××项目案场来人分析表(未成交客户)
《客户分析表》word版
（产业定位、厂房用途包括生产制造/办公/研发/仓储物流/培训/展示等）
一般资料
认知途径
第几次到访
是否看过其他厂房
对价格反应其它源自回访情况（电视、POP看板、报刊杂志、朋友介绍、展会、协会、商会、网络等）
制表人：填表日期：年月日
. .
客户分析表
个人资料
姓名
职位
电话/传真
手机
联系地址
特点
（年龄、性格、性别、爱好等）
公司资料
公司概况
需求面积
现工厂区域、面积
对厂房要求
询问内容
投资方向
（企业名称、企业性质、行业类型、经营范围、主要产品、注册资金、职工人数、年产值、年销售额等）
（层高、道路宽度、厂房楼面承重、给排水、电力供给、供热能力、办公、宿舍、食堂、仓储物流、智能化设施等）
客户情况分析表
是否在寻找机会:
是否接受直销行业:
是否接触过直销行业:
是否对原项目的公司, 团队, 合作者, 收入满意：
是否Байду номын сангаас觉自身能力不够:
现经营多少个项目（请列举）:
过去经营的项目是否受挫或有成功经历:
投资能力分析:
需求点分析:
备注:
客户情况分析表
姓名:
电话:
性别:
年龄（属相）:
籍贯:
本地居住年份:
居住条件: 租 宿舍 商品房
婚姻状况: 单身 已婚 离异
子女情况
数量:
与本人关系:
年龄:
认识时间:
工作
过去:
爱好:
收入: 5000以下／月
5000-1万／月
1万以上／月
现在:
宗教信仰:
禁忌:
性格描述:
朋友圈情况:
是否安于现状:
家庭成员身体状况:
顾客分析表
顾客分析表(总11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--顾客分析表一、总体营业状况分析表总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B 类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加（注：A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定）2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理如何来做消耗3、每次消费金额是否够，如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将C转B，B转A，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。
向，确保新顾客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外疗程设计带动，预约与反预约，利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如：四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目，作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30%的产品或项目，是否还能提升如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估，做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有，说明美容院是常规销售，没有特色。
六、美容院品牌评估对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整。
通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌七、促销活动分析：本年度促销情况美容院促销建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
房地产项目营销复盘报告(代理公司)
房地产项目营销复盘报告（代理公司）目标对照：在经历为期6个月的XXXX三期代理的期后，我们来对照最初的预期目标，可以看出XXXX三期的销售团队并没能完成既定任务，具体任务完成情况一下是与目标的对比：通过数据对比可以看出。
1，不同月份内的创客情况是明显不同的2，在创客量较高的情况下，成交会必然出现的，但是成交率并没有提高。
3，在淡季时的暖场类活动类支持是非常少的。
4，创客任务只有在旺季来临时才能完成，淡季是没有完成的5，实际成交结果与成交目标距离太大。
细节重现：9月份：案场工作主要是要招聘和培训为主。
招聘过程中主要还是以同行推荐和贴小广告为主，同行推荐的人员相对素质比较好点，但是此类置业顾问缺乏打硬战的信心，而行业新人的可朔性较好，就是上手速度慢。
关键动作：1.对团队进行统一培训，由于团队新人占比较高，培训周期时间是不够的，所以特意将培训方式改为理论知识由浅到深，而演练设定不同客户角色，加入实时话语分析，为了更加快速进入谈客节奏。
并且此种做法也是为了，将有一定销售经验的老销售的谈客思路一起分销给新人，同时一遍观察老销售的谈客能力和谈客方式。
以便后期配合。
采用以对练形式来增加置业顾问的相互交流学习的机会，也好快速适应谈客节奏。
2.在对练过程中假设的客户问题如果没有较好的应对说辞，就集思广益，进行专题讨论，并形成文字全员背诵。
且设定正对新的客户角色进行对练。
3.约访同行踩盘，发展全名经纪人，以送一些小礼品的形式拉拢同行。
并且将项目笔记和线上售楼处，已经国庆节三期开售活动信息通过线上红包裂变的方式发给够业主，经纪人，同行，公司员工让其参与到活动中来，并将其扩散给周边人群，置业顾问（每天转发三次），且转发笔记都有转介信息模板。
10月份：主要以国庆节7天旺季，通过售楼处的暖场活动，国庆七天来访客户确实很多，现场氛围很好，但是前来参与现场活动的老业主居多。
1.在国庆7天里，售楼处来访客户绝大部分都是以看现房为主，虽说现场氛围不错，但是客户对项目的期房现状抗性还是非常大，直接导致客户听说是期房后，直接转去二期看先放了。
意向客户分析表
姓名
王
地区
秦皇岛抚平区
性别
女
手机号
是否自己管理/执行校长
执行校长
现从事职业
做着机构
客户意向区域：秦皇岛市区
该客户跟进周期：23.1
客户的投资决定人是否参会：是
客户加盟最为担心的是什么？
投资和汇报问题
原来秦皇岛有希望，干的不好
客户现在考察或者考察过的同行品牌有哪些？
对我们很熟悉
客户到潍坊时间：23.12.14晚
返程时间：23.11.15
客户性格以及目前从事职业描述：
1：之前参加过我们的研修班，反馈还不错
2：自己现在的机构有400多人
3：发展遇到瓶颈，也想规模化发展
4：
客户了解项目的投资动机？
想发展，想做大
