哈药集团的营销策略
哈药集团营销策略
哈药集团营销策略哈药集团是中国最大的制药企业之一，拥有多个知名药品品牌，如连花清瘟、黄连素等。
为了保持市场竞争力和提升销售额，哈药集团需要制定一系列有效的营销策略。
以下是几个关键的营销策略建议：1. 品牌推广：哈药集团拥有多个知名药品品牌，但在市场上仍然存在知名度不高的情况。
因此，应加强品牌推广，通过打造品牌形象和提升品牌认知度，来吸引更多消费者。
可以通过电视、广播、杂志等媒体进行广告宣传，还可以举办各种促销活动，提高品牌影响力。
2. 渠道管理：加强与各级医院、药店和零售商的合作，建立稳定的渠道关系。
与医院合作，可以提供专业的培训和支持，以便医生在开处方时推荐哈药集团的产品。
此外，可以派遣营销人员定期拜访药店、零售商，提供销售支持和培训，确保产品的陈列和销售。
3. 产品创新：哈药集团应不断进行研发和创新，推出符合市场需求的新产品。
可以通过与科研机构和大学合作，加大对新技术和配方的研究和开发。
同时，要密切关注市场变化，及时调整产品结构，以满足消费者的新需求。
4. 价格竞争力：制药行业的竞争激烈，哈药集团应根据不同市场和产品的需求来进行差异化定价。
对于市场份额较低的产品，可以采取较低的价格策略，以吸引消费者；对于高端产品，可以采取较高的定价策略，提高产品自身的附加值。
5. 互联网营销：利用互联网的普及和广泛使用，哈药集团可以将其营销活动扩展到线上平台，如电商平台、社交媒体等。
可以通过线上促销活动、优惠券、团购等方式吸引消费者，并提供在线咨询和购买服务，提高销售额。
6. 品质保证：作为制药企业，保证产品质量是哈药集团最重要的责任。
要建立严格的质量控制体系，通过认证和监管等方式，确保产品合规和质量安全。
此外，还可以通过开展临床试验和公开透明的数据，提高消费者对产品的信任度。
总之，哈药集团应根据市场需求和竞争环境，灵活运用各种营销策略，以保持竞争力和促进销售增长。
哈药集团的营销策略(doc11)
哈药集团的营销策略(doc11)一、关于哈药集团（一）、公司简介哈药集团是集科、工、贸为一体的大型骨干企业,全国最大的中西合璧，工商一体化综合性医药企业。
集团现拥有一个控股上市公司、12个全资子公司，职工总数为 2.01万人，共生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品等6大系列、20多种剂型、1,000多个品种，其中主导产品头孢噻肟钠、头孢唑啉钠、双黄连粉针等产销量均居全国第1位，青霉素钠原粉及粉针产销量居全国第二位。
集团控股的哈药集团股份有限公司是黑龙江省和全国医药行业首家股票上市公司，并于1996年被国家批准为第四批境外上市预选企业。
集团1996年被定为全国512家重点联系的企业之一，1997年被国家正式列为120户大型企业集团试点单位，2000年被黑龙江省认定为高新技术企业龙头。
集团组建以来，遵循改革进展的思路，坚持“三改一加大”的方针，主动推进现代企业制度的建立，努力完善集团化和股份制改造，在医药市场形势极为严肃的条件下实现了滚动式进展。
在市场经济大潮中，集团在“精干主业，优化副业，收拢五指，形成拳头，调整经济结构，进展规模经济”总的改革方针指引下，从技术改造入手，致力于技术装备水平、产品档次、产品结构实现与市场需求相对接，提升企业整体实力。
为此，集团坚持高起点和合理布局的原则，对企业实施了大规模的技术改造。
自“七五”末期以来，按国际标准，实施“六大基地”的改造和建设，并重点推进哈药集团制药总厂、制药三厂、中药二厂和技术中心改造的步伐，使主导产品的生产条件和技术经济指标，达到或接近国际先进水平。
通过引进和开发，集团把握了抗生素三大母核(6—APA、7—ACA、7—ADCA)及其下游衍生产品的生产技术，并具备了年产西药粉针21亿支、中药粉针6,000万支、水针1.4亿支、片剂110亿片、胶囊15亿粒的生产能力，在国内同行业中具有明显的规模优势和技术优势。
为适应市场需求，放大经营能力，我集团在国内形成了独具特色的经营优势。
