你怎样理解整合型谈判
整合式谈判案例
整合式谈判案例
嘿，大家知道吗，整合式谈判那可是超厉害的！比如说有一次，A 公司和 B 公司要谈一个合作项目。
A 公司特别想拿下这个项目，但 B 公司
也不甘示弱呀！这就好比两个高手过招，谁也不想轻易让步。
A 公司的代表说：“我们的方案能给你们带来巨大的收益！”
B 公司回
应道：“那你们能再给点优惠条件不？”
这时候，整合式谈判就闪亮登场啦！双方不再只是一味地争论自己的利益，而是开始坐下来，好好分析这个项目的方方面面。
他们像拼图大师一样，把各方的需求和利益一点点拼凑起来。
A 公司发现
B 公司对时间节点很在意，而自己在这方面有一定的弹性。
B 公司呢，则意识到 A 公司对品牌推广有独特的优势。
于是，他们开始互相交换，你给我一点时间上的宽松，我帮你把品牌做得更响亮。
就像跳舞一样，彼此配合，找到一个最佳的节奏。
“哎呀，如果不这样互相妥协，这个项目能谈成吗？”
在这个过程中，双方的态度也从刚开始的强硬变得柔和起来。
不再是“我一定要怎样怎样”，而是“我们一起想想办法吧”。
就像原本紧绷的弦慢慢松开了，弹奏出和谐的乐章。
最后，他们成功达成了合作，皆大欢喜！这不就是整合式谈判的魅力吗？它不是让一方完全胜利，另一方完全失败，而是让大家都能从中受益，实现共赢。
所以说啊，整合式谈判真的是解决问题、促成合作的绝佳方式啊！大家
一定要试试看哦！。
简述集体谈判的优势
简述集体谈判的优势集体谈判是指由一方或多方代表团体与另一方或多方进行谈判的一种方式。
与个体谈判相比，集体谈判具有一些独特的优势。
以下是对集体谈判优势的详细描述。
首先，集体谈判有利于平衡谈判双方的力量。
在个体谈判中，一方可能会处于弱势地位，被迫接受对方的要求。
而通过组织和集结多方力量进行集体谈判，谈判参与方能够形成统一的立场，提高自己的谈判力量。
集体谈判能够将个体的力量合并为一个更强大的整体，平衡谈判双方的力量对比。
其次，集体谈判有助于提高谈判的效率。
在个体谈判中，谈判参与方需要花费大量的时间和精力来研究和准备，与对方进行多次的谈判。
而通过集体谈判，各方可以共享信息和资源，协同工作，提高谈判的效率。
集体谈判能够减少冗余的工作和重复的谈判，从而节省时间和成本。
第三，集体谈判使参与方能够分享风险和分担责任。
在个体谈判中，由于谈判参与方的力量较弱，他们往往承担更大的风险和责任。
而通过集体谈判，谈判参与方可以共享风险和分担责任。
集体谈判能够将风险分散到多个参与方之间，减少单个参与方承担的风险和责任。
另外，集体谈判还有助于实现谈判的合理化和民主化。
在个体谈判中，一方往往根据自身的利益和需求来进行谈判，而无视其他参与方的利益。
而通过集体谈判，各方能够共同商讨和协商，制定公平、公正、可接受的谈判方案。
集体谈判能够使谈判的决策过程更加民主和透明，兼顾各方的合法权益。
此外，集体谈判还有助于提高谈判参与方的议价能力和谈判技巧。
在集体谈判中，参与方需要充分沟通和合作，共同制定并推动谈判的目标和策略。
谈判参与方可以通过集体智慧和集体讨论，不断改进自己的谈判技巧和策略，提高自己的议价能力。
集体谈判也提供了一个学习和分享经验的机会，使谈判参与方能够从其他参与方的经验中汲取教益，进一步提高自己的谈判能力。
最后，集体谈判还有助于维护参与方的权益和利益。
在个体谈判中，由于一方的力量较弱，往往难以捍卫自己的权益和利益。
而通过集体谈判，谈判参与方可以联合起来，为保护自己的权益和利益而奋斗。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==整合谈判案例篇一：商务谈判资料整合模拟卷1-8 论述+案例分析论述题1.1开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
为能形成良好谈判氛围，谈判人员应当注意以下几点：1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。
2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。
3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。
4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。
5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。
6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。
1.2发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
发挥群体效能的途径：1）合理配备群体成员。
要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
2）灵活选择决策程序。
当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
3）建立严明的纪律和有效的激励机制。
4）理顺群体内部信息交流的渠道。
部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通效率。
2.1试分析谈判方案的主要内容。
谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
集体谈判
• 2、政府调控作用
• 把集体谈判看作是行业管理的一种方式，其主要目的是建立管理方行使权力的规则，因而在集 体协一种制定了一系列规范工会与管理方关系的程序性规则。这样，虽然管理职能仍有管理方 行使，但工会作为劳动者代表，与管理方共享了企业的最高管理权。
• 3、决策功能
