房地产销售技巧基础知识
房地产销售技巧
房地产销售技巧
房地产销售是一项需要专业技巧的工作，以下是一些常用的房地产销售技巧：
1.建立信任：与潜在客户建立信任关系是成功销售的关键。
通过积极倾听、问询、关注和回应客户的需求和问题，建立起相互信任的关系。
2.熟悉市场：了解当前房地产市场的情况，掌握行情动态、市场变化和价格走向等信息，能够更好地帮助客户做出决策。
3.个性化推荐：根据客户的需求和偏好，量身定制符合他们需要的房地产产品，例如户型、面积、位置、价格等。
4.立足实际：要做到客观、公正，不夸大房产的优势，避免虚假宣传，尽可能做到客户实地查看和体验。
5.充分沟通：了解客户的需求和要求，通过多方面的沟通和交流，不断探索客户需求的真正内涵，以实现匹配客
户需求和产品的目标。
6.定期跟进：房地产销售是一个长期过程，要定期跟进客户，维护客户关系，及时回答客户提出的问题和解决他们的疑虑。
7.预判客户需求：通过了解客户的需求、兴趣和消费习惯等，提前预判客户可能会遇到的问题，针对性地提供解决方案和服务。
总的来说，房地产销售要注重客户需求，建立信任关系，提供个性化服务和解决方案，通过细致入微的服务和专业的技能来提高销售业绩。
做房地产销售基础知识
做房地产销售基础知识随着城市发展的不断推进，房地产行业成为了一个热门的领域。
作为房地产销售员，掌握基础知识是非常重要的，这对于开展工作、提供专业服务以及与客户进行有效沟通至关重要。
在本文中，我们将深入探讨一些关键的房地产销售基础知识。
1. 房地产市场概述要成为一名成功的房地产销售员，首先要了解房地产市场的概述。
房地产市场是一个庞大的系统，由不同角色组成，其中包括开发商、购房者、政府监管机构等。
了解市场供需关系、房价趋势、政策法规等信息是必不可少的。
2. 不动产法律知识房地产销售员必须掌握不动产法律知识，以便在交易过程中提供专业的法律咨询。
这包括房产所有权、租赁合同、产权登记、不动产拍卖等相关法律法规。
只有了解并遵守这些规定，才能保证交易的合法性和客户的利益。
3. 房产估值和评估房地产销售员需要掌握房产估值和评估的基本知识。
了解房地产市场的评估方法和指标，能够为客户提供准确的市场价值估计。
这对于购房者来说非常重要，能够帮助他们做出明智的决策。
4. 购房者需求和心理分析成功的房地产销售员需要熟悉购房者的需求和心理分析。
不同购房者有不同的需求和偏好，有些人更注重面积，有些人更注重地理位置等等。
了解购房者的心理，能够更好地满足他们的需求，提供更好的服务。
5. 销售技巧和沟通能力在房地产销售领域，拥有良好的销售技巧和沟通能力是非常重要的。
销售员需要学会与客户建立信任，了解他们的需求，并能够清晰地传递信息。
他们应该善于倾听和观察，在与客户交流时展示专业知识，以建立良好的业务关系。
6. 市场调研和竞争分析对于房地产销售员来说，市场调研和竞争分析是非常重要的。
了解竞争对手的优势和弱点，能够更好地制定销售策略。
通过深入研究市场，把握市场动态和趋势，销售员能够更好地为客户提供专业建议。
7. 客户关系管理长期保持良好的客户关系是成功的房地产销售员的关键。
客户满意度和口碑传播是推动销售业绩的重要因素。
销售员应该学会与客户建立真实、诚挚的关系，通过良好的售后服务和持续的沟通与客户保持联系。
做房地产销售基础知识以及技巧和话术
做房地产销售基础知识以及技巧和话术从事房地产销售行业，一些基础知识是必须掌握的，做房地产销售有哪些技巧和话术呢？下面让小编带你们一起了解一下做房地产销售基础知识吧。
房地产销售基础知识做房地产销售基础知识：房地产是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。
(如住宅、大厦、学校)做房地产销售基础知识：房地产市场是由房地产一级市场(俗称土地市场)、房地产二级市场(俗称楼盘开发)、房地产三级市场(俗称二手房交易)组成的。
以上三个级别的市场称为房地产市场。
做房地产销售基础知识：房地产市场细分一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。
二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。
单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼住宅1、高层住宅(小高层) 2、多层住宅商铺1、临街地铺2、裙楼商铺做房地产销售基础知识：什么是房地产产权?是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。
具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。
做房地产销售基础知识：什么是土地使用权?土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。
政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用做房地产销售基础知识：房地产权登记有何法律效力?依法登记的房地产权利受法律保护。
房地产销售的技巧及话术
房地产销售的技巧及话术1.良好的沟通技巧-倾听并理解客户需求：与客户接触时，主动倾听客户的需求和关注点，并提供针对性的建议和解决方案。
-保持积极的姿态：与客户交流时，保持积极的态度和微笑，让客户感到舒适和愉快。
-处理异议和反驳：对于客户可能提出的异议和反驳，积极回应并提供合理的解释和证明，消除客户的疑虑。
2.销售话术-创造紧迫感：使用一些词汇和句子来强调时间紧迫性，如“现在正是购买的好时机”、“这个优惠仅限今天”等，以激发客户的购买欲望。
-引导客户决策：使用一些技巧来引导客户做决策，如提供两个不同的选择，并问客户更倾向于哪个，以促使客户做出决定。
-利用社会认同：指出其他客户对房地产的认可和购买，并引用他们的评论和评价来增加客户的信任和兴趣。
-强调产品优势：清楚地介绍和描述房地产项目的独特优势和价值，突出显示与其他竞争产品的差异。
3.提供增值服务-为客户提供准确的信息：及时提供客户所需的各类信息，包括户型图、项目规划、周边设施等，以增加客户对项目的了解和信任。
-协助客户解决问题：帮助客户解决房产交易中可能出现的问题和困难，如办理贷款、解释相关法律条款等，增加客户对购买决策的信心。
4.不断提升自身能力-学习行业知识：不断学习和了解房地产市场的最新动态和政策法规，提高自身的专业知识水平，以提供更好的服务。
-提升销售技巧：通过参加培训和学习销售技巧，提高自身的沟通、谈判和销售能力，从而更好地与客户沟通和合作。
-发展个人品牌：建立自己的专业形象和品牌，通过社交媒体、展览会等方式积极宣传和推广，吸引更多的客户和业务。
总之，房地产销售需要灵活运用各种销售技巧和话术，与客户进行有效的沟通，并提供优质的服务。
同时，持续学习和提升自身能力，与市场保持同步，不断拓展客户资源和业务范围，才能在这个竞争激烈的行业中脱颖而出。
房地产基础知识及销售技巧培训
