最新最全房-地产(基础知识等)(售楼部)销售人员培训
房地产销售人员培训资料精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版房地产销售人员培训资料第一章售楼员的定位与服务对象一、售楼员的定位(要求：知道）1、公司形象的代表“职员制造公司”，职员是公司的财产,所以不单指老板代表公司，每一名职工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣"或没有常识，甚至令对方产生不愉快的感觉，将终止交易.作为房地产公司的销售员,直接代表公司面对顾客，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、经营理念的传递者销售员要清楚的明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户、达到促进销售的目的。
3、客户购楼的引导者和专业顾问购房涉及很多专业的知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区别价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼，达到销售目的。
4、将楼盘推销给客户的专家售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力.这样才能充分发挥售楼员的推销技术。
这是因为：首先,相信自己的公司。
在销售活动中、售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次，相信自己能够完成推销任务。
这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情.再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售基础知识培训
调研内容
主要包括房地产市场需求 和供应情况、房地产市场 价格和竞争情况等。
调研方法
主要包括二手资料收集、 问卷调查、访谈和实地考 察等。
房地产市场分析报告
报告目的
对调研结果进行分析和总 结，为决策提供依据。
报告内容
主要包括市场概述、市场 调研和分析结果、结论和 建议等。
报告格式
根据实际情况进行安排， 一般包括标题、摘要、目 录、正文和附录等部分。
房地产销售包括新房销售和二手房销售两大类，涉及多种交 易形式和环节。
房地产销售的基本流程
寻找客户
通过广告、宣传、网络等各种方式 吸引潜在客户。
接待客户
客户来访时，销售人员需热情接待 ，了解客户需求，提供相关资料。
展示房屋
根据客户需求，带客户参观样板房 或介绍房屋情况。
处理异议
解答客户疑问，消除疑虑，促进成 交。
包括建筑材料、人工成本等，是房地产价 格的另一个重要组成部分。
配套设施费用
税费
包括水、电、气、通讯等基础设施费用， 也是房地产价格的一部分。
包括契税、个人所得税等税费，也是房地 产价格的一部分。
04
房地产销售技巧
销售人员的自我修养
良好的仪表
整洁的仪容和专业的着装能够给 客户留下良好的第一印象，提高
失败案例分析
总结词
通过失败的案例，学习避免常见的销售错误。
详细描述
失败的房地产销售案例可以提供有益的教训。通过分析这些案例，销售人员可以了解到哪些销售策略 不起作用，哪些话术无法吸引客户等等。同时，从失败的案例中吸取教训，可以避免在未来的销售过 程中重蹈覆辙。
案例讨论与反思
总结词
通过讨论和反思，深入理解房地产销售 的技巧和策略。
房地产售楼人员培训资料
房地产售楼人员培训资料一、概述房地产是一个高度竞争和变革频繁的行业，售楼人员的素质和技能直接关系到企业的业绩和口碑。
为了提高售楼人员的专业素养和销售技巧，培训是必不可少的。
本文旨在提供一份全面的售楼人员培训资料，以帮助房地产企业有效提升售楼人员的综合素质和销售能力。
二、售楼人员的素质要求1. 专业素养：售楼人员需要具备房地产行业的专业知识和技能，了解项目的相关信息和政策法规，能够为客户提供专业的咨询和服务。
2. 沟通能力：售楼人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求和意向，准确把握客户的购房动机和心理状态。
3. 销售技巧：售楼人员需要具备良好的销售技巧，能够有效地引导客户，促成交易，提高成交率。
4. 团队合作：售楼人员需要具备良好的团队合作精神，与团队成员紧密合作，共同为客户提供最好的服务。
三、售楼人员培训内容1. 房地产市场分析：培训售楼人员对当前房地产市场进行深入分析，了解市场走势和发展趋势，掌握房价变化的原因和影响因素。
2. 产品知识培训：培训售楼人员熟练掌握所销售的项目的相关信息，包括项目位置、规划、户型、配套设施等，能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。
3. 客户需求分析：培训售楼人员了解客户的需求，并能够根据客户的需求进行针对性的推荐和解决方案。
4. 沟通技巧培训：培训售楼人员良好的沟通技巧，包括倾听能力、语言表达能力、说服能力等，提高与客户的沟通效果。
5. 销售技巧培训：培训售楼人员各种销售技巧和策略，包括客户引导、需求激发、议价技巧等，提高成交率。
6. 服务意识培训：培训售楼人员提高客户服务意识，主动为客户解决问题，提供贴心的服务。
7. 团队合作培训：培训售楼人员团队精神和协作能力，建立良好的团队合作氛围，实现团队目标。
四、培训方式1. 线下培训：邀请行业专家或内部资深人员进行针对性的培训，通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。
2. 线上培训：利用互联网平台进行线上培训，例如通过微信群、视频会议等方式进行学习和培训。
(2024年)(完整版)房地产销售培训内容
05
市场调研与竞争分析
2024/3/26
19
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求，聚焦关键问题，为 后续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法（如问卷调查、访谈 、观察等），确定样本规模和选取标准， 制定详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方 式收集数据，对数据进行清洗、整理和分 析，提取有用信息。
将调研结果以图表、报告等形式呈现，便 于理解和分析，为决策提供支持。
2024/3/26
20
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手
通过市场调研和公开信息，识别主要竞争对手， 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析
对竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
制定应对策略
2024/3/26
房地产税收政策
政府通过征收房产税、土 地增值税等税收手段来调 节房地产市场。
房地产金融政策
政府通过调整房贷利率、 首付比例等金融手段来影 响房地产市场的供求关系 。
5
房地产产品类型与特点
住宅地产
包括普通住宅、公寓、 别墅等，是人们居住的
