五个步骤搞定大客户-大客户管理,大客户,大客户销售.doc
如何“先入为主”,搞定大客户？【精选】
美丽销售人社区大客户销售技巧—先入为主大家好，大家可以叫我“晴天老师”，今天呢，和大家交流一下，怎样做好大客户销售。
首先，理解一个问题，为什么要把大客户销售和普通销售分开?例如：网上买东西。
思考一下你在网上买东西的时候，你的决策是什么样的，你会不会觉得价格合适就买下它，然而，大客户销售不一样。
因此。
普通销售和大客户销售的区别。
（1）客户在购买的时候决策人不一样。
大客户销售时，决策者往往不是一个。
（2）大客户销售往往比普通销售的决策时间要长，普通销售都是当场做决断，而大客户销售往往要很久。
所以，我们再看大客户的销售过程中，我们往往要考虑以上两点因素。
当你知道客户的购买决策很复杂，影响因素很多、时间很长的时候，我们往往要考虑到一些变化，而这些变化往往是需要我们销售人员应对的。
一、思考客户为什么购买？企业客户购买的动机与普通购买者的动机不一样。
在大客户购买一个东西时，他不仅满足个人的喜欢，而且还要考虑到其他决策者的喜好程度。
美丽销售人社区1.购买动机是什么？（客户定下来要买什么和客户购买决策时要买什么，这是两个不同的概念）2.在思考过程中，到最后决定购买什么，在这段时间内又有什么因素来影响。
企业的购买动机：1、避免痛苦。
企业在分享过程中会出现各种问题及废水率2、期望更好。
他对未来有更好的期望。
过程中：因素影响:对产品好坏的标准判断最后阶段：最终定下来选哪家时，两个判断标准:（1）在过程中，逐渐明确了自己的标准，他会判断客户提供的产品是否明确自己的目标（2）情感关系，因为他要跟企业建立的长期关系。
大客户的整个销售过程中、在整个动机及决定过程中会有一些影响因素。
而且每一个阶段我们都有不同的决策。
二、工具：客户购买方程式成交=关系+专业解释：我们销售人员最终的目标是成交，在“成交”过程中，我们又要利用“关系”和“专业”来达成者目标。
“关系”好多人会理解为“私下的交易”，这样的理解是片面的。
例如：国内的IBM公司和用友公司，他们的销售人员并没有形成“私下的交易”，但他们的已经达成上亿的订单。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户销售是指面向具有一定规模、实力、影响力的企业、机构或个人的销售活动。
大客户销售的流程和策略与普通销售有所不同，需要更加专业的销售技巧和更加灵活的营销策略。
本文将为您介绍大客户销售的流程和攻略。
一、大客户销售的流程1. 了解客户需求：首先，需要了解客户的需求和期望，包括其业务模式、业务规模、市场竞争力等方面的信息。
这一步需要通过各种途径收集信息，例如网络搜索、参加行业展会、与客户进行沟通等方式。
2. 制定销售计划：在了解客户需求的基础上，制定一份详细的销售计划。
该计划应包括产品或服务推介、市场定位、营销策略、销售目标等内容。
3. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解客户的企业文化、价值观、商业习惯等信息。
建立信任和互利的关系，从而能够更好地满足客户需求。
4. 提供解决方案：在建立良好的关系后，提供符合客户需求的解决方案。
以客户为中心，根据客户的实际情况制定解决方案，包括产品或服务的特点、价格、售后支持等方面。
5. 谈判和签订合同：在与客户沟通、提供解决方案等环节之后，进行谈判和签订合同。
协商合适的价格、交货期限、售后服务等条件，确保双方合作顺利进行。
6. 跟进服务：签订合同并不意味着销售成功，更需要对客户进行跟进服务。
及时解决客户的问题，满足客户的需求，不断提升客户满意度，从而保持长期合作关系。
二、大客户销售的攻略1. 客户为中心：大客户销售的核心在于客户，需要以客户为中心，满足客户需求，建立长期稳定的合作关系。
2. 精准定位：大客户销售需要进行精准定位，确定客户的规模、实力、市场竞争力等信息，以便更好地提供解决方案。
3. 灵活应变：大客户销售需要灵活应变，针对不同客户制定不同的营销策略和解决方案，满足客户个性化需求。
4. 专业技能：大客户销售需要专业技能，掌握销售技巧和专业知识，了解市场动态和客户需求变化，从而更好地满足客户需求。
5. 良好沟通：大客户销售需要良好沟通，与客户进行深入交流，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户销售管理
大客户销售管理在现代商业竞争激烈的环境下，大客户销售管理对于企业的发展和业绩至关重要。
大客户不仅可以为企业带来稳定和丰厚的利润，还可以增加企业的市场份额和品牌影响力。
然而，与一般客户相比，大客户的销售过程和管理需要更加专业和细致。
本文将探讨大客户销售管理的策略和实施方法。
一、了解大客户需求在进行大客户销售之前，企业首先需要充分了解大客户的需求。
这不仅包括产品或服务方面的需求，还包括大客户的目标、挑战、对于合作伙伴的期望等。
通过深入洞察大客户的需求，企业可以有针对性地设计销售方案和产品定价策略，提高销售的成功率。
二、建立良好的合作关系与大客户建立良好的合作关系是大客户销售管理的核心。
合作关系的建立需要建立在互信和共赢的基础之上。
企业可以通过优质的产品和服务、及时的售后支持以及灵活的合作条款等方式来提升大客户对企业的信任度。
此外，积极参与大客户的企业活动和社交场合，加深双方的了解和沟通，也是建立良好合作关系的有效途径。
三、定制化销售方案由于每个大客户都有不同的需求和特点，定制化销售方案是提高销售成功率的关键。
企业可以根据大客户的需求，量身定制产品和服务，并提供个性化的营销策略。
定制化的销售方案可以满足大客户的特定需求，提升产品的竞争力，并增强与大客户的合作关系。
四、专业化的销售团队大客户销售管理需要专业的销售团队来执行。
企业应该确保销售团队具备专业的产品知识和销售技巧，能够高效地识别潜在的大客户、与大客户进行有效的沟通和谈判，并提供高质量的售后支持。
此外，与大客户销售相关的人员还需要具备良好的团队合作能力和适应能力，以应对不同大客户的需求和挑战。
五、数据分析和绩效评估数据分析和绩效评估是大客户销售管理的重要环节。
通过对大客户销售数据的分析，企业可以了解大客户的购买行为、偏好和潜力，为后续的销售活动做出准确的决策。
同时，企业需要对销售团队的绩效进行评估和激励，以激发销售人员的积极性和工作热情，提高销售管理的效果。
大客户销售操作流程及管理办法
大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。
大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。
下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。
2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。
3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。
4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。
