野外生存训练营项目策划书

“野外生存训练营”项目策划书目录一、项目介绍 (3)二、市场调查与分析 (4)三、营销策略 (5)四、运营管理 (7)五、投资分析 (8)一、项目介绍（一）产业背景在当下社会经济飞速发展的时期，处于都市中的上班族以及学生都不同程度的受到压力，在这种无形的就业压力或是生存压力下，同时加上不健康的生活方式，如久坐、长时间上网等，人们的身心健康都会受到一定的影响，许多人都不免会希望能够有适当的方式释放压力，需要一定的放松途径。

而在都市圈中，只存在有普通的体育项目，如篮球、网球、跑步，以及一些较为高端的休闲活动，如高尔夫等等，使得不少人发出了亲近自然的呼声，开始向往都市外的天地，而且，已有不少人希望由户外运动爱好者转变为户外运动的从业者。

由此，以“回归自然”为主题，包括野外生存的各类户外运动应运而生。

其次，当下人们的物质生活都较为安逸，个人体质和生存能力、交际能力都处于不断下降之中，通过一些适当的户外活动，人们不仅能够提高自身的能力和素质，锻炼自身的毅力、耐力和应变能力，另外，野外这一特殊的环境也培养了人与人之间的信任感和团队合作的精神，对于回到城市中以后的生活也大有裨益。

因此，近些年来，攀岩、野外生存、及自助游等活动开始在年青一代人中盛行，其中野外生存活动消费者群体并不够大，然而近年来这类俱乐部数量上升迅速，我们应该看到，这也是一个机遇，投资者对于这类项目的大力投入和市场的不饱和可能会带来较小的竞争阻力，有待开拓的行业可能会有更长远的发展路途和更广阔的市场前景。

（二）项目定义野外生存训练营是一个综合性的休闲体育项目，也就是通常意义上的户外拓展训练，包括了野营野炊，野外避险训练以及徒步穿越等必要的野外生存项目，主要目标群体为大学生群体和年轻体力充沛的白领阶层以及其他的户外运动爱好者。

目前本项目提供的服务除组织管理以上几项活动外还包括有野营、运动装备的租售等等。

其中野营野炊等活动代表着旅游业和体育产业的一个新切入口，这些活动为消费者提供了更加广阔的市场选择，满足了消费者日益增长的户外运动的消费需求。

而野营及运动装备租售则从另一方面完善了这一项目，在侧面为这一项目服务，同时为项目组织者增加营业外的收入。

二、市场调查与分析目前，随着我国城市化进程的不断加快，越来越多的人开始参与到户外运动中来，根据国家体局总局官方网站数据显示，2004年的关于户外运动人群的调查给了我们如下结论：在经常性的从事户外运动的人群中有60.2%具有大专或同等学历，27.4%有大学及以上学历，高学历的人占了近九成；而由收入划分的话，若以月薪3000为分水岭，3000元以上的人群要占到了48.6%；另外，从年龄构成看，20—40岁的人群占了大多数，有84.1%的比例。

从这些数据分析可得出，参与户外运动的主要群体即为具有高学历高收入的年轻人群体，他们容易接受由西方传入的户外运动休闲方式，同时具有的高收入也能够为他们购买户外运动装备提供了物质上的保障，这一年龄段特有的朝气和活力，以及挑战自我的魄力也为这一产业注入了充足的生命力，与此同时，他们伴随高收入而来高压力也决定了他们对于这一休闲放松方式的需求。

而据其他一些调查的数据看，这一群体的活动频率大约每月一次，年消费金额差距比较大，消费额平均上千元。

然而，在我国，户外运动俱乐部数量和质量都较为欠缺，虽然根据“中国户外资料网”数据显示，我国各类户外俱乐部已经遍布我国各个省市自治区，近年来的增长十分迅速。

但是，户外运动俱乐部作为市场需求日益增加的企业，相对于我国城市中密集的人口来说，数量并不算多，而且分布主要集中于大中城市，对于一些中小城市来说，几乎不能满足其居民的需要。