两书：商品房质量保证书 商品房使用说明书
一表：商品房竣工验收备案表
三通一平 施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。
七通一平 基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）
、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整
九通一平 七通基础上加宽带网络，和有线电视。
1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活 聚居地。
建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从
属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等 的统称。
均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和
数，即得出每平方米的均价。
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。
房地产业 房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土
地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。
二、房地产的特征
（一） 位置的固定性和不可移动性。 （二） 使用的长期性。 （三） 影响因素多样性。 （四） 投资大量性。 （五） 保值增值性。
共有房产
共有房产是指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。
尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房 中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入 房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。
居住组团 居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模
的特点
房改房 房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规
房地产销售技巧基础知识
房地产销售技巧基础知识————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期:ﻩ房地产销售技巧基础知识第一章销售过程中应对技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话托辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地出来。
学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快。
而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练,容易被接受。
第一节从心开始－－--与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点。
1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话,会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话,或你向人说话时，如果你面无表情,很容易引起误会。
在交谈时,多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。
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要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
房地产销售技巧基础知识
房地产销售技巧基础知识
1.了解市场:销售人员需要对所在市场的房地产情况有充分的了解。
这包括了解区域的销售情况、竞争对手的房地产项目、价格走势等。
2.掌握产品知识:销售人员需要详细了解销售的房地产项目。
这包括项目的具体位置、交通条件、周边设施、户型设计、装修标准等。
只有了解产品的优势和特点，销售人员才能更好地向客户推荐和推销。
3.销售技巧:销售人员需要掌握一定的销售技巧。
这包括善于沟通和倾听，了解客户的需求和意见，并提供个性化的解决方案。
销售人员还需要能够准确地回答客户的问题，解除客户的疑虑。
5.掌握销售流程:销售人员需要熟悉销售的整个流程。
这包括客户接触、需求分析、产品介绍、谈判、签约等环节。
销售人员需要将客户引导至下一阶段，并将销售过程控制在合理的时间内。
7.自我推广:销售人员需要通过各种渠道进行自我推广，建立个人品牌。
他们可以通过发布博客、参加行业展览、与媒体合作等方式扩大自己的影响力，提高知名度。
8.不断学习：房地产行业发展迅速，销售人员需要不断学习更新的知识和技能。
他们可以通过阅读行业资讯、参加培训课程和研讨会等方式不断提升自己的专业水平。
做房地产销售基础知识
做房地产销售基础知识房地产销售作为一项热门的行业，吸引了越来越多的人关注和参与。
然而，成功的销售需要具备一定的基础知识和技能，只有掌握了这些知识和技能，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
本文将从以下几个方面介绍做房地产销售的基础知识。
一、掌握专业知识在做房地产销售之前，首先需要掌握专业知识。
房地产销售不仅仅是简单的卖房子，还需要了解房屋的结构、材料、区位、价格、市场趋势等方面的知识。
只有掌握了这些基础知识，才能顺利地进行销售工作。
二、完善自我管理能力做房地产销售不同于一般的销售工作，需要自我管理能力更强。
要成功销售房地产，必须具备自我驱动力和良好的时间管理能力。
不论是时间的安排，还是工作的执行，都需要自己独立完成。
只有具备自我管理的能力，才能更好地完成工作任务。
三、与客户建立良好的沟通关系与客户的沟通是做房地产销售的重要部分。
要与客户建立良好的沟通关系，首先要了解客户的需求和期望。
只有明确客户的需求，才能更好地帮助客户选择适合自己的房产。
良好的沟通关系能够帮助建立客户的信任感，从而更好的促成销售目标。
四、了解市场动态房地产销售行业具有一定的周期性，在不同的市场环境中，销售策略也不同。
了解市场动态，分析市场趋势，可以更好地制定销售策略，以适应市场需求。
此外，了解市场动态还可以更好地了解竞争对手，为自己制定更好的销售策略。
五、熟悉法律和法规房地产销售行业具有一定的法律和法规，只有熟悉这些法律和法规，才能更好地保障客户的权益，降低风险。
