房地产销售基础知识培训
房地产基础知识培训资料
房地产基础知识培训资料一、房地产概述房地产的概念房地产即指不动产中的房屋和土地等，包括用于工商业生产的工厂房、商场、仓库等，用于住宅的公寓、别墅、小区等，还包括专门用于银行、医院、学校、公园、娱乐等公共设施建筑物。
房地产是市场流通的产权资产，具有保值、增值和流动性等特点。
房地产的分类按照自然形成的方式分类：•自然形成土地：由自然原因形成，如农村、山区、沙漠等土地。
•人工形成土地：国土资源部门划定、规划、拨付等土地才属于人工形成土地。
按照建筑物性质分类：•商业房地产：主要是指用于商业、办公、购物等经济用途的建筑物，如商场、写字楼、酒店等。
•住宅房地产：用于居住的建筑物，以宅基地为主。
•工业房地产：主要是为工业园、科技园、文化创意产业园等提供配套服务的，如仓库、工厂房等。
按照产权方式分类：•全民所有制土地：土地使用权属于国家，公众持有土地权益，其使用权许可证通过有偿颁发的方式进行。
•集体所有制土地：土地属于村集体组织，通过土地承包经营、土地流转等方式出租。
•国有土地使用权：房地产开发是以安排国土资源中的国有土地使用权为基础的，因此土地使用权可以转让和出租。
二、房地产估价房地产估价的概念房地产估价是指依据一定的估价方法和原理，根据估价的目的，对房地产的市场价值作出的一个基于时间和情境条件的客观预测。
1.比较法：将要被评估的房产与已经出售的类似房产进行比较，从而得出房产的估价。
通常用于已经市场上存在的物业。
2.收益法：计算投资物业的每年收益，然后将其与市场上的相似物业作比较，从而得出物业的估价。
3.成本法：按照当前建筑成本估算原材料和工人花费的费用，并加上施工管理费用和开发商的利润，然后得出房产的估价。
4.技术法：对房地产进行测量、调查、评估，然后按照专业技术和知识得出物业的估价。
三、房地产合同合同的定义合同是当事人之间以书面形式或口头形式订立的具有法律约束力的协议。
房地产合同的种类1.购房合同：购房合同是指开发商与购买人之间关于房屋销售的协议。
2024版房地产销售培训PPT课件
遵守反不正当竞争法规，规范销售行为，防止虚假宣传、商业贿赂 等违法行为。
突发事件应对预案
不可抗力事件
制定针对自然灾害、社会事件等不可抗力事件的应急预案，确保 在突发事件发生时能迅速响应。
客户投诉处理
建立完善的客户投诉处理机制，及时、公正、合理地处理客户投诉， 维护公司形象和客户满意度。
1 2
促单成交 在客户表现出购买意向时，适时提出成交建议， 并协助客户完成签约、付款等交易流程。
售后服务 提供完善的售后服务，包括协助办理过户、交房 等手续，以及解决客户在购房过程中遇到的问题。
3
客户维护 与客户保持长期联系，定期回访并了解客户需求 变化，为客户提供持续的房产咨询和服务。
04
房地产销售团队建设 与管理
产品展示与谈判策略
产品展示
01
熟悉房源的户型、面积、装修等详细信息，通过图片、视频、
实地带看等方式向客户全面展示产品特点。
谈判策略
02
根据客户的反馈和市场竞争情况，灵活运用价格、优惠等谈判
策略，以达成交易。
应对客户异议
03
针对客户提出的异议和问题，提供专业、合理的解答和解决方
案，以消除客户疑虑。
促单成交与售后服务
房地产销售培训 PPT课件
目录
• 房地产销售概述 • 房地产销售基础知识 • 房地产销售技巧与策略 • 房地产销售团队建设与管理 • 房地产销售风险防范与应对 • 房地产销售案例分析与实践操作
01
房地产销售概述
房地产销售定义与特点
定义
房地产销售是指房地产开发企业将 其开发的房地产商品以出售、出租 或其他方式提供给消费者，并获取 相应收益的行为。
特点
房地产销售知识培训
房地产销售知识培训随着生产机械化，很多地方开始建起了高楼大厦。
随之出现的就是销售房地产的产业链了。
下面店铺为大家整理了相关房地产基础知识培训，希望大家喜欢。
房地产销售知识培训一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。
房地产的形态：1、单纯的土地;2、单纯的房屋;3、土地和房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称;房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。
(构筑物是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等)房地产按类型分为：1、住宅用(70年);2、生产用(50年);3、经营用(门头等，50年);4、行政用(市政府、法院等，50年);5、其他用(学校，博物馆等)。
二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。
房地产销售知识培训：主要内容1、土地的开发和再开发;2、房屋的开发和建设;3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等);4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押);5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等);6、房地产物业管理;7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。
房地产销售知识培训：房地产的特性1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制;2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同;3、房地产的高质耐久性;4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。
※ 房地产的前景1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。
2010年城市人口达6.1亿，每年需新建住宅3.27亿㎡;2、人口流动增加形成对住宅的需求;3、居民消费水平的提高;4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求;5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。
房地产基础知识培训课程
目录
