房地产销售基础知识培训资料全
房地产基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料一、房地产概述房地产的概念房地产即指不动产中的房屋和土地等，包括用于工商业生产的工厂房、商场、仓库等，用于住宅的公寓、别墅、小区等，还包括专门用于银行、医院、学校、公园、娱乐等公共设施建筑物。
房地产是市场流通的产权资产，具有保值、增值和流动性等特点。
房地产的分类按照自然形成的方式分类：•自然形成土地：由自然原因形成，如农村、山区、沙漠等土地。
•人工形成土地：国土资源部门划定、规划、拨付等土地才属于人工形成土地。
按照建筑物性质分类：•商业房地产：主要是指用于商业、办公、购物等经济用途的建筑物，如商场、写字楼、酒店等。
•住宅房地产：用于居住的建筑物，以宅基地为主。
•工业房地产：主要是为工业园、科技园、文化创意产业园等提供配套服务的，如仓库、工厂房等。
按照产权方式分类：•全民所有制土地：土地使用权属于国家，公众持有土地权益，其使用权许可证通过有偿颁发的方式进行。
•集体所有制土地：土地属于村集体组织，通过土地承包经营、土地流转等方式出租。
•国有土地使用权：房地产开发是以安排国土资源中的国有土地使用权为基础的，因此土地使用权可以转让和出租。
二、房地产估价房地产估价的概念房地产估价是指依据一定的估价方法和原理，根据估价的目的，对房地产的市场价值作出的一个基于时间和情境条件的客观预测。
1.比较法：将要被评估的房产与已经出售的类似房产进行比较，从而得出房产的估价。
通常用于已经市场上存在的物业。
2.收益法：计算投资物业的每年收益，然后将其与市场上的相似物业作比较，从而得出物业的估价。
3.成本法：按照当前建筑成本估算原材料和工人花费的费用，并加上施工管理费用和开发商的利润，然后得出房产的估价。
4.技术法：对房地产进行测量、调查、评估，然后按照专业技术和知识得出物业的估价。
三、房地产合同合同的定义合同是当事人之间以书面形式或口头形式订立的具有法律约束力的协议。
房地产合同的种类1.购房合同：购房合同是指开发商与购买人之间关于房屋销售的协议。
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房产与地产在空间范围、价格构成及属性上又存在着差别： A、两者属性不同； B、两者增值规律不同； C、权属性质不同 D、 两者价格构成不同；
二、房地产专业术语
当然是对于专业术语旳了解！！！ 那首先认识某些简朴必要旳术语
用地红线 经城市规划行政主管部门同意旳建设用地范围旳界线 。 道路红线 规划旳城市道路路幅旳边界线。 建筑红线 城市道路两侧控制沿街建筑物（如外墙、台阶等）靠临街面旳界线。又称建筑控制线。 城市绿线 是指城市各类绿地范围旳控制线。 红线图 又叫“宗地图”，是按一定百分比尺制作旳用以标示一宗地旳用地位置、界线和面积旳地形平面图。它由市政 府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。 土地开发 指将“生地”（不具有使用条件旳土地）开发成可供使用旳土地 土地类型： 按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓库、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。 混凝土： 由水泥（起胶凝作用）、石子、砂和水合成旳人造石材，混凝土缩写为“砼”。 三通一平： 指水通、电通、路通及场地平整 七通一平： 指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整。
净高 净高是指层高减去楼板厚度旳净剩值。 住宅间距 二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度旳比值。 户型： 住宅中按卧室、厅、卫生间旳数量多少进行划分旳简化名称。 朝向： 房屋整体所朝旳方向，多指客厅所朝旳方向。根据成都常年旳日照及风向，成都房屋最佳朝向应该是南偏东 4开5间度：－南偏西 15度 。 是指房间旳面宽尺寸。 一般客厅开间 4.5m 时才是沙发和电视机之间摆放旳合理距离。 进深 : 是指房间旳长度尺寸，进深一般比开间大。 异形柱： 是指柱旳截面高度与宽度旳比值在 2-4, 相对于正方形与矩形柱而言是异形旳柱子，其柱间填充墙与柱体同厚， 室内不出现柱楞便于使用。 凸窗（飘窗）： 离地约 40——50公分，凸出墙面约 40——60公分旳窗户，有利于增长室内使用空间，有很好旳装饰效果和使 用功能。
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要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话xx给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽xx掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
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房地产分类
按用途分类
住宅、商业、工业、农业等。
按权属性质分类
公有、私有、共有等。
按物业形态分类
别墅、公寓、写字楼、商铺等。
房地产市场
房地产市场的定义
房地产市场是指进行房地产买卖、租 赁、抵押等交易活动的场所和交易网 络，是房地产经济活动的总和。
房地产市场的参与者
房地产市场的功能
资源配置、价格发现、信息交流等。
开发商、投资者、政府机构、中介机 构等。
02
房地产投资
投资方式
购买房产
房地产基金
通过购买房产进行投资， 长期持有或出租获取收
益。
投资于房地产基金，通 过集合投资降低风险， 获取相对稳定的收益。
REITs
投资于房地产投资信托 基金，分享房地产市场