5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。
6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。
7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。
8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。
9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。
10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。
二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。
2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。
3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。
客户管理五步法
客户管理五步法客户关系管理五步法客户关系管理，一般分为五步来进行，第一步：建立客户营销数据库；第二步，分析客户；第三步，选择目标客户；第四步，进行大客户分级管理；第五步，根据以上系统展开有针对性的销售工作。
第一步：建立客户营销数据库，收集潜在客户信息◆客户的基础资料；◆客户的经济状况；◆客户购买特征；◆客户以往的购买产品的种类；◆主要的供应商及其满意状况……第二步：分析客户◆客户各类基本信息统计：能够随意查询会员客户情况，自动划分会员等级，让企业的销售经理轻松实施差异化营销，即可分别按任意指定年度、月度或日期自动统计出公司、部门、销售员、各销售点、产品等年度、月度、日期销售报表，为营销管理决策提供依据；◆会员管理：自动提醒产品已经用完的客户；自动提醒已有多少天未跟踪顾客；自动提醒从未跟踪顾客；自动提醒客户已有多少天未再购买产品；自动提醒从未购买过产品的顾客。
◆发现营销思路、找准目标顾客：客户关系管理不仅仅是对顾客信息的分析和会员的管理，最重要的是要找到营销的思路。
例如：可以通过统计结果，发现公司忽略了收集客户的“工作单位”信息，使得企业失去了大量集团消费的可能；或者利用学历分析，就可以找到白领目标消费群；利用职业或工作状态分析，找到符合产品特定要求的消费群，召开产品答谢会，推出特定产品。
第三步：如短信平台、企业网站及会员年度会议选择目标客户◆客户预购买服务的急迫性；◆客户的问题是否短时间内见效；◆客户可以购买服务的价格是否可观？第四步：进行客户分级管理第五步：根据相关分析，展开有针对性的销售工作实施这种管理系统后，企业可以根据客户档案对消费产品的消费者进行自动评级，俗话说20%的顾客是最重要的，有些顾客的购买潜力大，对消费者进行自动评级后，企业针对购买潜力最大的顾客可以进行重点跟踪，从而有效的提高销售效率。
根据对客户的分析，企业可以对客户展开贴心的“客户关怀”设计，比如联谊会促销、赠品管理、会员优惠等实用的选项设置，帮助员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
五个步骤搞定大客户-大客户管理,大客户,
大客户销售
五个步骤搞定大客户2011/5/25/8:33财富时报如果销售人员在讨论会前根据B公司的组织构架，针对不同部门展开不同的工作，那么讨论会可能就是另一种有利于销售人员的结果。
第三步明确各个部门的职能
在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。
销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。
销售人员需注意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。
例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身，也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。
另外，影响项目决策的角色有时不一定仅仅是这五种类型的
部门，还可能是其他的角色，如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。
这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。
第四步主动出击获取有效信息
黄岩公司是一家以机加工为主要业务的制造企业，拥有一批技术精湛、经验丰富的工程师和技术工人，且加工机械设备先进，其卓越的加工技能在业内有口皆碑。
最近该公司大客户经理丁力苦恼不已，因为其负责的老客户玉环机械公司的一个投标项目迟迟没有回音。
好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。
丁力前期已争取到玉环机械公司采购部、技术部的支持，但这个项目由玉环机械公司的韩总亲自负责，这两个部门都不是关键部门。
丁力得到的信息都是韩总正在评估中，对其他情况一概不知。
也就是说，丁力陷入了项目中期的“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题，方案已经提交，客户内部一直处于项目评估状况)。
在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，
而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。
在长期的合作过程中，丁力知道军工企业一直是玉环机械公司的重点发展客户，但是由于玉环机械公司的机械设计人力资源不到位，产品结构设计存在的不足制约了他们和目标客户的合作。
为了接近韩总，丁力让黄岩公司的技术人员给玉环机械公司制定了一套完整的技改方案，并提出了黄岩公司和玉环机械公司技术项目深度合作的倡议。
当技术部把丁力的提案交给韩总时，韩总特别高兴，当天就约见丁力商谈技术项目深度合作的事情。
在交谈中丁力了解到，这次项目招标中，玉环机械公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对黄岩公司提供的技术服务非常满意。
至此，丁力悬着的心才算落地了。
最终黄岩公司以高于竞争对手5%的价格中标。
第五步找到关键人物一锤定音
江淮集团是安徽省非常有名的一家大型企业，几年前在一个150万元的信息化软件工程招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。
竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。
原来，在得知那次招标的负责人是客户的副总经理王先生后，竞争对手刘小姐就通过客户的员工联系上了王先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到王先生要到上海出差的信息。
[2] 了解客户、赢得客户就在。