营销案例案例三精制药整合营销重塑钙市场
（营销案例）案例三精制药整合营销重塑钙市场案例：三精制药整合营销重塑钙市场哈药集团的主力之壹——哈药三精制药厂，以优秀的产品力为基础，从“广告”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。
从1994年开始，于计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药和许多老国有企业壹样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单壹；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。
现任哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎就是于这种情况下走马上任的。
随之，壹系列的改革措施相继出台了。
锁定儿童补钙市场层层选拔，三精挑出拳头产品1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。
产品线很长，但知名品牌很少。
三精制药确立了主推新产品的营销策略，且于众多产品中选出了SZ、SK和葡萄糖酸钙口服液等三个新产品。
但同时推出三个新产品，势必要于人力和物力上进行大的投入，但此时的企业壹无资金，二无人力，这种做法显然是不明智的。
经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液于这三个产品中不仅销量最高，且是企业自50年代成立以来第壹个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。
1991年5月正式投产以来，于没有固定销售计划的情况下，销售收入壹直保持于每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。
另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童能够接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。
经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为主打产品。
儿童钙剂市场缺少领导品牌1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇-D，上海施贵宝生产的21金维它已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。
经过调查，我们惊奇地发现：1.大多数消费者认为补钙产品均是保健品。
2.消费者普遍知道补钙对儿童尤为重要，但不知道如何选择。
3.家庭用药及保健品的主要消费者和购买者是24～45岁的妇女。
哈药集团制药六厂市场营销策略
哈药集团制药六厂市场营销策略第2 章哈药集团制药六厂市场营销环境分析宏观环境分析政治环境1998 年末，国务院发布了《国务院关于成立城镇职工大体医疗保险制度的决定》，这一文件的发布标志了城镇职工医疗保险的已经进入了新的进展阶段。
自从1998 年新医改以来，我国实行大体医药保险制度。
本来的公费医疗中的医药浪费现象，“一人公费、全家吃药”的问题取得了遏制。
可是的“吃药难、吃药贵”的问题又随着而来。
更有甚者，各类因生活贫困而舍弃救治的事件见诸各大媒体，“医疗问题”已经成为与“住房”“养老”成为新压在人们身上的“三座大山”。
随着医疗保险制度的市场化改革的不断深切，医疗机构逐渐淡化其公益医疗性质，医疗机构的逐利性已经掀开其面纱，逐步显现出来。
医疗体制改革迫切需要注入新的理念和活力。
2005 年，国务院相关研究机构在其调研报告上明确指出，近二十年中国医改的诸多诟病，整体上医改并非成功，原因在于医疗服务机构已经离开其公益性质，慢慢市场化、商品化。
