营销策划的八步流程(PPT 85张)
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门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
第三章营销策划的八步流程
l 在所有的管理学书籍中，德鲁克的著作对我影响最深。
——微软总裁 比尔·盖茨
l 德鲁克是我心目中的英雄。他的著作和思想非常清晰，在那 些对时髦思想狂热的人群中独树一帜。
——英特尔主席 安德鲁·格鲁夫
第三章营销策划的八步流程
德鲁克的经典著作
1946年出版《公司的概念》 1954年出版《管理实践》 1966年出版《卓有成效的管理者》成为经典之作。 1973年出版《管理：任务、责任、实践》巨著，该书被誉为“管理学 ”的 “圣经”。 1985年出版《创新与企业家精神》 1999年出版《21世纪的管理挑战》 2002年6月20日，美国总统乔治·W·布什宣布彼得·德鲁克成为当年的“ 总 统自由勋章”的获得者，这是美国公民所能获得的最高荣誉。 德鲁克共出版超过30本书，在《哈佛商业评论》发表文章超过30篇，被 誉为“现代管理之父”等。
4、纪宝成主编《市场营销学教程》
• 市场机 • 会分析 •
•· 分析 •· 评价
•企业目标 •与 •市场定向
•制定市场 • 营销战略
•制定市场 •营销计划 •与政策
•
•执行与控 • 制市场营 • 销组合
• 评价结果
•· 使目标 •与机会匹配 •· 建立信息 •系统 •·估价竞争
•· 市场细分 •· 目标市场 •· 市场定位 •· 市场份额
1954年，德鲁克首次提出“管理学”概念 被西方学界尊为“大师中的大师”！
美国当地时间2005年11月11日上午，95岁 高龄的现代管理学教父彼得·德鲁克“因 自然 原因”在洛杉矶附近的家中辞世。
第三章营销策划的八步流程
德鲁克在企业界的影响
l “只要一提到彼得 · 德鲁克的名字，在企业的丛林中就会 有无数双耳朵竖起来听。” —— 《哈佛商业评论》
——微软总裁 比尔·盖茨
l 德鲁克是我心目中的英雄。他的著作和思想非常清晰，在那 些对时髦思想狂热的人群中独树一帜。
——英特尔主席 安德鲁·格鲁夫
第三章营销策划的八步流程
德鲁克的经典著作
1946年出版《公司的概念》 1954年出版《管理实践》 1966年出版《卓有成效的管理者》成为经典之作。 1973年出版《管理：任务、责任、实践》巨著，该书被誉为“管理学 ”的 “圣经”。 1985年出版《创新与企业家精神》 1999年出版《21世纪的管理挑战》 2002年6月20日，美国总统乔治·W·布什宣布彼得·德鲁克成为当年的“ 总 统自由勋章”的获得者，这是美国公民所能获得的最高荣誉。 德鲁克共出版超过30本书，在《哈佛商业评论》发表文章超过30篇，被 誉为“现代管理之父”等。
4、纪宝成主编《市场营销学教程》
• 市场机 • 会分析 •
•· 分析 •· 评价
•企业目标 •与 •市场定向
•制定市场 • 营销战略
•制定市场 •营销计划 •与政策
•
•执行与控 • 制市场营 • 销组合
• 评价结果
•· 使目标 •与机会匹配 •· 建立信息 •系统 •·估价竞争
•· 市场细分 •· 目标市场 •· 市场定位 •· 市场份额
1954年，德鲁克首次提出“管理学”概念 被西方学界尊为“大师中的大师”！
美国当地时间2005年11月11日上午，95岁 高龄的现代管理学教父彼得·德鲁克“因 自然 原因”在洛杉矶附近的家中辞世。
第三章营销策划的八步流程
德鲁克在企业界的影响
l “只要一提到彼得 · 德鲁克的名字，在企业的丛林中就会 有无数双耳朵竖起来听。” —— 《哈佛商业评论》
营销策划八步骤
