最新可口可乐销售人员培训资料
【培训课件】可口可乐新员工培训教材
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系、提升客户满意度、促进客户重复购买
详细描述
1.建立客户档案，收集并整理客户信息；2.制定客户关怀计划 ，通过各种方式增加客户黏性；3.及时处理客户问题和反馈 ；4.加强与客户的沟通和互动，提升客户购买意愿和忠诚度
05
新员工的实践与应用
实习经历分享与交流
分享实习经历
【培训课件】可口可乐新员工培训 教材
xx年xx月xx日
contents
目录
• 可口可乐公司介绍 • 可口可乐的新员工培训政策 • 新员工职业素质与技能培训 • 市场与销售业务培训 • 新员工的实践与应用 • 新员工培训的期望与展望
01
可口可乐公司介绍
公司历史与文化
1886年创立，源自 美国乔治亚州亚特 兰大。
团队建设
培养团队合作意识，积极参与团队活动，建立良好的团队关系。
业务技能：产品知识与销售技巧
产品知识
了解公司产品的特点、用途和价值，以便更好地向客户和消费者介绍和推销产品 。
销售技巧
学习销售技巧和方法，包括客户开发、客户关系维护、销售谈判等技巧。
04
市场与销售业务培训
市场调研与分析
总结词
了解市场情况、把握销售机会、制定合理的市场策略
培训内容与课程设置
公司文化
介绍公司的历史、愿景、使命、价值观等 。
沟通技巧
学习有效的沟通技巧和团队协作精神，提 高工作效率。
规章制度
学习公司的各项规章制度，了解员工的权 利与义务。
工作流程
熟悉工作流程和各个环节的操作规范，掌 握工作技能。
安全知识
学习公司的安全知识和操作规程，保障员 工的人身安全和财产安全。
可口可乐 培训计划
可口可乐培训计划培训目的：为了提高员工工作效率和技能水平，提升服务质量，培养团队合作意识，推动企业持续发展。
一、培训内容1. 产品知识(1) 可口可乐产品种类及特点(2) 可口可乐产品的历史及发展(3) 可口可乐产品销售技巧2. 客户服务(1) 客户需求分析(2) 客户关系维护(3) 客户投诉处理3. 团队合作(1) 团队协作意识培养(2) 团队沟通技巧(3) 团队冲突处理4. 销售技巧(1) 销售技巧培训(2) 销售目标与计划(3) 销售策略分析5. 营销知识(1) 市场分析(2) 市场营销策略(3) 市场调研方法6. 企业文化(1) 可口可乐企业文化宣讲(2) 企业核心价值观培训(3) 企业使命和愿景传达二、培训方式1. 线上培训通过网络课程、视频教学、在线讨论等方式进行培训，有利于员工在工作之余进行学习，提高学习的灵活性和便利性。
2. 线下培训定期组织各类专业培训，包括课堂授课、实操训练、导师辅导等形式，使员工能够集中学习，更加深入地了解知识和技能。
三、培训周期1. 初级培训：新员工入职后进行为期1周的基础培训，主要包括企业文化、产品介绍、客户服务等内容。
2. 中级培训：新员工完成初级培训后进行为期1个月的中级培训，主要包括销售技巧、团队合作、市场分析等内容。
3. 高级培训：员工在公司工作2年以上，此阶段进行为期3个月的高级培训，主要包括产品知识、市场营销策略等内容。
四、培训方式1. 课堂教学邀请行业专家、企业管理者等进行课堂讲授，深入浅出地传授相关知识和技能。
2. 场景模拟利用实际工作场景进行模拟，帮助员工更好地理解并应用所学知识和技能。
3. 案例分析关于成功案例和失败案例的分析和讨论，让员工从案例中总结经验和教训，提高工作水平和应对能力。
五、培训考核1. 考试评估对员工参与培训后进行统一的考试评估，检验学员对所学知识和技能的掌握情况。
2. 实操评估对员工工作中所掌握的知识和技能进行实际应用评估，检验员工在实际工作中的能力和水平。
可口可乐培训销售资料
可口可乐销售代表金字塔培训教程金字塔Array销售业务代表必读第3版前言欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。
您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。
本部分我们为您安排的培训内容有：“金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段第一阶段：15模块必读/考试 --在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块）业务管理（5个模块）行政与效率（3个模块）第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。
同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。
对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。
金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。
它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。
我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。
攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。
公司的利润目标由销量及售价决定的。
在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。
所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。
中粮可口可乐业务员培训资料 产品知识(28页)
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可口可乐产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐的历史
Sales Rep Core Competence
小知识— 你知道吗？
•可口可乐于 1886 年，在 • 坎得勒 在 1888 亚特兰大 由 彭伯顿 发明。
年，购买了可口可乐的配方。
•可口可乐公司于
•可口可乐于 •可口可乐于
预检 洗瓶机 电子检验 空瓶目视
洗箱机
6
产品全家福
现调
Sales Rep Core Competence
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可口可乐 —— Coca Cola
消费对象：针对那群拥有活泼的生活方式的16-24岁的青 少年和年轻人。 产品类型：所有非酒精类即饮饮料 品牌特性：- 冰冻的可口可乐能给我那种独一无二的“冰爽 好味道”和“够汽”的感受： - 全球第一品牌，创新和进取的品牌。 口 味：可口可乐、香草可口可乐 销售单位：- 5/9/12/16/22/32盎司 现调机 - 200ml/250ml 玻璃瓶 - 330ml 易拉罐 - 500ml/600ml/1.25L/2L/2.25L/2.5L塑料瓶
产品知识
Sales Rep Core Competence
可口可乐公司长远目标
可口可乐公司其中一个长远目标是要为消费者供给全系列的 不含酒精饮料。因此公司拥有碳酸和非碳酸饮料。 碳酸饮料品牌 Coca-Cola 可口可乐 Coke Light 健怡可口可乐 Coke Zero 零度可口可乐 Sprite 雪碧 Smart 醒目 Fanta 芬达
Sales Rep Core Competence
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美汁源 —— Minute Maid
可口可乐专业销售技巧
精力 精力
多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
空间/位置 时间 精力 资金
2021/7/22
对客户典型异议的回答