为了解决解决百姓的“吃药贵、用药难”的问题，我国将“新医改”当做解决民生的大生。
于是，国务院成立了由发改委和卫生部牵头，11 个相关职能部委一路组建的医改协调小组，新一轮的医更正式启动[8]。
2007 年4 月，国务院常务会议决定开展城镇居民大体医疗保险制度试点。
自2009 年1 月23 日，国务院常务会议上新医改方案取得通过。
2012 年，我国加倍深化医药卫生体制改革，国务院制定“十二五”医改计划，“十二五”时期是深化医药卫生体制改革的攻坚阶段，而深化医药卫生体制改革也是成立大体医疗卫生制度的关键时期。
2014 年3 月15 日实施新修订的《消费者权益保护法》，新消法规定违法违约代言人将负连带责任。
这也是增强明星代言产品监管的一个信号。
这次修改加倍注重公平，表现了契约精神、契约自由等方面的关注，表现了平等善待消费者与经营者，同时旗帜鲜明向消费者适度倾斜的立法理念。
经济环境随着我国市场经济的不断进展，我党的执政方针与时俱进。
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析
“哈药六牌”的营销战略和营销策略分析哈药六厂始建于1977年，是以生产化学药品及中成药为主，保健食品和“纯中纯”无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料药等7个剂型、130个产品远销全国。
其主导产品：盖中盖系列保健食品、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。
1999年企业开始跨进保健食品生产企业行列，在短短5年时间里取得飞速迅猛发展，为企业赢得了巨人的经济效益和社会效益，它的成功很大程度上得益于它的营销战略和策略。
一、哈药六牌的营销战略和营销策略分析“蓝瓶战略”2004年，面对补钙市场的激烈竞争，公司启动“蓝瓶差异化营销策略”，巧妙的利用专利包装“蓝色玻璃瓶”建立消费者识别符号，“蓝瓶的钙”深入人心。
作为补锌市场的先行者，公司延续了蓝瓶战略，借钙的大市场带动锌的小市场，同时建立品牌区隔，成为补锌市场第一品牌。
目前，公司已全面实施蓝瓶战略，旗下主要口服液产品葡萄糖酸钙、葡萄糖酸锌和双黄连均使用蓝瓶包装，蓝瓶从单一产品的区隔上升到三精产品群的区隔，实现了产品与企业品牌的统一，三精的品牌价值已超过40亿元。
销售渠道战略:决战终端的关键在于对销售通路的精耕细作，在于差异化营销。
多年来，哈药集团博采医药行业内众家之长，针对每一类别的产品都磨合而成了自己的营销模式，采用传统推动直销、直销拉动传统的战略，因时、因地而制宜，体现的是哈药独特的营销智慧。
通过重点拓展医院、药店两个终端市场渠道，加大第三终端的开发力度，有效增强了主导品种在终端的品牌影响力和竞争力。
新盖中盖牌高钙片、头孢唑林钠、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前列。
在国际市场营销方面，我们通过不断拓展出口的主渠道，进一步提高了产品的国际竞争力，出口创汇年增长率高达20％以上。
目前，哈药集团在全国30余个主要城市区建立了130多个销售办事处，并拥有1250余家零售连锁药房，形成覆盖广、功能强的营销网络密集式广告策略：提起药品广告，就不得不提起哈药。
哈药模式
“哈药模式”的可持续发展内容摘要：由“哈药模式”给哈药集团带来的效益与成果中看哈药集团的的将来，分析哈药集团用“哈药模式”这种“见缝插针的广告投放+全明星阵容”的基本组织形式来打通并建立自己的一种独特的销售渠道。
从而创造了自己的可观销售业绩。
从“广告轰炸”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。
而在当今这个市场转型的社会阶段，哈药集团如果想要继续走下去，却继续采用原来那种“哈药模式”来维持企业的长期发展，是不是一种“可持续”的策略，是不是有“可发展”的前景？关键词：“哈药模式”，“见缝插针的广告投放+全明星阵容”，销售渠道，“可持续发展”的前景，“产品同质化，消费异质化”。