营销策划八步骤营销策划是指通过系统性的规划和策略，以实现市场营销目标为导向的一系列活动。
它是企业在市场竞争中取得优势的关键步骤。
下面将详细介绍营销策划的八个步骤。
第一步：市场调研市场调研是营销策划的第一步，它是指通过收集、整理和分析市场信息，了解目标市场的需求、竞争对手的情况、消费者的购买行为等。
通过市场调研，企业可以了解市场的潜力和机会，为后续的策划工作提供基础数据。
第二步：制定目标在市场调研的基础上，企业需要制定明确的市场营销目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并与企业的整体战略相一致。
例如，目标可以是提高销售额、增加市场份额或改善品牌形象等。
第三步：选择目标市场在制定目标的基础上，企业需要选择目标市场。
目标市场是企业希望在其中推广和销售产品或服务的特定群体。
选择目标市场时，企业应考虑市场规模、市场需求、竞争对手等因素，并确定目标市场的特征和需求。
第四步：制定营销策略制定营销策略是指根据目标市场的需求和竞争环境，选择合适的营销手段和策略。
营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
企业需要根据目标市场的特点和竞争对手的情况，制定相应的策略来实现营销目标。
第五步：制定营销计划制定营销计划是指将营销策略转化为具体的行动计划。
营销计划应该包括市场推广活动的时间安排、预算分配、资源调配等内容。
通过制定营销计划，企业可以更好地组织和管理营销活动，确保策划的顺利实施。
第六步：执行营销计划执行营销计划是将策划转化为实际行动的过程。
在执行过程中，企业需要密切关注市场反馈和竞争对手的动态，及时调整和优化营销活动。
同时，企业还需要确保营销活动的执行符合法律法规和道德规范。
第七步：评估效果评估效果是指对营销活动进行定期的评估和分析，以了解策划的效果和市场的反应。
通过评估效果，企业可以发现问题和不足之处，并及时采取措施进行改进。
评估效果还可以为下一轮的策划提供经验和参考。
第八步：调整和改进根据评估结果，企业需要及时调整和改进营销策略和计划。
营销策划过程、组织与程序PPT(78张)
述及执行广案的具体措施。
四、建立营销策划的“四维构架”
四维构架——思维创意的流程 用四个支点来进行营销策划。 1、市场调查与分析； 2、制订战略； 3、策略的制订； 4、营销效果测定
（一）市场调查与分析
重点：什么市场？用户？调查的方式？ 分析目标市场、消费者、竞争对手等。
是策划书的简要提纲，策划者应认真编写。
4、前言
要素：前景交代
要点：对内容的高度概括性表述；内容简 洁，不超过一页。
1、交代接受营销策划委托情况。 如：A营销策划公司接受B公司委托、承担
200*年度营销策划工作。 2、进行策划的原因、重要性、必要性， 进一步吸引阅读者进一步阅读正文。
（二）制订战略
战略
1、营销目标：达到的目的。 2、营销对象：产品销售的对象； 3、营销主题：诉求重点。 4、营销表现：营销的表现形式。
（三）策略的制订
战术问题、策划的艺术性。 （四）营销效果测定 工作水平、服务质量、策划是否成功、主
体（顾客）满意等。
6．2营销策划组织
一、营销策划组织形式
第六章营销策划作业
教学目的要求
1、掌握营销策划的过程；营销策划组织、 营销策划的程序，营销策划书的基本技巧。
2、熟悉营销策划报告书的结构、组成、 设计、撰写等方面的内容，
3、了解医药企业营销策划书撰写内容。
教学内容
1、营销策划的过程 2、营销策划的组织 3、营销策划的程序 4、营销策划书的撰写
如：医药产品上市的策划。产品的包装新颖性、 渠道的新颖性。
撰写策划书的一般规律：
1、封面 2、前言 3、目录
4、概要提示 5、环境分析
四、建立营销策划的“四维构架”