另外，根据国家体育总局的调查资料显示，我国能够提供户外运动产品的俱乐部，在我国主要有四种存在形式：一是在工商部门注册的企业法人等，如武汉指南针体育发展有限公司、云南大家探险俱乐部等；二是在民政部门注册以民办非企业类社团，如三夫户外运动俱乐部；三是以互联网为平台的户外运动爱好者，较为著名的绿野、磨房等；四是隶属于学校或事业单位等的群众性社团，如目前各高校中的登山社团，比较知名的是有北大山鹰社等等。

2004年进行的该调查调查的54家户外俱乐部中，共39家在工商部门注册。

除此之外，这些俱乐部的工作人员之中兼职人员所占比例还是比较高的，其中教练等专业的指导人员兼职的比例更高，受过专业训练更是几乎为零。

尽管如此，从一些访谈的情况看，消费者对俱乐部的满意度还是较高的，但是随着消费者群体的庞大和其专业知识水平的提高，他们迫切的希望能够获得更加专业的指导和更加多样化的产品和服务，满足自己的个性化需求。

在这些俱乐部中。

许多俱乐部规模都较小，不仅缺乏竞争力，而且危机意识也差，在这片市场上，还有很大的空间可以由后来者发挥。

其次，80%的俱乐部注册资金都在10—50万之间，相比于其他产业，户外运动市场的必要资本壁垒低，另外，政策法律等制度性壁垒，则有如《中国登山协会关于登山户外运动俱乐部及相关从业机构资质认证标准》《中国登山协会关于登山户外运动俱乐部及相关从业机构技术等级标准》等进行规范，保证市场的有序运行，总体来说进入市场的壁垒是相对较低的。

而退出壁垒是指该企业在对于户外运动俱乐部退出这一市场时所遇到的壁垒，主要是沉没成本大小，员工解雇问题，该项成本算是比较低廉的。

这样看来，户外运动这一市场的竞争性和自由度还是相当大的，俱乐部的经营行为和最后的盈利也由此决定。

在这一户外运动的市场中，尽管在2000年到2010年这10年间，中国的户外用品市场零售总额以年均47.33%的速度快速增长，保持着持续快速的发展态势，并已成为零售板块中增速最快的细分行业之一，丰厚的利润引得许多厂商眼红，希望能分得一杯羹，然而野外生存训练营的市场尽管近年来有崛起的趋势，然而似乎还没有被完全开拓出来，就目前已知的俱乐部而言，开展这一项目的俱乐部还是只占少数的。

三、营销策略由上述的市场调查和分析可以窥出这一项目可能采取的一些营销方案和策略，其进行营销的步骤如下：（一）市场细分、目标市场选定与市场定位根据综合考虑，我们决定把市场定位于大学生群体和年轻的白领阶层。

尽管由上述的分析，我们知道大多的户外运动俱乐部都将目标市场定位于这一群体，市场竞争将会很激烈，对于客户资源的争夺无疑是将分散本项目对于项目其他环节的关注度。

但是，由于目前野外生存训练营项目的市场供给较为短缺，可开发性还是相当大的，另外，因为“野营生存训练营”这一项目的特殊性，它对于参与者的体力、耐力等方面的要求还是比较严格的，而且其所提倡的冒险创新正与青年这一群体的个性特征相吻合，所以本项目的市场定位只能定位于青年群体，也不能算犯了“多数谬误”的错误。

另外，在进行地理人口统计市场细分时，出于这一项目价格的考虑（本项目所需要的安全性高，因此需要的装备也偏向精良装备，价格会高于普通一些户外运动项目），以及不同地域青年群体的接触新鲜事物的程度和平时所受到的压力指数不同，我们暂将目标市场定位于大中城市。

