房地产销售基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料一、房地产概述房地产的概念房地产即指不动产中的房屋和土地等，包括用于工商业生产的工厂房、商场、仓库等，用于住宅的公寓、别墅、小区等，还包括专门用于银行、医院、学校、公园、娱乐等公共设施建筑物。
房地产是市场流通的产权资产，具有保值、增值和流动性等特点。
房地产的分类按照自然形成的方式分类：•自然形成土地：由自然原因形成，如农村、山区、沙漠等土地。
•人工形成土地：国土资源部门划定、规划、拨付等土地才属于人工形成土地。
按照建筑物性质分类：•商业房地产：主要是指用于商业、办公、购物等经济用途的建筑物，如商场、写字楼、酒店等。
•住宅房地产：用于居住的建筑物，以宅基地为主。
•工业房地产：主要是为工业园、科技园、文化创意产业园等提供配套服务的，如仓库、工厂房等。
按照产权方式分类：•全民所有制土地：土地使用权属于国家，公众持有土地权益，其使用权许可证通过有偿颁发的方式进行。
•集体所有制土地：土地属于村集体组织，通过土地承包经营、土地流转等方式出租。
•国有土地使用权：房地产开发是以安排国土资源中的国有土地使用权为基础的，因此土地使用权可以转让和出租。
二、房地产估价房地产估价的概念房地产估价是指依据一定的估价方法和原理，根据估价的目的，对房地产的市场价值作出的一个基于时间和情境条件的客观预测。
1.比较法：将要被评估的房产与已经出售的类似房产进行比较，从而得出房产的估价。
通常用于已经市场上存在的物业。
2.收益法：计算投资物业的每年收益，然后将其与市场上的相似物业作比较，从而得出物业的估价。
3.成本法：按照当前建筑成本估算原材料和工人花费的费用，并加上施工管理费用和开发商的利润，然后得出房产的估价。
4.技术法：对房地产进行测量、调查、评估，然后按照专业技术和知识得出物业的估价。
三、房地产合同合同的定义合同是当事人之间以书面形式或口头形式订立的具有法律约束力的协议。
房地产合同的种类1.购房合同：购房合同是指开发商与购买人之间关于房屋销售的协议。
房地产销售基础知识培训
调研内容
主要包括房地产市场需求 和供应情况、房地产市场 价格和竞争情况等。
调研方法
主要包括二手资料收集、 问卷调查、访谈和实地考 察等。
房地产市场分析报告
报告目的
对调研结果进行分析和总 结，为决策提供依据。
报告内容
主要包括市场概述、市场 调研和分析结果、结论和 建议等。
报告格式
根据实际情况进行安排， 一般包括标题、摘要、目 录、正文和附录等部分。
房地产销售包括新房销售和二手房销售两大类，涉及多种交 易形式和环节。
房地产销售的基本流程
寻找客户
通过广告、宣传、网络等各种方式 吸引潜在客户。
接待客户
客户来访时，销售人员需热情接待 ，了解客户需求，提供相关资料。
展示房屋
根据客户需求，带客户参观样板房 或介绍房屋情况。
处理异议
解答客户疑问，消除疑虑，促进成 交。
包括建筑材料、人工成本等，是房地产价 格的另一个重要组成部分。
配套设施费用
税费
包括水、电、气、通讯等基础设施费用， 也是房地产价格的一部分。
包括契税、个人所得税等税费，也是房地 产价格的一部分。
04
房地产销售技巧
销售人员的自我修养
良好的仪表
整洁的仪容和专业的着装能够给 客户留下良好的第一印象，提高
失败案例分析
总结词
通过失败的案例，学习避免常见的销售错误。
详细描述
失败的房地产销售案例可以提供有益的教训。通过分析这些案例，销售人员可以了解到哪些销售策略 不起作用，哪些话术无法吸引客户等等。同时，从失败的案例中吸取教训，可以避免在未来的销售过 程中重蹈覆辙。
案例讨论与反思
总结词
通过讨论和反思，深入理解房地产销售 的技巧和策略。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产市场的分类住宅市场：包括公寓、别墅、普通住宅等。
商业地产市场：如写字楼、商铺、购物中心等。
工业地产市场：工厂、仓库等。
2、房地产的产权类型70 年产权的住宅用地。
40 年产权的商业用地。
50 年产权的工业用地。
3、房屋的建筑结构砖混结构：以砖墙和混凝土楼板为主要承重构件。
框架结构：由梁、柱组成的框架承受房屋的全部荷载。
剪力墙结构：利用建筑物的墙体作为承受竖向和水平荷载的结构。
4、房屋的户型一居室、二居室、三居室等。
开间、进深的概念。
动静分区、干湿分离的设计原则。
二、销售流程与技巧1、客户接待保持热情、微笑和专业的形象。
主动询问客户的需求和预算。
提供舒适的接待环境，让客户放松心情。
2、楼盘介绍清晰、准确地介绍楼盘的优势和特点。
突出楼盘的独特卖点，如地理位置、配套设施、房屋品质等。
运用生动的语言和案例，让客户能够想象未来的生活场景。
3、带看样板房提前规划好带看路线，确保客户能够全面了解房屋的布局和细节。
在带看过程中，适时地介绍房屋的亮点和优势，解答客户的疑问。
注意观察客户的反应和表情，捕捉客户的喜好和关注点。
4、谈判与促成交易了解客户的心理价位和购买意向，制定合理的谈判策略。
善于运用谈判技巧，如让步策略、对比策略等，争取达成双方满意的交易条件。
在适当的时候，果断地促成交易，签订购房合同。
三、客户心理与沟通技巧1、客户的购买心理理性购买心理：注重房屋的性价比、投资回报率等。
感性购买心理：受房屋的外观、环境、情感因素等影响。
2、沟通技巧倾听客户的需求和意见，给予充分的关注和尊重。
用简洁明了的语言表达自己的观点和建议。
注意语气和语调，保持亲和力和耐心。
善于运用肢体语言和眼神交流，增强沟通效果。
3、处理客户异议认真倾听客户的异议，理解客户的顾虑和担忧。
针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案。
以积极的态度和信心，消除客户的疑虑，促成交易。
四、法律法规与合同知识1、房地产相关法律法规了解《城市房地产管理法》、《合同法》等相关法律法规。
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产基础知识培训内容
房地产基础知识培训内容房地产是一个广泛的行业，它有许多复杂的规则和法规。