强调可口可乐每平方米的高利润，指出战略性的位置会产生即 兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧 张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧 CAN DO态度
我们每天在做什么 •做生意 •竞 争
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
•从客户和消费者的角度出发 •通过建议订单把客户赚钱的 潜力变为现实 •高效率给你高生产力
2021/7/22
指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清 洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点 的广告品，以便商店对消费者有吸引力
提醒客户：可口可乐定期进行服务，因而不需要其它额外的服 务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要 会迅即作出反应
利用利润分析向客户表明对其利益，强调可口可乐产品的主导 地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的 例子，说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的 下降
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
积
极
•工作主动性
的
•敬业精神
态
•自律
度
•不怕失败
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可口可乐促销员培训
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考核与评估
考核方式
书面测试
促销员需要完成一份关于产品 知识、销售技巧和客户服务的 书面测试卷，以评估其理论知
识的掌握程度。
实际操作评估
促销员需要在模拟销售场景中展 示其销售技巧和沟通能力，以及 在面对客户抱怨和问题时的处理 能力。
客户反馈
客户对促销员的满意度和服务质量 进行评分，以了解促销员在实际工 作环境中的表现。
教授促销员如何制定销售 目标、跟踪销售进度以及 分析销售数据，帮助他们 提高销售业绩
工作热情和团 队合作精神
通过激发促销员的工作热 情和团队合作精神，让他 们能够更加积极地投入到 工作中，共同完成销售任 务
培训对象
• 本次培训面向所有可口可乐公司的促销员，旨在帮助他们提 高营销技能和产品知识，提升客户服务能力和销售业绩，同 时激发他们的工作热情和团队合作精神。
《可口可乐公司员工手册》 《可口可乐公司企业文化》
《可口可乐公司营销策略》 《促销员工作指南》
参考文献
《促销员培训教程》
《市场营销学》
《销售心理学》
《商业伦理学》
感谢您的观看
THANKS
礼仪礼貌
着装打扮
穿着整洁、得体的服装和配饰，保持 良好的仪表和仪态，给客户留下良好
的第一印象。
姿态举止
保持端正的姿态和举止，避免不良 习惯和动作，以展现专业和自信的
形象。
礼貌用语
使用礼貌用语和敬语，表达对客户 的尊重和感激之情，提高客户满意 度。
接待礼仪
熟悉接待礼仪和流程，包括接待客 户、接受咨询、处理投诉等环节， 以提高客户满意度。
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营销技巧
可口可乐销售技巧培训资料
Swire Beverages
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销售人员 你有以下的问题吗？
▪ 自以为无所不知 ▪ 不到位的演说技巧 ▪ 没理解对方需要就马上去卖 ▪ 对售卖的产品一无所知 ▪ 贬低竞争对手 ▪ 迟到 － 不专重客户的时间 ▪ 没有把握好时间分配 – ８０／２０
Swire Beverages
▪
靠制订和管理标准吃饭的，有什么样 的判断 就会有 什么样 的产品 ，有什 么样的 标准就 会有什 么样的 人才。
▪
讲到国家的政治，根本上要人民有权 ；至于 管理政 府的人 ，便要 付之于 有能的 专家们 。
▪
只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡 的人也 会有成 功的一 天，否 则即使 是一个 才识卓 越的人 ，也只 能遭遇 失败的 命运。
▪
以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的 公司要 稳固得 多。
▪
珍惜今天的拥有，明天才会富有。
▪
一个公司要发展迅速得力于聘用好的 人才， 尤其是 需要聪 明的人 才。
▪
3岁前后严格管理，做孩子的家长；13 岁前后 逐步放 手，做 孩子的 朋友。 有效的 教育是 先严后 松，无 效的教 育是先 松后严 。有效 的激励 是朝五 晚九， 无效的 激励是 朝九晚 五。21 .2.232 1.2.23 17:462 1.2.23
销售技巧
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Swire Beverages
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课程目标
▪ 认识销售价值/利益的概念 ▪ 掌握销售及谈判之技巧
Swire Beverages
2
銷售主管级跟销售员的工作 有什麼分別?
▪ 領導及管理 ▪ 教练 - 協助及培训销售员解問題 ▪ 管理,负责市场生动化及执行 ▪ 建議如何增長業務,做好分銷及生動化
可口可乐业务代表培训资料
一.目标管理：1、确立工作目标2、如何达到工作目标3.可能碰到的困难/ 机会有什么方法可以帮助你达成目标有哪些可利用的资源按先后顺序列出任务清单确定每一项任务：开始/完成时间二、成功三要素：要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。
知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。
三、业务人员晋升进程：四、沟通技巧：学会有效的沟通技巧提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。
提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。
如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。
观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流五.良好的习惯语言外表行为态度待人真诚销售活动前——准备工作每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。
准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。
准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。
着整洁的工作装。
销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤）第一步：准备工作第二步：检查户外广告第三步：向客户打招呼第四步：做售点生动化第五步：检查售点库存第六步：建议订单第七步：确认定货第八步：感谢客户销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。
新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。
及时维修冷饮设备六、计划性拜访：计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。