主要场所。
2024/3/26
商业地产
包括购物中心、写字楼 、酒店等，是商业活动
服务意识强化
树立以客户为中心的服务理念， 提供个性化、专业化服务。
2024/3/26
16
团队协作能力提高途径
明确团队目标
设定清晰的团队业绩目标，激发团队成员共同奋斗的动力。
分工与协作
根据成员特长合理分工，鼓励跨部门、跨岗位协作，实现资源共 享。
2024版房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)contents •房地产市场概述•房地产产品知识•售楼技巧与策略•售后服务与客户关系管理•法律法规与职业道德规范•实战案例分析目录01房地产市场概述房地产市场定义与特点房地产市场定义房地产市场是指进行房地产交易和租赁活动的场所和领域，包括土地、房屋、基础设施等不动产的交易和租赁市场。
房地产市场特点地域性强、产品差异化大、交易复杂、资金密集、政策影响显著。
03共享经济和长租公寓等新兴业态涌现共享经济和长租公寓等新兴业态的涌现，将为房地产市场带来新的发展机遇。
01城市化进程加速随着城市化进程的推进，房地产市场将持续发展，特别是在大城市和城市群地区。
02智能化和绿色化发展随着科技的不断进步和环保意识的提高，房地产市场将向智能化和绿色化方向发展。
房地产市场发展趋势土地政策房地产税收政策金融政策租赁政策政策法规对房地产市场影响土地供应政策、土地利用政策等对房地产市场的土地供应和价格具有重要影响。
货币政策、信贷政策等金融政策对房地产市场的资金供应和融资成本具有重要影响。
房地产税收政策对房地产市场的交易成本和投资收益具有重要影响。
租赁政策对租赁市场的发展和租金水平具有重要影响，进而影响房地产市场的投资回报和租赁需求。
02房地产产品知识住宅商业地产工业地产农业地产房地产产品类型及特点01020304包括公寓、别墅等，是人们居住的主要场所，具有居住功能。
包括商场、写字楼等，主要用于商业活动，具有投资回报率高、风险大的特点。
包括工厂、仓库等，用于工业生产或存储，通常位于城市边缘或工业园区。
包括农田、林地等，用于农业生产，受政策影响较大。
常见的有一室一厅、两室一厅、三室一厅等，不同户型满足不同的居住需求。
户型分类户型选择户型分析根据家庭人口、生活习惯、经济实力等因素选择合适的户型。
了解户型的朝向、采光、通风、动静分区等，评估居住舒适度。
030201户型分析与选择技巧包括建筑风格、景观设计、道路规划等，影响居住环境和投资价值。
房地产销售人员入门培训课程(2024)
根据竞争对手的分析结果，提出针对性的竞争策略建议，以应对 市场竞争。
2024/1/28
15
目标客户群体特征及需求
目标客户群体识别
明确销售目标客户群体，包括其年龄、职业、收 入等特征。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，包括房屋类型 、价格、地理位置等方面的要求。
客户群体细分
针对不同特征的目标客户进行细分，以便更好地 满足其个性化需求。
掌握房屋的构造和组成部分，如 基础、墙体、屋顶、门窗等。
6
房地产金融与税务
房地产金融概述
了解房地产金融的基本概念，包括房 地产开发贷款、个人住房贷款等金融 产品。
房地产税收政策
熟悉与房地产相关的税收政策，如房 产税、土地增值税等税种的征收标准 和计算方法。
2024/1/28
房地产投资与风险评估
掌握房地产投资的基本知识和风险评 估方法，培养理性投资意识。
19
时间管理与工作效率提升
制定合理的工作计划
学习如何制定工作计划，合理安排时间，提高工作效率。
优先处理重要事务
了解时间管理矩阵，优先处理重要且紧急的事务，避免时间浪费。
2024/1/28
利用工具辅助时间管理
掌握一些时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，以更好地管 理时间。
20
团队协作与互助精神培养
03
心得分享环节
2024/1/28
04
邀请优秀学员代表上台分享自
己的学习心得和感悟。
05
鼓励其他学员积极发言，畅谈
自己的体会和收获，共同促进
成长和进步。
06
29
THANKS
感谢观看
2024/1/28
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
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销售人员专业知识
培训教材
宝资通项目咨询有限公司
二010年十月编制
第一讲 房地产基本概念
� 房地产的概念
�房地产业的概念及内容 �房地产所具有的特点 �房地产的开发过程
土地的基本概念
� 土地的类型 � 开发用地的获取 � 土地的使用权及年限 � 土地的“三通一平” � 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
� 市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
C 图案：主要是人 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
�基本概念 �住宅规划设计基本流程 �户型设计的基本流程 �设计阶段的划分 �设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
�前期工作 �市场推广 �项目环境 �项目产品 �市场分析 �项目优劣 �其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
� 从事房地产开发、经营、管理的
行业。
� 它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
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商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
� 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 � 工业用地 . . . . . . . . . 50年 � 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 � 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 � 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
× 建筑密度 = —————————— （%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类 房产分为： 住宅类和非住宅类 住宅类分为： 商品房和非商品房
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
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建筑风格
� 什么叫建筑风格？ � 建筑风格的分类
� 住宅建筑风格的表达要素
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地