四维构架——思维创意的流程 用四个支点来进行营销策划。 1、市场调查与分析； 2、制订战略； 3、策略的制订； 4、营销效果测定
（一）市场调查与分析
重点：什么市场？用户？调查的方式？ 分析目标市场、消费者、竞争对手等。
是策划书的简要提纲，策划者应认真编写。
4、前言
要素：前景交代
要点：对内容的高度概括性表述；内容简 洁，不超过一页。
1、交代接受营销策划委托情况。 如：A营销策划公司接受B公司委托、承担
200*年度营销策划工作。 2、进行策划的原因、重要性、必要性， 进一步吸引阅读者进一步阅读正文。
（二）制订战略
战略
1、营销目标：达到的目的。 2、营销对象：产品销售的对象； 3、营销主题：诉求重点。 4、营销表现：营销的表现形式。
（三）策略的制订
战术问题、策划的艺术性。 （四）营销效果测定 工作水平、服务质量、策划是否成功、主
体（顾客）满意等。
6．2营销策划组织
一、营销策划组织形式
第六章营销策划作业
教学目的要求
1、掌握营销策划的过程；营销策划组织、 营销策划的程序，营销策划书的基本技巧。
2、熟悉营销策划报告书的结构、组成、 设计、撰写等方面的内容，
3、了解医药企业营销策划书撰写内容。
教学内容
1、营销策划的过程 2、营销策划的组织 3、营销策划的程序 4、营销策划书的撰写
如：医药产品上市的策划。产品的包装新颖性、 渠道的新颖性。
撰写策划书的一般规律：
1、封面 2、前言 3、目录
4、概要提示 5、环境分析
第三章营销策划的八步流程86页PPT
拟 定 战 术 计 划
整 合 企 业 计 划
4
3、胡其辉主编《市场营销策划》
市场信息
策 划 任 务
前 提 与 假 设
经 营 观 念
创 意 体 系 构 架
战 略 策 划 和 战 术 策
整 理 和 筛 选
正 式 策 划 案
实 施
划
经验认识
5
4、纪宝成主编《市场营销学教程》
市场机 会分析
·分析 ·评价
——销量下降——产品品质、产品功能、产品形象、 销售队伍素质、销售人员激励、竞争形势改变、消 费者需求改变等等。
结论：细分之后，才可以用排除法去伪存真， 找到问题的症结，对症下药，解决问题。
21
方法3 ：深究委托策划者的本意
——领导指示拟定一个提高销量30%的营销策划案。 结论：解决问题不可以望文生义， 领导者往往有他们的考虑。
重点目标 次要目标
定量目标 定性目标 定量目标 定性目标
说明文字 说服文字 指导计划 控制标准
提交准备
正式提交
方案讲解
组织落实
中间考核
动态调整
全面评估结果
成果管理与运用
准备下一次策划
10
（一）界定问题
例：彼得.德鲁克问题法咨询
人们往往热衷于追求结果，而没有耐心花时间去界 定问题，或只花几分钟提出问题，却花数月、数年去解 决一个不重要的问题。
11
改变世界的人： “管理大师” 彼得 ·德鲁克
12
现代管理学大师中的大师——德鲁克
1954年，德鲁克首次提出“管理学”概念 被西方学界尊为“大师中的大师”！
美国当地时间2019年11月11日上午，95岁 高龄的现代管理学教父彼得·德鲁克“因自
营销策划的八步流程
营销策划的八步流程营销策划是一个全面而复杂的过程，需要经过多个步骤来实施。
以下是一个八步流程，以帮助您更好地规划和实施营销策划。
1. 确定目标与目标受众：首先，您需要明确您的营销策划的目标是什么，并确定您的目标受众是谁。
目标可以是提高销售额、增加品牌知名度或进军新市场等。
2. 市场调研：在制定策略之前，您需要对所在行业和市场进行透彻的调研。
了解目标市场的趋势、竞争对手、消费者需求和行为等关键信息，以便更好地了解市场环境。
3. 制定市场策略：基于市场调研的结果，制定一套全面的市场策略，包括目标市场的定位、差异化竞争策略和市场推广的方法等。