• 此功能强调了工会和企业间的相互依赖关系，认为劳资双方应通过集体谈判联合起来，使冲突 制度化，用共同的利益协调产生的分歧。并且承认，那些努力为企业工作的劳动者，应该有权 对企业的经营管理发表意见，尤其当这些决策对他们会产生某种影响时，更应当赋予工会代表 他们参与企业管理的权利。
YOUR BRAND OR YOUR COMPANY
爱金 秀
集体谈判
INTRODUCTION OR COMPANY
B RAND
Introduction
集体谈判是指劳方集体性地通过工会， 与资方谈判雇佣条件，而资方必须参 与，而谈判结果具有法律约束力。其 目的是希望劳资双方能够在一个较平 等的情况下订立雇佣条件，以保障劳 方应有的权益。而集体谈判权就是一 些国家及地区赋予劳工的一种权利。
integrative negotiation的定义
Integrative negotiation（整合性谈判）通常涉及两个或更多的问题需要协商，其典型过程包括识别和评估各种可能的解决方案，以及在满足各方利益需求的同时达成共识。
这种谈判方式强调合作、建立长期关系和解决问题，而不是竞争或零和游戏。
在整合性谈判中，谈判者会寻找共同利益和可能的交换条件，以达成双赢的结果。
谈判者试图找到满足所有相关方需求的解决方案，同时也考虑长远的合作关系和未来的交易。
这种谈判方式的一个关键假设是，谈判者可以创造价值，即通过谈判找到更好的解决方案，这可能比最初提出的方案更优越。
整合性谈判者通常会提出一些创新性的解决方案，这些方案可能是他们自己的创意，也可能是借鉴他人的经验。
此外，整合性谈判还强调建立和维护信任关系的重要性。
信任被视为谈判成功和长期合作的关键因素。
因此，在整合性谈判中，谈判者会采取各种措施来建立和维护信任，例如透明度、一致性和可靠性等。
总的来说，整合性谈判是一种合作、创新和寻求共同利益的谈判方式，它有助于建立长期关系和促进互惠互利的解决方案。
集体谈判
从11月25日中午到26日凌晨，NBA劳资双方在经过了长达15小时的马拉松式谈 判后终于宣布达成协议，结束了持续时间达149天的漫长停摆。
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集体谈判概述
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劳资双方的集体谈判是制度化化解劳资 冲突的伟大社会发明， 冲突的伟大社会发明， 它建立了劳资冲 突治理的稳定途径. 突治理的稳定途径 —英国学者海曼（R. Hyman） 英国学者海曼（ 英国学者海曼 ） 集体谈判产生了工会与公司之间一种建 立在企业生存和发展基础上共同利益， 立在企业生存和发展基础上共同利益， 这种协商的结果是资本主义的所有权关 系和控制成为工会认同的对象。 系和控制成为工会认同的对象。 ——美国学者布洛威（M.Burawoy） 美国学者布洛威（ 美国学者布洛威 ）
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在集体谈判中资方想要什么
1、不能陷入比其竞争者更不利的境地 、 2、为了让股东高兴 、 3、为了追求它所选择的劳动政策 、
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在集体谈判中， 在集体谈判中，谈判力量的一个重要决 定因素是双方承受罢工成本的相对能力
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集体谈判
collective bargaining
Contents
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集体谈判的概念 集体谈判的发展
集体谈判的优点
集体谈判在中国 集体谈判的完善
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北京时间11月15日凌晨，NBA球员工会在纽约召开球员代表会议。经过3个多小时的会 谈和投票，球员工会执行董事比利-亨特在新闻发布会上正式宣布拒绝资方于上周所提出的修 正版劳资协议提案。NBA劳资谈判宣告彻底破裂！ Company Logo
优秀的谈判者的解决方案
优秀的谈判者的解决方案。
一、分配式谈判
在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。
这种类型的谈判中的关键问题是“谁能够分到最多的价值？”一方受益以另一方受损为基础。
因此这种谈判也被称为零和谈判。
善用“定锚”的作用
定锚时留下退让的空间。
巧妙应对对方的定锚压力。
牢记关于让步的惯常设想。
组合方案以达成有利的交易。
合理利用但不要受困于公平合理性。
二、整合式谈判
第二种谈判类型是整合式谈判。
在这类谈判中，各方进行合作，通过整合各自利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为“双赢”谈判。
不要一开始就谈论具体数目。
设法通过涉及利益与关注的对话来找出对方的真实保留价格。
提出对双方都有利的方案。
不要忽视偏好、资源和能力方面的不同。
即使在谈判开始后，也要继续努力与对方建立良好的关系。
三、谈判框架
当人们无力推行某结果或无力采取某行为时，一般会诉诸谈判，但只有在他们相信对自己有利时才会这样做。
只有在无法找到更佳途径时，谈判解决方案才显现优势。
因此，任何成功的谈判都必须建立在基于以下认知的基本框架上：
•谈判的最佳替代方案
•谈判协议的最低门槛
•谈判方愿意提供多大的灵活度，接受何种程度的折中。
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实现整合、共享双赢
学号：1200600245
姓名：吴铮毅
班级：2006秋季周末班
什么是整合型谈判
为了更加清楚地认识什么是整合型谈判，我们有必要先明确一个概念什么是谈判
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。