提起药品广告，就不得不提起哈药。
从1999年开始，任何一个中国人恐怕都无法回避一家企业，那就是哈药六厂，除非他不看电视或者不出家门。
否则作为中国的一个电视观众，只要一打开电视机，十分钟之内，无论哪个电视频道，也不管是卫视台还是地方电视台都可以看到哈药六厂的广告。
当时有人毫不夸张地说过这样一句话：“如果‘哈药’不做广告，那么恐怕全中国有一半电视台的广告部主任都得‘下课’。
”而哈药六厂的厂长也曾自豪地说过这样一段话：“全国平均有60%的人看过20次以上的哈药六厂的药品广告，有大约40%的人每天都能看到。
……”[1]这样疯狂的广告轰炸宣传使得哈药六厂这个濒临破产的小药厂迅速在短时间内收到了一种起死回生的效果。
产值成倍成倍地增长，到2000年产值已由1998年的2.3亿速度增长到了20亿。
[2]哈药六厂的这种广告轰炸式的成功使当时市场上的其他公司的产品广告也都来竟相模仿。
业内人士称哈药的这种医疗保健品的广告投放模式为“哈药模式”。
其实“哈药模式”的最基本形式就是“见缝插针的广告投放+全明星阵容”。
有业内人士是这样定义“哈药模式”，它指一种有关企业广告投放行为的营销策略，即依靠巨额的广告费用，来推动整个市场的增长。
哈药集团创新品牌营销打造市场竞争优势
中国国门时报/2006年/6月/19日/第007版进出口企业哈药集团创新品牌营销打造市场竞争优势王春雨任鹏飞在现代市场竞争中，品牌营销已成为企业加快发展的重要手段。
近年来，哈药集团有限公司坚持“品牌创新、品牌制胜”的经营理念，从广告促销入手，用营销促品牌，积极扩展品牌空间，为企业赢得了效益。
哈药集团是集科、工、贸为一体的大型企业，生产西药及中药制剂、西药原料、中药粉针、生物工程药品、滋补保健品等系列产品共1000多个品种。
2005年，在医药行业供大于求的矛盾继续加剧，原材料、能源涨价，国内医药行业特别是抗生素生产企业经济效益持续下滑的情况下，哈药集团全年营业收入达90亿元，同比增长21%，实现利润增加5.77亿元，增长106%。
哈药集团总经理姜林奎说，哈药取得的业绩与品牌建设密不可分。
近年来，哈药集团坚持“打造哈药品牌平台，共享哈药品牌资源效应”的市场战略，把申报“中国驰名商标”作为企业品牌营销工作的重点。
在打造品牌优势上，公司首先全面整合企业资源，将企业名称由“哈尔滨医药集团有限公司”变更为“哈药集团有限公司”，正式向国家商标局申请注册“哈药”牌商标，并将所属企业名称前均冠以“哈药集团”品牌，努力形成以主品牌拉动副品牌的多品牌战略格局。
哈药集团在品牌建设中认识到，靠单一产品推出品牌，终究没有生命力，必须以主导产品为支柱培育品牌，从产品行销转向品牌营销。
以哈药集团三精制药为例，除三精牌葡萄糖酸钙和酸锌、三精司乐平等产品广告外，“三精制药，健康中国”、“精益求精做人、精益求精做事、精益求精做药”、“产品求精、技术求精、服务求精”等企业形象广告语频繁出现在人们的视野中。
在具体操作上，哈药着力打好广告策划、新闻宣传、会展活动、专业会议、公益活动、诚信服务“6张牌”，以优势品种为龙头，并向系列产品演化，最大程度地发挥品牌营销的优势，逐步构成了具有竞争规模的优势主导产品群。
据哈药集团统计，2005年集团有13个产品销售收入过亿元，销售收入平均增幅达13.9%，哈药集团所属三精制药、哈药六厂和制药总厂分别推出了一批国内知名度较高的品牌药。
哈药市场营销推广实战
哈药市场营销推广实战一、哈药的营销策略(一)我国医药行业的市场状况分析1、竞争局面白日化2000年国家先后三次下调药品零售价格，并对非国管药品从2001年起进行市场定价的原则。
此次药品降价的幅度平均在10％以上，给医药企业带来了庞大的冲击，医药企业必须采取措施以应对挑战，努力做好两方面的预备工作：一是全面加强成本核算和物资采购比价治理，尽量降低生产成本；二是连续扩大市场份额，力争以规模经营把降价对生产经营造成的风险化解到最小范畴。