（二）营销组合决策1、产品与服务本项目提供的体育产品与服务如上所述，主要为组织训练营活动以及租售各种运动装备，训练营活动的进行与装备的租售相辅相成，共同完善了这一项目的收入体制。

2、定价价格是体育产品价值的体现，定价这一环节主要决定我们拥有的这一新项目是否能够打开市场，为消费者所接受，并能得到合理的收益。

定价主要决定于内部因素，包括产品本身、促销分销、成本等，以及外部因素，包括消费者需求、竞争、法律政策等。

由于影响定价的因素比较多，初步确定为每次项目1000元/人（会员可优惠）。

3、促销据调查，有78.4%俱乐部认为品牌效应对参加俱乐部活动的人是非常重要的，因此本项目将在初期主要通过在各大高校、各大公司进行宣传活动，对“野外生存训练营”进行推广。

另外我们会使用媒体战略，在网上发布一些广告与报名方式，并采用积极灵活的定价方式，在项目投入的初期积极吸引消费者群体，以形成固定的消费者群体，随后便可以以滚雪球的方式逐渐扩大市场。

同时并选择合适的形象代言人来代言，以扩大知名度。

我认为在初期营销策略不求有功，但求无过，可以先以优惠的价格和良好的服务和产品打下市场基础，逐步增加知名度，建立良好的口碑，在以后有基础的情况下再出奇制胜。

四、运营管理（一）项目流程报名：根据网上发布的广告以及报名方式进行报名，或者直接在高校等地宣传推广时进行现场报名，同时进行的现场秀还可以吸引潜在消费者群体的眼球。

前期组织：及时通知消费者项目内容与进展，推销不同等级的会员卡，为消费者购买保险，并对本项目所需要的装备设施进行租售，与装备厂商形成密切的合作关系，相互进行推销，实现共赢，同时也能通过与不同厂商的合作，吸引赞助，为项目的实施奠定经费预算上的基础。

项目进行时：本项目的季节性较强，初步可划分为冬季野外生存训练营，夏季野外生存训练营，及春秋季节的野外生存训练营，具体在不同季节可进行不同的子项目，如冬季的滑雪、攀冰，夏季的溯溪、丛林探险，以及需要适宜条件的攀岩等等。

同时，不同的运动项目需要的装备也不同，也可由此进行营销。

除季节因素外，还有一些不分季节的项目，如篝火晚会，野营野炊等等，以其趣味性都可以吸引大量的消费者。

这些子项目跨越了高中低端三类市场，消费者可有选择性的进行参与。

结束：分别对于会员和非会员的项目参与者进行反馈调查，吸取经验，并赠送优惠于消费者，推广项目。

（二）野外生存训练营日程表（短期）第一天：在室内进行户外拓展训练课程，包括野外住宿，遇险自救，生火取水，辨认等等必要基础课程。

第二天至第三天：由专业教练有针对性的教授不同子项目相对应的课程，例如攀岩、潜水等等；并时不时穿插场地项目，吸引注意力。

第四天至第七天：根据参与的子项目不同，分为不同的团队，由专业教练陪同保障安全，到户外进行各类野外生存活动。

第一天及最后一天举行篝火晚会，加强团队成员之间的关系。

（三）产品品种1、场地项目：盲人方阵，断桥，独木桥，绝壁求生，背摔2、野外项目：登山，攀岩，攀冰，滑雪，穿越丛林，定向越野，搭索过涧，溯溪，篝火晚会；3、水上项目：扎筏，泅渡，跳水潜水，划艇等等。

五、投资分析本项目的资源投入较多，主要有：前期：宣传经费、广告费20,000元；装备成本1,000,000元，保险费用1500元（每人每次15），场地费10,000元中期：教练工资200,000元，租车费5000元后期：反馈表500元，赠品3000元而资金来源有（按预算规模）：装备厂商赞助600,000元，会员费250,000，非会员参与缴费150,000，租售装备收入200,000由上述数据可以分析得出，如果能取得预期的收益，该项目的收支大概处于平衡状态。