销售问答中的应对技巧
销售过程中的问答话术技巧
销售过程中的问答话术技巧在销售过程中，商家和客户之间的对话交流是不可或缺的一环。
而作为销售人员，如何巧妙运用问答话术技巧，能够有效地引导对话，增强客户的兴趣和信任，最终实现销售目标。
本文将分享一些在销售过程中常用的问答话术技巧。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户对话之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解产品或服务的特点和优势，同时要掌握市场信息和竞争对手的情况。
这样，在与客户沟通时能够从容自如地回答问题，并能够准确判断客户的需求。
在与客户交流时，要善于运用开放性问题。
开放性问题可以激发客户表达意见和需求的愿望，同时帮助销售人员了解客户的具体情况。
例如，可以问客户：“你对我们产品的用途有何了解？”或者“您期望从我们的服务中获得什么？”这样的问题不仅能够引导客户表达自己的观点，还能够为销售人员提供有价值的信息。
此外，聆听是与客户交流的基本技巧。
当客户表达意见和需求时，销售人员应该时刻将注意力集中在客户身上，不要打断客户的发言，并及时给予积极的回应。
销售人员要用简洁的表述方式来确认自己的理解是否正确，并通过肯定或提出相关问题来引导对话继续。
针对客户提出的问题，销售人员要勇于承认自己的不足，同时对客户提出的问题给予明确的回答。
如果自己对某个问题没有答案，可以诚实地告诉客户，并表示会确认后尽快回复。
这样做不仅能够获得客户的信任，也能够避免可能出现的误导行为。
在销售过程中，要学会善用积极的语言和肯定的词汇。
积极的语言能够增加客户的兴趣和信心，在对话中使用肯定的词汇能够给客户留下积极的印象。
例如，可以使用“肯定”、“当然”、“没问题”等表达方式，来回答客户的疑问和需求。
同时，要注意避免使用消极的语言，例如“不可能”、“没办法”等词汇，以免给客户造成负面的影响。
在销售过程中，要善于运用故事化的话术。
故事化可以帮助销售人员更好地与客户建立共鸣，同时提供实际的案例证明产品或服务的价值。
例如，可以讲述某个客户的成功故事，或者给客户讲述产品的独特之处和背后的故事。
掌握正确的问题问答技巧提高销售话术
掌握正确的问题问答技巧提高销售话术在销售行业中，问答技巧是非常重要的一环。
通过正确的问题问答技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，建立与客户的信任关系，进而提高销售业绩。
本文将探讨如何掌握正确的问题问答技巧，以提升销售话术的能力。
首先，一个销售人员应该始终保持积极的心态。
销售工作往往会遇到各种各样的挑战，如遇到不合适的客户、面临竞争对手的竞争等。
在这些困难面前，一个积极乐观的态度是非常重要的。
只有积极乐观的心态，销售人员才能更好地应对挑战，保持良好的情绪状态，与客户建立良好的互动关系。
其次，了解客户需求是提高销售话术的关键。
在与客户交流的过程中，销售人员应该注重倾听，听取客户的真实需求。
通过提问的方式，了解客户对产品或服务的具体要求，从而为客户提供更有针对性的解决方案。
同时，销售人员还可以通过提问的方式了解客户的痛点和问题，进而提供相应的解决方案，增加销售的成功率。
接下来，一个关键的技巧是避免使用封闭性问题。
封闭性问题是指那些只能回答“是”或“否”的问题。
使用封闭性问题会限制了客户的回答选择，不利于深入了解客户需求。
相反，开放性问题是非常有用的技巧。
开放性问题可以激发客户思考，表达自己的真实想法。
比如，一个开放性问题可以是：“您对我们的产品有什么特别的要求吗？”这样的问题不仅能够了解客户需求，还可以激发客户对产品的兴趣，增加销售机会。
除了提问技巧，回答问题的能力也非常重要。
销售人员应该学会如何给出清晰明了的回答，不啰嗦，不含糊。
回答问题时，应该始终保持专业性，并提供有价值的信息。
销售人员还可以通过分享成功案例来回答客户的问题，展示自己的专业性和能力，提高客户对产品的信任程度。
同时，销售人员还应该学会借助技术工具来提升问题问答的效果。
例如，使用演示软件或视频可以更好地向客户展示产品的特点和优势，激发客户兴趣，增加销售机会。
此外，借助互联网和社交媒体等工具，销售人员可以更好地了解客户需求，与客户建立更密切的联系，并提供更个性化的解决方案。