如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。
可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。
明确了这个以后我们就来看看什么是整合型谈判
谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和整合型谈判。
竞争型谈判：
大部分谈判都属于竞争型谈判。
竞争型谈判旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。
合作型谈判
在这种谈判中，尽管有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良
好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，
第三种就是整合型谈判
整合型谈判又叫“双赢”谈判,是把谈判当作一个合作的过程，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
整合型谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
整合性谈判能使得所有创造性的机会得到充分的挖掘和利用，没有任何资源留在谈判桌上。
各方的目标并不是对立的。
如果一方实现其目标，另一方不一定要被阻止实现自己的目标，实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的。
整合性谈判的基础就是允许各方实现自己的目标（Walton & McKersie, 1965）整合型谈判的要点
在整合型谈判中我们要懂得适度的妥协、关注共同点而非不同点，尽量满足谈判各方的需要。
要尽量的把利益平均的分配。
相互之间应该建立一种友好的关系。
在谈判中，一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。
谈判应该以双赢为结局，让谈
判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
图1-3 双赢金三角
在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。
所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。
谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
整合型谈判的步骤
识别与确定问题
为了使谈判有效的进行首先应该以双方共同接受的方式定义问题。
保持问题陈述的清晰与简洁。
使得双方都明确谈判的内容和要点
充分理解问题－－明确需求与利益
在问题确认后，需要明确的就是双方的需要和利益。
利益包括根本利益，过程利益，关系利益。
利益可以改变，谈判者可以有不同类型的利益。
我们不能让步的是根本利益，要努力争取过程利益，而关系利益则是可以共享的。
在与围绕某一立场而不是相关利益进行谈判时，要将重点放在以单一立场建立的利益，而不是更广泛的利益上，这样对谈判是不利的。
寻找解决问题的方法
明白利益和问题后我们要找到解决问题的方法，常用的方法有
⏹把蛋糕做大：通过增加资源的方式，使得双方都能满意
⏹相互妥协：创建或找到多个议题，交替使用议题，双方各取所需
⏹非特定补偿：允许另一方以补偿对方利益损失的方法使对方做出让步，从
而实现其目标。
⏹削减费用来妥协：一方通过削减费用实现目标，而如果另一方愿意妥协的
话，花费也可以减到最小。
⏹搭桥式的解决方法：找到满足各自需求的新选择。
如何进行整合型谈判
为了说明整合型谈判，我们以一个实例来看看如何做到整合型谈判。
记得我们上课做过这么一个案例，一位先生要把他在城里的旅馆卖出，然后在郊外在购买另一处的地产来建造旅馆。
对于这个具体案例，首先我们要获知我们的对手所看重的要点，从而缩小需求把问题集中起来，并且根据需求来评价我们
的方案，同时了解对方的个人偏好，和我们的产品的实际情况并与市场上别的产品进行比较。
于是我们可以明确地是我们这个旅馆目前的市面价值，有什么竞争对手没有，而买家意欲购买用作何用途，这个用途度与他来说可以获利的空间是多少。
在准备做好后我们就可以开始谈判了，通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
我们经常会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
为了不成为僵局，为了达到双赢的结果这时候我们需要进行一些调整，通常是一方作出了一定的让步，然后双方重新回到谈判桌上，应该来说双方的标底都是在对方可以接受的，在这种情况下，一开始我报了一个我认为对于我有利的价格，而同时这个价格也在对方的盈余范围之内，对手当然想更多的压低价格，但是对手也希望能获得双赢的结果，因此他所还的价格也在我的有利价格之上。
当然相互坎价是必然的，双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价，这个价格对于卖家来说既可以在合适的地方购置新的房产，还可以有一定的剩余可以扩充经营。
而对于买家来说，费用在预期范围之内，而且比预期的最高值还稍低，这样对于他以后的经营也有一个好的开始。
于是买卖双方实现了双赢。
总得来说整合型谈判是谈判中最好的一种形式，它能让买卖双方都得到一定的空间，能够使得双方今后有进一步合作的机会。
但是我们也应该清楚地认识到并不是所有的谈判都能是整合型谈判，有的情况下一方得益，另一方必然
要有所失。
因此对于具体的应该采取什么样的谈判技巧还应该因事而异。
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