客户资金情况： 10--20万 30--40万 50--70万 70万以上
你觉得客户这次签定意向的最大障碍是什么？
有机构，怎么协调，原来干的不行，以后目整体了解
客户希望通过加盟希望美术为他解决什么问题？
1.快速招生
2.规模化发展
房地产项目开盘复盘总结
展示问题
导视系统：导视系统不完善，缺少从泰山大街南行至高
铁桥洞及高铁桥洞西行至项目的两处关键导视，客户不 知如何到达本项目
客户语录：
天房美郡到底在哪里呀， 我再往哪儿走啊，怎么没有 指示，我是不是走错路了？
7.18日市 内展示中 心开放
8.16日微博名人汇
9.28日相明 会集中洗脑
团队 组建
8.10蓄客开始，大兵团作战开始，百人派单启动，8月13日，Call客启动；10月2日，巡展启动
目录
一 二 三 四
销售状况 营销历程回顾 营销存在问题 启示及下阶段计划
客户语录：空气清新，有个小花园，舒服。有医院，有学校，六层的带电梯，挺好。4500到5000 的价格不算还可以接受。
置业关键词： 环境、配套
成交客户-描摹
置业特征：偏向学区房、购买力有限
客户：孙慧娟 年龄：32 职业:公司财务 房号：12-2-302
【置业描绘】 长城路某公司财务，32岁，三口之家，现在经济收入相对中等，准 备贷款，对价格十分关注，多次来访，想要矮一些的楼层。开盘总 价分期后感觉价格还可以接受。
客户语录：我不喜欢住太高的楼层，你们小区楼层不高，绿化好，住着舒服。价格方面4700左右 的价格还是可以接受的，首付分期后压力不大。
置业关键词： 价格、环境
未成交客户分析——抗性 面积增大，总价超出客户心理预期及期房等因素较大程度
上限制了客户成交；
入会未成交客户抗性分析
序号 1 2
原因类别 因面积增大超出自己的心理价格预期以及首付资金
线上渠道问题
大盘应该高举高打，线上渠道要做足，从案场数据来看， 实际本项目线上无来访，线上推广明显不利。
XX房产项目案场来电来访客户登记表
来电/来访客户登记表
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系及统计分析，请如实填写以下内容，粗体字为必填部分。
阁下所填写的个人资料，我们将完全保密。
感谢您的合作！
□新客□旧客；来访次数：次销售人员：
客户姓名：；性别：联系电话：
需求户型：；需求面积：；意向单位：
家庭状况
1．客户所在区域：□东湖□西湖□青云谱□高新□红谷滩□青山湖□外地□南昌县其它：
2．客户背景：□南昌本地人□非南昌人，但在南昌生活多年□非南昌人，准备来南昌生活□非南昌人，也暂不考虑来南昌生活其它：
3．年龄：□18-25岁□26-30岁□31-35岁□36-45岁□46-55岁□56岁以上4．职业：□企事业中高级管理人员□企事业中高级技术人员
□企事业普通员工/初级技术人员
□公务员□退休□个体经营者□自由职业者其它：
5．教育水平：□大专以下□大专□本科□研究生或以上
6．已置业次数：□未有□一次□两次□三次□三次以上
7．付款方式：□一次性□商业按揭□公积金按揭其它：
8．家庭结构：□单身独居□二人世界□三口之家□四口之家□三代同堂
□四代同堂
9．家庭收入：□5000以下□5001-8000 □8001-12000 □12001-15000 □15001-20000 □20000以上
10．交通工具：□摩托车□汽车□公交车□步行□的士其它：
11．是否下过诚意金：□有□没有
附带意向
12．对商铺购买的意向：□有□暂无□未定
13．对车位购买的意向：□有□暂无□未定。
房地产来访客户分析表
房地产来访客户分析表-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII来访客户分析表表格填写规范及补充说明：该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写.意向类型：指客户的购房意向强弱。
共分A ,B ,C , ,三类。
A 类客户指当场下定的客户.B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域.看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写.打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求.分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类.置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。
意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致.社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套.教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题.景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备.物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准.建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套.其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。
业务员可以自己总结。
私营业主：指8人以上规模的企业主。
报纸：最好注明什么报纸。
客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。
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（置业顾问填写）
客户姓名
性别
□男□女
联系电话
住址
年龄
□25岁以下
□26-30岁
□31-40岁
□41-50岁
□51-60岁
□60岁以上
工作区域
生活区域
媒体渠道
职业
购房动机
□自住
□投资
□自住兼投资
□其它____
面积需求（M2）
□㎡以下
□㎡
□㎡
□㎡以上
物业形态
□
□
预期总价
□万以下
□万
车辆
置业次数
贷款次数
推荐户型
户型面积总价预算
客户语录
客户背景
置业顾问
登记时间年月日时分
填报日期：年月
□万
□万
□万
□万以上
预期房型
问询内容
□地段
□景
□建材标准
□物业管理水平及费用
□建材
□车位
□付款方式
□银行按揭
□开发商品牌
□其他
未购因素
□地点环境□交通动线□预算不足□合同条款□单价太高□银行贷款□间距问题
□无决定权□要求折扣□配套环境□工程进度□其它□比较竞争个案□无合适户型