《商务谈判》案例题及答案.doc
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
(完整版)商务谈判试卷及答案,推荐文档
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律 D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性 D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期 D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型 D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型 D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
《商务谈判》案例题及答案
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；双方利益要求的差距不超过合理限度；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：“你说什么？”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案.doc
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12 美圆 (前一年 1200 美圆 /吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到 20 分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 . 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30% 一 40% ，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢? 中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城? 再说韩方人员过去与中方人员打过交道 . 有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗 ?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价 )，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即 1000 美元 /吨左右 )。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前 .中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束 . 得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20 美元，而不再是 120 美元。
商务谈判课程考试例题及答案
商务谈判课程考试例题及答案1.一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 BA.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判E.利益型谈判2.为谈判过程确定基调是在 BA.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段E. 履行阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 CA.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判E.协商4.国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是 DA.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加有时小于个体效能的累加E.以上都是5.谈判人员必须具备的首要条件是 AA.遵纪守法廉洁奉公忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实E.以上都是6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时主谈人应该 DA.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任E.有双方人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 CA.前者在法律上是独立法人后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要E.股份有限责任公司比有限责任公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下商务谈判中可以公开的观点是 BA.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标E.谈判方式9.国际商务谈判中安排谈判人员应根据 CA.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度E.谈判的内容10.坚定的让步方式的特点是 AA.让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉B.比较机智灵活富有变化C.自然坦率符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主竞争为辅诚中见虚柔中带刚 E以上都是.11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 DA.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式E.合理的让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 DA.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见然后再削弱对方E.以上都是13.既能获得新A.多听少说 B.只听不说 C.有问必答 D.巧提问题 E.多听多问的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 D14.通过己方的提问使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 BA.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问E.条件式发问15.基于己方的立场观点方案等通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 DA.辩B.答C.说服D.叙E. 陈述16.讲究节俭反对浪费把浪费看成是罪恶的是 AA.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人E.中国人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 AA.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用E. 立场坚决18.下列选项中不属于非人员风险的是 AA.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险E. 以上都是19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 BA.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险E.合同风险20.下列选项中属于分担外汇风险方法的是 DA.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法E.以上都是21.对谈判进行评价最主要的方面是 AA.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息E.以上都是22.既理性又富有人情味的谈判类型是 CA.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判E. 互惠型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 DA.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判E. 单边谈判24.原则型谈判又称为 DA.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判E. 软式谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 BA.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法E. 美德法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 BA.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员E.质的谈判流程27.法律人员主要负责谈判的内容是 AA.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分 E责任的分担28.选择谈判信息传递方式是 BA.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的 E客观的29.在国际商务活动中一旦发生纠纷并诉诸法律其法律适用问题将涉及到 CA.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家 E双方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 AA.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标 E人员素质31、谈判的当事人包括( )两类人员A、台前和台后B、业务员和老板C、委托人和受托人D生产商和营业商E、台上（一线）和台下32、所有谈判标的的共同谈判目标是( )。
《商务谈判》案例题及答案
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
(完整版)商务谈判案列及答案
案例1：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下……在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了……此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早坂茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