而为了实现规模经济，扩大市场份额，各医药企业都普遍采纳了密集广告的营销策略，用最短的时刻在市场上迅速增加产品的品牌效应。
2、WT0的挑战中国制药业普遍面临着来自世界范畴内的市场环境的挑战，如哈药集团、华北制药、上海药业等企业的产品大部分是西药产品，而其中99％的西药产品差不多上仿制药，也确实是说，一旦加入WT0，则要向外国拥有药品专利权的厂商交纳许可费，数目不菲。
应对WTO的挑战，要求我国医药企业加快市场创新与产品创新的步伐。
(二)哈药的密集广告营销策略1、哈药的法宝——密集广告策略2000年的市场炒作明星无疑是哈尔滨医药集团。
一年中，哈药集团砸出12亿广告费，并以此拉动起60多亿元的销售收入。
尽管与销售额增幅不成比例的利润引来诸多质疑，但"哈药"的名字终于在狂轰烂炸和众说纷纭之后被人们记住。
哈药的成功与广告有着不解之缘，从哈药六厂的成功可略见一斑。
90年代哈药六厂依旧一个亏损大户，当时的厂长汪兆金从银行贷款100万元，用80万做了广告。
厂里人吓坏了，那时候人们还没有广告概念，80万出去了，又不像买固定资产，什么都没见着呀。
记得第一个广告为了省钱，是在汪兆金家里拍的，总共花了3000块钱，给了两位哈尔滨话剧团的演员一人100元。
结果当年就实现销售收入1000万元。
哈药六厂是广告的地道受益者，同一地区的同一种产品，别的厂卖19元还卖不出去，哈药六厂卖25元还缺货断档。
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哈药集团的营销策略广告创意，策略第一——兼谈医药保健品的广告创作思路·严敬华·有一种说法：80年代，做广告是打固定靶；90年代是打移动靶；现在是打飞靶了。
所以，不在运动中调整，一定在思考中失败。
能够打中飞靶的广告都是卖货的广告，卖货的广告实际上有几个共同的特征：别人没说时，你先说（概念先行）；别人都说时，你大声说（加大传播力度）；别人大声说时，你怪声怪气地说（突现个性，吸引注意）；别人都南腔北调时，你优雅地说（展现风格，走向品牌）。
◆为什么要策略第一？策略是什么？策略就是解决问题的方法。
广告策略是什么，就是用广告解决问题的方法，任何产品和企业都存在问题的，每个决策者认为企业或产品存在的问题也许是不一样的，这就导致同一个产品在不同广告公司的操作下会有不同的广告策略，如果你认为“策略”是个能把人蒙的头晕眼花的东西，策略是个不能够用一两句话把它说清楚的东西，那么就大错特错了，本人认为保健品的广告策略就象穿衣吃饭一样简单。
任何保健品广告的策略都逃不了这四种：1、说理2、说情3、送礼4、解决信任。
有人说广告创意是“戴着枷锁起舞”，细细想来，此话一点不假，这也就犹如打仗，战术必须服从战略。
创意人员拿到任务后，理应首先制定广告策略，然后在策略的引导下，设计出广告的具体表现手法，也即“戴枷锁而舞”。
但实际上，现在许多所谓“品牌创意”来源于“主观发想+灵感激发”。
“创意”的过程，就是大家在“头脑风暴”上海阔天空的想象，继而“碰撞”出“火花”，最后“蹦”出几个“大创意”。
令人惋惜的是，这种以主观认识为出发点构思创意，而不考虑创意的前提——广告策略的幼稚做法，如今正在使企业的巨额广告费用打水漂。
随着产品自身特性的差异，消费者对广告信息的处理方式也有很大不同，在制定广告策略的过程中，需要找出二者的结合点，用以引导、制约和检验广告创意的具体表现方式。
医药保健品的广告，就不能沿用快速消费品的那套方法。
对于此类产品，消费者在购买决策时负有较高的风险与不确定性，他们处理广告信息的动机和能力都较高，一般会主动搜集材料、历经分析和归纳，最终形成对产品的理性认识，这时的产品广告就需要通过剖析产品特点，提供令人信服的和逻辑上的消费者利益解释。
其次，产品处于生命周期的不同阶段，也应区别对待广告策略。
当某一类产品处于导入期和成长期时，消费者缺乏关于种类或品牌的知识，他们会积极寻求合理的和能够解决问题的产品信息，此时运用USP（独特的销售主张）策略为佳，集中宣传能带给消费者积极报酬的产品特点或功效。