1 房地产基本概念 2 房屋建筑基本概念 3 房屋建筑常识 4 行业术语 5 房地产交易类型
第一章 ：房地产基本概念
❖区分房产、地产、房地产三者间的概念差别,并明 确三者间的联系,
房地产 : 房地产是房产和地产的总称,其在物质上是由土
地及土地上的建筑物和构筑物构成的,在经济学上 也叫不动产, 如住宅、大厦、学校
第四章 ：行业术语
住宅性质
普通住宅
普通住宅是指各区指导价以下且小于144 平方米（市场上需求量最大），容积率高 于1.0
公寓
公寓是指商品房 24小时电梯、保安，24 小时管道热水;
别墅
别墅是指独栋、联排、叠拼建筑;
装修分类
毛坯
毛坯是指水泥地，白墙 一般用于住宅
简装修是指地砖、白墙 一般用于住宅及
获准上市交易 的已购公房
已购经适房
二手房概念详解
❖ 私产房 私产房又称为私产住宅、私房,是由个人或家庭购买、建造 的住宅,唯一一种可以做银行贷款的产权性质的房屋.
❖ 房产所有权的分类
❖ 占有权：对于房屋的实际持有和控制,它是使用财产的前 提条件,
❖ 使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利,以满 足人们生产和生活的需要,
❖ 收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益,如房屋 所有权人将房屋出租而收取的租金,
❖ 处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的 权能,只有财产的所有人才具有财产的处分权,
❖ 土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限 ,包括开发权、收益权、处置权,政府以拍卖、招标、协议 的方式,将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用 者,土地使用权期满后,如该土地用途符合当时城市规划要 求的,土地使用者可申续用,经批准并补清地价后可以继续 使用
房地产销售基础知识培训资料(售楼必备)
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判1、正面暗示日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销1、在电话中作给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：（一）、与客户融洽谈判1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；（二）、对客户作有效的询问1、利用询问让客户开口说话；2、作能让客户马上答复的简单询问；3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
房地产售楼人员培训教程
房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。
熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。
2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。
掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。
3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。
熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。
二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。
善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。
2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。
能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。
3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。
运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。
4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。
适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。
三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。
了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。
2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。
能够准确地向客户解读政策对购房的影响。
四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。
为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。
2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。
及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。
3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。
协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。
五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。
分享经验和资源，互相学习和支持。
2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。
保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。