案例分析：“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。
此种开局策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
案例2：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。
”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
(完整版)商务谈判案例分析题及答案
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
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《商务谈判》思考题
分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点：
总经理。
此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于
（1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。
商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。
而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压
工资以减缩开支。
他把自己由年薪的36万美
力以求合作。
元减为10万美元，公司高级职员的工资则降
（2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由
提条件是确信对方除了自己以
原来的每小时20美元减为每小时17美元。
人
外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长
伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。
双方僵持不下。
略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间
题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。
”说完，头也不回地走了。
规划，因为这样会给己方增加无
所谓的压力。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人
估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会
答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什
么？
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什
么？应该注意哪些方面？
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴答题要点：
西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当
（1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分
了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来
时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老
迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费
是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表
动，美国代表就能从中获取有利感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判
条件，开局气氛属于低调气氛。
开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于
（2）作为巴西代表，在面对美怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处
被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出国谈判代表这种挑剔式开局，应
的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙该保持冷静，采用“疲劳战
忙就签订了合同。
术”。
先让美国代表介绍他们的
产品和未来计划，然后我方礼貌等到合同签订以后，巴西代表平静下来，
的道歉，表示有些问题没听明
头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美
白，请美国代表就某个问题或几方的当，但已经晚了。
个问题反复进行陈述。
消磨几次
请回答：之后，美国代表已经在心理和生
理上都产生疲劳，丧失了对谈判
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开
气氛的控制。
这时我方突然解释局策略？试图营造何种开局气氛？迟到的原因，举出我方的优势条
件，并说明如果怀疑合作诚意就（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代
只能结束谈判，再次冲击日方的表应该如何回应？
心理防线，不但能逐渐掌握谈判
气氛，谈判结果也将向着利于我
方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情答题要点：
况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内
一定要要举出自己的实际经容，并说明需要特别注意的一些事项。
历，或是了解的到实际情况，要
有细节说明，不要过于笼统。
旅
游谈判的主要包括：旅游地区、
旅游景点、交通工具、食宿条件、
导游服务、文化娱乐、旅游时间、
旅游费用、费用边界、退费规定、
旅游购物、违约责任、安全保险
等。
但对于不同的实际例子重点
会有所不同。
需要特别注意的事项可根
据具体情况对两三个方面进行
说明即可，如食宿标准不明确、
强行购物安排等等，不需要面面
俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的答题要点：
影响，并说明其运用的技巧。
晕轮效应是指在谈判过程
中，谈判者只对对手突出的品质
特征有清晰明显的知觉，从而妨
碍了对其他品质、特征的知觉。
晕轮效应对谈判的作用有正面
的，也有负面的。
当谈判者给对
方留下某方面良好的、深刻的印
象时，所提出的要求、建议就会
容易引起积极的响应，要求条件
也常能得到满足，促使谈判顺利
进行，促进预期目标的实现；反
之，当谈判者给对方留下某个方
面很差的印象时，其所提出的要
求、建议就会受到怀疑，会产生
不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方面要注
意从多方面表现自己良好的形
象，并进行适当的包装宣传，利
用晕轮效应提高自己的谈判实
力；另一方面，要尽量使自己不
要受对方其它表现的影响，而是
应该以对方谈判条件为唯一标
准，保证自己做出理性的决策。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装答题要点：
店，他们对每一位顾客都十分热情。
每天，弟
（1）运用了转换对方期待的弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。
但
心理战术。
通过装聋让顾客误认是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错
为是70 元的衣服卖成了40 元，彼此的话。
这样可以从心理增加顾客的成情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店就感，所以取得成功。
中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美
（2）这种战术的特点是，先价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。
大多数
给对方设定一个低期望目标，再顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地
通过技巧提出一个对对方来说问：“这衣服多少钱？”
超出想象的高期望，促使对方有“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵较好的满足感并能够早下决心。
上问：“你说什么？”适用于对方对于标的不很了解，
期望目标不太明确的情形，因为顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一
这种情况下谈判者的期望容易遍：“这衣服多少钱？”
受到别人的影响。
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的
耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。
”小
德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这
套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀？”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾
客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，
70美元。
”
“多少？”
“70美元。
”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：
“先生，40美元一套。
”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉
的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战
术？为什么会成功？
（2）这种战术的特点是什么？在商务谈
判中适用于什么情形？
某机械厂老板准备出售他的三台更新下答题要点：
来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽
（1）先报价一方较早地暴谈，该老板十分高兴。
准备开价每台50万元，
露了自己的底牌，使后报价一方共150万元即可成交。
当谈判进入实质性的报
很好地了解了对方的意图，制定价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗
了更有针对性的策略，从而使交想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，
易向有利于后报价方的方向转。