随着“整合传播”观念的深入，广告也要由传统的“传播者（发讯者）导向”转变为“消费者（接受者）导向”，“整合传播”理论强调企业通过与消费者进行有效的沟通，来满足消费者需要的价值。
国内的广告公司比较重视消费者本身特征方面的因素，其通用的方法是用问卷调查来分析目标消费者在年龄、身份、收入、教育程度、生活形态和消费观念等方面的差异，从而据此制定符合消费者特征的部分广告策略，但缺乏对因此而导致的消费者在信息接受、处理方式上的差异的研究。
现今的洗衣粉广告，纷纷采用“生活片段”式的创意手法，以期利用广告中情感的作用影响消费者对品牌的偏好，但是众多类似的表现形式却在自相“残杀”，于横向上产生了严重的扰动现象，难以形成具有良好清晰度的消费者品牌认知。
但如果某一个品牌采用了USP策略，给消费者以可靠的实在的承诺，就有利于在众多的同类广告中独立出来，甚至在消费者心智中产生一个清晰的定位，这样一来，效果也许会好一点。
所以，在广告的创作过程中，还应增加其与竞品广告在策略上的差异度，使之在同一类产品的广告创意中脱颖而出，可有效地吸引注意力和刺激消费者努力处理广告信息。
由于OTC的具有两个特性：一方面它具有药品特征，消费者是在出现疾病的时候才会吃药，消费行为本身就带有强迫性，而消费心态也存在高度参与性和不安全感，整个决策程序也是高度理性化的；另一方面，OTC药品又具有消费产品的特性，因为OTC最终是消费者自主决策和购买的产品，是一种主动的消费行为。
某种程度上，OTC和消费品一样，必须赢得消费者的头脑和心灵才会形成对品牌的偏爱和忠诚。
所以，OTC药品品牌广告必须具备三大功能：1) 消费者教育功能——消费者首先是从药品广告中寻求信息，希望了解对疾病和药品功能的事实和资料，才能帮助他们对自身的病症进行合理的自我诊断，对用药作出正确选择。
消费者需要信息，才能获得安心，自身的健康利益才能得到保障。
因此广告应承担信息提供的角色，对患者进行必要的教育说明，才能对销售起到实际的推动作用。
2) 塑造产品竞争优势——现在的药品市场同质化越来越普遍，真正具有明显技术优势的已经少而又少。
广告的作用，就在于找到最佳的消费需求与产品特性的结合点，为产品创造优于竞争品牌的差异点。
3) 实现媒体投入效益最大化——毕竟有能力进行轰炸式广告战役的企业是极少数的。
大部分都是希望能用十分有限的资源有效率和有效益地进行广告推广。
实现媒体投入效益最大化，是广告创意发展是一大重要使命。
好广告就是事半功倍的、省钱的广告。
◆药品广告概念的制造医药保健品是最具争议和风险较大的行当。
做保健品的广告，要看二条线。
一为实线，即产品的成份、功效、适用对象等，这是实实在在的东西。
另一为虚线，即产品的策划空间，是否有足够的产品力与信息源，是否有好卖点好概念可以创意。
两条线既平行又交叉，构成了一个完整的保健品营销商品。
医药保健品不像其他快速消费品，要依靠产品功能、使用对象、价位、渠道、概念等一系列基本因素来构筑自己的竞争壁垒。
一个好的保健概念无非通过以下三点挖掘出来的：1、原创性：原创性的概念必须要新颖，而且具有短时间识别性。
别人看到这个新鲜的名词就基本知道这是什么产品、能起到什么作用了，这就要求我们的创作人员具备丰富的市场经验；丰富的医学保健知识；还要具备一种类似毕加索的艺术气质。
就比如第一个提出脑白金体的脑白金，虽然它实质上仅仅松果体，但是脑白金的策划团队偷换了这个概念，莫须有制造出一个“脑白金体”，并将它比喻成一个人体的司令部，只有芝麻大小……再通过软文炒作这个概念，大量的语言很形象的表达了这个概念。
原创性概念适合新品上市，适合占领一块尚未被开采的处女地。
短时间内具有很强的排它性，但是原创性的概念也容易被其他同类产品模仿和跟近，成为其他产品的垫脚石。
2、延伸性：延伸性是指在原概念普遍被认知的情况下发掘这个概念更深的东西，比如先期的巨能钙的概念是“钙源好，钙就好”引发钙源头大战，后来巨能钙打出“吸收好、排列好”的概念，又有一批企业跟近。
以致后来出现了“钙安全概念”“延年钙的牢牢锁住钙概念”以及乐力钙“离子通道更多吸收的”概念。