六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。
房地产基础知识培训内容
房地产基础知识培训内容房地产是一个广泛的行业，它有许多复杂的规则和法规。
因此，在房地产行业工作的人员需要有一些基础知识，以便能够更好地为自己的客户服务。
下面是一些房地产基础知识培训内容的要点。
一、房地产市场• 房地产市场的定义和组成• 市场趋势和演变• 房地产市场的交易方式和类型• 房地产市场的定价方法二、房地产经纪• 经纪人的定义和角色• 经纪人如何与客户建立关系• 经纪人必须遵循的法律和道德规范• 经纪人如何为客户提供专业建议三、房地产投资• 不同类型的房地产投资• 投资的风险和回报•投资策略和投资组合管理• 融资和贷款的基础知识四、房地产法律• 不动产交易法律和规定• 合同法和合同细节• 知识产权和专利法• 法律程序和纠纷解决五、市场分析• 市场趋势和未来预测• 人口、就业和经济因素的影响• 房地产市场供应和需求的变化• 市场研究和数据分析六、财务制度• 记账和报税• 经济周期和周期性特征• 投资组合和风险控制• 财务计划和分析房地产基础知识培训课程涵盖了开发、法律和市场分析、房东和租户关系、市场分析和经济情况等方面的主题。
培训通常由经验丰富的房地产专业人员或大学的教授提供，课程将用交互式的方式，以视频、实践案例、案文和课堂讨论来实现。
房地产基础知识是行业中的核心，是一起伴随你前进的助手，不管你是经济人、代理人还是开发商，每个人都需要这些知识来快速发展自己和公司的成功。
这些知识可以帮助市场专业人员更有效地与客户建立关系，为他们提供更准确的信息，以及更好地理解他们在市场上所需的房地产服务。
总的来说，房地产行业是一个复杂和变幻莫测的领域，它需要行业内的专业人士拥有广泛的技能和知识，才能在这个市场中保持领先并达到成功。
房地产基础知识培训内容可以帮助一大批人员在这个行业中开展工作，不仅可以他们追求更高的职业发展，也可以帮助业主、租户、投资人等实现成功。
房地产基础知识培训
房地产基础知识培训一、房地产的定义和分类房地产，简单来说，就是房产和地产的总称。
房产指的是地上建筑物及附着物，比如住宅、商铺、写字楼等；地产则是指土地及其上下一定的空间。
从用途上划分，房地产可以分为住宅房地产、商业房地产、工业房地产、旅游房地产等。
住宅房地产就是我们常见的居民住房，包括商品房、经济适用房、廉租房等。
商业房地产主要包括商场、写字楼、酒店等用于商业经营的房产。
工业房地产则是用于工业生产的厂房、仓库等。
旅游房地产如度假村、海景房等，主要服务于旅游休闲。
二、房地产的特性1、位置的固定性房地产最大的特点之一就是位置固定，无法移动。
这也就意味着房地产的价值在很大程度上取决于其所处的地理位置，包括周边的交通、配套设施、环境等因素。
2、耐久性房屋和土地的使用寿命通常都比较长，尤其是土地，其使用年限在法律规定的范围内是永久性的。
3、异质性每一处房地产在位置、面积、结构、朝向等方面都有所不同，具有独特性。
4、保值增值性一般情况下，房地产具有保值增值的特点。
随着经济的发展和人口的增长，土地资源的稀缺性使得房地产的价值往往会上升。
三、房地产市场1、房地产市场的供求关系房地产市场的供求关系直接影响着房价。
当需求大于供给时，房价往往上涨；反之，房价可能下跌。
2、影响房地产需求的因素包括人口数量、居民收入水平、城市化进程、政策法规等。
比如，城市人口的增加会带动住房需求的增长；居民收入提高，购房能力增强，也会增加对房地产的需求。
3、影响房地产供给的因素土地供应、建筑成本、开发商的投资意愿等都会影响房地产的供给。
土地供应的多少直接决定了可开发的房地产数量；建筑成本的上升可能会导致开发商减少供应。
四、房地产开发流程1、土地获取开发商需要通过出让、划拨等方式获取土地使用权。
2、规划设计根据土地的特点和市场需求，进行项目的规划设计，包括建筑布局、户型设计、配套设施等。
3、项目报建向相关部门申报项目，获得建设许可证等审批文件。
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房地产的物质形态
土地与房屋的综合体
单纯的土地
单纯的房屋
土地
所有的土地是有一定的使用年限，是政府以招拍挂等方式，将国有土地使用权 在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后如该土地用途符合当时城 市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不 符合则该土地使用权由政府无偿收回。
” 动中，房地产企业和建筑业往往形成甲方和乙方的密切合作关系
开发商与代理商
开发商
专门从事房地产开发和经营的企业。
代理商
经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪 、评估等业务的中介服务机构，接受委托代 办房地产的出售、购买、出租、承租及为物 业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿 服务。
房地产市场
狭义市场
房地产基础知识培训
事业五部--冯长青
房地产概念
房地产专业术语
房地产专业术语 —之销售术语篇
contents
1
房地产概念
房地产专业术语 2 3
房地产专业术语 ———之销售术语篇
02 03 01
1
房地产概念
什么是房地产？
房产是房屋及其权利的总称。 地产是土地及其权利的总称。
房产+地产=房地产
房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。
不同的建筑类型是有不同的使用年限的动性
地域差别性
每一宗房地产价值都 不相同
高值耐久性
价值昂贵的消费品
保值增值性
土地稀缺性,致使房 地产具有保值和增值
的性质
房地产业的含义
房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、 经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综 合性产业，属于第三产业，是具有先导性、基础性、带动性和风 险性的产业。主要包括:土地开发、房屋的建设、维修、管理，土 地使用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产 的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。在实际生活中，人们 习惯于上将从事房地产开发和经营的行业称为房地产业。