在销售房产时，要注意签订符合法律的合同，确保交易的合法性和合理性。
此外，还要了解相关的税收政策和流程，为客户提供更好的服务。
六、建立良好的客户关系管理体系做好房地产销售，不仅需要完成单次销售任务，更需要建立良好的客户关系管理体系。
通过建立良好的客户关系，可以提高客户的忠诚度，更好的推销房地产。
通过建立客户关系管理体系，还可以更好地了解客户需求，提供更有针对性的服务。
七、持续学习和提升房地产销售是一个不断学习和提升的过程。
做卖房销售的8个技巧
做卖房销售的8个技巧卖房销售是一个需要技巧和经验的行业。
在这个行业中，成功的销售人员需要具备一定的技巧和知识，才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
以下是8个卖房销售的技巧，希望对您有所帮助。
1.了解市场了解市场是卖房销售的第一步。
销售人员需要了解当地的房地产市场，包括房价、房型、房龄、地段等信息。
只有了解市场，才能够更好地为客户提供服务。
2.建立客户关系建立客户关系是卖房销售的关键。
销售人员需要与客户建立良好的关系，了解客户的需求和要求，以便更好地为客户提供服务。
建立客户关系需要耐心和细心，需要不断地与客户沟通和交流。
3.提供专业服务提供专业服务是卖房销售的基础。
销售人员需要具备专业知识和技能，能够为客户提供专业的房地产服务。
只有提供专业服务，才能够赢得客户的信任和支持。
4.制定销售计划制定销售计划是卖房销售的重要步骤。
销售人员需要根据市场情况和客户需求，制定出合理的销售计划，以便更好地为客户提供服务。
制定销售计划需要考虑市场趋势、客户需求、销售目标等因素。
5.营销策略营销策略是卖房销售的关键。
销售人员需要根据市场情况和客户需求，制定出合理的营销策略，以便更好地为客户提供服务。
营销策略需要考虑市场趋势、客户需求、销售目标等因素。
6.提供优质服务提供优质服务是卖房销售的关键。
销售人员需要提供优质的服务，以便赢得客户的信任和支持。
提供优质服务需要耐心和细心，需要不断地与客户沟通和交流。
7.建立品牌形象建立品牌形象是卖房销售的重要步骤。
销售人员需要建立自己的品牌形象，以便更好地为客户提供服务。
建立品牌形象需要考虑市场趋势、客户需求、销售目标等因素。
8.不断学习不断学习是卖房销售的关键。
销售人员需要不断学习新知识和新技能，以便更好地为客户提供服务。
不断学习需要耐心和细心，需要不断地与客户沟通和交流。
卖房销售是一个需要技巧和经验的行业。
只有具备一定的技巧和知识，才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。
希望以上8个技巧能够对您有所帮助。
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房地产销售技巧基础知识第一章销售过程中应对技巧与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。
为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。
说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。
人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。
自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。
你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。
而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。
如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项一、区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。
所以要注意以下几点。
1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。
你不看着对方说话，会令对方产生不安。
如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。
你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。
在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。
3、用心聆听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。
若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。
如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。
因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。
曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。
顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。
每天早上，你应该准备结交多些朋友，你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时达到的境界。
密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。
顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可以利用这一点为加强客人的视觉反应，增为其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：①顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；②详细了解售后服务；③对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；④询问优惠程度；⑤对目前正在使用的商品表示不满；⑥向推销员打探交楼时间及可否提前；⑦接过推销员的介绍提出反问；⑧对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号①顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；②眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；③嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语言信号①顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；②出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；③拿起订购书之类细看；④开始仔细地观察商品；⑤转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