投资回报
租金收入
长期持有房产出租，获取稳定 的租金收入。
房产增值
随着市场价格上涨，房产价值 随之增长。
REITs分红
投资于REITs可获得定期分红收 益。
土地开发收益
土地投资开发后可获得土地增 值收益。
03
房地产交易
交易流程
签订合同
买卖双方协商一致后，签订正 式的房地产买卖合同。
交付房款
买方按照合同约定支付房款， 卖方收到房款后交付房屋。
房屋所有权概述
解释房屋所有权的概念、 特征和取得方式。
房屋所有权内容
详细说明房屋所有权的具 体内容，如占有、使用、 收益和处分等。
房屋所有权限制
介绍对房屋所有权进行限 制的情形，如文物保护、 公共利益等。
05
房地产评估与估价
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房地产基础知识培训资料一、房地产行业概述房地产行业是指以房地产开发、销售、租赁、管理等为主要经营活动的产业。
房地产行业在国民经济中占据重要地位，对于促进经济增长、扩大就业、改善人民居住条件等方面具有重要作用。
二、房地产市场概况1. 房地产市场分类- 住宅市场：主要包括商品住宅和经济适用住房等。
- 商业市场：主要包括商业用地、商业办公楼、商业综合体等。
- 工业市场：主要包括工业用地、工业厂房等。
- 土地市场：指土地的买卖、租赁等交易活动。
2. 房地产市场的运作模式- 开发商模式：房地产开发商购买土地，进行房屋开发和销售。
- 投资商模式：投资商购买房地产物业，通过租赁或转售获得收益。
- 中介服务模式：房地产中介机构提供房屋买卖、租赁等中介服务。
三、房地产开发流程1. 土地选址与购买- 通过市场调研确定土地需求和选择合适的土地位置。
- 与土地所有者进行谈判，达成土地购买协议。
2. 规划与设计- 根据土地用途规划要求，进行项目规划设计。
- 设计包括建筑设计、景观设计、设备设计等。
3. 施工与监理- 进行施工招标，选择合适的施工单位。
- 监督施工过程，确保施工质量和进度。
4. 销售与交付- 开展销售活动，吸引购房者购买房屋。
- 完成房屋交付手续，将房屋交付给购房者。
四、房地产市场调控政策1. 房地产市场调控目标- 控制房价过快上涨，防止房价泡沫。
- 促进房地产市场健康发展，保障人民居住需求。
2. 调控政策措施- 限购政策：限制购房人的购房数量和条件。
- 限贷政策：限制购房人的贷款额度和利率。
- 限售政策：限制购房人的房屋转售时间和条件。
五、房地产投资与融资方式1. 房地产投资方式- 直接投资：购买房地产物业进行长期投资。
- 间接投资：通过购买房地产基金、REITs等间接参与房地产市场。
2. 房地产融资方式- 银行贷款：向银行申请贷款用于购买房地产。
- 债券发行：发行债券融资用于房地产开发项目。
- 股权融资：发行股票融资用于房地产投资。
房地产全套培训资料
房地产全套培训资料第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章礼仪及技巧一、接听标准要求二、跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻寻客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后效劳第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、讲服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见咨询题及解决方法。
第七章个人素养和能力培养一、心理素养的培养；二、行为素养的培养〔A敬业精神、B职业道德〕；三、专业知识的自我提升；四、躯体素养；五、销售能力：1、制造能力；2、判定及察言瞧色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、讲服顾客的能力。
第八章职员守那么及职责第一章房地产根底知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区不房地产业是指从事房地产开发、经营、治理及维修、装饰、效劳等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区不。
建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。
房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业回属为生产和消费提供多种效劳的第三产业，建筑业回属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
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房地产基础知识培训资料一、房地产的定义和特点房地产，简单来说，是指土地以及建筑物和其他相关定着物，是实物、权益和区位的结合体。
实物包括土地、建筑物以及其他附着物，如树木、水井等。
权益则涵盖了所有权、使用权、租赁权、抵押权等各种权利。
而区位，指的是房地产的地理位置以及与周边环境、设施等的关系。
房地产具有以下几个显著特点：1、不可移动性：这是房地产最根本的特性。
土地和建筑物都固定在特定的位置，无法像一般商品那样随意移动。
2、独一无二性：没有两宗完全相同的房地产，即使在同一小区、同一栋楼，不同的单元也存在差异。
3、耐久性：土地具有不可毁灭性，建筑物只要建造得当，也可以在很长时间内存在。
4、数量有限性：土地是不可再生资源，其总量是有限的，特别是在城市中心区域，可供开发的土地更是稀缺。
5、用途多样性：同一宗房地产可以有多种用途，例如住宅可以改为商业用途，但这种改变需要符合相关法规和规划。
二、房地产的分类1、按用途分类居住房地产：包括普通住宅、高档公寓、别墅等，主要用于满足人们的居住需求。
