谈判艺术—哈佛经典谈判术

胆怯者，受不了那种沉默对视的气氛和压力）。
货比三家法（自己内部谈论这个价格太离谱，
观察她们的反应）。
应用“神经语言程式”谈判
神经语言程式（NLP）的沟通逻辑：
了解环境行为→ 顺应配合对方→ 找到相似话题→ 应用最佳表述→ 内心相互接纳。
掌握对方的感知(N)和语言(L)后，你甚至 能改变对方的程序(P)。
自己受到威胁，或碰到自己不喜欢的事物时为”的心理含义，挠头或咬嘴唇可以释
放压力。（对方的咬嘴唇赢得谈判的案例）
“基线行为”的行为常态，每个人的行为都有规
律性。如果突然违反异常，一定有原因。（鼻翼膨胀表明
他在深吸氧气并准备好要采取行动了）
FBI读心术
谈判难点——真实心理的内隐性
谈判者先入为主的偏见——求人者低 卖方必须顺从买方——顾客是上帝。 优势推销高手，首先扮演“不情愿的卖家”，
然后挑起对方的购买欲，最后把谈判的空间 压到最小。 卖游艇的案例（漫不经心，欢迎上船参观，忍痛
割爱）。
如果真心想买，我想听你实实在在报个价。
让步者就是示弱的偏见
开价战术（给成交留足让步的空间）；
费尔巴哈的提纲》
谈判是协调社会关系的最优策略。
人与人之间既有利益分配的谈判，还有社会 心理满足的谈判。
谈判是通过协商以求得各方利益和情 感的平衡的过程。
房价的调控为何难以见效？
领导的影响力有三种写法： 用权力征服； 用资本说话； 用谈判说服。 市场经济条件下，权利能解决一切？ 商品房运营的全过程需要谈判博弈。
人生无处不谈判
美国著名谈判专家：现实世界是一张巨大的 谈判桌，工作需要谈判，生活需要谈判，人 人都扮演的角色——谈判者。
传统的谈判方法 孩子与父母谈判，用哭闹； 学生与老师谈判，用分数； 买家与卖家谈判，用价格； 下属与领导谈判，用实力。 谈判的艺术与表达的艺术。
什么是优势谈判？
我所经历的《外事谈判》案例（意大利案例） 两人分西瓜的故事（西瓜仔与西瓜汁）
顺手牵羊——拖刀计
开出高于预期的条件
千万不要同意第一次报价（学会开价）； 永远记住，让步是有条件的。
无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步， 一定要学会索取回报。
表述方式：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢?”
索取回报过程注意两个关键点：
其一，不用“你必须”类的说法，避免产生对抗情绪； 其二，索取回报不要太具体，你可能得到大大出乎意料的
智取对方，赢得所要（取与胜）；
各取所需与击败对方的区别。
说服对方，达成双赢（给与予）；
给出自己所拥有换回自己所急需。
优势谈判是不仅达到自己的目的，让对方 也感觉满意。（“情”“利”双收）
乔布斯的演讲
优势谈判者要善用心理平衡术
“人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现 实性上，它是一切社会关系的总和。”—马克思《关于
谈判着装的案例，面试的案例。 狡诈和老实的印象都不利于谈判。 用专家印象取胜的自我案例。
对付漫天要价的技巧
闻之色变法（开价方正观察你对这报价的反
应）；动作要大，但要有真实感。
漫不经心法（做出一付不是专程要来买的姿
态）；接收服务，表现可要可不要。耗费她们的 机会成本。
沉默对视法（因为人性身上残留的动物本性，
C\终局谈判策略：
白脸——黑脸策略 握手——贺喜策略
团队精神法国人的幽默.flv
善于谈判—幸福属于你
黄红 Tel:13408484565
谢谢观看
Thank you for watching
通过语言来了解对手
说话抑扬顿挫的人表现力强 说话诙谐幽默的人智慧老道 说话声情并茂的人情感丰富 说话平稳流畅的人业务精明 说话条理清晰的人理性严谨 想好再说，舌头跑得比头脑快时冒出
来的多半是蠢话。
四、谈判要懂阅人术
美国FBI的阅人术
学点FBI的心理信息学《透过身体语言看人》 “视觉阻断”的心理反应，通常发生在我们感到
课程提纲
一、谈判是成功之路 二、谈判实用心理学 三、谈判兵法与技巧 四、谈判要懂阅人术
一、谈判是成功之路
人类的竞争经历过三大阶段：
世界谈判大师罗杰道森
农牧时代——比体力；
工业时代——比工具；
信息时代——比智慧。
人类社会进化和发展的动力是竞争。
靠武力战争取胜的时代让位于谈判。
21世纪最缺的人才——CCO（谈判专家）
让对手相信你“有”并“相信你有”。 专家形象,信息优势、人格魅力。
利用期限、利用竞争对手、利用拖延战术、 甚至用无中生有的方法进行逼迫等。
