成果 – 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）
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管理咨询-过程-调研分析（续）
• 需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方 案 设 计
方 案 执 行
项目进展
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管理咨询-过程-方案设计
• 讨论 • 方案选择
– 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客户充分沟通 – 充分考虑各方案限制条件 – 最终方案是由客户选择的
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我们天天要面临的环境
• 第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知 道作为一个咨询顾问该怎样工作； • 虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求； • 和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个 问题，我刚才已经回答过了。”， “你这个问题，不是我所关心的 重点。”； • 用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料； • 在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉， 而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的； • 你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做 过演讲稿； • 费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极 的抵抗，心情沮丧； • 经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨； 3 • ……
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管理咨询-过程-售前
• 接触客户:
– 顾问主动接触、客户主动接触： – 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
• 客户备案：
– 对客户机会进行评价和备案
• 需求理解：
– 初步的需求访谈和调研
• 展示方案：
– 编写客户能够理解的建议书
• 引导需求：
– 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要 顾问引导和发现真正的需求
• 咨询报告
– 出色的咨询报告具备的３个标准：
• 目的明确 • 便于撰写和阅读 • 内容新颖
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管理咨询-过程-方案执行
• 方案执行
– 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 – 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 – 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 – 咨询顾问需要提出适当的执行建议
• 咨询结束
•1870-第二 次世界大战 •面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本 •提高生产 率
为企业解决问题
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管理咨询-概述（续）
• 理解1
– 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
• 理解2
– 顾问必须具有的三个条件：
• 管理理论知识 • 管理实践经验 • 咨询方法
– 管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 – 管理咨询的直接成果是无形的 – 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高