确保策略与目标相一致，并能满足目标受众的需求。
4. 制定营销计划：在市场策略的基础上，制定一份详细的营销计划。
其中应包括市场推广活动的时间表、预算、资源配置以及关键绩效指标等。
确保您有充分的资源和可行的计划来实施策略。
5. 策划市场推广活动：根据营销计划，开始策划具体的市场推广活动。
选择适合您目标受众的渠道和媒介，如社交媒体、电视广告、传单、活动赞助等。
确保您的推广活动能够最大限度地吸引目标受众的注意力。
6. 实施市场推广活动：在策划阶段之后，开始实施市场推广活动。
确保您的活动按照计划顺利进行，并与您的目标受众有效地沟通。
跟踪活动的执行情况，确保一切都按照预期进行。
7. 监测与评估：定期监测和评估市场推广活动的成效。
利用关键绩效指标来衡量您的目标是否实现，分析活动的数据和反馈，从中学到有用的经验教训，并及时调整您的策略和计划。
8. 修订和优化：基于市场监测和评估的结果，修订您的营销策略和计划。
根据市场的变化和新的需求，优化您的市场推广活动，以提高效果和达到更好的营销结果。
以上是一个典型的八步营销策划流程，每个步骤都需要认真地分析和计划。
通过遵循这个流程，您可以更有效地制定和实施您的营销策略，从而实现您的营销目标。
营销策划是企业推动产品或服务销售并实现商业目标的重要环节。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
赞美要做到：
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
营销策划的八步流程
分析竞争对手的营销渠道和宣传手段
通过分析竞争对手的营销渠道和宣传手段，可以了解其营销策略的有效性，从而制定更 有效的营销策略。
分析竞争对手的价格策略
通过分析竞争对手的价格策略，可以了解其市场定位和竞争策略，从而制定更有针对性 的价格策略。
03
制定营销策略
确定产品定位和品牌形象
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优势和消 费者群体，为产品制定独特且具有吸 引力的定位。
设计包装和广告宣传
包装设计
根据产品定位和消费者需求，设计具有吸引力和实用性的包装，提高产品的附加值和竞 争力。
广告宣传
通过各种广告渠道，如电视、广播、报纸、杂志、网络等，进行广告宣传和推广，提高 品牌知名度和美誉度。同时，也可以通过社交媒体、口碑营销等手段，与消费者互动，
增强品牌忠诚度。
04
制定营销计划
通过分析销售数据，了解销售额、销售 量、销售渠道等变化，评估营销活动对 销售业绩的影响。
VS
市场份额变化
通过对比竞争对手的销售数据，了解市场 份额变化，评估营销活动对市场竞争力的 影响。
评估客户满意度和忠诚度
客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方式，了解客户 对产品或服务的满意度，找出存在的问题和 改进方向。
根据市场变化和客户需求，及时 调整营销策略，确保营销活动的 针对性和有效性。
07
持续改进和创新
关注市场变化和消费者需求变化
了解行业趋势和竞争对手 动态
通过市场调研和分析，掌握行业的发展趋势 和竞争对手的策略，为营销策划提供依据。
洞察消费者需求
深入了解目标消费者的需求、偏好和痛点， 以便为产品或服务提供更好的解决方案。
品牌传播
通过分析竞争对手的营销渠道和宣传手段，可以了解其营销策略的有效性，从而制定更 有效的营销策略。
分析竞争对手的价格策略
通过分析竞争对手的价格策略，可以了解其市场定位和竞争策略，从而制定更有针对性 的价格策略。
03
制定营销策略
确定产品定位和品牌形象
产品定位
明确产品的目标市场、竞争优势和消 费者群体，为产品制定独特且具有吸 引力的定位。
