终端导购员销售技巧胡重华.ppt
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终端导购销售技巧27页PPT
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易
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。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
终端导购销售技巧
6、露ຫໍສະໝຸດ 凝无游氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
《导购员销售技巧》PPT课件PPT共53页
接近顾客=寒暄
• 情况二、当顾客在店内自己选购时
注意事项 1、要注意与顾客处理好“空间”关系，不要 轻易入侵顾客的“安全地带”。 2、要适时，适情地介入服务。 3、要注意从顾客的着装和言语来分析她的喜 好。 4、 要留意他关注的焦点，什么产品看得比较 细，时间长，什么产品是一带而过….. 5、留意他选购的请求信号。 6、当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教 对方，让顾客获得尊重和满足感。
★善用开放式的问题
导购员如何了解顾客需求？
•听 •问 •述
◆听。销售人员应微笑着并能用眼睛看着听。 对对方所说的话给予恰当的及时回应，或点头， 或微笑。必要时还要对顾客在谈话过程中提到 的问题做个记录。
◆问。销售人员应善长于运用提问的技巧， 准确地提出问题，迅速发现顾客的需求。
◆复述。销售人员还应抓住整个谈话过程， 对顾客谈到的问题做个复述，以确认是否明白 了顾客的需求，以便提供更优质的服务。
女、父母）；
d.多加建议，加快决定的速度。
顾客类型——理性型=经济型
• 行为表现：喜欢详细了解产品的特性、 优点及好处，希望“物超所 值”，比较关注所付出的价 钱，需要更多时间做决定。
• 应对政策：a.强调产品的价值；
b.详细解释产品的好处； c.有耐心； d.产品知识要准确。
不同年龄消费者购买动机 的差别
产品立于顾客右侧45°角。 • 观察顾客的选择及顾客类型
怎么接近顾客？什么时候接近顾客？？
接近顾客=寒暄
• 情况一：当顾客进入店内
• 技巧1、打招呼技巧 • 技巧2、吸引力技巧 • 技巧3、赞美对方技巧
技巧1、打招呼技巧
• “欢迎光临居梦莱” • “请随便看看，我们店里产品很齐全
的。” • “您好，您需要什么帮助吗？” • “您好，您看您需要选购什么样的床
终端销售导购技巧19页PPT
终端销售导购技巧
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
பைடு நூலகம்
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank you
终端导购技巧-督导培训专用教材PPT课件
20
充分了解顾客
1. 顾客是什么 2. 进店顾客的不同型态 3. 把握顾客购买动机 4. 影响顾客购买动机的因素 5. 顾客购买动机的心理变化阶段性
21
顾客是什么
22
进店顾客的不同型态
A. 纯粹闲逛型
(不确定型)
对这类顾客，不临近柜台不必急于接触，但应随时注意 其动向，当他们询问商品时，应热情接待。
13
促销人员工作规范
工作态度 • 1、有强烈的责任感、工作认真、积极主动。 • 2、不怕压力，踏实肯干，具备团队合作精神。 • 3、有工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发
现问题和积极解决问题。 • 4、善于与人沟通及交流，具亲和力。 • 5、应变能力强，正直，诚实，有进取精神，有
良好的协调能力。
14
户代表提出物料需求 5、收集信息 ➢ 每天进行信息收集（竞品机型、价格），及时汇
报。
10
促销员的工作职责
6、促销活动 ➢ 积极配合终端促销活动，如路展、店员奖励、
赠品销售等等 7、接受顾客的咨询、投诉 ➢ 接受顾客的咨询、投诉，并耐心、细致、礼貌
的回答，无法解决时及时向主管上级汇报 8、上级交办的其它事宜 ➢ 按时、按质、按量地完成主管部门和上级领导
B. 巡视商品行情型 (半确定型)
对这类顾客，应让其在轻松自由气氛下随意浏览，当他 对某个商品感兴趣时，表露出中意神情进行接触，应主 动向其推荐新品
C. 胸有成竹型
(确定型)
这类顾客的顾客心理是“求速”，应抓住他临近商品的
瞬时马上接触，动作快捷准确，以求成全，不宜有太多
游说和建议之词，以免顾客反感。
4、充分了解顾客
• 售中
• 1、顾客意图及特征 2、消费者心理八阶段
充分了解顾客
1. 顾客是什么 2. 进店顾客的不同型态 3. 把握顾客购买动机 4. 影响顾客购买动机的因素 5. 顾客购买动机的心理变化阶段性
21
顾客是什么
22
进店顾客的不同型态
A. 纯粹闲逛型
(不确定型)
对这类顾客，不临近柜台不必急于接触，但应随时注意 其动向，当他们询问商品时，应热情接待。
13
促销人员工作规范
工作态度 • 1、有强烈的责任感、工作认真、积极主动。 • 2、不怕压力，踏实肯干，具备团队合作精神。 • 3、有工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发
现问题和积极解决问题。 • 4、善于与人沟通及交流，具亲和力。 • 5、应变能力强，正直，诚实，有进取精神，有
良好的协调能力。
14
户代表提出物料需求 5、收集信息 ➢ 每天进行信息收集（竞品机型、价格），及时汇
报。
10
促销员的工作职责
6、促销活动 ➢ 积极配合终端促销活动，如路展、店员奖励、
赠品销售等等 7、接受顾客的咨询、投诉 ➢ 接受顾客的咨询、投诉，并耐心、细致、礼貌
的回答，无法解决时及时向主管上级汇报 8、上级交办的其它事宜 ➢ 按时、按质、按量地完成主管部门和上级领导
B. 巡视商品行情型 (半确定型)
对这类顾客，应让其在轻松自由气氛下随意浏览，当他 对某个商品感兴趣时，表露出中意神情进行接触，应主 动向其推荐新品
C. 胸有成竹型
(确定型)
这类顾客的顾客心理是“求速”，应抓住他临近商品的
瞬时马上接触，动作快捷准确，以求成全，不宜有太多
游说和建议之词，以免顾客反感。
4、充分了解顾客
• 售中
• 1、顾客意图及特征 2、消费者心理八阶段
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。