倒霉的谈判专家
李鸿章谈判
谈判的三部曲
A\开局谈判技巧：
千万不要同意第一次报价； 扮演不情愿的卖家和买家。
B\中场谈判技巧：
开出高于预期的条件 让步一定要索取回报
三、谈判兵法与技巧
谈判专家威廉·尤瑞:“谈判是为达成某种 协议而进行协商的过程”。
无中生有——连环计 调虎离山——反间计 反客为主——苦肉计 顺手牵羊——拖刀计 兵不厌诈——空城计
无中生有——连环计
卡巧特妙的使白用脸白—脸解—救黑人脸质策危略机；的案例。 卡馆用特里模非 的糊常人的想质在，实自以体己免作离里任根为之坐“前享更解其高救成。美权于国威是驻”他德开黑，始兰让和大霍使
挤牙膏法：让步的幅度要一步比一步小，让对方感觉牙膏
挤干，再挤就没有价值了。挤牙膏法（40/30/15/5）
反客为主——苦肉计
对付抛出烫手山芋的技巧： 测试真伪，对付谎言的策略（比如买家说，
没有预算，马上问什么时候有预算?）
忍痛割爱，提供额外服务之前一定要让对方清
楚你这是超出权力的。
奖励递减法的心理效应(对付孩子骚扰的案例)
调虎离山——反间计
阻断对方诉诸更高权威的技巧 激发对方的自我意识，让他自投罗网。
抬高法：“看得出你还是有一定话语权，是吧？” 激将法：“你们的头肯定会百般刁难你，是吧？”
后发制人的策略
后悔法：不好意思，我要收回昨天的承诺。 蚕食法：卓越的谈判者往往会在谈判结束时用蚕食策略争
取更多的利益。
谈判的人生
——哈佛经典谈判术
四川省委党校 四川行政学院
黄红
序言
谈判无处不在
哈佛商学院流传着一句格言：“世界上 的一切都是可以谈判的。”
谈判的本质：通过对话影响对方判断决策的 过程。
《谈判的人生》——角色效应理论
扮演竞争者的角色（讨价还价）
扮演合伙人的角色（双赢战略）
扮演投资者的角色（着眼未来）
先入为主的首因印象偏见
给人的第一印象往往会影响人们对他以后行为的解 释。这是一种社会知觉的偏见。
莎士比亚：“一个人的穿着打扮是他自身修养最形 象的说明。”
莱斯托夫效应：意指特殊事物才易被人牢记。因为， 人际交往中，多处于下意识的选择记忆过程。在面 试过程，只有具备与众不同的突出特征的人，你才 可以脱颖而出。
30万一平米
温家宝谈控制房价
二、谈判实用心理学
人只要坐在谈判桌前，心理偏见就会时隐时 现。即便具备最完善的谈判策略，心理偏见 也会让你误入歧途。
利用“心理偏见”谈判取胜的策略
求人者低人一等的偏见 让步者就是示弱的偏见 先入为主的首因印象偏见 有时你的策略就是要让对手陷入偏见
求人者低人一等的偏见
梅对尼方玩把起你了白看脸成-黑是脸同策盟略。军他。说：“如果你聪明
的美话国，总应统该里与根我也和使解用。“千更万高不权要威与”一，月《份我即必将须入征主 白求宫一的下这顾帮问人团打的交意道见!》我，的避上免帝了啊前，苏你联见人过关这于些拆家 伙除吗核?武里器根的曾圈经套是。彪实悍现牛了仔用著军称备的竞演赛员拖。垮他苏的联副的总 统经曾济经的掌战管略过。中央情报局，是典型的鹰派人物。 就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释 放了。
回报。（易损易耗件的案例）。
说不定由此还可以强化谈判的诚恳性。
兵不厌诈——空城计
扮演不情愿的卖家或买家。
采用“拆屋效应”，先提出很大的要求，接 着提出较少的要求。
抢先套出对方的议价范围。
谢谢你的热情介绍，有些功能不太适合我的需 求，不过我还是想听听你实在的卖价。
沉默法——逼对方开口（让对方捉摸不定） 环顾左右而言它（你所希望的功能是什么？）
亨利·基辛格(Henry Kissinger) ：“谈判桌前的结果完 全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
漫让天步要战价术可能让谈判陷入僵局，但这是唯一可 以让让步对会方显在得谈你判合结作束意时产愿生强胜烈利；感的方式。 让步会使得对方更有成就感； 成交战术（把最后定价权交给对方）。
应用均分价战术（卖方开价后，买方回应价将 生成均分价的基数）（8—4—6原理）。
心理内隐性——界域意识
出现这个心理现象，是因为人人 都有保护自己的本能，要准确了 解人们心理的内隐性，必须学点 心理信息学（透过现象看本质）。
萨达姆嘴试巴图说掩的饰O真K相！时O感K！到鼻子痒 所以脸常部常却下表意现识出做一出种搔不痒屑的动作
展示自己的实力形象
铁腕形象,说一不二、名牌产品不打折
展示自己的合法的奖赏力与强迫力。 强迫力：剥夺、勒索（至少有两败俱伤的能力）。