设计包装和广告宣传
包装设计
根据产品定位和消费者需求，设计具有吸引力和实用性的包装，提高产品的附加值和竞 争力。
广告宣传
通过各种广告渠道，如电视、广播、报纸、杂志、网络等，进行广告宣传和推广，提高 品牌知名度和美誉度。同时，也可以通过社交媒体、口碑营销等手段，与消费者互动，
增强品牌忠诚度。
04
制定营销计划
通过分析销售数据，了解销售额、销售 量、销售渠道等变化，评估营销活动对 销售业绩的影响。
VS
市场份额变化
通过对比竞争对手的销售数据，了解市场 份额变化，评估营销活动对市场竞争力的 影响。
评估客户满意度和忠诚度
客户满意度调查
通过问卷调查、电话访问等方式，了解客户 对产品或服务的满意度，找出存在的问题和 改进方向。
根据市场变化和客户需求，及时 调整营销策略，确保营销活动的 针对性和有效性。
07
持续改进和创新
关注市场变化和消费者需求变化
了解行业趋势和竞争对手 动态
通过市场调研和分析，掌握行业的发展趋势 和竞争对手的策略，为营销策划提供依据。
洞察消费者需求
深入了解目标消费者的需求、偏好和痛点， 以便为产品或服务提供更好的解决方案。
品牌传播
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
· 消费者的满足 · 企业盈利 · 坚强的企业 形象 · 满意的市场 份额 · 生存与发展
7
5、孙黎《策划家》
经验认识
系统 目标
前 提 与 假 设
轮
概
主
廓
念
题
具 体 构 思
具 体 计 划
整 理 和 筛 选
正 式 策 划 案
付 诸 实 现
环境信息 概 念 挖 掘 主 题 开 发 时 空 运 筹 推 销 说 服
德鲁克共出版超过30本书，在《哈佛商业评论》发表文章超过30篇，被 誉为“现代管理之父”等。
16
德鲁克的问题咨询法
当一个学生问德鲁克，他作为一位成功的企业 咨询顾问有何秘诀时，德鲁克的回答说：没有
秘诀，你只需要问正确的问题。
什么是顾问？顾问，顾问就是在企业里面，四 处环顾，发现一些不理解的事情，就找人问一 些问题。简单地来说，顾问的价值是引导企业
设 定 问 题 与 目 标
策 划 环 境 分 析
斟 酌 课 题 创 意 与 构 想
制 作 行 动 计 划 和 日 程 安 排
整 理 策 划 书
评 价 结 果
4
2、屈云波编著的《营销企划实务》
市 场 情 况 分 析
决 定 营 销 目 标
拟 定 各 种 相 关 策 略
选 择 最 佳 策 略
获 得 管 理 者 认 可
——销量下降——产品品质、产品功能、产品形象、 销售队伍素质、销售人员激励、竞争形势改变、消 费者需求改变等等。 结论：细分之后，才可以用排除法去伪存真， 找到问题的症结，对症下药，解决问题。
22
方法3 ：深究委托策划者的本意
8
二
结论分析
1、形式逻辑四程序
目的确认
信息收集
策划方案
实 施
9
2、内容逻辑三要素
创意方案
组合策略
实施计划
10
三、营销策划的八步流程
找准关键点
界定策划问题
专注于重要问题 诊断式把脉
间接信息收集
收集策划信息
直接信息收集
信息分析与评估 定量目标 重点目标 定性目标 定量目标 次要目标
确定策划目标
定性目标
15
德鲁克的经典著作
1946年出版《公司的概念》 1954年出版《管理实践》 1966年出版《卓有成效的管理者》成为经典之作。 1973年出版《管理：任务、责任、实践》巨著，该书被誉为“管理学 ”的 “圣经”。 1985年出版《创新与企业家精神》 1999年出版《21世纪的管理挑战》 2002年6月20日，美国总统乔治· W· 布什宣布彼得· 德鲁克成为当年的“ 总 统自由勋章”的获得者，这是美国公民所能获得的最高荣誉。
18