因此，在房地产行业工作的人员需要有一些基础知识，以便能够更好地为自己的客户服务。
下面是一些房地产基础知识培训内容的要点。
一、房地产市场• 房地产市场的定义和组成• 市场趋势和演变• 房地产市场的交易方式和类型• 房地产市场的定价方法二、房地产经纪• 经纪人的定义和角色• 经纪人如何与客户建立关系• 经纪人必须遵循的法律和道德规范• 经纪人如何为客户提供专业建议三、房地产投资• 不同类型的房地产投资• 投资的风险和回报•投资策略和投资组合管理• 融资和贷款的基础知识四、房地产法律• 不动产交易法律和规定• 合同法和合同细节• 知识产权和专利法• 法律程序和纠纷解决五、市场分析• 市场趋势和未来预测• 人口、就业和经济因素的影响• 房地产市场供应和需求的变化• 市场研究和数据分析六、财务制度• 记账和报税• 经济周期和周期性特征• 投资组合和风险控制• 财务计划和分析房地产基础知识培训课程涵盖了开发、法律和市场分析、房东和租户关系、市场分析和经济情况等方面的主题。
培训通常由经验丰富的房地产专业人员或大学的教授提供，课程将用交互式的方式，以视频、实践案例、案文和课堂讨论来实现。
房地产基础知识是行业中的核心，是一起伴随你前进的助手，不管你是经济人、代理人还是开发商，每个人都需要这些知识来快速发展自己和公司的成功。
这些知识可以帮助市场专业人员更有效地与客户建立关系，为他们提供更准确的信息，以及更好地理解他们在市场上所需的房地产服务。
总的来说，房地产行业是一个复杂和变幻莫测的领域，它需要行业内的专业人士拥有广泛的技能和知识，才能在这个市场中保持领先并达到成功。
房地产基础知识培训内容可以帮助一大批人员在这个行业中开展工作，不仅可以他们追求更高的职业发展，也可以帮助业主、租户、投资人等实现成功。
房产销售的内部培训资料
房产销售的内部培训资料一、房地产基础知识1、房地产的概念和分类房地产是指土地、建筑物及其他地上附着物，包括住宅、商业、工业等不同用途的房产。
了解不同类型房产的特点和市场需求，如商品房、经济适用房、别墅等。
2、房地产市场的特点和趋势房地产市场具有周期性、区域性和政策敏感性等特点。
关注宏观经济环境、政策法规的变化对房地产市场的影响，以及当地市场的供需关系和价格走势。
3、房屋的建筑结构和户型熟悉常见的建筑结构，如砖混结构、框架结构、钢结构等。
能够准确解读户型图，向客户介绍房屋的布局、朝向、采光等优势。
二、客户需求分析1、了解客户的购房动机客户购房可能是为了自住、投资、改善居住条件等，不同动机决定了对房屋的不同需求。
通过与客户的沟通，挖掘其真实的购房动机。
2、客户的预算和支付能力了解客户的经济状况和预算范围，为其推荐合适价位的房产。
介绍不同的付款方式和贷款政策，帮助客户做出合理的财务安排。
3、客户对房屋的要求包括房屋的位置、面积、户型、装修风格、周边配套等方面。
认真倾听客户的需求，记录关键信息，并在推荐房源时做到有的放矢。
三、销售技巧与沟通能力1、建立良好的第一印象保持整洁的仪表、亲切的微笑和专业的形象。
用热情、友好的态度迎接客户，让客户感受到尊重和关注。
2、有效的沟通技巧学会倾听客户的意见和想法，不要急于打断或推销。
用清晰、简洁的语言表达自己的观点，避免使用专业术语让客户感到困惑。
提问技巧：通过恰当的问题，深入了解客户的需求和关注点。
3、销售谈判技巧掌握价格谈判的策略，既要为客户争取最大的利益，又要保证公司的利润。
学会处理客户的异议和担忧，以合理的解释和解决方案消除客户的疑虑。
4、跟进与维护客户关系及时跟进客户，了解其购买意向的变化。
定期与客户保持联系，提供有价值的房产信息和服务，建立长期的合作关系。
四、房源推广与展示1、熟悉所售房源的详细信息包括房屋的基本情况、优势卖点、周边环境等。
能够清晰、准确地向客户介绍房源，突出其独特之处。
2024版房地产基础知识培训(全)
房地产基础知识培训(全)目录•房地产概述与基础知识•房地产开发流程与关键环节•房地产交易与权属登记•房地产金融与投资理财•房地产估价与税收制度•物业管理与服务提升01房地产概述与基础知识Part房地产定义及分类房地产定义房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。
房地产分类根据不同的标准，房地产可分为不同类型，如按用途可分为居住房地产、商业房地产、工业房地产等；按开发程度可分为生地、毛地、熟地、在建工程和现房；按是否产生收益可分为收益性房地产和非收益性房地产。
房地产市场构成与特点房地产市场构成房地产市场由市场主体、客体和中介组成。
市场主体包括房地产开发商、购房者、租赁者等；市场客体即房地产商品，包括土地、房屋及其相关权益；市场中介包括房地产评估机构、经纪机构、金融机构等。
房地产市场特点房地产市场具有区域性、不完全竞争性、供给滞后性、高风险性和政府干预性等特点。
房地产相关法律法规土地管理法规包括《土地管理法》、《城市房地产管理法》等，规定了土地的所有权、使用权、转让、抵押等方面的法律制度。
合同法规包括《合同法》、《商品房销售管理办法》等，规定了房地产交易合同的签订、履行、变更和解除等方面的法律制度。
房屋管理法规包括《城市房屋拆迁管理条例》、《物业管理条例》等，规定了房屋拆迁、物业管理等方面的法律制度。
税收法规包括土地增值税、契税、房产税等相关税收法规，对房地产交易中的税收问题进行了规定。
02房地产开发流程与关键环节Part土地获取及前期规划土地获取方式了解土地出让、转让、划拨等获取方式及其特点。
土地规划条件熟悉土地用途、容积率、建筑密度等规划条件。
市场调研与定位进行项目市场调研，明确目标客户群体和项目定位。
项目立项与报批报建项目建议书与可行性研究编制项目建议书，进行项目可行性分析。
报批报建流程熟悉项目立项、规划许可、施工许可等报批报建流程。
相关费用与税费了解土地出让金、城市基础设施配套费等费用及税费标准。
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1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见； 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上 级反映情况； 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
③ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看 1 、再三询问价格、优惠条件时； 2、询问什么时候入伙时； 3、询问项目交通、配套情况时；
行。 2 、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷 款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客
户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办 房产证。
? 接受意见并迅速行动
? 对于客户合理但语气激烈的指责， 售楼员应首先接受其意思并深表感谢， 采取行动立即改造错误的结果 是使客户感到自己是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没
有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。
? 恰当地反击不实之词 ? 有这样一种客户， 他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论， 他天生就不想承认自己说了假
照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。
要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但 如果故事的主角可能是听认识并可以找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信
度。
? ⑹ 让旁观者说话 ? 第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了
1、完成交易的方法：
①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订 2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。 ⑤ 售后服务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银
① 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项
目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说 竞争楼盘的劣势；
话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你必须 记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确 的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转 移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来？如果您能跟我 说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找 出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。 ---- 客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。 ? 学会拖延 ? 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪， 而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回 应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐 心细致的启发后， 他的障碍才真正被发掘出来， 而且冷静以后会告诉你： “我只是想告诉你我个人的感觉。 ” 因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。 ? 转变话题 ? 在一般需求和优先需求都已得到满足后， 有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休， 这时就需要我 们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了，世界上哪有十全十美的 房子！ ”值得提醒你的是， 永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。 及时撤退 ? 也许刚刚受了谁的气， 你就刚好成了替罪羊， 这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到， 客户会 把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。 无论你们的关系到了何种地步， 就算你能立即平息他的火气， 这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你 的房子和你的公司，你就必须留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就必须做到的。 ? 排除干扰 ? 有时客户的注意力会被分散， 比如接听电话、 第三者的插话、 有新的客户进售楼处等因素会中断良好的 洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付 这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分 散的注意力集中起来，但在个别情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你 必须准确作出判断，另约个时间再谈。 ? 适应客户的言行习惯