二级市场
是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行 初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。
三级市场
是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。演界网， 中国首家演示设计交易平台。基于演示设计的一站式在线演示、素材销售、服务交易系统
1、国有土地使用权的出让；
房地产业包含的内容
4、房地产中介服务： 房地产咨询中介，房 地产评估中介，房地 产代理中介；
6、房地产的调控与管理： 建立房地产市场、资金市 场、技术市场、劳务市场、 信息市场，制定合理的房 地产价格体系，建立健全 房地产法规，实现国家对 房地产市场的宏观调控。
5、物业管理：房屋 公用设备实施的养护 维修并为使用者提供 安全、卫生、优美的 环境；
45% 4
《商品房销售 (预售)许可证》
经相关部门审批， 销售商品房的批 准性文件。
1 50%
《建筑用地 规划许可证》
经城市规划行 政主管部门确 认，该项目位 置范围符合城 市规划的法律 凭证。
3 70%
《建设工程施 工许可证》
建设单位进行工程施 工的法律凭证，也是 房屋权属登记的主要 依据之一，没有开工 证的建筑属违章建筑， 不受法律保护。
房地产业与建筑业的区别
建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门， 从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过
程，它的生产结果就是建筑物和构筑物。
房地产业则兼开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三 产业。一般从事房地产开发经营的企业和组织称为开发商，从事房 屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商。在项目开发建设活
备注： 三通一平：通水、通电、通道路,土地平整 七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。
五证两书
《国有土地使 用证》
经土地使用者申请， 经城市各级人民政府 颁布的国有土地使用 权的法律凭证。
30% 2
《建设工程 规划许可证》
有关建设工程 符合城市规划 需求的法律凭 证。
✓根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》， 房地产业被列为第三产业的第二层次，它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开 发建设、卖卖、租赁、维修等。
2、房地产的开发与 再开发：征用土地， 拆迁安置，委托规 划设计，对旧城区 的开发与再开发；
3、房地产经营：土 地使用权的转让、 出租、抵押以及房 屋的买卖、抵押等 经济活动；
5 30%
五证两书
《商品房质量保证书》 《商品房使用说明书》
由于房产的特性，在交房时必须有质量保证书，里面会有详细 的质量保证及使用说明等。
一般购房者记不住“五证”的名称，购房时只需看一下 《国 有土地使用证》和《预售许可证》这“两证”就行了。因为如果 开发商未取得《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》 是拿不到《国有土地使用证》的，未取得上述两个《规划许可证》 和《施工许可证》是拿不到《预售许可证》的。开发商取得了 《预售许可证》就可以证明该项目在 规划、工程、土地使用等 方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易 的资格。
狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所；也就 是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
广义市场
广义的房地产市场包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房 产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产相关的开 发、建筑、修缮、装饰等劳务活动
一级市场
房地产一级市场又称土地市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土 地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以是生地（没有实现三通一平）也可以是经 过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。
套内面积
全名套内建筑面积，是由以下三部分组成的：套内使用面积 +套内墙体面积（外墙等共有墙算一半）+阳台建筑面积
1、套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算： a.套内房屋 使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏 室、壁橱等空间面积的总 和。b.套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。c. 不包括含在结构面积内的套内内部烟 囱、通风道、管道井均计入使用面积。d.内墙面 装饰厚度计入使用面积。 2、套内墙体面积是套内使用空间周围的维护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积， 其中各套 之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔以及外墙(包括山墙)等共有墙，均按 水平投影面积的一半 计入套内墙体面积。套内自由墙体按水平投影面积全部计入套内 墙体面积。 3、套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的 阳台按水平 投影全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。