销售必看的--顾客问答
导购必看的--客人答问！1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”与“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。
“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。
“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
模板演练导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。
销售面试中常问到的知识
销售面试中常问到的知识1. 销售技巧和策略在销售面试中，经常会问到关于销售技巧和策略的问题。
以下是一些常见的问题和回答：•问：请介绍一下你在过去的销售经验中使用过的最有效的销售技巧。
答：在过去的销售经验中，我发现建立良好的人际关系是一个非常有效的销售技巧。
通过与客户建立信任和深入了解他们的需求，我能够提供个性化的解决方案，并更好地满足他们的期望。
另外，积极主动地与潜在客户进行沟通和跟进也是非常重要的。
•问：你在销售中如何处理拒绝？答：在面对拒绝时，我会尽量理解客户的需求和顾虑，并提供针对性的解决方案。
同时，我也会继续与客户保持良好的关系，定期跟进并提供有价值的信息。
我相信，坚持和耐心是克服拒绝的重要因素。
•问：你如何在销售中建立自己的客户群体？答：建立客户群体需要时间和努力。
在销售过程中，我会积极参加行业相关的活动和会议，与潜在客户建立联系。
此外，我也会通过社交媒体和其他在线平台寻找潜在客户，并与他们保持联系。
关键在于建立信任，并提供有价值的信息和解决方案。
2. 产品知识和了解销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，以便能够有效地向客户传递产品的价值和优势。
以下是一些常见的产品知识和了解的问题和回答：•问：请介绍一下你对我们公司的产品的了解。
答：我对贵公司的产品进行了一些研究，了解到贵公司专注于生产高质量的产品，并致力于提供卓越的客户服务。
贵公司的产品在市场上有很好的声誉，具有优良的性能和可靠性。
此外，贵公司还注重创新和持续改进，以满足客户不断变化的需求。
•问：你在过去的销售经验中是如何向客户传递产品的价值和优势的？答：在过去的销售经验中，我会首先了解客户的需求和期望，然后针对性地介绍产品的特点和优势，并与客户分享相关的成功案例和客户见证。
我相信通过向客户传递产品的价值和优势，可以使其对产品产生兴趣，并最终做出购买决策。
•问：你在销售过程中如何处理客户提出的技术问题？答：在面对客户提出的技术问题时，我会尽力提供准确和清晰的解答。
房地产销售人员问答技巧1
房地产销售人员问答技巧作为一名房地产销售人员，良好的问答技巧是必不可少的。
只有通过有效的交流才能增加客户的信任度和提高销售数量。
以下是一些房地产销售人员问答技巧：1. 初次接触在客户初次接触之前，要准备好自我介绍和质疑回答。
自我介绍需要清楚明了，突出自己的专业知识和自信。
在回答质疑时，要以不带情绪的方式回答，尽可能让客户相信自己在专业领域内是有经验的。
2. 找出客户的需要在问卷调查过程中，需要问得深入点。
找出客户的购房需求，例如：喜欢居住环境、大面积、小面积、偏好楼层高低等。
在了解客户需求完成后，再积极地帮助客户找到对应需求的房源。
3. 充分展示房产特色销售房产时，需要充分展示房产的特点和独特之处。
如何展示呢？在讲解房源的同时，要注重细节，并且注重客户感受。
特色房源可以提高客户购买的欲望，从而增加销量。
4. 表现出诚意在销售过程中，需要表现出诚意和热情。
在销售时，可以关注客户的个人信息，例如生日、家庭成员、职业等来展示自己的人情味，增强与客户的互动。
诚实、真诚、积极向上，都是成功销售房产的重要因素。
5. 解决客户的疑难问题在销售过程中，客户难免会有各种疑惑，例如房产的价格、保修、售后服务等方面。
在面对这些困惑时，千万不要太过于功利，要注重解释的可靠性和准确性，让客户知道他们面临的问题已经被你解决了。
6. 和跟进销售成功之后，千万不要懈怠，跟进客户的展业，建立稳定的客户资源，获取客户的反馈意见，不断提升自己的专业知识和技能。
以上是房地产销售人员问答技巧的一些提示。