商业房地产：如商场、写字楼、酒店等，用于商业经营活动。
工业房地产：工厂、仓库等，用于工业生产和存储。
农业房地产：包括农田、牧场、果园等，用于农业生产。
2、按开发程度分类生地：指不具备城市基础设施的土地，如荒地、农地。
毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁房屋的土地。
熟地：指具备完善的城市基础设施、土地平整，能直接在其上进行房屋建设的土地。
3、按是否产生收益分类收益性房地产：能直接产生经济收益，如出租的写字楼、商铺等。
非收益性房地产：不能直接产生经济收益，如自用住宅、政府办公楼等。
三、房地产市场1、房地产市场的构成要素市场主体：包括房地产开发商、购房者、投资者、中介机构等。
市场客体：即房地产交易的对象，包括土地、房屋等。
交易条件：包括价格、付款方式、交易时间等。
2、房地产市场的分类一级市场：又称土地出让市场，是政府将土地出让给房地产开发商的市场。
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物权法
规定物权种类、设立、变更、 转让和消灭等方面的法律规范 ，保护房地产权利人的合法权 益。
其他相关法律法规
如建筑法、规划法、税收法规 等，也涉及到房地产的开发、
建设、交易和税收等方面。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
投资理财与风险防范
投资理财途径选择
01
02
03
04
股票投资
通过购买上市公司股票，分享 企业盈利和成长带来的收益。
债券投资
购买政府或企业发行的债券， 获取固定利息收入。
房地产投资
购买房产或房地产投资信托基 金（REITs），获取租金收益
和资产增值。
其他投资
包括黄金、艺术品等投资方式 。
风险评估及防范措施建议
房地产税费政策解读
• 契税：契税是房屋权属转移时向其承受者征收的税种。具体的税率可能会因地 区和房屋类型而有所不同。一般来说，契税的税率为3%-5%。
• 个人所得税：个人出售自有住房取得的所得，应按照“财产转让所得”项目征 收个人所得税。出售自有住房的纳税人应在办理纳税（免税）申报时，在《个 人所得税纳税申报表（适用于个人年所得12万元以上的纳税人申报）》或《 个人所得税自行纳税申报表（A表）》的“财产转让所得”栏内填写相关所得 情况。
01
02
03
房地产市场主体
包括房地产开发商、购房 者、租户、金融机构等。
房地产市场客体
包括土地、房屋、基础设 施等。
房地产市场价格
受供求关系、政策调控、 经济发展水平等多种因素 影响。
房地产相关法律法规
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房地产销售基础知识培训资料（一）
1， 什么是房地产市场？
狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、
互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
2， 房地产市场包括哪些种类？
（1） 房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交
流市场，由政府直接控制和垄断经营。
（2） 房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使
用者的纵向流通市场。
（3） 房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使
用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的
重新配置。
3， 房地产市场有什么特点？
（1） 经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而
房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。
（2） 流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形
式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要
有出让、转让、出租等。
（3） 市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，
任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。
（4） 市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的
落差。
（5） 供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的
不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基
于需求其数量基本上是恒定的。
（6） 不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场
流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理
的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严
格限制，具有不完全开放性。
（7） 市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚
远，因而房地产市场只是一个不充分市场。
（8） 房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大