⑥突出用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机每个顾客都有潜在购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏在动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，既使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。
销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界一个售楼员，每一天都承受着来自公司、客户、家庭这三个方面的压力；一个售楼员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐；一个售楼员，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。
所有这些会令售楼员心情欠佳甚至意志消沉。
但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。
否则，别人无法对你产生信心的好感。
2、知已知彼，配合客人说话的节奏客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。
事前了解客人的性格也很重要。
此点要靠多观察和勤于累积经验。
3、多称呼客人的姓名交谈中，常说照××先生的意见来说，记着客人的名字，不要出错。
尤其是初次会晤的客人。
每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。
4、语言简练表达清晰交谈中，如果说话罗唆，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉。
所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表达自己的意思，令别人能听得清楚。
5、多些微笑，从客人的角度考虑问题轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的冲突和磨擦。
遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的看法。
这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
6、产生共鸣感交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。
当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。
反之，如果一方的看不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。
在交谈中，适当时点头表示赞同或站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。
细心找出客人的关心点和兴趣点。
7、另插嘴打断客人的说话交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。
在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。
8、批评与称赞切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。
多称赞对方的长处。
适宜的称赞，会令对方难以忘怀；同样，不经意的批评，也可能伤害对方。
9、勿滥用专业化术语与客人交谈或作介绍时，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象介绍时，可用一些浅出的办法，如谈及绿地面积是10000平方米时，可以告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小。
10、学会使用成语交谈时适时使用一些成语，让人可以感觉到你的素质和内涵，同时可增加顾客与你交谈的欲望。
第二节循序渐进----销售过程中应对技巧的应用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸引经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立※强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
※假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销假售员具有成功感而信心倍增。
※配合专业形象人靠衣装，好的形象能接近人与人之间的距离，便于双方的沟通。
自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的心态※衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
※正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，这一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度※从客户的立场出发“为什么这位顾客要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。
销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。
结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
※大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧※主动提供折扣是否是好的促销方法这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、销售五步曲销售并不是一件事，而一个过程；它不是静止不动，而是不断进行的。
销售过程的五个步骤是：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成交易。
大部分的销售都会经过这五个步骤。
也许有些业人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。