每个销售人员在编写问答时不妨参考这些技巧，不断提高自己的专业水平。
电话销售问答精华
电话销售问答精华在现代商业领域中，电话销售已经成为一种非常重要的推销方式。
通过电话，销售人员可以与潜在客户进行直接交流，提供产品或服务相关的信息，并回答客户的问题。
为了在电话销售中取得成功，销售人员需要具备良好的沟通技巧和对常见问题的准备。
本文将介绍一些电话销售问答的精华，帮助销售人员提高工作效率和销售业绩。
1. 问：你好，请问我是在与ABC公司交谈吗？ / 答：是的，您是在与ABC公司进行通话。
在电话销售中，客户可能会对自己所联系的公司是否准确产生疑问。
销售人员应该在接听电话后，首先确认客户所联系的公司的准确性，并向客户说明他们正在与所需咨询的公司进行通话。
这样可以消除客户的疑虑，增加信任感。
2. 问：我对你们公司的产品或服务有些疑问。
/ 答：非常感谢您的兴趣，请问您具体有哪些疑问？客户在电话销售中通常会表达对产品或服务的疑问，这是销售人员有机会详细介绍和解决客户疑虑的时候。
销售人员应该给予客户充分的肯定，感谢他们对公司的兴趣，并积极询问客户有关疑问的具体内容。
这样可以将客户的注意力和兴趣保持在公司的产品或服务上。
3. 问：你们的产品有什么特点？/ 答：我们的产品有以下几个特点：（列举特点并进行说明）当客户询问产品或服务的特点时，销售人员应该准备好详细的答案，并提供相关的信息。
他们可以列举产品的主要特点，并对每个特点进行简要的说明。
客户会因此更好地了解产品的价值和优势，这有助于提高销售机会。
4. 问：你们的价格如何？ / 答：我们的产品价格根据具体需求和订购数量而有所不同。
请问您需要多少数量的产品，或者您有其他特殊要求吗？当客户询问产品的价格时，销售人员应该避免过于直接的回答，而是针对客户的具体需求和定制量进行解释。
他们可以询问客户需要的产品数量，或者探索客户是否有额外特殊要求。
这样可以帮助销售人员提供更加准确和个性化的价格信息，增加客户对购买的兴趣。
5. 问：你们的售后服务如何？ / 答：我们公司非常注重售后服务，我们提供的服务包括：（列举售后服务并进行说明）客户对售后服务的关注是非常重要的，他们希望购买的产品或服务能够得到及时的客户支持和维护。
销售问答应对技巧
销售问答应对技巧销售问答应对技巧⼀．销售问题1.顾客说真⽪的前⾯踢到不会破，⽽我们的鞋容易破！应对技巧：（不与顾客在真⽪与⾮真⽪上争论，同时应该提醒顾客在穿着时要注意保养，避免碰到及刮伤）应答语句：任何⽪质都是很软的，⽪鞋是精细产品，再好的鞋踢到硬物也会破损，平时您穿着时要注意保养，避免碰到及刮伤。
2.顾客担⼼漆⽪容易刮花或掉漆。
应答技巧：告诉顾客只要在平时穿着时适当注意，如不易爬⼭等，漆⽪本⾝⽪质外就有⼀种保护膜能起到良好的保护作⽤，平时多注意，以免其⼼⾥不安，⽽不购买！3.有的⽪质特别硬夹脚，怎么穿都不会软，撑⼤也没有⽤（或者是有的后跟很磨脚）提⽰：建议商品部配送⼀定量的蜡油，可以有效防⽌磨脚。
对于⽪质特别硬的，可以告诉顾客这是⼀种⾃然现象，新鞋和脚有⼀个适应过程，穿上⼏天就没事了。
（俗话说新鞋三分紧⽓分硬，等穿上后⼈体的温度就会慢慢软化⽪质的硬度。
或是⽤布将铁锤包起，轻敲后港包）4.顾客会问我们⼀年365天，天天做活动？（或问刚买的鞋就降价？）应答语句：我们公司会不定期的做些活动优惠新⽼顾客，⽽且我们公司都没打什么⼴告，公司为的就是把省下的⼴告费让利给消费者。
现在做活动，价格低，款式⼜好，质量⼜有保证，您为何不趁这时候多买⼏双呢？5.顾客常问我们零售价的打⼏折来卖。
提⽰：可以明确告诉顾客，这是公司同意活动！如有标⽰零售价的鞋款可以计算后告诉顾客，现在活动是打⼏折，往往这种顾客对鞋⼦的价格⽐较关注！6.常来KEKAFU买鞋的顾客在选鞋后表⽰要到公司减价后在来购买。
应对⽅法：既然是熟客我们就更加不能放弃，如果不听解释可以与顾客拉拉家常减少客⼈的抗拒⼼⾥，中间穿插推荐产品，增加客⼈的购买欲，以朋友的⾝份分析新货与减价货的利弊(偏重于新款)，任何时候的新货是不会减价的。
应答语句：先⽣／⼩姐，其实我们的新货是不会减价的，只有⼀些断码的旧鞋款公司才会特价售出。
⽽您刚试的这款鞋是刚到的最新款式，码数⼜齐全，销售⼜好，就更加不会减价了。
提高销售转化率的问答话术技巧
提高销售转化率的问答话术技巧销售转化率是衡量销售人员业绩的重要指标之一。