的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的
不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地
产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。
4、 什么是居住面积？
居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。
5、 什么是使用面积？
使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、
客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。
6、 什么是建筑面积？
对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
勒脚以上外墙的水平截面积。对一单套单元讲，每套建筑面积包括室的建筑面
积与分摊的公用建筑面积。
7、 什么是套面积？
套面积包括套使用面积，套墙面积和阳台建筑面积。
8、 什么是公摊面积？
公摊面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间面积。
9、 什么是阳台？
阳台就是封闭的阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10、 什么外阳台？
外阳台就是不封闭的阳台，按其水平投影面积的一半计算建筑面积。
11、 房屋由哪几部分组成？
房屋由地基与基础墙或柱，楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。
12、 房屋面积分为哪几类？
（1） 实用面积（净面积）：它是建筑面积扣除公摊面积及墙体柱体所占用的
面积后的净使用面积，俗称地砖面积。
（2） 建筑面积（套面积、轴线面积）：包括房屋居住可用的实用面积、墙体
柱体占地面积，楼梯走道面积，其他公摊面积等。
（3） 公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区其他一些配套设
施的公摊面积。
13、 什么是建筑密度？
建筑密度=建筑基地面积÷用地面积
14、 什么是容积率？
容积率=总建筑面积÷用地面积
15、 什么是绿化率？
绿化率=绿地面积÷用地面积
16、 什么是房地产？
又称不动产，具有整体性，不可分割性，是房产和地产的总称。
17、 房地产的产权？
是指产权人对房屋的所有权和对该房屋的使用权。
18、 土地使用权？
是指土地使用者对土地使用的权限，拍卖招标的方式出让给土地使用者，包括
开发权、收益权、处置权。
19、 什么是七通一平？
上下水通、排污通、排水通、路通、电通、煤气通、通讯通及场地的平整。
20、 什么是楼面地价？
楼面地价又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼
面地价与土地总价的关系为：
楼面地价=土地总价格÷建筑总面积
由此公司可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者的关系，即：
楼面地价=土地单价÷容积率
21、 什么是租赁价格？
租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前
的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福
利租金。
22、 什么是商品房？
商品房是指发展商以市场低价取得土地使用权进行开发建设，并经国土局批准
在市场上流通，它是可领独立房产证并可转让、赠予、继承、出租、抵押。应
具备以下条件：（1）向开发商购买的自己签订购房合同，经房地产主管部门登
记备案；（2）已交清购房款（持有额定购房发票）；（3）房产未设定抵押，未
被司法部门限制权利（如查封、冻结）。
23、 什么是开间、进深？
开间：框架柱与柱的距离，
进深:墙与墙的轴线为准，俗称长。
24、 什么是层高？
下层楼板面到上层楼板面顶面之间的高度。
25、 什么是净高？
层高-楼板的厚度=净高
26、 公摊系数=公摊面积÷居住面积之和
27、 建筑高度：
（1）低层：3层以下，
（2）多层：3层——6层
（3）小高层：11层以下
（4）高层：12层——30层
（5）超高层：30层以上
28、 什么是五证？
五证：（1）国有土地使用证，（2）建设用地规划许可证，（3）建设工程规划
许可证，（4）建设工程施工许可证，（5）商品房预售许可证。
29、 什么是契税？
土地、房屋权属转移过程中国家按照当事人双方签订合同（契约）以及价格的
一定比例向取得土地使用权、房屋所有权的单位和个人一次性征收的一种行为
税。
30、 房屋所有权：所有人以法占有、使用、收益、处分的权力。
31、 房屋占有权：对房屋实际控制的权利。
32、 使用权：根据房屋的性能有使用的权利。
33、 房地产开发：以法取得国有土地使用权，在土地上进行基础建设和房屋建设的
行为。
34、 土地使用权：国家土地所有权是属于国家和集体的，取得土地的方式有两种：
出让和划拨即使用权。
35、 出让：将国有土地在一定年限出让给土地使用者，由土地使用者给国家缴纳土
地使用金的行为。出让有以下方式：采取拍卖、招标或者双方协议的方式。
36、 土地使用权的年限：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、
卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用
地五十年。
37、 划拨：指县级以上人民政府以法批准土地使用者缴纳了补偿、安置等费用后将
该土地交付其使用或者土地使用权无偿的交给土地使用者使用的行为，土地使
用者取得使用权无需交纳土地使用费，及地地价。