延伸性的概念往往在这个产品具有相当的市场容量，竞争趋于激烈的情况下提出，好的延伸性概念具有我是最先进的、我是最好的、我是某某的换代产品之类的意思。
保健品同质化的今天，广告战拼的就是概念战。
谁的概念更符合市场，谁就是赢家。
3、关联性：关联性是指该概念是我这个产品所独特具有的，或者是跟我这个产品具有不可分割关系的，具有典型代表的是“脑白金体”，如果当初不叫脑白金体而改为“脑司令体”的话，我们今天就会看到大量关于“脑司令体”的产品横行在市面上了。
脑白金的聪明之处不仅在于创造了脑白金体还长久的占有了这个独一无二的概念。
脑白金炒好了这个概念，别人还没法跟近，这比我们今天看到的生长因子、离子通道等概念具有强烈的独占性。
关联性的概念往往很难从众多概念当中跳出来，而且随着保健品的法律约束越来越多，这种类似“脑白金体”的概念将越来越难出现。
是可遇而不可求的“大概念”。
一个保健品概念的诞生必须是恰好符合这个产品的，而且要能够迅速被消费者接受产生市场效应。
否则，你仅仅是制造了一个概念，不卖货的概念宁愿舍弃，养概念跟养狼是一个道理，养的不好就被它反咬一口。
每当我接手一个药品或保健品的品牌策划时候，总会将自己完全浸泡在产品之中，弄清药理、与其他产品的异同，有没有创新之处，接着才开始市场调研，并结合市场需求找卖点，挖概念，为产品营销找到最佳利益需求，最后从整合营销的角度分析问题，规划问题，解决问题。
这是我个人的策划风格，也相信这是我们策略团队的应有的风格。
做广告为卖药，卖药不懂药，就是瞎胡闹！◆卖点从何而来？三个女人谈到一个急于结婚的男人：17岁的少女：那个男人是不是长得很英俊？25岁的大姑娘：那个男人一个月的薪水有多少？35岁的老处女：那个男人现在在哪里？做广告，对不同消费者，在不同时间、不同地点，必须用不同的手段。
否则，你永远无法满足你的消费者，你就会玩完。
21金维他的一支广告就是针对经理、老人、妇女分别说了一通。
所以，有用的卖点就是见人说人话，见鬼说鬼话。
卖点在某种程度上讲是医药保健品营销的制胜法宝，没有概念的保健品，似乎不是真正意义上的保健品。
这其实是老百姓的需求：你说你是有保健作用的，那你是如何保健的？说来听听，不然，我如何信服？因此，医药保健品广告的保健概念总是你方唱罢我登场。
只要说得合乎医学道理，有权威人士的权威论证，适当地将医学术语转化成商业术语，不违规操作，有何不可？即便引起争议，又有何妨？人类关于真理的争论何时完全统一过？！卖点，“卖”指的是行销、推销、促销等销售行为的总称；而“点”，即是我们常说的“点子”，也就是“创意”，是时下非常流行、十分时髦的词。
因此，“卖点”所蕴含的意义即是在从事商品行销、推销、促销时的“创意”，广告是什么？广告就是促销！从广告的历史上来看， 50年代讲USP，意为独特的销售主张，强调产品具体差异与实效；60年代讲品牌形象，追求品牌形象的长期性；70年代讲定位，创造心理位置的第一；80年代建立品牌个性，赋予品牌的生命，如活生生的“人”，90年代信奉整合行销，讲究的是统一感受，目的是使品牌始终发出同一种“声音”；现在21世纪讲究的是品牌识别（BI），它的初衷是以品牌的精髓和灵魂建立永久地位。
有性经验的人大多知道，女性有一个G点，这是女人最特别的性感部位，触摸它能让女人兴奋达到性高潮，所以，男人的有没有“本事”，就是有没有办法找到那个G点。
做广告也是如此，找准卖点，就能创造销售的“勃起”，卖点是根据性感点而创造的！卖点，是引导、激发市场需求的关键元素，也是一个品牌传播的最重要的支撑点。
没有卖点，就像美女没有波，没有水汪汪的大眼睛。
不去深入研究产品，那是没法找出卖点的，但同时不研究消费者也是不行的，这二者的关系是：有需求才有卖点，投其所好才能发现准确的卖点。
不去了解女人，就不知道兴奋点在哪；不去投其所好，就不知道真正的G点在哪。
没有卖点的货与服务。
根本不能吸引消费者。
所以，广告人必须关心卖点，研究卖点，寻找卖点，培育卖点，创造卖点，不懂卖点的广告人是菜鸟。