相比于其他销售技巧，问答话术技巧在销售过程中起着至关重要的作用。
问答话术技巧是销售人员与潜在客户进行有效交流和沟通的方式，旨在引导客户产生购买意愿。
本文将介绍一些提高销售转化率的问答话术技巧。
1. 倾听并理解客户需求在销售过程中，倾听客户的需求是成功的关键。
问答的目的是提供解决方案，而不是单纯推销产品。
通过仔细倾听客户的需求，你可以更好地理解客户的问题和痛点，从而为其提供更准确的解决方案。
当客户感受到你真正关心他们的需求，他们更有可能接受你的建议并作出购买决策。
2. 提问技巧在与潜在客户的对话中，合适的提问技巧可以帮助你更好地了解客户需求，并向客户展示你的专业知识。
开放性问题是最常用的提问技巧之一。
例如，你可以询问客户的业务目标、当前面临的挑战以及他们对解决方案的期望。
这些问题可以激发客户的思考，同时也为你提供了更多的信息，方便你提供个性化的解决方案。
3. 引导客户独立思考作为销售人员，你的目标是帮助客户明确自己的需求，并认识到你的产品或服务可以满足这些需求。
通过提出有针对性的问题，你可以引导客户独立思考并找到自己的答案。
例如，你可以问客户他们对于某个方案的看法，或者他们认为哪种解决方案最适合他们的情况。
这样的提问方式可以引发客户的兴趣，并且让他们更主动地参与到销售过程中。
4. 敏锐的观察力和反馈除了倾听客户的需求之外，销售人员还应该通过敏锐的观察力和反馈来更好地了解客户。
观察客户的非语言表达，如姿态、面部表情和声调变化，可以帮助你判断客户的兴趣和关注点。
通过准确的反馈，你可以向客户展示你的专业知识，并更好地与客户建立联系。
例如，当客户提出一个问题时，你可以通过提供实际案例或成功故事来回答，并强调你的产品或服务是如何解决类似问题的。
5. 尊重客户的意见和决策在销售过程中，尊重客户的意见和决策是建立信任关系的关键。
即使客户拒绝了你的建议或不愿意购买你的产品，也不要对其进行过度推销或批评。
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销售问答中的应对技巧
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核心提示：在日常销售过程中，销售人员会经常遇到顾客或用户询问，如何应对这些情况呢，有没有什么销售常见问题回答技巧呢?下面介绍几种：1
在日常销售过程中，销售人员会经常遇到顾客或用户询问，如何应对这些情况呢，有没有什么销售常见问题回答技巧呢?下面介绍几种：
1.很难把价格做高，有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价，都把价格压低了
答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际(对手是谁、客户需求情况、预算等)做不同的应对。
2.目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧? 答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：
1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化;
2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的;企业只要主业不发生变化;他面向客户的流程就不会有太大的变化;所以组织的变化并不影响信息化的实施;
3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。
3.客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。
注：客户的信息中心有能力做演示数据
答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp的主生产计划的逻辑等等;总之管理上什么复杂谈什么;并且请他们在试用的时候实现。
让他们感觉出管理的复杂性;从而知难而退。
4.目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。
如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件?