界定问题的要求：
简单化——单一而不多样 明确化——具体而不笼统 重要化——根本而不枝节
19
界定问题五方法：
方法 1 ：专注于重要问题和紧急问题
②
非紧急
D
② ①
C
①
①
紧急
A
②
B
重要
非重要
A 代表 重要又紧急的问题；B代表 非重要但紧急的问题 C代表 非重要也非紧急的问题；D 代表 重要但非紧急的问题
14
德鲁克在企业界的影响
“只要一提到彼得 · 德鲁克的名字，在企业的丛林中就会 有无数双耳朵竖起来听。” —— 《哈佛商业评论》
在所有的管理学书籍中，德鲁克的著作对我影响最深。
——微软总裁 比尔· 盖茨
德鲁克是我心目中的英雄。他的著作和思想非常清晰，在那
些对时髦思想狂热的人群中独树一帜。
——英特尔主席 安德鲁· 格鲁夫
拟 定 战 术 计 划
整 合 企 业 计 划
5
3、胡其辉主编《市场营销策划》
市场信息
策 划 任 务
前 提 与 假 设
经 营 观 念
创 意 体 系 构 架
战 略 策 划 和 战 术 策 划
整 理 和 筛 选
正 式 策 划 案
实
施
经验认识
6
4、纪宝成主编《市场营销学教程》
市场机 会分析
企业目标 与 市场定向
制定市场 营销战略
制定市场 营销计划 与政策
执行与控 制市场营 销组合
评价结果
· 分析 · 评价
· 使目标 与机会匹配 ·建立信息 系统 · 估价竞争
·市场细分 ·目标市场 ·市场定位 ·市场份额
·制定营销 组合 -产品策略 -价格策略 -渠道策略 -促销策略
·实施战略 计划 ·检查成效 ·补充调整 ·继续制定 计划
说明文字
形成整体策划方案 说服文字 指导计划 控制标准 未 接 受 策划 知识 管理 与 反馈 提交准备 提交策划方案 正式提交
接受
编写策划书 修与完善
方案讲解 组织落实
实施策划方案
中间考核 动态调整 全面评估结果
效果评估与总结
成果管理与运用 准备下一次策划
11
（一）界定问题
例：彼得.德鲁克问题法咨询
20
界定问题五方法：
方法 1 ：专注于重要问题和紧急问题
②
非紧急
D
② ①
C
①
①
紧急
A
②
B
重要
非重要
A 代表 重要又紧急的问题；B代表 非重要但紧急的问题 C代表 非重要也非紧急的问题；D 代表 重要但非紧急的问题
21
方法 2 ：细分问题并寻求内在根源
军事谋略——集中兵力，各个击破。 编辑图书——细分章节，便于阅读。
自己解决问题，而不是帮企业解决问题。
17
德鲁克关键五问题
我们的事业是什么？ 谁是我们的客户？ 客户需要什么？ 我们要追求什么样的结果？ 我们的计划是什么？
这五个问题融汇了德鲁克先生60多年为众多世界知名企业做顾问咨询的 经验。德鲁克把企业的战略规划简化为一个决策者可以马上使用的管理 工具。使用这个工具，可以解决您的企业为什么存在，如何定位，如何 制定长期目标和短期目标，如何取得卓越成效等一系列决策问题。
人们往往热衷于追求结果，而没有耐心花时间去界 定问题，或只花几分钟提出问题，却花数月、数年去解 决一个不重要的问题。
12
改变世界的人：
“管理大师”
彼得 ·德鲁克
13
现代管理学大师中的大师——德鲁克
1954年，德鲁克首次提出“管理学”概念 被西方学界尊为“大师中的大师”！ 美国当地时间2005年11月11日上午，95岁 高龄的现代管理学教父彼得· 德鲁克“因自 然 原因”在洛杉矶附近的家中辞世。
章
营销策划的流程
1
策划流程—反映人们对策划活动规 律的认识，决定了策划的成败。
本讲将列举一些典型模式，通过对这些 模式的分析，寻找策划流程的一般规律。
2
总体上，策划流程包含两类：
一类是项目角度的策划流程 一类是专业角度的策划流程 本部分是对二者的有机结合：项目+专业
3
一 策划流程举例
1、刘保孚等主编的《策划实务全书》