面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧！ ? 缓和气氛 ? 在多数情况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针
锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子 的情况下讲明任何问题的原因。
（二）、对客户作有效的询问
1 、利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问—— 不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：①利益型
②理性型
③感性型
3、了解排除竞争法：
? 总之， 你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质， 让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯 定，在大量的实践后，相信大家能做到这一点。
? 判断客户购房的心理障碍
? 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲 的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种
? 客户的特殊需求 ? 每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。
? 客户的优先需求
? 客户的特殊需求中， 有些是应优先对待， 有时满足了这一点之后， 客户眼中对其他因素的考虑不再重要， 可使我们的推销事半功倍。
? 如何赢得客房的信赖
? 一、培养良好的仪态和品格 ? 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销
606 房，您不如听听他的看法。”
? 随机应变八大技巧
? 客户的情绪有时是千变万化的， 尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈， 但有时会出现一 些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩
骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的
则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关 手续。
八、促使成交技巧
第一节
准确了解客户需求
? 首次接待和客户跟踪后， 有必要对客户进行深入的分析， 准确地抓住了客户的脉博， 你的正式推销已成
---- 诚实的人。
你可以对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，
您要是不相信我的诚实，你尽可以再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一
回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正 想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。
接受。 ? ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚
? 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚， 这样只能使客户对公司的信任度降低。 时刻牢记你
对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同 时也随售着公司的声誉。
? ⑶ 质量保证
? 利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助，“曾荣获物业管理优秀小区”、 “本楼盘的承建商是著名的 XX 公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。
? 有些客户会公开自己的内心想法， 但在很多情况下， 客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍， 最常见的
例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚 至一言不发，让你摸不透他的内心世界。 ? 一、诚实的回报
? 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你可以适当要求客户与你一样担当一个角色
? ⑷ 质量保证
? 你的目的是为客户树立起信心， 而不是吸引其注意力， 因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参
照对象必须是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的
客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。
? ⑸ 讲一个故事 ? 要尽可能多地提到人名、 地名、 单位、 楼盘及房号、 户型朝向大小和具体细节， 如果你能出示诸如信件、
①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点 ③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲 自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给
①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 ② 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：