答：有几个方法：
1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本;
2、找到客户中用友、金蝶的对立面;大部分客户中一定有;
3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑;sales要学会利用这一点;
4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方，并扩大化;
5、把集团财务升级成erp，改变决策流程;让支持对手的人权利被稀释(高级技巧，难度比较高);
针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。
5.我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀?对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀?
答：举个例子：海尔的冰箱(或者客户的产品)卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗;何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系;XXXX所付出的实施成本并没有减少;为什么价格会减少呢?
但是有几个原则要遵循：
1，如果XXXX的代理商参与了，要注意与代理商合作，或者直接撤出来，不要与代理商竞争;
2，不论价格如何，要做到不能赔本，要与后台的各个部门商议，我们的最低价位是多少;
要多从自身的工作检查，是否已经把所有该做的工作都做到位了，有时候价格并不是用户的唯一需求，相反，价格只是一个表面现象，价格低不一定能够签单，高了不一定签不了单。
如果在相同条件下，实在不能做了，就要让利给代理商，与代理商协作共同打败竞争对手。
6.集团财务的销售周期通常很长，有什么方法缩短?说服客户尽快使用
答：这是一个比较复杂的问题;建议去读《新战略营销》和学习SPIN的销售技术;深刻理解销售循环：
销售循环：
问题点
需求
利益
购买循环
优先顺序
记住：缩短销售周期的最有效方法是少绕弯路，把路走对，而不是加快你的行走速度;在一个决策点没有完成，就不要做下一个决策点的工作。
7.有的客户上来就问：你给我说说你们的产品?
答：原因在销售：
1、没有询问的技巧
2、事先没有设计问题
3、不会掌握话语的主动权
应对举例：客户：“你给我说说你们的产品”
Sales:erp是一比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品是方案的一个组成部分;而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究;我们先讨论一下需求可以吗?
记住：一定要掌握话语的主动权，而诀窍是：多问少说
8.明天能不能演示一下产品?目前售前资源严重匮乏，怎么能够说服客户按照自己的时间安排演示。
答：办法如下：
1、告诉客户演示要有针定性，所以需要一定时间的准备，否则，泛泛的演示，客户看不到真正要看到的东西;
2、让用户出具演示的原始数据，告诉客户这样可以增加演示的针对性;
3、不要给客户说死那一天，一定要和售前确定好后再承诺;
自己努力学产品;求人不如求己。
9.我们做这个事得多少钱?对于华东地区，软件市场比较成熟能够，竞争激烈，中小项目的有什么有效的方法。
答：华东地区软件市场竞争激烈，而且客户的越来越理性化，所以这些地区的客户动不动就要产品演示、看客户。
其实这给我们XXXX带来了更好的机会，即我们做好自己的基本功，拿项目就更方便了，因为越理性的客户需要的产品是解决是自己问题的产品，这样用友、金蝶的品牌优势就没有那边明显了，还有就是客户的关系也就没有那么重要了，同时技术人员金蝶与我们培养是一样的，都没有那么容易，这给我们带来了机会，所以在华东地区重视技术培训的人员、关心客户需要解决方案的代理商越做越好，而只关心客户关系和自认为品牌优势的其它品牌代理商就越来越难。
做这些事值多少根据项目而定。
10.XXXXERP实施后会给我们企业带来哪些效益?这个问题看似很好回答，但是因为问题较
大话题很多极容易说成大白话，让客户失去兴趣，介绍的要直观生动最好。
答：如果不想变成白话，你需要做到：
1、了解客户的“痛“，你的利益就是对”痛“的解决;例如由于交货期的问题，客户失去了一些出口订单(南方企业经常遇到)，那么你就应该谈关于缩短交货期的手段和效益;
2、要学会将erp的利益和客户的短、长期战略目标相结合(这很容易了解到)，如上市、集团整合、新业务开展;
3、效益的陈述要考虑对具体的角色的个人需求;如对信息中心，谈erp实施后他们的权利加大;重要性增强，地位提高。
谈效益不是一成不变的，要学会因势利导。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。
先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。
侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。
先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。
后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。
受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。
今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。
此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。
至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。
若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。